|
ДИРЕКТИВ — для большей наглядности дадим ему имя АЛЕКСЕЙ ВОЖДЬ.
Очень быстрый и динамичный человек. Чаще всего у него собственное видение событий и хорошо определенная цель, к достижению которой он идет. В период заболевания такие пациенты подавлены и сбиты с толку: «…Что же произошло, как я мог заболеть, да мне просто некогда болеть…». Обычно они долго не обращаются к врачу, считают, что все пройдет. Такой пациент, как правило, упрям, очень любит бросаться фразами вроде: «…Да ну их эти лекарства, зачем мне эта химия (Тонорма, Амлоприл)? Ну побаливает иногда голова, ну и что, у всех болит…». Обычно он выглядит очень убедительным и систематичным. Его бывает легче убедить в новаторских проектах (купание зимой в реке, голодание и т.д.). Он уверен в себе и независим от мнений других. Быстро принимает решение и ожидает очень быстрого результата от проведенного лечения. Если необходимо порекомендовать гипотензивную терапию, то выбирают препарат, снижающий артериальное давление быстро (например Тонорма). Этот больной не любит ситуаций, которые выходят из-под контроля (зависимость от одного человека, он хочет видеть уверенного в себе специалиста, а также, чтобы его заметили и признали). Охотно руководит — он шеф, часто пытается качать права и давить на провизора, привнося срочность и акцентируя внимание на важности собственной персоны.
ЭКСПРЕССИВ — дадим ей имя ИННА ОТКРОВЕННАЯ.
Очень любит находиться в центре внимания. Кажется, что люди нужны ей как воздух. Когда такой человек болеет, то вокруг страдают все. Она может рассказывать о своих переживаниях часами и ждет признания, что ей «хуже всех». Не дай Бог вам сказать такому клиенту: «…У Вас ничего серьезного, подумаешь болит голова». После этой фразы вы автоматически становитесь плохим провизором, черствым и невнимательным. Жалость и милосердие провизира — это для ЭКСПРЕССИВА очень важо. Для таких клиентов самый хороший провизор — это тот, который внимательно слушает и жалеет. В основном они оптимисты, и к новым методам лечения относятся с энтузиазмом. Но иногда случается, что у Инны «плохой день» — тогда она «бешеная» и лучше держаться от нее подальше. Очень интуитивная, часто действует под влиянием момента. Видит общий план, но бывают проблемы с разработкой деталей. При рекомендации такому клиенту гипотензивной терапии очень важно использовать принцип «одна таблетка — один пациент, один раз в сутки». Им трудно принимать половину таблетки 2 раза в сутки и целую таблетку на ночь, у них проблемы с организацией и с чувством времени. Идеальный препарат для таких пациентов — Амлоприл-Дарница (прием 1 таблетки в сутки (5 или 10 мг) позволяет добиться стабильного гипотензивного эффекта).
ДРУЖЕСКИЙ — назовем его СЛАВА ТЕПЛЫЙ.
Милый пациент, никогда не скандалит, не жалуется на провизора и не давит на него, а напротив — относится очень уважительно, часто помнит имя и отчество. Он может долго и спокойно рассказывать о своих жалобах, которые обычно носят размытый характер, трудно из него вытянуть главное, может ни с того ни с сего начать рассказывать о своей семье, про то, как он полол грядку и у него «прострелила спина». Он мягкий, терпеливый, умеет выслушать и понять, редко говорит «нет», пытается никого не обидеть и удовлетворить всех. Чаще всего он скажет: «… Хорошо, я буду принимать эти лекарства, но сейчас у меня нет денег, и я приду за ними позже».
Будьте осторожны! Если препараты для него слишком дороги, он не станет говорить провизору: «… Это лекарство для меня слишком дорогое — порекомендуйте что-то другое…». Скорее всего, он согласится на этот курс и, если у него не хватит денег, то может постеснятся просить их у детей, либо забирать из семьи и ОСТАНЕТСЯ БЕЗ ЛЕКАРСТВ ВООБЩЕ!
На Славу оказывают большое влияние окружающие, родственники, соседи. Лучше всего, если речь идет о гипотензивной терапии, порекомендовать такому пациенту Каптопрес. Во-первых, Каптопрес недорогой, во-вторых, это действительно народный ингибитор АПФ, которым лечатся миллионы украинцев, потому вероятность, что сосед Славы тоже принимает Каптопрес, очень высока.
КАКИЕ ЖЕ БАЗОВЫЕ ПОТРЕБНОСТИ У ПЕРЕЧИСЛЕННЫХ ПСИХОТИПОВ?
У АНАЛИТИКА базовая потребность — ПОРЯДОК. Знаете девиз немецких боксеров? — «Порядок бьет класс!». В быту эти люди отличаются аккуратностью и педантичностью, любят строго установленные рамки и правила. У ДИРЕКТИВА базовые потребности — ВЛАСТЬ И КОНТРОЛЬ. Этих людей сразу видно, они контроллеры, им необходимо управлять. Такие люди могут послушать чужое мнение, но недолго — лишь для того, чтобы сделать свои выводы.
У ЭКСПРЕССИВА базовая потребность — ПРИЗНАНИЕ. Эти люди хотят, чтобы ими восхищались, они от всех хотят слышать «Ах», как в неудачной рекламе: «Шок — это по нашему!»
У ДРУЖЕСКОГО базовая потребность — БЕЗОПАСНОСТЬ. «Моя хата с краю…». Они не рискуют, не берут на себя много, они ведомы (рисунок).
|
Часто, употребляя «правильные слова» мы добиваемся благосклонности представителей того или иного психотипа (таблица). Очень часто рекламисты используют приемы воздействия сразу на все психотипы — шампунь, разработанный профессионалами (директив) с подтвержденной эффективностью (аналитик), заботливо ухаживает за вашими волосами (дружеский) и приведет вашего друга в восторг (экспрессив). В клипе выбегает девушка и вешается на парня, будто ему не все равно, каким шампунем она моет голову.
Таблица
Слова, которые мы можем применять для убеждения представителей разных психотипов
Директив (Алексей) | Аналитик (Сергей) | Дружеский (Слава) | Экспрессивный (Инна) |
Целесообразно
Профессионально Сила Персонально Совещание Немедленно Решительность Система Успех Структура Вызов Победа Стратегия Аргумент Логично |
Тщательный
Стабильный Подтвержденный Служебка Факт Честность Публикации Данные Научная подложка Данные Обработка Числа Графики Теория Рапорт Результат |
Вежливо
Мило Тепло Семейно Ангельский Безопасно Заботливо Внимательно Терпеливо Романтично Чувствительно |
Захватывающий
Шумно Супер Развлекательно Свобода Эйфория Восторг Удовольствие Невероятный Экспрессия Прекрасно Поразительно Сексуально Шумно Вечеринка |
ПСИХОТИПЫ И ПРОФЕССИИ
Трудно себе представить ЭКСПРЕССИВА в роли бухгалтера, либо представительницу ДРУЖЕСКОГО психотипа в роли заведующей крупной аптекой (свои же и съедят).
В политику идут люди с обязательной ДИРЕКТИВНОЙ составляющей, на эстраду — в основном ЭКСПРЕССИВНЫЕ с синдромом Поплавского. А за первым столом в аптеке?
Приведу собственную статистику: 50% — представители ДРУЖЕСКОГО психотипа, 24% — АНАЛИТИКИ, 24% — ЭКСПРЕССИВНЫЕ, 2% — ДИРЕКТИВНЫЕ.
Так что, зная профессию человека, можно с высокой степенью вероятности определить его психотип.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПСИХОТИПИРОВАНИЯ
АНАЛИТИЧЕСКИЙ ТИП: хочет знать все детали; стремится получить факты и доказательства; старается все объяснить теоретически; обычно дипломатичен, не задевает чувств людей; редко кого-то хвалит; любит продолжительные дискуссии; все делает медленно и очень скурпулезно.
Как с ним работать?
Обращаем внимание на тщательную подготовку: сравнение цен, преимущества должны быть четко измеримыми, очень ценит доказательную базу, сравнения в процентном эквиваленте, начало действия через столько-то минут и т.д. Ему не обязательно стремиться продать сразу. Он может вернуться, взвесив все «ЗА» и «ПРОТИВ».
Мотивы выбора препарата: доказательность, соотношение цена/качество, метрируемые подтверждения эффективности.
ДИРЕКТИВНЫЙ ТИП: всегда хочет быть главным; требует конкретики; раздражается, видя нерешительность; любит продуктивность; стиль — здесь и сейчас; решения — окончательные и без объяснений, принимает их быстро; планирует на недалекую перспективу
Как с ним работать?
Говорим конкретно и по делу (не растекайтесь мыслею по древу); преимущественно пользуемся закрытыми вопросами (вопросы, на которые можно ответить «ДА» или «НЕТ»; поддерживаем его проекты (вы — один из игроков его команды); преимущества должны быть конкретными и осязаемыми; закрытие продажи всегда прямое: «Так вы приобретаете этот препарат »; он не терпит навязывания, всегда дайте ему выбор («Вы берете 1 или 2 упаковки »); ему надо продавать сейчас, он уже не вернется и купит в другой аптеке (очень экономит собственное время)!
Мотивы выбора препарата: эффективность и удобство; скорость наступления эффекта; отдает преимущество брэндам; цена не имеет значения; чаще является новатором.
ЭКСПРЕССИВНЫЙ ТИП: хочет вызвать преклонение, казаться неординарным; требует от нас проницательности; на переговорах часто задает вопросы, не имеющие отношения к теме; раздражается, сталкиваясь со скукой и рутиной; быстр и спонтанен (неизвестно, что сейчас придет ему в голову); очень любит комплименты и похвалу; стиль: откладывание на потом.
Как с ним работать?
Запасаемся терпением, никогда не раздражаемся от дурацких вопросов; вопросы можно задавать открытые, направленные на перспективу; нужно поддерживать все его идеи, даже если они носят явно бредовый характер; демонстрировать оригинальность и творческий подход; делать побольше комплиментов; преимущества должны носить глобальный характер; оптимальное закрытие переговоров — прямое («ДА» или «НЕТ»); ему нужно продавать сейчас, он очень подвержен импульсивным покупкам, может зайти в другую аптеку и купить там!
Мотивы выбора препарата: новые брэнды или новые формы существующих брэндов; яркая упаковка; часто осуществляют импульсивные покупки; реагируют на сообщения наподобие:«А у Джонсов (Ивановых) это уже есть…»
ДРУЖЕСКИЙ ТИП: хочет быть любимым и позитивно воспринимаемым; требует дружбы от всех; стремится к гармонии в отношениях со всеми; любит внимание; делает все медленно и с комфортом; стиль: потом, или позже; при решении учитывает мнение окружающих.
Как с ним работать?
Демонстрировать дружелюбие; вопросы спокойные и мягкие, без оттенка угрозы; демонстрировать позицию совместной работы, обещать сервис; высказывать восторг от их человечности; закрытие должно включать принятие на себя обязательств («Я здесь, я доступен»). Дружеский психотип очень подвержен влиянию со стороны: «А что люди скажут », «А что, если меня осудят ». Поэтому их очень убеждает сообщение: «Неделю назад обращалась женщина с болью в спине, я ей посоветовала Ремисид, и боль как рукой сняло, потом она приходила и благодарила».
На технику «Как у Джонсов» хорошо реагируют и экспрессивы. Но если Вы приведете в пример Сашку с третьего этажа и попытаетесь на него сослаться, то получите взрыв негодования. Ведь экспрессивный человек гораздо лучше какого-то Сашки! То ли дело, Шерон Стоун, которая по странному стечению обстоятельств пользуется именно той косметикой, которой заинтересовался ваш экспрессивный клиент. Ссылки на звезд очень эффективны для экспрессивных клиентов, они ведь сами в душе звезды!
