Главная RSS Контакты
Издательство МОРИОН Компендиум OnLine Украинский Медицинский Часопис Фармэнциклопедия Геоаптека

Новые тренды в работе внешней службы

[ #1087 (16) 01.05.2017 ]
27 апреля 2017 г. в конгресс-холле «Космополит» в Киеве состоялась 8-я Специализированная конференция-практикум «Sales Force Efficiency–2017», организованная компаниями «МОРИОН» и «УкрКомЭкспо». Соорганизатором мероприятия выступила компания «Агентство медицинского маркетинга». Стратегические партнеры: «Proxima Research» и «Тимсофт». HR-партнер — «Фарма Персонал». Генеральный информационный партнер — «Еженедельник АПТЕКА».

Новые тренды в работе внешней службы

Модераторами мероприятия выступили Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, Евгений Кунда, директор по развитию компании «Тимсофт», и Юрий Чертков, директор ООО «Агентство медицинского маркетинга». Программа конференции включала три части (визита):

Визит 1. А неплохо начался год!..

Визит 2. Технологии в работе. Взгляд с бое­вого дрона.

Визит 3. Люди среди людей. Управляем изменениями.

В ходе конференции участники обсудили ключевые тенденции в развитии Sales Force-службы в Украине и в мире. В мероприятии приняли участие как украинские эксперты, так и коллеги из-за рубежа.

Первый визит начался с видео-интервью Пола Симса, организатора самой известной европейской конференции в сфере мультиканального маркетинга «Eyeforpharma», состоя­вшейся в Барселоне (Испания), в ходе которого он рассказал о роли медпредставителя во времена диджитализации, отметив, что визиты медпредов должны быть менее направлены на продажу препаратов, а больше нести образовательную информацию для врача, что упрощается за счет внедрения диджитал-технологий. Необходимо объяснять врачам, зачем нужен продукт и как его применять и, что самое важное, за счет диджитализации можно донести до врача feedback от пациента о действии того или иного препарата и о возникающих у него побочных эффектах.

Инна Ягнюк, руководитель проекта промоционной активности и аудита врачебных назначений компании «Proxima Research», представила доклад на тему «Что новенького на фармрынке–2017?», в котором сообщила об основных трендах промоционной активности на украинском фармрынке в 2017 г., отметив активное развитие мультиканального маркетинга. Докладчик представила сравнительный анализ стратегий продвижения препаратов с такими странами, как Россия и Казахстан. Также И. Ягнюк озвучила данные об использовании современных каналов коммуникации с врачами и поделилась новостями регулярных исследовательских проектов.

Евгений Кунда, директор по развитию компании «Тимсофт», представил доклад на тему «Мировые SFE. Новости из Барселоны», в котором очертил основные мировые тенденции в развитии Sales Force, которые обсуждались на конференции «Eyeforpharma» в Барселоне.

Джим Кушман, генеральный менеджер, вице-президент Veeva OpenData And Network, представил доклад на тему «Эволюция многоканальности и важность BIG-data». Докладчик обозначил основные драйверы успешности мультиканального маркетинга, важность индивидуального подхода к целевой аудитории и контролю эффективности используемых каналов продвижения.

Надежда Крячок, директор компании «МДМ», представила доклад «Новые коммуникации в работе внешней службы фармкомпаний». Докладчик рассказала об одном из наиболее активно развивающихся дополнительных каналов продвижения — удаленном визите. Она подробно описала техническую сторону реализации данного типа промоции, обозначив его преимущества. Также Н. Крячок представила ряд кейсов, для которых наиболее рационально использовать удаленный визит.

Сергей Ищенко, директор компании «Proxima Research», представил доклад «ETMS — неотъемлемая часть SFE», в котором рассказал о современном подходе к делению территории между медицинскими представителями в режиме on-line, которая реализована на базе CRM. При этом докладчик обозначил ряд преимуществ использования данного инструмента для наиболее точного и оперативного контроля эффективности работы внешней службы по заданным параметрам KPI.

Второй визит открыл Сергей Орлик, эксперт фармацевтического рынка, с докладом «Курс молодого бойца для старослужащих», в котором отметил необходимость диджитализации процесса продвижения препаратов и необходимости переобучения сотрудников по продвижению препаратов с использованием современных диджитал-технологий. При этом важно, чтобы сотрудники грамотно и эффективно применять полученные навыки.

Василий Васильев, директор по развитию компании «Тимсофт», и Юрий Войтенко, директор по продажам и маркетингу компании «Тимсофт», представили совместный доклад на тему «СRM на автопилоте», в котором рассказали о тенденции к автоматизации процессов продвижения препаратов и необходимости ее внедрения. Докладчики отметили преимущества автопилота. Также были рассмотрены некоторые сферы, где уже широко применяются роботы и боты для помощи пользователям.

Доклад на тему «Форма и содержание: о чем хотят слышать врачи на визите медпреда», представил Юрий Лукьянов, sales director представительства компании «Польфарма» в Украине. В своем докладе он отметил, что сегодня важно доносить информацию о препарате не только до врача, но и до конечного потребителя, используя современные каналы коммуникации. Докладчик подробно рассказал о трендах, которые сформируются к 2020 г.

В докладе Олега Руденко, SFE-менеджера компании «Такеда Украина», представлена модель эффективного взаимодействия менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager — КАМ) и медпредставителя, а также важности разделения показателей по оценке их эффективности.

