Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світі

Ми завершуємо цикл публікацій, присвячених перебігу Аптечного саміту–2017, який цього року відбувся 7 грудня в столичному «Mercure Kyiv Congress Centre». Більше 250 представників усіх ланцюгів постачання ліків, а також фахівців державних органів влади підбили підсумки 2017 р., а також спробували зробити прогнози на 2018 р. Незмінними організаторами саміту виступили Аптечна професійна асоціація України (АПАУ) спільно з компанією «УкрКомЕкс­по». Генеральний спонсор — група компаній «Кусум», спонсор — представництво «Sopharma» в Україні. Головний інформаційний партнер — «Щотижневик АПТЕКА». Партнери заходу — компанія «Біонорика», Український медичний клуб, аналітичні партнери — компанії «МОРІОН» і «Proxima Research®». У двох попередніх публікаціях до уваги читачів було представлено ключові тези, які пролунали в рамках сесій «Справи аптечні в Україні та світі» й «Медична реформа та нові державні програми». Третя сесія саміту — «Аптеки в сучасному електронному світі» стала заключною.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світіЩо спільного і відмінного у фармацевтичного ринку і FMCG-ринку? На це питання надав розгорнуту відповідь комерційний директор компанії «Джонсон і Джонсон Україна» Денис Голубчиков.

Говорячи про мак­роекономічну ситуацію в країні, експерт відзначив її відновлення, що є позитивним трендом. Індекс споживчої довіри після значного падіння у 2014–2015 рр. починає зростати. «Ми ще не досягли докризового індексу споживання. Однак спостерігається тренд відновлення, що нас як гравців ринку не може не радувати», — зазначив експерт.

Якщо говорити про інші макроекономічні показники України, то більш-менш стабілізувався інфляційний компонент. Зафіксовано невеликі коливання курсу валют, проте ми живемо в прогнозованій очікуваній реальності. Також Україна вийшла на показник позитивного ВВП. «Якщо говорити про прогноз на 2018 р., то мова йде про 2,5–3% ВВП, що є достатньо хорошим показником для країни, яка знаходиться в такій макроекономічній і політичній ситуації», — зазначив Д. Голубчиков, додавши, що ці показники позначаються у тому числі на фармацевтичному і FMCG-ринках. Стосовно FMCG-ринку й аптечного ритейлу слід зазначити, що обидва ринки з різною динамікою демонструють позитивний тренд — обидва відновилися після 2014–2015 рр., і поки що немає підстав говорити про те, що вони уповільнюватимуть зростання.

Окрім спільних рис, ринки мають і відмінності. По-перше, це стосується вартості однієї товарної позиції (Stock Keeping Unit — SKU). Так, середня вартість 1 SKU на FMCG-ринку становить 13 грн. На фармацевтичному ринку середньозважена вартість 1 упаковки препарату — 42 грн. Середня оборотність на FMCG-ринку становить 7–8 днів, на фармринку — 23 дні.

Найголовнішою відмінністю двох ринків є формування попиту на продукцію. Справа в тому, що на FMCG-ринку попит базово є позитивним. Це означає, що споживач приходить з бажанням щось купити. У той же час на фармацевтичному ринку попит негативний. Тобто споживач йде в аптеку лише тоді, коли його змусило погане самопочуття або певне захворювання. Тому часто деякі аптечні мережі вдаються до застосування певних видів промоактивності, переймаючи досвід у FMCG-ринку і намагаючись сформувати позитивний попит. Можливо, такий підхід працює для ряду категорій товарів, таких як вітаміни, дієтичні добавки та ін. Однак якщо предметом виступають лікарські засоби, то такі прийоми промоактивності, як «купи один — другий у подарунок» або знижка на другу упаковку 50%, не діють. За словами доповідача, тут необхідно напрацьовувати свої опції.

Щодо ключових тенденцій фармацевтичного ринку роздрібної реалізації лікарських засобів протягом останніх років можна відзначити його консолідацію. «Ми чітко бачимо різні сценарії: хтось йде шляхом експансії — збільшення кількості торгових точок аптечної мережі, хтось йде шляхом поглинання великими аптечними мережами менших», — зазначив доповідач.

FMCG-ринок (non food) представлений в регіонах більше, ніж Фарма. Так, за розподілом кількості аптек 23% сконцентровано у містах-мільйонниках (Київ, Харків, Одеса, Львів, Дніпро), 77% — на іншій території. З іншого боку, це відбувається тому, що в містах зафіксовано 38% товарообігу. Конкуренція між аптечними мережами сягнула пікового значення у містах-мільйонниках.

