Главная RSS Контакты
Издательство МОРИОН Компендиум OnLine Украинский Медицинский Часопис Фармэнциклопедия Геоаптека

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництво

[ #1071 (50) 26.12.2016 ]

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництво

Ми завершуємо цикл публікацій, присвячених Аптечному саміту України–2016, який відбувся 1 грудня 2016 р. у київському конгрес-холі «Космополіт». Захід традиційно став майданчиком для діалогу між представниками фармацевтичної спільноти всіх ланок галузі та регуляторних органів, а також обміну досвідом і думками. Організатор саміту — Громадська спілка (ГС) «Аптечна професійна асоціація України», співорганізатор — компанія «УкрКомЕкспо», генеральний спонсор — компанія «Софарма», спеціальний партнер — компанія «Нобель», аналітичні партнери — компанії «МОРІОН» та «Proxima Research», генеральний інформаційний партнер — «Щотижневик АПТЕКА».

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоСтаніслав Кубрін, заступник начальника відділу фактичних перевірок та контролю за готівковими операціями Державної фіскальної служби України (далі — ДФС) висвітлив деякі питання стосовно здійснення податкових перевірок, застосування реєстраторів розрахункових операцій в аптечних закладах, а також відповів на запитання аудиторії.

Порядок проведення фактичної перевірки визначено ст. 80 Податкового кодексу України. Цією статтею передбачено підстави та обставини для проведення фактичної перевірки. З інших причин перевірку не може бути проведено. Планові перевірки проводяться відповідно до плану-графіка перевірок, здійснюються виходячи з показників фінансово-господарської діяльності підприємства. Позапланові перевірки (не передбачаються у плані роботи відомства) проводяться за наявності хоча б однієї з обставин, визначених Податковим кодексом України. Зокрема, це можуть бути скарги від покупців.

Існують певні обмеження щодо здійснення перевірок, зокрема на перевірки підприємств, дохід яких за попередній рік становив менш як 20 млн грн. (мораторій діяв протягом 2015–2016 рр. і, ймовірно, його дію буде подовжено). Але Податковим Кодексом передбачено підстави, за яких такі перевірки можуть бути проведені.

ДФС звертає увагу, якщо по касовому апарату не проходить інформація (і, відповідно, не надходить до центрального сервера фіскальної служби) більше 7 робочих днів. Зазвичай ДФС направляє лист або іншим способом зв’язується з представником підприємства для з’ясування причин.

Використання касових апаратів регулює Закон України від 6 липня 1995 р. № 265/95-ВР «Про застосування реєстраторів розрахункових операцій у сфері торгівлі, громадського харчування та послуг». Суб’єкти підприємницької діяльності можуть застосовувати лише ті реєстратори розрахункових операцій (касові апарати), що включені до Державного реєстру реєстраторів розрахункових операцій.

Рішення про включення моделей до Державного реєстру реєстраторів розрахункових операцій приймає технічна комісія. До її складу входять представники Державної податкової адміністрації, Міністерства промислової політики України, Служби безпеки України, Національного банку України, Держспоживстандарту та уповноваженої організації.

Законодавством визначено терміни використання касових апаратів. Їх термін служби становить 7 років з можливістю продовження до 9 років за умови, що виробник допрацює модель і гарантує термін її функціонування ще на 2 роки без поломок і дефектів.

Сьогодні активно обговорюється законопроект № 4117 «Про внесення змін до деяких законодавчих актів України щодо лібералізації готівкових розрахунків». Цей документ передбачає введення нового типу реєстратора розрахункових операцій — так званої розподіленої комп’ютерно-касової системи. Принципова відмінність від уже наявних типів реєстратора розрахункових операцій полягає в тому, що до розподіленої комп’ютерно-касової системи можна буде підключати гаджети: ноутбуки, планшети, комп’ютери, смартфони.

