Специализированный тренинг «Искусство управления аптечным ассортиментом. Категорийный менеджмент»

Дата проведения: 23-24 февраля 2011 г.
Место проведения: Конференц-зал отеля «Братислава», Киев, ул. Малышко, 1

Автор и ведущий тренинга — Виктория Снегирева, генеральный директор Национальной Консалтинговой Группы, Москва, Россия (детальная информация о ведущем семинара)

“Управление ассортиментом аптечной сети” – уникальная программа, включающая в себя все новейшие методы и инструменты категорийного менеджмента – методы планирования и контроля; методы анализа и оптимизации ассортимента аптечной сети; методы управления доходностью поставщиков; методы управления доходностью торговых и экспозиционных площадей; методы разработки и реализации стратегии развития категории.

Участники семинара приобретут навыки и инструменты управления ассортиментом на всех этапах – от анализа и планирования закупок, до управления продажами в магазинах аптечной сети. Результатом внедрения полученных инструментов станет прирост прибыли и товарооборота категории в течении первых 1,5-2 мес.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

I. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1 Современные методы управления ассортиментом
1.1. Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений
1.2. Этапы внедрения категорийного менеджмента в аптечной сети: формирование организационной структуры и стандартов взаимодействия
1.3. Взаимодействие коммерческого департамента, департамента маркетинга и продаж
1.4. Методы мотивации и оценки деятельности коммерческого департамента

2. Оптимизация структуры товарных категорий
2.1. Формирование товарных категорий по классам и форматам аптечного ассортимента

2.2. Оптимизация структуры категории; работа со «слепыми зонами»

2.3. Ролевой анализ и ротация ассортимента категории
2.4. Оценка качества управления ассортиментом категории в сети
Кейс:

Ролевой анализ товарной категории

II. МЕТОДЫ АНАЛИЗА И ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА

3. Аналитические методы
3.1. Факторный анализ и оценка текущей доходности ассортимента
3.2. Структурный анализ. Расчет оптимальных показателей глубины, полноты, обновляемости ассортимента; индекс устойчивости
3.3. Ценообразование. Расчет оптимальной гармоничности ассортимента по ценовому уровню
3.4. Рейтинговые методы анализа (abc, abc-abc, abc -abc-xyz анализ)
3.5. Аbc-анализ с индексом мерчендайзинга (ABCi – анализ)
3.6. Матричный анализ ассортимента (МРА-анализ). Работа с неликвидным и медленнооборачиваемым ассортиментом
3.7. Методы оптимизации товарных запасов категории
3.8. Порядок обработки и предоставления аналитической отчетности
Кейсы:

Структурный анализ ассортимента
АBC-i анализ с индексом мерчендайзинга
Анализ матрицы развития ассортимента (МРА-анализ)

4. Манипулятивные методы
4.1. Корреляционно-регрессионный анализ спроса
4.2. Расчет коэффициентов доходности, эластичности и сезонности ассортимента
4.3. Управление ценой и ценовые манипуляции; увеличение коэффициента импульсности
4.4 Анализ работы и контроль результатов. Статистические карты контроля процессов
Кейсы:

Корреляционно-регрессионный анализ спроса
Анализ импульсности ассортимента

III. ПОВЫШЕНИЕ ТОВАРООБОРОТА И ДОХОДНОСТИ КАТЕГОРИИ

5. Управление продажами
5.1. Планирование товарооборота и прибыли категории
5.2. Перераспределение плана категории по сезонам и форматам аптечной сети
5.3. Расчет стандартов ЕПП и ЕТП по товарной категории
5.4. Методы контроля за реализацией плана по категориям и форматам аптек
Кейс:

Планирование товарооборота по категориям и форматам магазинов

6. Повышение доходности торговых площадей
6.1. Оценка эффективности использования торговых и экспозиционных площадей
6.2. Оптимизация полочного пространства по группам (стандарты ЕПП и ЕТП)
6.3. Методы повышение доходности торговых и экспозиционных площадей
6.4. Повышение оборачиваемости: расчет силы импульса IS от процента выполнения плана
Кейс:

Оптимизация полочного пространства по брэндам

IV. УПРАВЛЕНИЕ ДОХОДНОСТЬЮ ПОСТАВЩИКА

7. Повышение доходности поставщика
7.1 Оценка доходности поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки.

7.2 Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика.
7.3 Планирование товарооборота на предстоящий период; постановка задач по качественному росту структуры ассортимента и отдачи с товарных групп.
7.4 Расчет стоимости торговых и экспозиционных площадей при заданных KPI ТС.
7.5 Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретробонусы.

7.6 Анализ «необходимости» и «замещаемости» ассортимента в категории:

– abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);
– ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);
– МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).
7.7 Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента (несоответствии дохода занимаемым площадям). Варианты компенсационных схем.

8. Компенсация недополученного дохода
8.1. Расчет минимальной доходности поставщика (ЕПП-анализ)
8.2. Действия, предпринимаемые при низкой доходности поставщика: варианты компенсационных схем.

V. УПРАВЛЕНИЕ РАЗВИТИЕМ АССОРТИМЕНТА

9. Ассортиментная стратегия
9.1. Этапы ассортиментной стратегии: ассортиментная концепция; план развития, цепочка создания ценности
9.2. Расчет потребительских свойств и формирование ИПМ ассортимента. Методы оценки и повышения конкурентоспособности аптечной сети
Кейс:

Анализ конкурентоспособности товарной категории

10. Конкурентная стратегия
10.1. Изучение ассортимента, цен, и деятельности конкурентов. Анализ сценариев
10.2. Схемы и методы конкурентного позиционирования; построение карты стратегических групп

10.3. Управление лояльностью покупателей. Расчет и повышение транзакционной лояльности
10.4. Разработка плана и расчет ключевых показателей конкурентной стратегии
Кейс: