Тренинг-практикум «Мастер-шеф госпитальных продаж»

Дата проведения: 1-2 марта 2018 г.

Место проведения: г. Киев

Тренинг-практикум «Мастер-шеф госпитальных продаж» это пошаговый рецепт с ключевыми ингредиентами госпитальной кухни.
Бизнес-кейсы программы включают варианты реальных закупок, которые мы будем анализировать и искать варианты: правильно ли было сделано и как можно было улучшить ситуацию. Также мы представим собранную нами библиотеку спецификаций, оценивая решения компаний и насколько они были успешны. На практике мы будем учиться делать победную госпитальную закупку. Проводится адаптация кейсов для компаний-участниц обучения.

«Мастер-шеф госпитальных продаж» обучает работе в актуальных условиях госпитальных закупок:

Подход и технология внедрения, заложенные в данную программу обучения, предлагают целостную картину для успешного заключения сделок в бюджетных госпитальных продажах и при работе с Rx-группой препаратов, потенциально интересных для государственных закупок.
За счет обучения результативной стратегии и применению правильных алгоритмов продаж мы гарантируем повышение прибыльности работы КАМ-ов при участии в государственных закупках.

Целевая аудитория тренинг-практикума:

Специалисты по госпитальным продажам: КАМ-ы, региональные менеджеры, медицинские представители фармацевтических компаний и компаний ИМН.

Методология обучения:

Обучение проводится в интерактивной форме и предполагает выполнение практических заданий, составляющих не менее 70% от общей продолжительности обучения.
Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами и реальными бизнес-кейсами на основе ситуаций из работы тренеров, а также реальных закупок в системе PROZORRO.
Практические задания выполняются участниками самостоятельно и в мини-группах, после чего происходит детальный разбор решений. Бизнес-симуляция закрепляет обучение в финале.
Для обучения разработаны учебные материалы: эксклюзивная рабочая методическая тетрадь – помощник в ежедневной работе, е-диск с современной законодательной базой по государственным закупкам.

15 вопросов для проверки компетенций КАМ-ов по госпитальным продажам:

Сравнительный анализ инноваций относительно обнародования информации и документов.
Как правильно и без ошибок работать с площадкой электронных закупок PROZORRO?
Как планировать закупки в разрезе регионов по ЛПУ? И каковы особенности формирования годового плана государственных закупок ЛПУ?
Как правильно подготовить тендерную документацию с учетом изменений, спецификацию для электронной площадки?
Что такое ЛОТ, какие правила включения в ЛОТ фармацевтических препаратов?
Можно ли включать брендовое название в торговую спецификацию ЛПУ?
В чем отличие предмета закупки для фармацевтических препаратов согласно «Наказа Мінекономрозвитку від 17.03.2016 р. № 454»?
В чем отличие предмета закупки? На какие этапы тендерных торгов мы можем влиять: как КАМ, как заказчик и как участники торгов (дистрибьютор, производитель)?
Какие различия при проведении украинских и международных торгов?
Может ли ЛПУ купить препарат на сумму 2000 грн., 20 000 грн. без объявления торгов? И что такое «пороги» и как с ними работать?
Чем может быть интересна, как заказчикам, так и участникам, новая процедура: конкурентный диалог в электронных торгах?
Когда применяются различные процедуры торгов?
Кто имеет право обязать заказчика расторгнуть договор?
Как осуществляется контроль и определяется ответственность в сфере публичных закупок?
Что делать и как сделать, чтобы торги с ЛПУ были обжалованы?

Если Вы уверены в том, что Ваши КАМ-ы могут дать аргументированные и правильные ответы на все эти 15 вопросов, то Вам не нужен наш тренинг-практикум. Все ок!
А развивать КАМ-ов разве не стоит?
Если же, Вы хотите чтобы КАМ-ы стали мастерами госпитальной кухни, то мы готовы помочь в этом.

Программа 2-х дневного тренинг-практикума

«Когда вы пробуете простое на первый взгляд блюдо высокой кухни (haute cuisine),
вы чувствуете, как открывается величие повара»
Эмиль Юн

Модуль 1. Завтрак. Фармацевтический рынок и Мастер-шефы по госпитальным продажам

Госпитальный и розничный рынки, особенности и тренды, динамика.
Товаропроводящая цепочка: производитель-дистрибьютор-ЛПУ. Потребности производителей, дистрибьюторов и ЛПУ. Консультативные продажи.
Специалист по госпитальным продажам – Мастер-шеф. Управление госпитальной клиентской базой.

Модуль 2. Обед. Фирменное меню госпитальных продаж

Кухня Мастер-шефа. Каналы и источники информации о бюджетах.
Многоканальность бюджета госпитальных закупок. Сегментация госпитального рынка по источникам финансирования бюджета. Бюджет ЛПУ. Государственный бюджет: структура и возможности.
Точки входа в государственные закупки МЗ Украины: концепции, программы.
Целевые программы. Алгоритм осуществления целевой программы.
Дополнительное финансирование: субвенции, дотации. Бюджетный трансфер. Прочие возможности.

Модуль 3. Соль и сахар бюджетной кухни

Комитет по конкурсным торгам и «блюда элитной кухни». Тендерный комитет. Организация деятельности тендерного комитета. Уполномоченное лицо.
Потребности лиц, принимающих решение в ЛПУ.
Кухня Мастер-шефа. Точки входа в клиентские организации. Информация о ЛПУ: структура и зоны влияния.
Алгоритм коммуникаций и сценарий визита в карте ЛПУ по госпитальному портфелю.
Умение показать ЛПР-ам преимущества и выгоды сотрудничества и применения препаратов вашей компании.
Особенности формирования годового плана государственных закупок ЛПУ. Проведение закупок в конце и в начале года.
Сегодня и завтра врачебных формуляров: стратегия опережения. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами.
Совместные маркетинговые усилия: производитель-дистрибьютор.
Централизованные закупочные организации (ЦЗО): реалии и перспективы развития. Что такое Crown Agents, Юнисеф, ПРООН и для чего они создаются? Как создаются и каким правовым статусом наделены ЦЗО?

Модуль 4. Кухонные ножи и вилки. Нормативно-правовая база. Законы Украины

Закон Украины о публичных закупках. Проведение электронных закупок с использованием системы PROZORRO. Практическое обучение на примере 7 электронных площадок. Как происходит регистрация на площадку, как найти нужное ЛПУ и план закупок конкретного ЛПУ?
Процедуры закупок: открытые торги; конкурентный диалог; переговорный цикл процедуры закупки.
Квалификация участников.
Порядок определения предмета закупки для лекарственных препаратов. Возможности деления и объединения предмета закупки. Что является критерием оценки торгов? Украинские и европейские торги – в чем отличие? Пороги.

Модуль 5. Ужин. Бизнес-кейсы фирменных блюд госпитальных продаж

7 бизнес-кейсов по реальным тендерам.
Тендерная документация. Квалификационные критерии отбора участников.
Как правильно составить спецификацию при закупке.
Дополнительные специи при составлении спецификации.
Готовые блюда, необходимые для количественных и качественных характеристик участников торгов.

Модуль 6. Торжественный банкет. Проверенные рецепты высокой кухни

Эффективное планирование работы специалиста по госпитальным продажам.
Итоговая бизнес-симуляция.

«После хорошего обеда можно простить кого угодно, даже своих родственников…»
Оскар Уайльд

Бизнес-тренеры тренинг-практикума: Кирилл Лещенко и Алена Романовская

Кирилл Лещенко: бизнес-тренер, эксперт-практик госпитального рынка Кирилл Лещенко эксперт-практик в госпитальных продажах, эксперт в области здравоохранения. Опыт работы бизнес-тренера: 7 лет. Автоp программ обучения по управлению продажами и технологии продаж. С 2009 г. – автор и тренер обучающих программ по госпитальным продажам. Разработчик комплексной авторской методики «Повышение эффективности торговой команды компании в госпитальных продажах». Все учебные программы основаны на успешном практическом опыте в фармбизнесе.

Алена Романовская: бизнес-тренер, профессиональный маркетолог, эксперт в области здравоохранения. Директор-учредитель Фармацевтической Ассоциации Lege Artis. Опыт работы оргконсультанта: 9 лет. Опыт работы бизнес-тренера: 6 лет. С 2005 г. – методолог-разработчик и тренер программ обучения для специалистов фармацевтического рынка, компаний ИМН и медицинских клиник. Все учебные программы основаны на успешном практическом бизнес-опыте.

Наше обучение по госпитальным продажам прошли сотрудники более 40 компаний, в т.ч.: ООО «Байер», Представительство «Новартис Фарма» в Украине, ООО «Фарма Старт», ООО «НИКО», ООО «ВИК-А», ВАТ «ФАРМАК», ООО «Санофи-Авентис Украина», ООО «Рош Украина», Представительство «Юник» в Украине, ООО «Глаксо Смит Кляйн Фармасьютикалс Украина», Представительство «Американ Нортон Корпорейшн» в Украине, Представительство «Файзер Ейч.Си.Пи. Корпорейшн» в Украине, ООО «Актавис Украина», Представительство «ВС Pharma B.V.» в Украине, ООО «Калина компания по развитию бизнеса», Представительство ЗАО «ФАРМАСОФТ» в Украине, Представительство «Астеллас Фарма Юроп Б.В. в Украине, Представительство «Орхид Кемикалс Енд Фармасьютикалс» в Украине, Представительство «Берлин-Хеми АГ» в Украине, НПЧП «Медпромсервис», Представительство «АББОТТ ЛАБОРАТОРІЗ С.А.» в Украине, ООО «Интердез», ООО «MSD Украина», ОАО «Беллакт» (Беларусь, детское питание), ООО «Вест Ост Медикал».

Организационные вопросы

Стоимость обучения для 1 участника: 5 200 грн. за 2 дня обучения (16 академических часов).

В стоимость обучения входит: предтренинг (интервью по телефону с участниками), проведение тренинг-практикума, эксклюзивная рабочая методическая тетрадь и именные сертификаты для каждого участника, информация на е-диске с современной законодательной базой по госпитальным закупкам, пост-тренинг (домашнее задание для участников обучения для проверки применения полученных навыков), личные канцелярские принадлежности (ручки, бейджи) для участников обучения, питание участников обучения: 1 обед и 2 кофе-брейка в день.

В стоимость обучения не входит: проезд и проживание для иногородних участников.

Скидка: 20% для коллективов (не менее 3-х участников).

Контакты организаторов: пр-т. Бажана, 10-А, 7-й эт., Киев, Украина, 02140.
Тел./Факс : +38 044 585 97 10 (внутр. – 312), E-mail: [email protected], [email protected]

Заявка на участие

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!