Дійсно, розвиток технологій — це реалії нашого часу. Але, на думку доповідача, передача інформації з такого гаджета до центрального сервера податкових органів є більш вразливою з точки зору захисту даних. Також є питання стосовно того, яким чином споживач буде отримувати чек у разі застосування такої системи. Передбачається, що фіскальні чеки формуватимуться в електронній формі. За словами доповідача, необхідно буде вносити зміни в Закон України № 265/95-ВР і Закон України «Про захист прав споживачів».

УКРАЇНСЬКИЙ СПОЖИВАЧ ТА ЙОГО ЗДОРОВ’Я – 2016

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоОльга Веремійчук, менеджер по роботі з клієнтами відділу регулярних досліджень ЗМІ компанії «KANTAR TNS», представила дані синдикативного дослідження компанії «KANTAR TNS» MMI. Це дослідження проводиться щоквартально на основі анкетування та інтерв’ювання. Цільова аудиторія — міське населення (міста з кількістю населення більше 50 тис. жителів) віком 12–65 років.

Отже, чим сьогодні живе український споживач, як змінилися дохід та добробут населення, стиль життя та поведінка споживачів?

За словами доповідача, дохід населення в гривнях зростає, доки долар стрімко падає. Особисті витрати українців на покупку лікарських засобів збільшуються. За даними опитування, за 3 міс споживачі витрачають вже більше 600 грн. на ліки.

Дані дослідження свідчать про зниження рівня добробуту населення. Підвищується частка респондентів, які говорять про те, що грошей вистачає тільки на їжу, однак покупка одягу й більш дорогих благ викликає серйозні труднощі. А частка населення, що може дозволити собі придбання побутової техніки, знижується.

Зниження рівня добробуту сприяє тому, що населення скорочує свої витрати та шукає способи економії. Якщо 2–3 роки тому економили в основному на відпустках, покупці техніки та електроніки, то у 2016 р. більше споживачів почали економити на таких речах, як медичні послуги та лікарські засоби, комунальні послуги.

Доповідач представила дані дослідження індексу споживчих настроїв у динаміці. Показник нижче 100 вказує на переважання негативних споживчих настроїв у суспільстві. Індекс споживчих настроїв почав знижуватися у 2014 р. На кінець 2014 р. — початок 2015 р. показник досяг найнижчої точки (47), знизившись найбільше на Півдні та Сході країни, після чого намітилася дещо позитивна тенденція, хоча за індексом споживчих настроїв Україна поки ще знаходиться на рівні 2008 р. Частка песимістів (що не будують оптимістичних планів, виходячи з реальної ситуації) в країні зростає. Більшість схильні робити накопичення, а не витрачати кошти.

За останні 5 років стиль життя споживачів змінився. Переважають наступні тенденції. Люди стають менш впевненими в собі, зменшується інтерес до локальних та світових подій та їх наслідків, молодь не поспішає народжувати дітей, переважають тенденції до поєднання батьківства та кар’єри. Прослідковується тенденція до збільшення використання кредитних карт. Водночас зростає значимість такого фактору, як ціна — люди неохоче витрачають гроші навіть на необхідні речі, готові купити товар в іншому магазині, щоб заощадити гроші. Стосовно сприйняття реклами доповідач відзначила наступне. Знижується тенденція читати статті про нові продукти та послуги. Більше сприймають рекламу як джерело інформації про новинки.

У динаміці частка осіб, які вважають себе абсолютно здоровими і майже не хворіють, збільшується. Зменшується кількість респондентів, що скаржаться на біль в області шлунка, печінки, жовчного міхура, у м’язах чи суглобах.

Як споживачі проводять своє дозвілля? За словами доповідача, інтернет — єдиний вид діяльності, частка якого росте в структурі дозвілля споживачів. Пенетрація інтернету у містах з населенням більше 50 тис. жителів вже досягла 66%. Збільшується стаж користування інтернетом.

Для виходу в інтернет використовуються різні гаджети — комп’ютери та ноутбуки, смартфони і планшети. Причому дуже часто використовують 2 і більше гаджетів. В основному інтернетом користується молоде населення (20–40 років). Але чисельність категорії віком старше 40 років активно зростає.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництво

Частота відвідування аптек споживачами майже не змінилася. Найбільша кількість з них відвідує аптеки 1 раз на 2 тиж, один раз на місяць або рідше. За словами доповідача, основними факторами, що впливають на вибір бренду лікарського засобу, є ціна і особистий досвід. Також важливими факторами, що впливають на рішення споживача, є рекомендація лікаря, фармацевта, поради родичів/друзів/знайомих, реклама.

Підсумовуючи свою доповідь, О. Веремійчук виділила такі тенденції:

  • зниження реального доходу та підвищення витрат на лікарські засоби;
  • населення намагається заощаджувати кошти та шукати нові шляхи економії;
  • покращення здоров’я споживачів;
  • орієнтація на ціну та особистий досвід під час вибору бренду лікарського засобу;
  • зростання ролі інтернету в житті населення.

СТАТИ ЕФЕКТИВНИМ — НЕОБХІДНІСТЬ ЧИ РЕАЛЬНІСТЬ?

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоМихайло Ванат, директор з маркетингу та продажів ПАТ «Фармак», виступив з доповіддю «Стати ефективним — необхідність чи реальність? Пацієнт оцінить…».

Основні гравці фармринку — виробник, дистриб’ютор та роздрібний сегмент. Сегмент дистриб’юторів (своєрідний місток між виробниками та аптечними мережами) є найбільш консолідованим. Основну долю (майже 90% поставок препаратів у грошовому вираженні) займають топ-5 дистриб’юторів. Дана конструкція досить вузька, але забезпечує трафік добре та надійно, а отже, є ефективною. Звичайно, коли на ринку виникають катаклізми, виробники вимушені застосовувати альтернативні шляхи, але потім все одно повертаються до традиційної моделі.

Доповідач проаналізував структуру доходів та витрат середньостатистичного виробника. Так, наприклад, 42% йде на сировину та виробництво, 18% — витрати на продажі, 4% — амортизація, 4% — R&D, 17% — витрати на персонал, 3% — податок на прибуток, 2% — фінансові витрати. Залишається 10% прибутку.

Зміни, які відбуваються в нашій країні, вже досить добре зачепили виробників та інших операторів ринку. Можливо, їх ще не всі відчули повною мірою (мова йде про гравців, які мало залежать від курсових різниць, проводять операції у гривні), але, напевно, це їх теж торкнеться. Тому важливо думати про те, як бути ефективними у реаліях сьогодення. Інвестиції в модернізацію технологій, впровадження Належної виробничої практики (Good Manufacturing Practice — GMP), дослідження біоеквівалентнорсті — це те, що велика кількість виробників уже зробили для того, щоб залишатися ефективними.

Роздрібний ринок лікарських засобів у національній валюті дуже стрімко зростає. Протягом останніх 10 років обсяг ринку збільшився в рази. Після девальвації національної валюти ціна за упаковку ліків у доларах США значно знизилася. На думку доповідача, референтні ціни заберуть ще 20%. Стандарти лікування «почистять» багато продуктових портфелів. І, напевно, буде ще багато викликів. А бізнесу потрібно залишатися в нормі прибутку, задовольняти потреби споживачів.

Маркетингові угоди між виробниками та аптечними мережами, на думку доповідача, — взаємний обман. Виробники інвестують, аптечні мережі використовують їх інвестиції, щоб закрити власні прогалини в ефективності. Це лише відтягує виконання завдань.

У 2017 р. буде ще один виклик — впровадження реімбурсації, що спричинить необхідність будувати іншу модель бізнесу, працювати з іншою маржою, іншими технологіями.

ПАРТНЕРСЬКІ ПРОГРАМИ. ВЗАЄМОДІЯ Виробника і АПТЕЧНОЇ МЕРЕЖІ

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоВікторія Запоточна, генеральний директор компанії «ТОРІ ГРУП Україна», висвітлила питання партнерства та розвитку взаємовідносин виробника з аптечними мережами.

В Україні аптечні мережі і виробники вже багато років взаємодіють у контексті маркетингових договорів. На думку доповідача, багато з них перебувають на базовому етапі взаємовідносин. Тобто під час зустрічі ключовий контакт відбувається тільки на рівні регіонального менеджера (з боку виробника) і менеджера із закупівель (з боку аптечної мережі).

За словами доповідача, на відміну від базового, на більш високому рівні взаємовідносин організації краще бачать і розуміють потреби одна одної і допомагають одна одній розвиватися. Контакт виробника відбувається не тільки із менеджером із закупівель (який допомагає лише організувати закупівлю, а що далі — вже інше питання), але й на інших рівнях. Багато компаній уже працюють на такому етапі.

Ще більш високий рівень — партнерський. Контакт відбувається між менеджером по роботі з ключовими клієнтами (Key Account Manager — КАМ) з боку виробника і категорійним менеджером з боку аптечної мережі. Передбачається, що на такому рівні КАМ і категорійний менеджер можуть спілкуватися з іншими відділами протилежної сторони і обмінюватися інформацією. Працювати в такій моделі (партнерського key acconting) можуть собі дозволити не всі аптечні мережі й виробники. Важлива умова — це розуміння цілей партнера, вміння домовлятися, паралельна реалізація бізнес-процесів.

Для побудови таких взаємин необхідні, по-перше, організаційна структура (розподіл на функціональні відділи), по-друге — навички та здібності КАМ і категорійного менеджера, які можуть забезпечити таку взаємодію, по-третє — це процеси і системи, що стосуються категорійного менеджменту, споживчого маркетингу, сегментації виробників, вимірювання прибутковості товарів, плану розвитку споживчих категорій, ціноутворення за групами, сформованими за допомогою АВС-аналізу.

На завершення виступу доповідач представила кейс реалізації спеціальної програми для аптечних мереж у рамках партнерського проекту «ТОРІ ГРУП Україна» та «SCA Hygiene Ukraine», котрий було реалізовано в жовтні–листопаді 2016 р.

ФОКУС-ДИСКУСІЯ

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоЕкспертну думку озвучив Ігор Герасимчук, голова Представництва компанії «Софарма» в Україні, генеральний директор ПАТ «Вітаміни». «Доповідачі багато говорили про те, як конкурувати, як працювати у зв’язці «виробник — аптечна мережа». Наша компанія спостерігає якісний позитивний розвиток в сегменті аптечних мереж, тому ми намагаємося будувати нові моделі співпраці і розвиватися разом з нашими партнерами» — зазначив І. Герасимчук. На думку спікера, потрібно продовжувати працювати і рухатися вперед.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоНа думку Олени Зубко, керівника підрозділу безрецептурних препаратів компанії «Байєр», відбулися позитивні зміни в свідомості операторів ринку. Виробник уже не сприймається як «дійна корова». Про нього все більше говорять як про інвестора. З точки зору спікера, у період кризи, коли можливості інвестування у виробника лімітовані, аптеки більше до нього дослухаються і звертаються саме як до інвестора з діловими пропозиціями, а не як до джерела фінансування, якому потрібно продавати вхід в аптеку.

Доповідач зазначила, що сьогодні аптечні мережі більш високого рівня займають все більш активну позицію. Вони пропонують виробнику цікаві бізнес-проекти та ініціативи, які їх часто підтримують. Навіть якщо грошей з кожним роком стає все менше.

За словами О. Зубко, великі глобальні компанії починають пильно придивлятися до того, що і як робиться на ринку товарів повсякденного попиту (Fast Moving Consumer Goods — FMCG). Для компаній з розвиненим ОТС-портфелем переймати цікаві моделі з практики ринку FMCG — поширена практика. На думку доповідача, слід очікувати, що виробники все більше розвиватимуть маркетингові договори в тому напрямку, де вони зможуть контролювати кінцевий результат.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоЄвген Заїка, генеральний директор «Фарма Старт», компанії швейцарської фармацевтичної групи «АСІНО», озвучив думку щодо того, до чого може призвести введення системи реімбурсації в тому вигляді, у якому вона пропонується. По-перше, це буде стимулювати прямі контракти між виробниками і аптечними мережами. Уже сьогодні багато виробників працюють за такою моделлю (постачають продукцію безпосередньо в аптеки). І з розширенням списку препаратів, що підлягають реімбурсації, та обмеженням націнки в 5% ця тенденція буде посилюватися. По-друге, на думку Є. Заїки, реімбурсація призведе до вимивання (а то і до відсутності в них сенсу) поставок дешевих препаратів з-за кордону, оскільки виконання вимог законодавства щодо трансферного ціноутворення в разі націнки в 5% є неможливим.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоОлена Массалова, керівник служби дистрибуції корпорації «Артеріум», щодо взаємодії виробника і аптечних мереж зазначила наступне. Дійсно, насамперед споживач голосує за продукт своїм гаманцем. Дійсно, зараз виробники інвестують у ринок. Для виробників важливим є завдання, щоб продукція була фізично доступною кінцевим споживачам. Тому дуже важливою є взаємодія виробника з аптечними мережами. Завдяки інформації, отриманій з боку аптечних мереж про залишки та динаміку продаж аптек, виробники мають можливість коригувати план виробництва і не йти в дефектуру, що покращує сервіс для покупців.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоЗ точки зору Романа Матківського, заступника директора компанії «Київський вітамінний завод», щодо змін у нашій державі, а саме щодо введення реімбурсації, є неоднозначні емоції. Перш за все позитивні, оскільки держава зробила великий крок у напрямку забезпечення суспільства ліками. З іншого боку, на думку доповідача, допущено багато помилок. Р. Матківський висловив надію, що спільними зусиллями, зокрема за підтримки бізнес-асоціацій, процес реімбурсації вдасться запустити більш якісно. Це дуже важливо, адже велика кількість пацієнтів не має можливості самостійно забезпечити для себе лікування артеріальної гіпертензії, цукрового діабету. На думку доповідача, тільки спільними зусиллями можна перейти на ефективну систему реімбурсації для забезпечення незахищених верств населення необхідним мінімумом ліків.

Також доповідач прокоментував останні тенденції у сфері застосування маркетингових договорів. На думку Р. Матківського, в останні 1–2 роки ситуація суттєво змінилася. Доповідач зазначив, що деякі фармкомпанії скорочують витрати на маркетинг, зовнішню службу для збільшення обсягу бюджету на маркетинговий договір.

Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництвоІмран Башир, директор з маркетингу та продажу ТОВ «Гледфарм ЛТД» (входить до групи компаній «Кусум»), акцентував увагу на проблемі недостатнього фінансування системи охорони здоров’я з боку держави. На думку доповідача, якщо держава підвищить фінансування хоча б на кілька відсотків, фармринок може вирости ще на 20–30 млрд грн., а підвищення частки держави в структурі фінансування може сприяти зниженню рівня цін.

Реалії сьогодення є такими, що для споживача дуже важливою є приваблива ціна. Однак слід розуміти, що лікарські засоби мають відповідати стандартам якості, ефективності та безпеки, якою б не була їх вартість. Це категорія товарів, від належної якості яких залежать здоров’я та життя людей.

Виробники, дистриб’ютори, роздріб — партнери по бізнесу. Усі знаходяться в одному човні. На думку доповідача, виробник не зможе замінити й повністю перейняти функції дистриб’ютора. Кожен учасник фармринку дуже важливий і потрібний на своєму місці. Тому слід будувати партнерські взаємовідносини з повагою до роботи, яку партнери один для одного виконують.

Саміт пройшов у форматі 3 сесій: «Сподівання аптек та очікування пацієнтів: що готує 2017 рік», «Аптечний ритейл: попередні підсумки та майбутні перспективи» та «Виробник — Аптека: нові погляди на співробітництво, або що отримає пацієнт». З оглядом тем і доповідей, що прозвучали в рамках перших 2 розділів, читачі можуть ознайомитися у Щотижневику АПТЕКА № 48 (1069) від 12.12.2016 р. та № 49 (1070) від 19.12.2016 р.

У рамках саміту було багато цікавих виступів та дискусій. Неодноразово акцентувалася увага на тому, що тільки спільними зусиллями можна досягти успіху в бізнесі, консолідованою думкою та активною позицією можна бути почутими регуляторами. Тому важливо прислухатися один до одного та будувати партнерські взаємовідносини. Червоною ниткою через весь саміт пройшла головна думка, що перш за все держава та бізнес мають піклуватися про пацієнта. Усі ланки фармацевтичної галузі мають об’єднати свої зусилля для безперебійного забезпечення пацієнтів якісними, ефективними та безпечними лікарськими засобами.

З доповідями саміту можна ознайомитися на сайтах www.morion.ua і www.apteka.ua.

Катерина Дмитрик,
фото Сергія Бека

 


Комментариев нет » Добавить свой

Другие статьи раздела

[2017-03-28 16:02]
7 нетипичных признаков проблем с сердцем

[2017-03-28 15:21]
FDA одобрен первый препарат для лечения редкого вида рака

[2017-03-28 14:36]
FDA одобрило препарат для лечения болезни Паркинсона

[2017-03-28 14:17]
Оприлюднено Порядок та умови надання субвенції на відшкодування вартості лікарських засобів

[2017-03-28 14:05]
10 интересных фактов о вашем языке

[2017-03-28 13:25]
В каком количестве алкоголь может быть полезен для сердечно-сосудистой системы?

[2017-03-28 12:44]
Перевірки характеристик медичних виробів не підпадають під мораторій

[2017-03-28 12:16]
Иглы морского ежа пригодятся для восстановления костей, заявляют ученые

[2017-03-28 11:52]
Как проблемная кожа может отразиться на психическом здоровье?

[2017-03-28 11:08]
Часто встаете в туалет ночью? Узнайте, в чем причина

Последние новости и статьи

[2017-03-28 16:02]
7 нетипичных признаков проблем с сердцем

[2017-03-28 15:21]
FDA одобрен первый препарат для лечения редкого вида рака

[2017-03-28 14:36]
FDA одобрило препарат для лечения болезни Паркинсона

[2017-03-28 14:17]
Оприлюднено Порядок та умови надання субвенції на відшкодування вартості лікарських засобів

[2017-03-28 14:16]
Постанова КМУ від 10 березня 2017 р. № 181

[2017-03-28 14:05]
10 интересных фактов о вашем языке

[2017-03-28 13:25]
В каком количестве алкоголь может быть полезен для сердечно-сосудистой системы?

[2017-03-28 12:44]
Перевірки характеристик медичних виробів не підпадають під мораторій

[2017-03-28 12:16]
Иглы морского ежа пригодятся для восстановления костей, заявляют ученые

[2017-03-28 12:15]
ЕМА рекомендовало выдать маркетинговую лицензию на 6 препаратов

RSS Лента, ukr.net, Главная статья сайта, Главное в номере, Новости фармацевтики и фармации, Фармацевтика и фармация Все новости

Подписка на новости


№ 50 (1071) 26 декабря 2016 г.
PDF-версия номера



Средневзвешенная розничная стоимость лекарственных средств в Украине на февраль 2017



Мы в социальных сетях:

Еженедельник Аптека в Твиттере Еженедельник Аптека в Вконтакте Еженедельник Аптека на Facebook Еженедельник Аптека в Google+