Эмиль Цернер — европейский топ-менеджер в реалиях украинского бизнеса

Эмиль Цернер

— Господин Цернер, как складывалась ваша карьера до того момента, как вы стали руководителем украинского представительства компании «Берингер Ингельхайм»?

— Мой путь в бизнесе достаточно долгий. Изначально я даже не предполагал, что моя профессиональная деятельность будет каким-либо образом связана с фармацией. Я родился в Чехии, неподалеку от Праги, высшее образование в области химии получил в Германии, затем изучал машиностроение и экономику. Первым моим местом работы стал научно-исследовательский институт в немецком городе Ганновер, там же я получил степень доктора наук. В дальнейшем я работал в известной британской компании на нефтехимическом предприятии в Гамбурге, позже представлял ее интересы в Вене, Москве и Лондоне. А в 90-х годах прошлого века судьба свела меня с фармацевтическим бизнесом — я принял предложение стать руководителем дочернего предприятия крупного британского фармацевтического концерна в Чехии и Словакии. Уже в начале этого столетия в Праге я работал в представительстве североамериканской компании, занимающейся производством высокотехнологичного медицинского оборудования. И, наконец, в сентябре 2005 г., после недолгого обучения в Венской штаб-квартире «Берингер Ингельхайм», я стал главой представительства этой компании в Украине.

— Ваше образование не связано с фармацией, однако вам довелось руководить несколькими представительствами компаний медико-фармацевтического профиля. Насколько вам сложно адаптироваться на новом месте работы?

— Конечно, определенные сложности были. Каждый раз приходилось изучать существенные объемы информации и глубоко вникать в специфику новой работы. Но во всех компаниях, с которыми я сотрудничал, были созданы необходимые условия для обучения и саморазвития. В жизни нужно учиться постоянно, иначе при современных темпах развития научно-технического прогресса за ним можно попросту не угнаться.

— Почему для продолжения своей карьеры вы выбрали компанию «Берингер Ингельхайм»?

— Работать в фармацевтическом бизнесе всегда очень интересно, здесь все совсем иначе, чем, например, в сфере продаж алкогольных напитков и сигарет. Будучи уверенным в качестве препаратов своей компании, получаешь моральное удовлетворение от того, что помогаешь людям сохранить здоровье. Компания, в которой я работал ранее, имела тесные бизнес-отношения с «Берингер Ингельхайм», и я имел возможность достаточно хорошо познакомиться со своим будущим работодателем, понять стратегию и структуру фирмы. В компании «Берингер Ингельхайм» меня привлекла ее инновационность и динамичность.

В последние годы темпы роста компании существенно превышают темпы роста мирового фармацевтического рынка, по этому показателю она занимает одну из лидирующих позиций в рейтингах производителей оригинальных препаратов. Работа с инновационными препаратами увлекает: я часто общаюсь с врачами на различных конференциях и семинарах. При этом всегда важно получать обратную связь в виде информации об эффективности продукта.

— Представительство компании «Берингер Ингельхайм» работает в Украине с начала 90-х годов прошлого столетия. Наверняка, за это время в коллективе установились определенные взаимоотношения, правила и методы работы. Насколько быстро вам удалось влиться в новый коллектив, заняв в нем позицию топ-менеджера?

— Владельцы компании «Берингер Ингельхайм», расширяя свой бизнес в разных странах, мыслят стратегически и очень тщательно относятся к подбору сотрудников. Когда я пришел в украинский офис компании, то увидел, что здесь работает высокопрофессиональная команда, которой по плечу решение серьезных задач.

Мой предшественник на посту главы представительства — опытный менеджер, он на высоком уровне организовал работу своих подчиненных. На протяжении месяца мы работали совместно, буквально за одним столом, он полностью ввел меня в курс дел компании, ездил со мной по стране, знакомил с коллективом. Приступив к выполнению своих обязанностей, я не увидел причин для изменения методов работы и кадрового состава представительства.

Признаюсь, в настоящее время я получаю от работы большое удовольствие. Коллектив представительства состоит из опытных и высококвалифицированных специалистов, с которыми мы исповедуем общий стиль работы. Сегодня я и команда украинского представительства «Берингер Ингельхайм» представляем единое целое.

— Думаю, вам часто приходится принимать решения о приеме на работу в компанию тех или иных специалистов. Какими критериями вы руководствуетесь при подборе персонала? В частности, имеет ли значение образование и предыдущий опыт соискателя?

— Я предпочитаю, чтобы со мной работали люди, которые с готовностью впитывают в себя новые знания и непрерывно повышают уровень своего профессионализма. Как и во многих других представительствах зарубежных компаний, от сотрудников требуется знание иностранных языков, как минимум — английского. Поскольку на представительство возложены преимущественно маркетинговые функции, очень важна креативность наших специалистов. Современный рынок движется вперед семимильными шагами, и поэтому необходимо не отставать от его темпа, а порой даже опережать их. И делать это можно только с креативными людьми. Свежая мысль, инициативность и здоровая амбициозность очень ценятся в нашей компании.

Всемирный портфель компании «Берингер Ингельхайм» представлен преимущественно рецептурными препаратами, однако среди лекарственных средств, поставляемых сегодня в Украину, соотношение между рецептурными и ОТС-препаратами примерно одинаково. И хотя большинство сотрудников нашего представительства имеют медицинское образование, специальность соискателя не играет определяющей роли при приеме на работу. Для «Берингер Ингельхайм» приоритетными являются способности и талант сотрудников. Претендент на позицию медицинского представителя должен быть коммуникабельным и открытым, чтобы не только чисто технически доносить информацию, но и возбудить заинтересованность собеседника в нашем продукте. Если соискатель имеет знания в области маркетинга и умеет рационально их использовать, то это является существенным преимуществом при принятии решения о его трудоустройстве. В компании налажена постоянно действующая система тренингов, на которых наши специалисты имеют возможность изучить все особенности того или иного препарата. Однако если медицинский представитель не может на должном уровне представить продукт компании, все эти усилия будут сведены к нулю. Именно поэтому коммуникативные навыки наших сотрудников мы ставим на первое место.

По моему мнению, специалист, занимающий позицию продакт-менеджера, обязательно должен иметь опыт работы медицинским представителем. Только таким образом он может понять, как работают врачи на местах, какие обучающие и промоционные материалы будут для них полезны. Сам я как минимум два раза в год бываю во всех областях Украины, при этом каждый раз посещаю врачей и провизоров совместно с медицинскими представителями. Такие визиты не преследуют контролирующих целей, мне они помогают лучше понимать особенности работы.

Мы предпочитаем самостоятельно готовить кандидатов на ответственные позиции в представительстве, однако это не строгое правило, нередко мы привлекаем опытных сотрудников со стороны. Конечно, специалист, прошедший несколько этапов своей карьеры в компании, как никто другой, будет знаком со спецификой ее работы, однако я считаю, что кадровая политика должна быть гибкой и не вижу смысла использовать какую-либо одну жесткую методику подбора и развития персонала.

Сотрудниками украинского представительства «Берингер Ингельхайм» нередко становятся люди, успевшие познакомиться с компанией во время работы врачами и провизорами. Они уверены в качестве препаратов фирмы, им подходит стиль работы команды представительства. И это является немаловажным мотивационным фактором, который помогает потенциальному кандидату в принятии решения о переходе на работу в компанию.

— Как вы считаете, насколько отличается фармацевтическая отрасль Украины от таковой в других странах?

— Наиболее существенное отличие украинской фармации от западной является отсутствие у большинства предприятий производственных мощностей, сертифицированных согласно требованиям надлежащей производственной практики. В большинстве европейских стран без сертификата GMP заниматься производством лекарственных средств невозможно в принципе. Для украинских фармпредприятий создание современного производства требует весьма существенных инвестиций, однако если компания беспокоится о своем будущем, такие затраты необходимы. Нормативная и правовая база в Украине уже достаточно подготовлена, и в 2009 г. требования надлежащей производственной практики должны стать обязательными для всех фармацевтических предприятий, так что теперь дело за компаниями-производителями. Сам я для себя и своих родных приобретаю только те препараты, которые выпускаются в соответствии с требованиями GMP.

Если же говорить о фармацевтической дистрибьюции в Украине, то этот сектор характеризуется весьма существенной фрагментированностью. При наличии крупных общенациональных дистрибьюторов, на рынке действует значительное число небольших компаний. В этом Украина очень похожа на Польшу. На мой взгляд, в некоторых странах Западной Европы тенденция к укрупнению дистрибьюторских компаний более выражена, чем в Украине. Еще одной специфической чертой украинского фармацевтического рынка является наличие у многих дистрибьюторских компаний собственных аптечных сетей. Подобная ситуация в странах Европейского Сообщества является скорее исключением, чем правилом. Однозначно оценивать ситуацию в украинской фармдистрибьюции достаточно сложно, но в любом случае такая система работы за период становления вполне доказала свою состоятельность и имеет право на существование.

— В Украине наряду с отдельными государственными и частными аптеками с каждым годом появляется все больше аптечных сетей. Каково ваше отношение к этим двум путям развития розничного сегмента рынка лекарственных средств?

— Рынок каждой страны имеет свою специфику, и с этим надо считаться. В Европе значительное влияние на фармацевтический рынок в целом оказывают профессиональные объединения фармацевтов, и во многом благодаря их усилиям на государственном уровне введены ограничения на создание аптечных сетей.

Таким образом отстаивается право специалистов на возможность создания и ведения частного бизнеса. Подобная система имеет как преимущества, так и недостатки. Если говорить о развитии малого бизнеса, то ограничение на развитие сетей ему благоприятствует. Однако у компаний — собственников аптечных сетей возможности шире: обладая большим количеством оборотных средств, они могут обеспечивать более низкие цены и широкий ассортимент в каждой торговой точке, использовать различные мотивационные программы для покупателей и заботиться об улучшении качества обслуживания. В любом случае деятельность аптек должна быть направлена, в первую очередь, на потребителя, а основные его требования — это высокое качество и доступность лекарственных средств.

— У главы представительства, наверняка, очень плотный график работы. А как вы проводите свое свободное время?

— Свободного времени у меня действительно не так много, как хотелось бы. Стараюсь поддерживать себя в хорошей физической форме, ежедневно совершаю пробежку, ведь раньше я занимался марафонским бегом. Зимой очень люблю заниматься горнолыжным спортом, летом нередко отправляюсь в горные походы. Ну а когда хочется отдохнуть душой, посещаю театры, особенно мне нравится опера. n

Виталий Шевченко, фото Игоря Кривинского