«ВВС-ЛТД»: Жизнь в развитии

– Михаил Иванович, если коротко подытожить достижения компании минувшего года, о чем бы вы рассказали в первую очередь?

– Уходящий год мы считаем для себя успешным. Прежде всего потому, что компании «ВВС-ЛТД» удалось упрочить свои позиции на фармацевтическом рынке Украины в числе лидеров. На мой взгляд, такой стабильностью работы компания обязана в  первую очередь правильности избранной стратегической цели, суть которой — сохранение своей доли рынка с обеспечением максимальной доходности продаж, и в 2006 г. эта задача была выполнена успешно.

В конце прошлого года компания применила качественно новый подход в стратегическом планировании работ на 2007 г., который стал результатом переосмысления уже достигнутого и  осознания своего места на рынке. В основе этого подхода масштабные исследования, проведенные отделом маркетинга в конце лета 2006 г.

– Оксана Геннадиевна, расскажите, пожалуйста, подробнее о подходах, методах, использованных вашим отделом в этих исследованиях, и их результатах.

– Компания использовала стандартные, проверенные опытом методики исследования потребительского поведения, в результате применения которых был выявлен ряд интересных нюансов в портрете нашего клиента и его предпочтениях, а также определены приоритетные сегменты, которые, по нашему мнению, содержат потенциал для усовершенствования отношений с  клиентами и, как следствие, дальнейшего роста и развития компании.

– Как сегодня на фармацевтическом рынке страны строятся отношения между розничным и оптовым сегментами?

О.С.: Судя по общению с клиентами и результатам исследований, проводимых компанией «ВВС-ЛТД», потребитель стал намного требовательнее к качеству предоставляемого сервиса. Этот естественный процесс, на мой взгляд, приведет к тому, что ценовую конкуренцию дистрибьюторов рано или поздно сменит конкуренция в области логистики и маркетинга. Именно за логистикой и  маркетингом — будущее дистрибьюторского сегмента фармацевтического рынка. Процесс уже начался, и в  будущем эта тенденция будет только усиливаться.

М.В.: Что касается 2006 г., то он не принес особых потрясений и неожиданностей, каких-либо серьезных системных изменений на фармацевтическом рынке. Взаимоотношения между субъектами рынка развиваются, в  большинстве случаев, эволюционно и конструктивно. Тем не менее, несмотря на видимое развитие и тенденцию к качественным изменениям принципов работы на рынке, остается существенный негативный фактор, который хотелось бы отметить — в Украине по сей день основным инструментом конкурентной борьбы является ценовая конкуренция.

С другой стороны, при изучении потребностей клиентов мы все чаще отмечаем позитивную реакцию на качественный сервис. Клиенты в определенной степени уже готовы к пониманию того, что стоит за высококачественным сервисом, а дистрибьюторы, в  свою очередь, должны быть готовы к  переходу игры на другое поле — в область конкуренции по сервису.

– Какие, на ваш взгляд, перспективные пути развития есть у крупных компаний в реалиях современного фармацевтического рынка?

М.В.: Сегодня компании стараются диверсифицировать свой бизнес, как оставаясь в рамках фармацевтического рынка, так и выходя на другие. Например, ряд дистрибьюторов фармацевтического рынка начинает интересоваться производством лекарственных средств, производители пробуют самостоятельно заниматься дистрибьюцией своей продукции. К такой же диверсификации прибегла и наша компания, как структурная единица присоединенная с сентября 2006 г. к корпорации «АВС-альянс», бизнес которой развивается в трех областях, две из которых — смежные.

– Исходя из вышесказанного, какой путь дальнейшего развития избрала для себя компания «ВВС-ЛТД»?

М.В.: Необходимо отметить, что такое немаловажное понятие, как качество, приобрело сегодня определенные регуляторные рамки. Мы говорим о надлежащей практике дистрибьюции (GDP). Компания «ВВС-ЛТД» постоянно стремится соответствовать понятиям качественного поставщика и партнера для своих клиентов и, как следствие, мы не могли оставить этот вопрос без внимания. В результате был создан специальный отдел компании, работа которого посвящена исключительно вопросам соблюдения стандартов GDP. Он работает непродолжительное время, но достаточно эффективно, и уже сейчас мы прогнозируем, что наши основные производственные звенья — склад и транспорт, ориентировочно через год будут готовы к сертификации по стандартам GDP. Проблематика соблюдения качества для дистрибьютора — не самоцель. Качество услуг должно соответствовать ожиданиям потребителя.

Еще один важный вектор в работе компании — дальнейшее развитие профессионального уровня персонала — основы успешной деятельности компании во все времена.

Каждый сотрудник «ВВС-ЛТД» — бесценный ресурс, и забота о его профессиональном росте — элемент политики компании и ее обязанность. Сегодня компания готова инвестировать средства в активную разработку программ развития сотрудников в отношении профессиональных навыков, карьерного роста и творческого потенциала. Мы планируем формирование долгосрочных учебных программ, начиная с 2007 г., и считаем, что подобные инвестиции не только окупятся, но и принесут существенные плоды.

Следующий серьезный шаг — основательная перестройка логистики с  конца 2006 г., в первую очередь, в  региональных подразделениях. Началась реализация крупномасштабного проекта, суть которого состоит в  повышении эффективности работы основных производственных звеньев компании «ВВС-ЛТД» — склада и транспорта, — и это еще одно наше достижение. Программа реорганизации в самом разгаре, мы ее выполнили приблизительно на 70%, и уже сегодня наблюдаем позитивные результаты. Во всяком случае те звенья, которые прошли преобразование, ощутимо прибавили в обороте.

О.С.: Все эти изменения — логистика, обучение персонала, маркетинговая политика — находятся в контексте изменений в сторону высококачественного уровня сервиса для клиента. Потребность в системных внутренних переменах продиктована тем, что рано или поздно ценовая конкуренция изживет себя — и к этому нужно быть готовыми. Быстрые тактические решения, резкие перестройки и изменения в компании не помогут, да и вряд ли могут быть осуществимы в  короткие сроки. Только своевременная глубокая и основательная подготовка компании к подобным рыночным тенденциям и последующая готовность к  действию в измененных условиях приведет к успеху.

– В таком случае, насколько возможно и необходимо появление на фармацевтическом рынке розничного оператора национального масштаба?

М.В.: Ответ весьма прост: если найдется инвестор, готовый вложить средства в программу создания сети, охватывающей все регионы, то такая сеть будет.

О.С.: По оценкам нашей клиентской базы, структуры, работающие в  рознице на межрегиональном уровне, — свершившийся факт. Возможно, они еще не настолько заметны и масштабны, чтобы претендовать на общенациональный уровень, но это структуры, которые ведут свой аптечный розничный бизнес сразу в нескольких регионах страны. В Европе подобные примеры существуют. Тенденция есть, но приведет ли она к  появлению национального розничного оператора по Украине в целом, пока сказать трудно.

– Каково участие дистрибьютора в  решении логистических задач для аптек/аптечных сетей? Насколько стороны заинтересованы в  сотрудничестве, как это реализуется сейчас на  фармацевтическом рынке страны вообще и в  деятельности вашей копании в частности?

М.В.: Дистрибьютор решает известную задачу — доставить востребованный товар в необходимом количестве в  нужное место точно в срок. Выполняя эту функцию, он берет на себя часть логистических задач розницы, таких, как оптимизация ассортимента и запасов, сокращение расходов на доставку в розничные точки аптечной сети. Сегодня каждый из дистрибьюторов, стремящийся стать оператором национального масштаба, идет по этому пути. Вся сбытовая логистика нашей компании — модульные склады в 15 регионах страны, разнокалиберный по тоннажу грузовой транспортный парк, — нацеленны на работу с  розницей, выполнение ее требований. Сейчас те преобразования, которые мы проводим в логистической составляющей бизнес-процессов, направлены на то, чтобы изложенный выше постулат доставки стал правилом для работы не только с городскими и пригородными аптеками, но и розничными точками в самых отдаленных районах. Это одна из целей, достижение которой обеспечит нашей компании наилучшие показатели покрытия розничной аптечной сети сервисом от «ВВС-ЛТД».

– Насколько вероятна и  целесообразна ситуация, когда один логистический оператор обеспечивает большую часть потребности розничной сети или точки?

О.С.: Как показывают наши исследования, тенденция к сокращению количества дистрибьюторов в  обеспечении аптек существует. Отделом маркетинга компании «ВВС-ЛТД» была проведена оценка степени готовности работы розничных организаций с  одним основным поставщиком. Согласно этой оценке потенциальный допуск, приемлемый для розничных организаций — это уровень в 50% в  структуре товарооборота аптеки. Таким образом, с аптекой могут сотрудничать не менее двух основных поставщиков. Хотя, на самом деле, сегодня остановиться на работе с одним-двумя поставщиками сама розница не готова в силу различных причин, в большинстве случаев — финансовых. Кроме того, существует ряд причин, по которым один дистрибьютор сегодня вряд ли сможет предложить абсолютно весь ассортимент, востребованный розницей, в  необходимом количестве.

М.В.: Благодаря ценовому фактору как доминирующему инструменту конкуренции, в ближайшем будущем на рынке не будет никакого абсолютизма и вряд ли можно ожидать появления основного дистрибьютора даже на 30% рынка страны, не говоря уже о едином. Да и стоит ли? Количество дистрибьюторов — это вопрос конкуренции и эволюции рынка.

– Насколько реален существенный рост внешних инвестиций в украинскую фармацию?

М.В.: Фармацевтический рынок Украины привлекателен динамикой своего роста, что характерно для всех развивающихся рынков. Отечественный фармрынок растет быстрыми темпами и одно только это является серьезным сигналом для повышенного интереса инвесторов к нему. За последние 5 лет Украина была третьей по темпам роста рынка среди стран Восточной Европы и ожидающийся в  дальнейшем среднегодовой его рост на уровне 23–25% позволит нашей стране выйти на одну из лидирующих позиций по этому показателю.

Но кроме темпов есть и другой показатель — емкость украинского рынка в абсолютном исчислении. Наша оценка рынка в 1,8 млрд дол. США (включая госпитальный сегмент), полученная по результатам 2006 г., делает его малозаметным для крупных инвестиционных проектов в дистрибьюции и рознице. При этом Украина занимает одно из последних мест среди стран региона по потреблению лекарственных средств на душу населения, что и определяет в итоге емкость рынка и его инвестиционную привлекательность.

Безусловно, оказывают свое влияние и такие факторы, как стабильность законодательной базы и регуляторной политики, наличие демократических преобразований в обществе и, наконец, элементарная прозрачность деятельности всех субъектов фармацевтического рынка.

В дистрибьюторском сегменте за последние несколько лет прослеживается тенденция к концентрации капитала и вытеснению крупными компаниями мелких операторов. Некоторые из лидеров дистрибьюции настойчиво работают над тем, чтобы с  помощью рыночных механизмов приумножать свой капитал и инвестиционную привлекательность.

– Как, по вашему мнению, будут развиваться события на фармацевтическом рынке Украины в  2007 г.?

М.В.: Мы видим, что процесс роста рынка несколько замедлился. Если прирост в 2005 г. по отношению к 2004 г. составил порядка 35%, то прирост 2006 г. по отношению к  2005 г. по нашим оценкам составил порядка 25%. В следующем году он еще больше замедлится. Это, возможно, знак того, что рынок входит в период стабилизации, зрелости. Другими словами, процессы, которые бурно проходили еще 5 лет назад, сейчас входят в более спокойное, цивилизованное русло.

По-прежнему будет происходить укрупнение фармдистрибьюторов и отрыв лидирующей пятерки от остальных участников рынка с возможным началом смещения акцентов от конкуренции по цене к конкуренции по качеству предоставляемого сервиса.

Сохранится тенденция к преимущественному росту розничных сетей, и этот процесс станет более динамичным. Доказательство тому — высокая скорость роста и расширения аптечных сетей в 2006 г. за счет открытия новых розничных точек и присоединения к  ним моноаптек различных форм собственности.

Кроме того, 2007 г. может стать годом, когда достигнутая емкость рынка Украины пересечет некую критическую черту, после которой инвесторы найдут этот рынок привлекательным для себя (что, например, уже произошло в украинском банковском секторе) и станут активнее инвестировать финансовые средства в его инфраструктуру. n

Анна Проскурина