Инна Сорочинская, руководитель отдела аналитики и эффективности продаж компании «Асино — Фарма Старт», представила доклад на тему «Как технологические новшества принимаются врачами и медпредами», в котором озвучила результаты исследования мнения врачей некоторых специальностей о количестве визитов медпредставителей, количестве их визитов с информацией на планшете и об их восприятии такой информации. Докладчик также поделилась опытом внедрения CRM-системы и психологическим анализом этапов реализации этой задачи.

В завершение второго визита состоялась фокус-дискуссия на тему «Оцифрованный человек или очеловеченная цифра», в ходе которой Евгений Лавренко, руководитель отдела аналитики компании «Такеда Украина», и Владимир Митин, генеральный директор «Ксантис Фарма», поделились экспертным мнением о диджитализации SFE.

Третий визит открыл Юрий Чертков, директор компании «Агентство медицинского маркетинга», который в своем докладе акцентировал внимание на основных ошибках стратегических решений во время кризиса и предложил альтернативные изменения таких решений. Докладчик рассказал о репозиционировании медицинских представителей на скриптовую модель общения на визите и этапах ее внедрения. При этом он обозначил все трудности, которые могут возникнуть на различных этапах его внедрения.

Артем Самойленко, продакт-менеджер Представительства «Ауробиндо Фарма Лимитед» в Украине, представил доклад на тему «Развитие внешней службы: знания, навыки, характер», рассмотрев план построения эффективной команды Sales Force.

«Внешняя служба в цифрах» — тема доклада Андрея Анучина, директора компании «Фарма Персонал». Докладчик представил структуру и количество Sales Force в Украине. А также озвучил тенденции в сфере оплаты труда внешней службы и данные о стоимости 1 визита медицинского представителя для компании и о том, сколько он должен продать за этот визит.

Алина Ткаченко, руководитель подразделения Market Access компании «Sanofi-Aventis», рассказала об инструментах эффективного управления изменениями и представила модель таких изменений.

Завершилась конференция докладом Татьяны Красько, главы представительства компании «MED-INTERPLAST» в Республике Беларусь, в котором спикер представила ключевые показатели фармрынка Беларуси, а также рассказала о работе внешней службы в их компании.

Более подробно обо всем, что прозвучало на конференции, вы узнаете из ближайших номеров «Еженедельника АПТЕКА».

Для получения доступа к презентациям участников конференции необходимо обратиться к организаторам мероприятия.

Контакты организаторов: тел./факс: +38 (044) 585-97-10, внутренние — 312, 313; e-mail: kishko@morion.ua.

Пресс-служба
«Еженедельника АПТЕКА»

Комментариев нет » Добавить свой

Другие статьи раздела

[2017-05-26 14:07]
Парламентар звернув увагу Уряду на борги України перед асамблеєю ВООЗ

[2017-05-26 12:15]
Актуальні показники проведення тендерних закупівель у «ProZorro» станом на квітень 2017 р.

[2017-05-26 11:19]
ГС «АПАУ» звернулася до розпорядників бюджетних коштів з вимогою не блокувати програму «Доступні ліки»

[2017-05-25 17:06]
Уряд зменшив одноразову допомогу лікарям, що йдуть працювати у первинну ланку та на село

[2017-05-25 15:50]
Дніпропетровське відділення АМКУ оштрафувало декількох власників аптек за введення споживачів в оману

[2017-05-25 15:08]
До порядку денного сесії включено законопроекти щодо термінів придатності ліків, закуплених через міжнародні організації, та щодо створення клінічних баз

[2017-05-25 14:45]
Закупівлі–2016: більшу частину препаратів буде поставлено до осені

[2017-05-24 17:31]
CHMP принял положительное заключение относительно одобрения карипразина для лечения шизофрении

[2017-05-24 15:24]
Пропонується дозволити використовувати рецептурні бланки форми №1 старого зразка до їх повного використання

[2017-05-24 14:55]
«Біофарма» вимагає розібратися з непрозорою закупівлею препарату для лікування гемофілії через ПРООН

Последние новости и статьи

[2017-05-26 14:07]
Парламентар звернув увагу Уряду на борги України перед асамблеєю ВООЗ

[2017-05-26 12:15]
Актуальні показники проведення тендерних закупівель у «ProZorro» станом на квітень 2017 р.

[2017-05-26 11:41]
Как распознать наступление менопаузы

[2017-05-26 11:19]
ГС «АПАУ» звернулася до розпорядників бюджетних коштів з вимогою не блокувати програму «Доступні ліки»

[2017-05-26 11:00]
Как защититься от теплового удара: рекомендации специалистов

[2017-05-26 10:26]
Простое изменение рациона повышает вероятность зачатия ребенка

[2017-05-25 17:41]
Бессонные ночи могут представлять опасность для жизни

[2017-05-25 17:06]
Уряд зменшив одноразову допомогу лікарям, що йдуть працювати у первинну ланку та на село

[2017-05-25 16:38]
Почему вредно не только недосыпание, но и избыток сна

[2017-05-25 15:50]
Дніпропетровське відділення АМКУ оштрафувало декількох власників аптек за введення споживачів в оману

Актуально, Главная статья сайта, Главное в номере, Новости фармацевтики и фармации, Топ Морион, Фармацевтика и фармация, Фармацевтический рынок и фармрынок. Маркетинг и менеджмент Все новости

Подписка на новости


№ 16 (1087) 1 мая 2017 г.
PDF-версия номера



Средневзвешенная розничная стоимость лекарственных средств в Украине на апрель 2017



Мы в социальных сетях:

Еженедельник Аптека в Твиттере Еженедельник Аптека на Facebook Еженедельник Аптека в Google+