Мотивы выбора препарата: доступная цена; безопасность; опыт использования.
ПРИМЕРЫ
Да, чистые психотипы — это редкость. Ах, это вечное правило Паретто, оно работает даже внутри личности человека. «20% самых ходовых препаратов в вашей аптеке обеспечивает 80% прибыли». Или: «Каждая пятая упаковка, проданная в наших аптеках – дарницкая».
Есть психотипы, которые никогда не сочетаются и поэтому являются антиподами.
Так, ДИРЕКТИВНЫЙ психотип никогда не пересекается с ДРУЖЕСКИМ, АНАЛИТИЧЕСКИЙ — с экспрессивным.
Потренируемся определять психотипы. Например, к вам в аптеку зашел человек в одежде ярких цветов, разговаривает громко и артистично, но при этом достаточно властный и не прочь покачать права.
В этом случае речь идет об ЭКСПРЕССИВНО-ДИРЕКТИВНОМ психотипе. Такому человеку нужно предложить современный препарат в яркой упаковке, который действует быстро и эффективно, желательно чтобы его нужно было принимать не чаще 1 раза в сутки (у них проблемы с расчетом времени), и чтобы оно подходило только ему. Принцип «just for you» — это как раз для вас (вы же не такой как все). Цена для экспрессивно-директивного особого значения не имеет.
Либо к вам в аптеку зашел другой человек: нерешительный, разговаривает медленно, тихо, задает много уточняющих вопросов, одет неброско, но аккуратно. Скорее всего, речь идет о ДРУЖЕСКОМ АНАЛИТИКЕ. Что ему предложить? Доступный по цене, проверенный временем традиционный препарат, при этом еще и взять ответственность на себя. Я здесь, я доступна, если нужен совет — всегда готова помочь.
К примеру, Владимира Жириновского основная масса людей ошибочно определяет как ЭКСПРЕССИВНОГО. Но это не так. На первом месте у него ДИРЕКТИВНАЯ составляющая. Основная его потребность — власть, стиль решения вопросов — «здесь и сейчас». Больше того, актер из него никудышний, все время играет одинаково. Экспрессивные люди очень обидчивы, хотят нравиться всем. Важно ли В. Жириновскому понравиться всем? Нет — сколько не критикуй, ему как с гуся вода. Вывод: ДИРЕКТИВ под маской ЭКСПРЕССИВНОГО. Какие препараты предлагать? Сильные, чтобы помогали мгновенно. Знаете шутку? — «Наши слабительные самые сильные, применять только сидя на унитазе!». Препарат должен быть дорогим, новым, очень удобным в примении.
А как вы будете действовать, если к вам аптеку зашел человек, похожий на Александра Друзя. Каков его психотип? На первом месте, конечно, АНАЛИТИЧЕСКАЯ составляющая, а на втором? Естественно, ДИРЕКТИВНАЯ, ведь ему очень нравится быть магистром, он очень твердо отстаивал свою точку зрения. Как работать с АНАЛИТИКОМ-ДИРЕКТИВОМ? Четкие метрируемые подтверждения эффективности: «Данный препарат на 14% эффективнее предыдущих поколений». Важно сказать, что у препарата большая доказательная база и было много клинических исследований и т.д. Также он принимает во внимание соотношение цена/качество. Самый новый препарат ему не нужен, он предпочитает проверенную терапию.
Надеемся, что приведенный инструмент окажет Вам большую помощь в работе. Накопленный опыт позволяет утверждать, что пользоваться психотипированием очень просто и невероятно эффективно. o
Глеб Загорий,
кандидат фармацевтических наук,
Юрий Чертков,
заместитель генерального директора ЗАО «Фармацевтическая фирма «Дарница»
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим