Компания «Мегаком»: фармрынок на пороге перемен

— Каковы, на ваш взгляд, место, роль и  задачи компании «Мегаком» на современном украинском рынке фармацевтической дистрибьюции?

Е.Б.: Сейчас «Мегаком» специализируется на нишевой дистрибьюции. В  целом рыночную политику компании можно охарактеризовать так: мы ищем области медицины в  Украине, в  которых существует дефицит терапевтических методик или лекарственных препаратов, анализируем ситуацию на других рынках, а затем разрабатываем пути восполнения этого дефицита нашим предложением. Другими словами, мы находим потенциально востребованные на украинском рынке продукты, регистрируем их, ввозим и  реализуем. Именно в  этом и  заключается наша роль как дистрибьютора.

— Поделитесь, пожалуйста, опытом работы, ведь определенное время у вас был обширный портфель препаратов.

В.М.: Компания «Мегаком» начала свою деятельность на фармацевтическом рынке в  1996 г. как эксклюзивный дистрибьютор компании «Хикма» (Иордания). В  наши задачи входили выбор и  регистрация препаратов, подбор и  обучение медицинских представителей, формирование рынка этой продукции. Всего у нас было 10 продуктов, и  для того, чтобы наладить их эффективную дистрибьюцию, мы расширили ассортимент компании за счет препаратов других производителей. На тот момент «Мегаком» добился определенных успехов как в  регионе, так и  в  целом по Украине (входил в  топ-30 национальных дистрибьюторов). Однако в  начале 2005 г. мы провели реорганизацию бизнеса с  учетом тенденций развития рынка и  теперь занимаемся нашим любимым делом — представляем препараты четырех наших партнеров в Украине. Это позволило сфокусировать деятельность компании на продвижении продуктов.

— Насколько успешным для компании «Мегаком» был 2006 г.?

Е.Б.: Главным нашим достижением в  минувшем году я считаю формирование успешной команды специалистов компании. Наш коллектив пополнился значительным количеством профессионалов в  различных регионах Украины, компания открыла представительства в  ряде городов, то есть постепенно мы расширяем географию деятельности. На протяжении прошлого года у нас появились два новых партнера — итальянская фирма «АВС» и  немецкая компания «Цефак».

— Что способствует успешному развитию бизнеса компании «Мегаком» в  условиях жесткой конкуренции на рынке?

Евгений Бессонов

Е.Б.: Мы, как и другие компании, работающие на рынке, стремимся, чтобы пациенты в  Украине получали препараты высокого качества, затратив при этом на их приобретение меньше денег. То есть занимаемся общим делом. И не бывает такого, чтобы у двух компаний была совершенно одинаковая линейка препаратов, — пересекаемся мы, как правило, только по одному-двум продуктам.

Конкурентами для нас являются не компании и  не люди, а продукты. И когда речь заходит об определенном препарате, то наши действия сродни шахматной партии — мы смотрим на стратегию конкурентов, анализируем ее сильные и  слабые стороны, пытаемся, конечно же, выиграть, получить большую лояльность потребителя, чем они.

— Как Вы оцениваете перспективы интеграционных процессов на фармацевтическом рынке Украины?

Е.Б.: Для аптечного сегмента рынка характерна достаточно динамичная интеграция, что вызвано снижением рентабельности работы многих операторов. Компании, которые не увеличивают количество торговых точек, рано или поздно придут в  тупик и  будут вынуждены уйти с  рынка. Но и  период активного роста, когда сеть приобретает десятки аптек, также характеризуется общим снижением рентабельности. Уже сейчас невыгодно иметь одну аптеку, через год станет невыгодно иметь 5 аптек.

Для небольших операторов аптечного рынка остается только стратегия дифференциации, то есть они могут чем-то очень сильно отличаться от других операторов: либо сервисом, либо специализированным ассортиментом, либо географическим расположением, обеспечивающим уникальные конкурентные преимущества.

— Когда, на ваш взгляд, можно ожидать появления на фармрынке Украины розничного оператора национального масштаба? Имеется в  виду узнаваемый брэнд, охватывающий развитой сетью большинство областей.

Е.Б.: В Украине для появления такого оператора сейчас созданы все предпосылки, также есть определенная информация, позволяющая предположить, что такой оператор скоро появится. И, скорее всего, не один. Через некоторое время в  Украине будет уже несколько аптечных сетей национального масштаба. Наиболее перспективное направление развития аптечной розницы — это расширение географии, поскольку дальнейший рост ассортимента невозможен — у крупных аптек он уже и  так достаточно велик.

В.М.: Я думаю, что у каждой крупной компании, занимающейся розничной реализацией медикаментов, есть подобные амбиции, и  это было бы неплохо для украинского рынка, но, к  сожалению, сейчас можно говорить только об операторах регионального уровня. Мне кажется, что в  ближайшие несколько лет мы обязательно станем свидетелями появления национального оператора аптечных продаж.

— Каковы, по вашему мнению, перспективы интеграции в  оптовом сегменте рынка?

Е.Б.: Процессы слияния украинских оптовиков прогнозировать довольно сложно. Скорее следует ожидать не слияния двух дистрибьюторов, а их продажи сторонней бизнес-структуре. В  пользу этого предположения свидетельствуют заметные в  последнее время усилия крупных оптовых компаний, направленные на повышение стоимости бизнеса и  их предпродажную подготовку.

Однако покупателем будет скорее не другая оптовая компания, а новый игрок на рынке — либо иностранный инвестор, либо какая-то крупная украинская группа, возможно, имеющая уже в  своем бизнесе фармацевтическое производство.

— Можно ли сказать, что сейчас существует потребность рынка в  укрупнении его оптовых операторов?

Е.Б.: Точнее об этом могут судить аптеки, поскольку именно они в  первую очередь могут выиграть или проиграть от этого процесса. Для нас в  равной степени невыгодно сотрудничать как с  малым, так и  большим количеством оптовиков. Мы предпочитаем работать с  относительно небольшим числом дистрибьюторов, так, чтобы с  одной стороны минимизировать риски, связанные с  ошибками одного из них, а с  другой — иметь возможность влиять на цены, избегать внутренних демпингов и  понимать логистику. Если конъюнктура рынка позволит, то среди наших партнеров будет около 15 дистрибьюторских компаний. Для нас их объединение не кажется целесообразным.

В.М.: Слияние оптовых операторов — общемировая тенденция. Но утверждать, что это необходимый процесс, однозначно нельзя. Мы, например, сейчас постоянно работаем с  16 дистрибьюторами — это первая пятерка национальных операторов и  региональные дистрибьюторы, без которых невозможно достичь насыщенности в  том или ином регионе.

— Возможно ли расширение географии деятельности украинских дистрибьюторов, работающих в  определенном сегменте рынка?

В.М.: Да, возможно, и  это достаточно перспективный путь развития. Например, компания «Хикма» оценила наши усилия и  результаты нашей работы в  Украине и  уполномочила нас представлять ее интересы в  России. Сейчас мы занимаемся регистрацией препаратов производства «Хикма» в  Российской Федерации, а в  дальнейшем будем предоставлять весь комплекс услуг, как это происходит сейчас в  Украине.

— Каковы перспективы вертикальной интеграции?

Виктория Милютина

Е.Б.: Скорее можно говорить о возможности покупки аптечной розницы оптовиками. Уже сейчас мы можем наблюдать этот процесс. Покупка дистрибьютора фармацевтическим заводом сегодня менее вероятна.

— А если говорить не о прямом слиянии, а о расширении функций дистрибьютора за счет тех или иных функций фармацевтического производителя или аптеки?

Е.Б.: Самым очевидным вариантом возможного расширения спектра услуг, оказываемых крупным дистрибьютором производителю, являются упаковка и  маркировка препаратов. Однако в  Украине препятствием для такого развития событий является законодательство, трактующее эту деятельность не как услуги, а как производство. Второй вариант для дистрибьютора — покупка розничных сетей, и  этот вид интеграции вполне очевиден, так как он обеспечивает повышение суммарной рыночной стоимости.

Что касается «Мегакома», то тут можно говорить о расширении спектра услуг по терапевтическим нишам. То есть мы расширяем географию внутри терапевтического рынка, осваиваем новые специальности и  накапливаем потенциал для того, чтобы эффективно сотрудничать с  нашими партнерами в  новых терапевтических нишах. Это ключевой момент, в  котором они заинтересованы.

— Каковы долгосрочные перспективы нишевых дистрибьюторов на фармрынке Украины?

Е.Б.: Перспективу нишевых дистрибьюторов определяют профессионализм в  отдельных терапевтических областях, умение лучше других понять врачей той или иной специальности, накопленные знания в  определенном сегменте рынка, перечень препаратов для этого сегмента. Совокупность этих факторов приводит к  превосходству или конкурентному преимуществу нишевых дистрибьюторов в  определенном терапевтическом сегменте даже по сравнению с  собственными представительствами фармацевтических компаний. Не могу исключить и  то, что некоторые компании начнут готовить свой бизнес к  продаже: заниматься защитой и  созданием брэнда, комплексной юридической подготовкой. Заинтересованными в  покупке таких нишевых дистрибьюторов могут быть, прежде всего, объединившиеся крупные фармацевтические компании, которым после слияния необходимо разрабатывать новую маркетинговую стратегию на всех своих рынках. Один из способов — покупка уже существующего оператора рынка, имеющего хороший опыт в  данном сегменте. Второе однозначное направление развития — расширение географии на другие рынки, в  первую очередь рынки стран СНГ.

— Какие процессы и  тенденции будут превалировать на рынке фармацевтической дистрибьюции и  сетевой розницы в  2007 г.? Ваш блиц-прогноз.

Е.Б.: Я считаю, что будет очень динамично укрупняться розница, постепенно региональные и  национальные сети вытеснят с  рынка единичных операторов. Не за горами первые масштабные покупки — в  розничном сегменте дистрибьюторы могут приобрести крупные аптечные сети, а в  оптовом можно ожидать выхода на украинский рынок новых компаний, заинтересованных в  покупке крупных дистрибьюторов.

В.М.: По моему мнению, в  нынешнем году фармацевтический рынок Украины ждет дальнейший стабильный рост. Динамика развития бюджетного сегмента рынка будет более ощутима в  сравнении с  предыдущими годами. Страховая медицина будет интенсивно развиваться и  станет более доступна для рядового потребителя. Продолжится укрупнение как оптового, так и  розничного сегментов фармрынка. Разграничение между рецептурными и  безрецептурными препаратами станет более четким — этот процесс начался несколько лет назад и  будет продолжаться. Я думаю, что в  этом году Украина станет более привлекательной для инвесторов за счет роста фармацевтического рынка и  оптимизации законодательной базы. В  области государственного регулирования фармацевтический рынок Украины с  каждым годом становится более цивилизованным. n

Елена Руднева, фото автора