Натомість 17% FMCG-ринку представлено у містах-мільйонниках і 83% — на іншій території. При цьому товарообіг в містах становить 24%. Така різниця обумовлена різною середньою вартістю 1 SKU у Фармі і FMCG. Якщо говорити про консолідацію FMCG-ринку (non food), яка відбулася 3–4 роки тому, то на сьогодні топ-10 займають 60% ринку. На фармацевтичному ринку, за словами Д. Голубчикова, тренд консолідації також триватиме.

Підвищення інвестиційної складової є спільним трендом як для фармацевтичного, так і для FMCG-ринку. Проте останній в основному витрачає на підвищення рівня якості сервісу, вивчення вибору споживача. Його учасники також інвестують у якість торговельних залів, розвиток охоплення ринку мережею, йдучи в регіони. «Мені хочеться вірити, що інвестиції у розвиток більшою чи меншою мірою притаманні і фармацевтичному ринку. Поки що я не бачу чітких трендів, але хочеться, щоб інвестиції у тому числі зводилися не лише до інвестування заради виживання, а й у розвиток якості сервісу з боку ритейлу», — підкреслив доповідач.

Якщо говорити про збільшення частки промопродажу, то розподіл між каналами просування лікарських засобів суттєво не змінився. Серед кількості згадувань фармацевтів про різні види промоції лікарських засобів за підсумками І півріччя 2016–2017 рр. 50,3% становлять візити медичних представників до лікарів, що на 2,6% менше порівняно з 2016 р. Натомість на 2,9% більше згадувань про рекламу лікарських засобів у друкованих ЗМІ — 15,9%.

На FMCG-ринку частка промопродажу в деяких категоріях вже перевищила 50%. Наприклад, у категорії пральних порошків цей показник становить 85%, в категорії гелів для душу — 62%.

Що стосується розвитку власних торгових марок, то на сьогодні практично всі FMCG-мережі мають їх. І лише у 6% аптечних мереж є власні торгові марки, які сфокусовані в основ­ному на дієтичних добавках.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світі

У контексті застосування e-commerce, на думку експерта, фармацевтичному ринку треба вчитися працювати з просуванням за допомогою смартфонів. Однак тут є певні складнощі, оскільки фармацевтичний ринок, на відміну від інших, працює у форматі жорсткого регулювання.

Глобальний ринок електронних покупок демонструє високі темпи зростання і вже сягає більше 433 млрд дол. США і, за прогнозами, збільшиться ще на 11% ближче до 2020 р. FMCG-ринок України вже структурований у контексті просування через e-commerce. Практично всі майданчики мають власні мобільні додатки, систему лояльності. Натомість фармринок в умовах законодавчих обмежень тільки починає свій розвиток у e-commerce. До речі, одна з найбільших компаній — онлайн-ритейлерів Amazon.com.Inc. знаходиться на завершальній стадії розробки своєї стратегії виходу на ринок рецептурних препаратів.

Серед причин повільної еволюції аптечного ритейлу Д. Голубчиков виокремив:

  • високу конкуренцію й боротьбу, які особливо сконцентровані у містах-мільйонниках;
  • не дуже прогнозовану державну політику;
  • часткову реалізацію потенціалу партнерства між аптечною мережею і виробником;
  • низький фокус на digital-технологіях;
  • високу вартість капіталу.

«У найближчі 2 роки консолідація аптечного ритейлу продовжуватиметься і прискориться. Міжнародні виробники намагатимуться локалізувати в Україні своє виробництво, що опосередковано позитивно вплине на ВВП країни. Споживач буде ставати більш примхливим і прискіпливим, а значить, більш вимогливим до якості аптечного ритейлу», — спрогнозував Д. Голубчиков.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світіГенеральний директор компанії «Медфармхолдинг» Петро Чепель представив учасникам саміту доповідь на тему «Впровадження CRM-системи для управління програмою лояльності в фармацевтичному ритейлі».

Доповідач одразу відзначив, що дуже складно реалізувати CRM-систему фізичним особам — підприємцям. Рух товару має бути автоматизовано. CRM-система — це бізнес-процес, у якому активом є база клієнтів.

Як за умов жорсткої конкуренції диференціюватися і яким чином виділитися на фоні своїх конкурентів? По-перше, необхідно сконцентрувати зусилля на основному джерелі прибутку роздробу — клієнтах. По-друге, максимізувати наявний досвід роботи з клієнтами для користі бізнесу з метою:

  • підвищення лояльності клієнтів;
  • розширення клієнтської бази активних клієнтів;
  • побудови довгострокових відносин з клієнтами.

І по-третє, автоматизувати інструменти, що дозволяють досягати поставлених цілей за допомогою CRM.

Наразі «Медфармхолдинг» успішно застосовує CRM-систему в аптечній мережі. П. Чепель описав покрокові етапи її запровадження на підприємстві.

Перш за все, протягом 4 років відбувався процес збору інформації про клієнтів та їх ідентифікації. Коли їх кількість перевищила 100 тис., розпочався процес створення системи управління цим активом. Які кроки було здійснено?

Крок 1: створення єдиної бази даних. На цьому етапі створено аналітичне сховище і профіль клієнта; автоматизовано механізм оновлення даних сховища; розроблено механізми верифікації даних клієнтів. Для ідентифікації клієнта використовується ряд так званих маркерів: історія покупок; соціально-демографічні характеристики (стать, вік); поведінкові характеристики (кількість і частота покупок); контактна інформація тощо.

Крок 2: реалізація механізмів сегментації, у рамках чого розроблені принципи сегментації; проведена сегментація існуючої клієнтської бази; автоматизовані механізми сегментації. Сегментація — це найефективніший інструмент, який дозволяє формувати пропозиції, доцільні для клієнта й у той же час ефективні для бізнесу. За перший рік запровадження проекту вдалося покращити структуру клієнтського активу за рахунок сегментації за етапами життєвого циклу: частка нових клієнтів збільшилася на 3%; відтік клієнтів скорочений на 6%; частка стабільних клієнтів зросла на 3%. При цьому стабільні клієнти приносять більше 70% виручки.

Крок 3: розробка комунікаційної стратегії. На даному етапі розроблено й автоматизовано візуальний інтерфейс для запуску маркетингових активностей — planner. Розроблена базова стратегія комунікації для розвитку кожного сегменту. Конструктор створення комунікацій дозволяє за заданими параметрами (соціально-демографічні ознаки, товарообіг, SKU тощо) обрати цільову групу маркетингової активності. Візуальний інтерфейс менеджера CRM дозволяє запускати маркетингові активності та відслідковувати їх ефективність у режимі онлайн.

Крок 4: автоматизація маркетингових активностей. У даному випадку автоматизовані канали комунікації; запущені персональні маркетингові активності для кожного сегменту. Усі комунікації з клієнтами ведуться за допомогою автоматизованих розсилок: смс-повідомлення, месенджери, електронна пошта. Основний принцип — кожному сегменту свій «посил» з урахуванням індивідуальних потреб і цілей компанії.

Маркетингові активності можуть бути спрямовані на категорію хронічно хворих пацієнтів, відбуватися у формі знижок/бонусів до дня народження клієнта, на стимулювання повторних покупок і перехід нових клієнтів у категорію постійних тощо.

Крок 5: реалізація базової аналітики і звітності: розроблені й реалізовані ключові показники ефективності за програмою лояльності; реалізована звітність за маркетинговими активностями. За перший рік запровадження CRM-системи частка продажу за картами в товарообігу досяг­ла 75%, що на 10% більше порівняно з періодом до впровадження проекту.

Приріст кількості учасників програми лояльності становив 7%. Запущено 65 маркетингових активностей у рамках CRM. Середній чек учасника програми лояльності в 2 рази вищий за середній чек без карти. Середня частота покупок учасника програми лояльності за підсумками року роботи CRM зросла на 20%.

У контексті економічного ефекту програми лояльності виручка за рахунок учасників програми лояльності за 1 рік впровадження збільшилася на 30%.

Який бонус отримує клієнт від запровадження CRM? Перш за все, він отримує максимально релевантні пропозиції, тобто те, в чому є потреба (препарати системного застосування, супутні товари та ін.), у найбільш зручному для нього форматі (електронні листи, смс-повідомлення тощо) у відповідний день тижня та час з оптимальними цінами (акція, знижка).

Дистриб’ютори та виробники мають наступні бонуси від запровадження CRM:

  • можливість отримувати детальні звіти в розрізі: товарних категорій; історії продажу; гео­графії; соціально-демографічних характеристик;
  • трансляція своїх пропозицій клієнту з максимальною ефективністю. База даних ідентифікованих клієнтів дозволяє робити цільові розсилки з пропозиціями постачальників (партнерські програми, акції, новинки, соціальні проекти);
  • використання інструментів CRM для створення першочергових пропозицій для клієнта («підказка» для провізора).

Аптечна мережа, у свою чергу, отримує можливість:

  • просувати власну марку таргетовано, ви­окремлюючи стабільний канал споживачів за допомогою CRM;
  • запускати вигідні партнерські кампанії;
  • отримувати додатковий товарообіг і прибуток за рахунок підвищення частоти покупок і глибини чека;
  • персоналізувати маркетинг;
  • оцінювати маркетингові затрати з урахуванням ефективності конкретного досягнення, розраховувати відгук і ефективність маркетингових активностей аптек;
  • раціоналізувати маркетингові затрати;
  • підвищувати лояльність клієнтів і, як наслідок, забезпечувати стабільність на ринку.

«Я вважаю, що це один з варіантів ефективного способу отримання додаткового доходу для аптечного ритейлу», — резюмував П. Чепель.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світіДиректор регіону СНД компанії «Оріон Корпорейшн», віце-президент Асоціації міжнародних фармацевтичних виробників України AIPM Ukraine Віктор Пушкарьов представив доповідь «Зміни до правил маркування фармацевтичної продукції на ключових ринках — суть і наслідки».

Донедавна питання маркування лікарських засобів для України було менш актуальним, проте 14 листопада 2017 р. на сайті Державної служби України з лікарських засобів та контролю за наркотиками оприлюднено проект змін до Закону України «Про лікарські засоби», якими, крім іншого, вводиться індивідуальне маркування лікарських засобів.

На сьогодні запровадження серіалізації та агрегації продукції є одним з найбільш актуальних питань для фармкомпаній у ЄС та світі. Серіалізація являє собою індивідуальне маркування (код), яке наноситься на кожну упаковку лікарських засобів, і сканування якого дає всю інформацію про продукт, його серію та ін. У свою чергу, агрегація — це код, який наноситься на мегаупаковку та через сканування якого можна отримати інформацію про зв’язок між номерами серій та мегаупаковкою.

ОПИТУВАННЯ

На завершення Аптечного саміту–2017 було проведено повторне інтерактивне бліц-опитування аудиторії з метою вивчення позиції щодо головних тем заходу. Попередні результати опитування були представлені в публікації «Аптечний саміт–2017: справи аптечні в Україні та Європі». Чи вплинули озвучені в ході саміту тези експертів на настрої аудиторії?

Якщо на початку саміту 45,2% респондентів вважали, що головним інвестором українського фармацевтичного роздробу у 2018 р. будуть споживачі, які залишають кошти в аптеках, то вже на його завершення таку тезу підтримали 50% аудиторії.

На 8,2% збільшилася кількість респондентів, які вважають, що найбільш об’єктивними в оцінці життєздатності аптеки будуть експерти від споживачів. Тепер так вважають 77,17% респондентів. Натомість на 11,67% стало менше тих, хто вважав дистриб’юторів найбільш об’єктивними в оцінці життєздатності аптеки (2,17% опитаних).

Найважливішим критерієм професійної придатності першостільника є гарні знання основ фармакології. І якщо під час першого опитування так вважали 49,68%, то під час повторного — 45,45%. На 8,2% стало більше тих, хто вважає, що таким критерієм є особиста привабливість і комунікабельність. Майже на 14% більше респондентів (69,89%) переконані, що найважливішим критерієм професійної придатності маркетолога аптечної мережі є бачення «лінії життя» аптеки/мережі в конкурентному середовищі. Головним критерієм категорійного менеджменту є системне бачення товарообігу з позиції прибутку для власника. Саме за такий варіант віддали свій голос 62% учасників саміту, що на 1% більше порівняно з першим голосуванням.

Майже на 16% стало менше тих, хто вважає, що основна вимога до освіти першостільника має зводитися до ділової орієнтації (володіння технікою продажу, адекватна оцінка потенціалу покупця, комунікативні техніки) — 51,14% віддали голос за цей варіант. Натомість 32,95% респондентів, що на 6,35% більше порівняно з першим опитуванням, зупинилися на варіанті «Наявність фундаментальних знань, механізмів дії, сумісності та побічних дій основних лікарських засобів, що реалізуються в даній аптеці».

Майже не змінилися очікування ринку у зв’язку з впровадженням медичної реформи в контексті зміни цін на лікарські засоби в аптеках? Більшість опитаних (41,67%) вважають, що деякі позиції можуть на певний час зникнути з аптечних полиць. 29,17% переконані, що значних змін вартості ліків не відбудеться.

Половина аудиторії підтримують тезу, що консолідація аптечного ритейлу — це органічний процес розвитку фармацевтичного ринку України. 29,76% вважають, що це загальносвітовий тренд.

На майже 22% стало більше тих, хто переконаний, що розумна консолідація українського аптечного ритейлу — це 2–3 найбільші мережі по 25–30% та багато менших мереж. Якщо на початку заходу так вважали 55,73%, то наприкінці — 75,71% опитаних.

У деяких країнах світу обов’язкове нанесення серіалізаційного коду вже запроваджене. У ЄС таке маркування планується запровадити з лютого 2019 р. Для компаній це означає зміни в технології виробництва продукції в частині пакування. Окрім того, такі зміни торкнуться не тільки виробничих ділянок самого виробника, а й усіх його партнерів, які виробляють ліки за контрактами. Отримані дані мають транслюватися в єдине сховище даних, а звідти ретранс­люватися на національні ринки.

Для компаній це підвищить фінансове навантаження, пов’язане з придбанням та докомплектацією ділянок з пакування продукції обладнанням для нанесення серіалізаційних, а в деяких випадках — і агрегаційних кодів.

Наразі в ЄС запроваджується обов’язкове нанесення лише серіалізаційних кодів, агрегаційні коди не обов’язкові. При цьому Російська Федерація вирішила запровадити і серіалізацію, і агрегацію, що призведе до ще більшого навантаження на виробничі потужності. Таким чином, виникає певне «пляшкове горлечко» у всій світовій індустрії, пов’язане з необхідністю внесення суттєвих змін у технологію пакування продукції. І це може мати негативні наслідки, у тому числі і для ринків тих країн, де наразі не запроваджені вимоги щодо серіалізації та агрегаціїї.

Серед ключових причин та цілей запровадження серіалізації можна виділити:

  • виключення з обігу контрафактної продукції;
  • контроль за цільовим використання ресурсів охорони здоров’я;
  • виключення нецільового використання лікарських засобів і виписування не за призначенням рецептурних лікарських засобів.

Проте запровадження серіалізації матиме і певні наслідки, такі як:

  • підвищення собівартості виробництва 1 упаковки товарів у середньому на 10 євроцентів;
  • зниження виробничих потужностей у середньому на 20%;
  • «пляшкове горлечко» у виробництві наприкінці 2018 — початку 2019 р.;
  • збільшення регуляторної роботи — варіації пакувальних матеріалів;
  • проблеми з оснащенням виробництва устаткуванням для серіалізації;
  • досконалий контроль за обігом товарів;
  • інвестиції в оснащення ланцюга поставки товарів устаткуванням;
  • інвестиції в створення й утримання баз даних.

Для українського фармацевтичного ринку запровадження серіалізації в ЄС може мати як позитивні, так і негативні наслідки. Серед негативних варто виділити можливі перебої з поставками товарів, зростання собівартості і, відповідно, цін. Серед позитивних — посилення контролю за обігом ліків.

Щодо запровадження серіалізації в Україні доповідач зазначив, що необхідно спочатку оцінити досвід ЄС та чітко визначити джерело фінансування на адміністрування бази даних. Крім того, варто усунути ризики регуляторного навантаження, пов’язаного з внесенням змін в упаковку продукції. А в разі прийняття рішення щодо запровадження серіалізації необхідно наполягати на точній відповідності національних вимог стандартам ЄС.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світіАнтон Бабенко, керівник проекту «Аптечні ВІ-рішення і роздрібні мережі» компанії «Proxima Research», розповів про особливості вибудовування взаємовідносин аптечних мереж з виробниками. У контексті взає­модії з виробниками аптечні мережі можна умовно розділити на 3 типи:

  • які жодним чином не взаємодіють з виробниками;
  • які взаємодіють з виробниками, але взаємодія спрямована на отримання коштів від виробника;
  • які взаємодіють з виробниками та вкладають отримані кошти у власний розвиток.

У свою чергу, виробник зацікавлений у збільшенні обсягів продажу своїх препаратів та готовий інвестувати в це. При цьому він вимагатиме від аптечної мережі певного рівня відповідальності, такого як відкритість даних, можливість впливати на продаж у товарній категорії, а також гнучкості формування даних, які допоможуть відстежувати всі необхідні процеси.

Проте фінансові можливості виробника не безмежні, тому аптечній мережі необхідно доводити свої переваги в порівнянні з іншими аптеками. Для цього слід провести аналіз продажу препаратів власної аптеки порівняно з показниками продажу в середньому по ринку у схожих аптеках. Такий аналіз допоможе виявити групи препаратів, обсяги реалізації яких більші, ніж у середньому по ринку, а також ті, які реалізуються гірше. Ця інформація сприятиме вибудовуванню адекватного діалогу з виробником.

Наприклад для препаратів, обсяги реалізації яких є вищими за ринкові, можна ставити за мету утримання продажу на такому ж рівні, не закладаючи високих планів приросту обсягів продажу. Для препаратів, які реалізуються гірше, ніж у середньому по ринку, необхідно виявити причину, чому так відбувається. У цьому може допомогти аналіз ціноутворення як в конкурентному середовищі (5–10 найближчих аптек), так і в цілому по ринку. Такий аналіз дасть змогу зрозуміти, чи зможе аптека забезпечити приріст продажу цих препаратів за рахунок зниження ціни.

Якщо ж справа не в ціні, то необхідно продовжувати аналізувати ситуацію на предмет недостатньої фармацевтичної консультації, наявності дефектури та ін.

А. Бабенко надав поради аптечним мережам, які допоможуть вибудувати взаємовідносини з виробниками:

  • необхідно довести виробнику свої переваги порівняно з іншими аптеками та здатність реалізовувати його препарати краще за інших;
  • надати можливість виробнику контролювати обіговість своїх препаратів, що призведе до зменшення заморожених оборотних кош­тів та недопущення дефектури;
  • використовувати ресурси виробника і BI-технології, щоб спростити комунікацію, співробітництво і моніторинг.

Завершуючи свій виступ, доповідач зазначив, що чим глибшою є можливість розібратися в ситуації, що склалася, тим вища ймовірність залучити інвестиції у власний розвиток.

Аптечний саміт–2017: аптеки в сучасному електронному світіChef digital officer аптечної мережі «9-1-1» Юлія Клименюк представила доповідь на тему «Епоха глобальних змін — on & offline вибір споживача». Сучасний споживач шукає, де придбати одразу все за вигідною ціною, зекономивши свій час. При цьому запити споживача зводяться до ефективності, швидкості, зручності, економії, свободи і сервісу. Це все може дати інтернет.

За словами доповідача, якщо у серпні 2017 р. кількість відвідувань найпопулярнішого в Украї­ні онлайн-сервісу з пошуку лікарських засобів в аптеках сягала 11,3 млн, то вже в жовтні цього року вона становила більше 15,5 млн. Такий тренд спостерігається завдяки застосуванню таких інструментів, як e-commerce, пошукова оптимізація сайту (search engine optimization — SEO) та просування продукції в соціальних мережах (Social Media Marketing — SMM).

E-mail-розсилка також може працювати і бути ефективним інструментом за умови грамотно підібраного й оформленого контенту. Результати застосування цього інструменту аптечною мережею «9-1-1» зводяться до того, що у 10–12% випадків електронні листи відкриваються, у 8% випадків здійснюється перехід на сайт і у 17% — здійснюється покупка. Важливо, щоб е-mail-розсилка не була схожою на спам.

Ще один онлайн-канал просування продукції — соціальні мережі, де аптеки можуть створювати власні сторінки, постійно наповнювати їх контентом, розміщувати акційні пропозиції з активним посиланням на власний сайт.

Також застосовуються технології, коли в рамках сайту можна побудувати сайт окремого виробника товару. Наприклад, на сайті аптечної мережі «9-1-1» створено брендовані сторінки виробників лікарських засобів, де представлено їх продукцію. Нова технологія shop&shop дозволяє споживачу переходити з одного сайту на інший, який належить аптечній мережі, але побудований за принципом окремо взятого виробника.

Ю. Клименюк також представила механізм крос-продажу, у рамках якого здійснюється продаж додаткових і супутніх товарів до вже замовленого товару, за рахунок чого споживач отримує вигоду, придбаваючи продукцію дешевше.

«Світ точно перестав бути колишнім. Він чітко розділився на on- і offline технології. Але ми пам’ятаємо, що аптека — це заклад охорони здоров’я, це місце, де працюють професіонали», — резюмувала доповідач.

Катерина Горбунова,
фото Сергія Бека

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи