Взгляд на кризис. Форум Института Адама Смита — розничная торговля в Украине: «Реалии сегодня — возможности завтра»!

Пессимист видит трудности при каждой возможности; оптимист в каждой трудности видит возможности.
Уинстон Черчилль

Форум Института Адама Смита9–11 декабря 2008 г. в Киеве в гостинице «Премьер-Палас» состоялся 3-й международный форум Института Адама Смита. Сегодня мировая экономическая ситуация распространяется словно с порывами ветра, сдувая на своем пути участников почти во всех отраслях. Размышления и обсуждения на тему кризиса стали уже обыденной темой разговора. Некоторые полагают, что кризис нужно расценивать как испытание: он вытесняет тех, кто неэффективен. Каково мнение участников прошедшего форума, наш читатель узнает из данной публикации.

Спасательный круг

В последние годы украинский рынок был одним из самых привлекательных розничных рынков во всем мире. Ольга Сагирова, партнер компании «Roland Berger Strategy Consultants», пояснила, что каждый рынок в любой отрасли проходит через четыре цикла: становление, рост, зрелость и насыщение. На стадии становления формируется организованная торговля. Однако сегодня основной доминантой остается неорганизованная торговля. Далее в фазах роста и зрелости активно развивается организованная торговля. В фазе зрелости и насыщения происходит профилирование форматов. Появляются лидеры по форматам торговли, в разрезе регионов и т.д. Розничная торговля в Украине сегодня находится в фазе роста. По словам докладчицы, по статистике увеличение оборота розничной торговли составляло порядка 20–25% в год. Кризис вносит свои коррективы, и рынок достаточно быстро, ускоренными темпами, продвинется в фазу зрелости, которая, как правило, отличается некоторым замедлением темпов роста рынка, консолидацией, профилированием форматов, когда уже сети не могут позволить себе развивать сразу несколько форматов торговли, а вынуждены делать конкретный выбор и фокусироваться на определенных форматах торговли и регионах. «Хорошей новостью в данном случае является тот факт, что, перейдя в стадию зрелости, мы все равно находимся на растущем рынке», — подчеркнула О. Сагирова. Если брать во внимание рынки Западной, Центральной и Восточной Европы, большинство из них постепенно входит в фазу стагнации, даже некоторого падения. Украинский же рынок — растущий. Это очень важный момент для потенциальных инвесторов, которые сегодня ищут для себя партнеров именно на растущих рынках. Динамика развития розничного рынка Украины свидетельствует, что он рос активными темпами как в продовольственном, так и в непродовольственном сегменте, даже несмотря на все инфляционные составляющие. Конечно, 2009 г. будет сложным, но в 2010 г. ожидается постепенное восстановление роста рынка.

Если розничный рынок останется приблизительно на прежнем уровне, то сетевая торговля, с точки зрения компании «Roland Berger Strategy Consultants», должна будет расти ускоренными темпами. Ведь сегодня организованная сетевая торговля занимает относительно небольшую долю рынка — не более 30%, а остальные 70% — это независимые компании, владеющие несколькими объектами либо так называемыми организованными рынками. Потребитель привык к определенному уровню обслуживания и будет выбирать цивилизованные формы торговли, и здесь для сетей важно правильно понять эту тенденцию и выстроить свою политику так, чтобы удержать покупателя в собственной сети.

Взгляд на кризис Форум Института Адама Смита — розничная торговля в Украине: «Реалии сегодня — возможности завтра»!

Таким образом, украинский рынок интересен для потенциальных инвесторов, хотя количество источников финансирования его дальнейшего роста уменьшилось. Стратегические финансовые инвесторы понимают, что их осталось немного, и повышают свои требования к потенциальным целям для поглощения. Этим требованиям необходимо соответствовать, если сеть желает получить доступ к инвестициям. Достаточно весомым источником роста продаж, на который в меньшей степени обращали внимание, является внутренний потенциал компании. По сути, это первостепенный фактор, на что обращают внимание инвесторы. Докладчица назвала те требования стратегических и финансовых инвесторов к потенциальным партнерам, которые выдвигаются сегодня. Их критерии подобны: прибыльность/эффективность; профессионализм; прозрачность бизнеса.

Стратегические и финансовые инвесторы могут по-разному ранжировать эти критерии выбора. У сети должна быть история возникновения; профессионализм рассматривается с точки зрения ее лидерства в каком-либо формате, регионе. То есть сегодня важен фокус, прозрачность концепции. Уже просто большие сети мало кого интересуют. Инвесторов интересуют сети, владеющие какими-либо технологиями или занимающие значимую долю в каком-либо регионе. Сеть должна быть сфокусированной, должно быть четкое понимание, что делать сегодня и куда двигаться завтра. Прозрачность, в свою очередь, должна быть не только финансовой и экономической, но и партнерской, и имущественной. И только если эти критерии соблюдаются и выполняются, то инвесторы готовы общаться.

Взгляд на кризис Форум Института Адама Смита — розничная торговля в Украине: «Реалии сегодня — возможности завтра»!

Сегодня инвестиционных вложений на рынке мало. По сути, кризис выявил те проблемы компаний, которые и существовали раньше. До этого момента рынок позволял этим проблемам развиваться дальше, а сегодня — нет. «Кризис принес процесс осознания того, что в какие-то моменты мы сами допускали какие-то ошибки», — отметила докладчица.

Всегда любой кризис начинается с кризиса стратегии, затем перерастает в кризис результатов деятельности компании. То есть неминуемо приходит кризис ликвидности. Например, компания где-то слишком быстро увеличилась, вышла на рынок не в тех регионах или не с тем форматом либо выбрала не то ценовое позиционирование товара. Выходить из кризиса необходимо, сначала решив вопрос ликвидности, а затем активно работать с экономической составляющей. И обязательно необходимо разработать стратегию развития компании. Часто бывает так, что проблему ликвидности в компании решили, вышли на «+» в розничных продажах, но она продолжает также хаотично развиваться, как и ранее. Следует спрогнозировать дальнейшее развитие рынка, определить позицию компании в будущем и выстроить стратегию под то, как компания будет развиваться в новых условиях рынка. Если этого не будет сделано, то компания неминуемо придет к кризису деятельности, ликвидности и т.д., и это будет повторяться до тех пор, пока она не определит стратегию.

Взгляд на кризис Форум Института Адама Смита — розничная торговля в Украине: «Реалии сегодня — возможности завтра»!

Очень важно разработать программу реструктурирования сети, которая будет включать в себя финансовую, операционную концепцию и стратегические наработки. Многие в этом направлении уже работают и пытаются реализовывать некоторые мероприятия. Обладая такой программой, для сети это дает возможность общаться с инвесторами и банками.

По словам Максима Раскина, операционного директора компании «Алло», сокращение затрат в компании — эффективный, но недостаточный инструмент для сохранения прибыли. Ведь невозможно сократить затраты пропорционально падению торговой наценки и объемов продаж. Уменьшать затраты необходимо до той степени, которая дает возможность для внедрения инноваций и изменений в компании. Во время кризиса конкуренция повышается, а это еще один аргумент для внедрения инноваций.

М. Раскин отметил, что сокращать затраты и одновременно внедрять инновации — это закладывать фундамент для дальнейшего роста в стратегической перспективе. Инновации, направленные на потребителя, позволят забрать деньги с рынка и получить более высокие результаты, чем у конкурентов. Инновации внутри компании могут значительно снизить себестоимость операций и уменьшить точку безубыточности. Все проекты требуют инвестиций, но эффект от их внедрения окупает вложенные средства в долгосрочной перспективе. В компании должны быть выработаны антикризисные стратегии, включающие «Change management». По словам докладчика, изменениями внешних условий в целях сокращения затрат станут:

  • снижение арендных ставок торговых площадей. Ожидается снижение арендных ставок в 2009 г. на 50% в целом по сети;

  • перемещение силы в канале от производителя к продавцу. Создание закупочных групп в целях улучшения условий сотрудничества с производителем.

Внутреннее сокращение затрат компании подразумевает фиксирование заработной платы в гривнах; сокращение среднего звена персонала; консолидацию одинаковых функций бизнесов на уровне управляющей компании; снижение уровня товарных запасов за счет концентрации; увеличение оборачиваемости. М. Раскин считает, что одновременное сокращение затрат и внедрение инноваций помогут выйти из кризиса с минимальными потерями и укрепить свои позиции после него.

Эльвира Казас, менеджер по развитию бизнеса и маркетингу «Mаркс и Спенсер» в Украине, охарактеризовала «докризисный» период развития розничной торговли так. Долгое время розничная торговля в Украине была отдалена от процесса глобализации. Однако ситуация постепенно изменялась. Локальные компании, стартовавшие в начале 90-х годов ХХ в., накопили опыт и достаточный капитал, которые позволили им быстро развиваться. Постепенно зарубежные компании также стали стремиться использовать перспективы украинского рынка. К тому же необходимо учесть тот факт, что другие рынки Средней и Восточной Европы уже достаточно насыщены или станут насыщенными в ближайшие 3–5 лет. Это заставляет их искать другие пути для развития и новые рынки сбыта.

Розничная торговля из стихийной стала более систематизированной и качественной, предлагая потребителям более качественную продукцию по конкурентным и адекватным ценам. Страна превращалась из производящей в потребляющую. В основной своей массе это мультибрэндовые бутики, предлагающие модную одежду ведущих зарубежных компаний, ориентированные на молодежь. Продукция, представленная в этих магазинах, в основной своей массе стоковая, но продается по достаточно высоким ценам с накруткой минимум 100–150%. Монобрэндовые магазины зачастую представлены местными ритейлерами, а не самими марками, чем и обусловливается позиционирование того или иного товара.

Продукция, отвечающая спросу потребителя возрастной группы от 25 лет и старше и относящаяся к среднему сегменту, представлена достаточно слабо, причем ценовая политика таких магазинов не совсем отвечает качеству представленного товара.

Проблемами, которые существуют в розничной торговле, докладчица назвала непрофессиональное управление — взаимоотношения между ритейлером и владельцем собственности или управленцем; отсутствие законодательной базы, привлекающей к ответственности владельцев торговых центров за задержку строительных работ, опоздание с открытием таковых. К тому же законодательство Украины не защищает интересы зарубежных инвесторов и работодателей. Недостаточно развиты понятия «профессионализм» и «лояльность» у сотрудников компании и др.

Наталья Кошевая, сеть комфортных магазинов техники «Comfy», привела примеры, как на розничный рынок влияет кризис. Значительно снижаются трафик и оборот, уменьшается средний чек, вендоры (компании-поставщики брэнд-продуктов, сервисов и услуг) сокращают бюджет. Это все вызывает неуверенность, постоянно проводятся антикризисные совещания, повышается конкуренция, ведутся ценовые войны, сокращаются маркетинговые бюджеты, осуществляется постоянный поиск программ по экономии расходов. Что может сделать маркетинг, чтобы противостоять кризису?

Необходимо узнать, что наши покупатели думают и чувствуют, чем они обеспокоены, каково их поведение и что это значит для компании. В этой связи компания должна наилучшим образом подстроиться под  покупателя и откорректировать ассортимент товаров, цены, позиционирование, имидж и программы активности. Ведь чем больше компания понимает ситуацию, тем лучше может справиться с ней.

Докладчица рассказала о реакции покупателя на кризис. Для него характерна неуверенность (плохие новости, опыт, разговоры об экономии средств, прекращение инвестиций), ожидание (снижение потребления, откладываются покупки), мышление становится более рациональным, а не эмоциональным, появляются новые приоритеты (сначала потребности, потом желания), изменяется их поведение (прекращают делать покупки, покупают дешевле, ремонтируют).

Условно можно выделить несколько типов потребителей. Перестают делать покупки те потребители, которые не располагают деньгами (обычно совершающие покупки в кредит). В первую очередь для них важны — пища, оплата жилья, отопление и транспорт, то есть расходы, связанные с жизнеобеспечением.

Покупка потребительских товаров длительного пользования (например электроники и бытовой техники) отходит на второй план. Также ремонтируют технику вместо замены ее на новую. Покупатели начинают копить деньги на новые вложения — в основном, на потребности и нужды. Такие покупатели возвращаются, однако начинают покупать позже. Они приобретают более дешевые марки, сравнивают цены, посещают различные магазины, покупают больше товаров по специальной цене или по скидке, причем товары желаемые, но не являющиеся необходимостью (LCD-ТВ, Hi-Fi, улучшенные характеристики и т.д.), отходят на второй план. Сервис отходит на второй план.

Поведение и образ мышления покупателей, располагающих деньгами (обычно не нуждающихся в кредите), кризис также меняет. Для них более убедительны рациональные аргументы, они совершают покупки более обдуманно, соотношение цена/качество становится более важным аргументом, сервису придается меньшее значение. Есть опасность того, что они прекратят/сократят количество покупок, если кризис будет продолжаться или непосредственно повлияет на них.

Поэтому маркетингу необходимо отстаивать интересы потребителя в компании. Докладчица посоветовала:

1. Понимать потребителя, быть максимально близкими к нему — работать в магазине, общаться с торговым персоналом, понимать новые изменившиеся потребности покупателей, обеспечивать категорийных менеджеров информацией и побуждать их корректировать ассортимент и цены, предлагать потребителям то, в чем они сегодня нуждаются.

2. Сохранять трафик. Осуществлять дополнительные программы по привлечению посетителей, демонстрировать то, что даже в трудные времена покупатели отдают предпочтение вашему магазину.

3. Поощрять лояльных покупателей — сохранять лояльность и постоянно ее подкреплять.

4. Держать руку на пульсе в отношении конкурентов; не поддаваться панике; по возможности не ввязываться в ценовые войны; обеспечивать конкурентоспособность компании в отношении цен и ассортимента; быть гибкими и активными в генерировании конкурентных предложений.

5. Быть активными в рекламе. Относиться осторожно к урезанию рекламного бюджета и сохранять присутствие в медиа, поддерживать уровень информированности потребителей (если будем вести себя тихо — покупатели подумают, что у нас проблемы), сместить акценты в сторону более основательных рациональных фактов. Послания в коммуникациях должны быть прямыми, четкими и ясными, ключевые смыслы — связаны с экономией. Продукты — хедлайнеры — основные продукты категории, удовлетворяющие потребности.

Фармацевтическая розница

Специфика торговли на фармацевтическом рынке в корне отличается от таковой в розничной торговле продовольственной и непродовольственной группы товаров.

Наталья Касьянова, генеральный директор аптечной сети «Мед-сервис»

Наталья Касьянова, генеральный директор аптечной сети «Мед-сервис», пояснила присутствующим, что фармацевтический кризис связан с тем, что резкий скачок курса доллара в начале октября вызвал повышение цен дистрибьюторов на препараты. Словно в ловушке оказались аптечные учреждения, а вместе с ними и потребители.

Повышение цен колебалось в  пределах 20–80%. Дистрибьюторы не отгружали товар зарубежного производства в аптечные учреждения, считая, что это кризис, аналогичный таковому 1998 г., и потеряны миллионы. В регулирование цен на препараты вмешалось государство — была создана новая инспекция, Кабинетом Министров принимались постановления, регулирующие цены и отношения в фармотрасли. Сократились продажи препаратов как отечественного, так и зарубежного производства. Почему? Регулирование цен оставляло дистрибьютору наценку в размере 15%. Рост курса доллара был значительно выше, и дистрибьюторы теряли деньги. Продавать дороже аптекам они не могли, поэтому прекратили отпускать товар. В результате была создана «пробка» между производителем и аптекой. Другими словами, товар просто не попадал на прилавки аптечных учреждений.

Региональное развитие фармацевтического рынка дифференцировано. Реакция аптек в областях была различной — некоторые остановили свою деятельность, другие закрылись на переоценку, не понимая, по каким ценам продавать товар. В ноябре текущего года было катастрофическое снижение объемов аптечных продаж, поскольку на полках аптечных учреждений товара не было в наличии. «Спрос был, товара не было, — пояснила докладчица. — В нашей сети уменьшение объемов продаж составило около 15% по сравнению с октябрем 2008 г., а по сравнению с ноябрем 2007 г. — 45%. Хотя это сезонный месяц и он не может быть хуже октября, однако ситуация была иной». А в Крыму картина была другой: в аптечную сеть «Мед-сервис» продукция поступала, а в конкурирующие аптечные учреждения — нет, соответственно, ассортимент у них был узким, а в некоторых из них товара на аптечных полках не было вообще.

В целом в кризисный период изменился характер аптечных покупок — стали приобретать более дешевые товары. То есть количество реализованных упаковок увеличилось, но выручки стало меньше. Н. Касьянова рассказала, как аптечная сеть «Мед-сервис» борется со сложившейся ситуацией. Вводится в ассортимент множество таких товаров, которых раньше не было.

Еще вчера ассортимент оптимизировали, а сегодня его усиленно расширяют. И делается это для недорогих товаров (всевозможные травы, масла, капли, растворы и т.д.). Вводится это в большом количестве для того, чтобы клиент мог купить именно то, что ему необходимо. Если раньше покупали аптечку (и хранили дома), то сегодня клиенты приходят с конкретными проблемами и приобретают препарат немедленно, им иногда не нужна целая упаковка. Поэтому в аптечной сети «Мед-сервис» фармацевты делят упаковки и ампулы. Сеть работает круглосуточно и подстраивается под клиента.

Еще вчера ассортимент продукции в аптечных учреждениях оптимизировали, а сегодня — усиленно расширяют, чтобы подстроиться под клиента

Аптека рассчитывается с дистрибьютором в гривнах, а дистрибьютор и производитель — в долларах. Еще вчера дистрибьютор предоставлял отсрочку платежа за товар на 30 дней по одному курсу доллара к гривне, а уже сегодня — по другому. Таким образом, рискам, связанным с курсом доллара, подвержены дистрибьютор и производитель. Когда произошел первый скачок курса доллара, аптекам необходимо было перемаркировать стоимость товара. То есть сделать так, чтобы не возник дисбаланс между покупателем и аптечным учреждением.

Поэтому из-за несогласованных действий государства фармацевтический рынок оказался еще в большем кризисе, и это ускорило его прогрессирование.

Н. Касьянова отметила, что во время кризиса уцелеть и заработать можно с помощью переоценки текущей ситуации сети/компании. Необходимо взглянуть на нее по-новому: вчера компании сталкивались с проблемой подбора квалифицированного персонала, сегодня ее нет; снижается стоимость арендной платы помещений, которая повышалась еще вчера.

Сегодня все изменилось, но при этом упал спрос. Снова покупают более дешевые продукты; сам клиент тоже изменился. Чтобы выжить и выстоять, следует изменять принципы отношений с клиентами и поставщиками. Необходимо стать более гибкими, для того чтобы подстроиться под  «нового» клиента. «Если обобщить, то кризис — это когда жизнь заставляет делать то, что нужно, но не хочется. Человек может что-либо изменить под влиянием кризиса, а может добровольно. И если он делает это добровольно и понимает зачем, то получает от своих действий большую отдачу», — отметила докладчица.

Юрий Чертков, заместитель генерального директора по маркетингу Фармацевтической фирмы «Дарница»

Юрий Чертков, заместитель генерального директора по маркетингу Фармацевтической фирмы «Дарница», рассказал о некоторых последних тенденциях рынка ЛС до кризиса. Покупательская способность на этом рынке развивалась в сторону более дорогостоящей продукции. Инфляционная составляющая и замена препаратов играли в этом ключевую роль. С другой стороны, рынок ЛС в упаковках прирос за 2007 г. всего на 2%.

Докладчик пояснил, что в последние годы на фармрынке активно развивались парафармацевтические товары. Скорее всего, в ближайшей перспективе эта тенденция изменится, поскольку будут покупать только жизненно необходимые товары, а вспомогательные, без которых можно прожить, будут менее востребованы.

В Украине структура потребления препаратов значительно отличается от таковой в других странах. Препараты группы M01A «Нестероидные противовоспалительные и противоревматические средства» приносят аптечным учреждениям максимальные объемы продаж — 296,2 млн грн. за I полугодие 2008 г. В то время как препараты группы C01E «Прочие кардиологические препараты», которые являются лидерами по объемам реализации во всем мире, находятся на 4-м месте (180,5 млн грн.). Топ-10 брэндов ЛС по объемам аптечных продаж состоит их гепатопротекторов, которые не являются жизненно необходимыми.

Что касается ценовой структуры рынка, то динамичное развитие демонстрировали препараты высокостоимостной ниши за счет изменения структуры потребления в сторону дорогостоящих препаратов.

По прогнозам Ю. Черткова, развитие в период кризиса на украинском рынке будет таковым: пострадают некоторые импортеры (небольшая часть из них свернет свой бизнес в Украине); больше он повлияет на  фармкомпании, в портфеле которых преобладают безрецептурные препараты. Потому что это препараты «комфорта», без которых можно обойтись. Также пострадают украинские производители, особенно те, чьи производственные мощности не соответствуют стандартам GMP. Таким образом, к 2010 г. останутся только сильные украинские производители. В этой связи необходимы конкретные шаги государства навстречу украинским производителям.

На фармацевтическом рынке наиболее уязвимым звеном являются дистрибьюторы, потому как они закладывают риски в цены препаратов. У них большая зависимость от валютных колебаний, и больше пострадают «импорт-ориентированные» дистрибьюторы. Хотя с другой стороны, сегодня столь нестабильная ситуация является благоприятной для вынужденных слияний и поглощений. Возможно также появление одного дистрибьютора, который «возьмет под крыло» крупных отечественных игроков. Кроме того, в ближайшем будущем Украину может ожидать процесс расширения теневого импорта препаратов.

Что касается аптек, то они ощутили негативные последствия постановления КМУ № 955. Таким образом, был нарушен кругооборот лекарственных средств в стране. Дистрибьюторы сократили отсрочку платежа в 2 раза. К тому же без особых оснований повышаются арендная плата, коммунальные платежи и т.д. Все это негативно влияет на фармрынок. Большие шансы выстоять имеют крупные сети с социальной направленностью, которые не платят арендную плату.

Врачи, в свою очередь, приучены назначать дорогие препараты. И это сегодня является проблемой. Также распространена полипрагмазия, когда врач выписывает вместе с одним препаратом сразу несколько других. Докладчик отметил, что логичным могло бы быть решение о назначении вместо препарата зарубежного производства (при наличии) отечественного GMP-сертифицированного генерического препарата. Также, по словам докладчика, аналогичный механизм необходимо внедрить и для госпитальных закупок.

Возможные драйверы роста фармацевтического рынка бывают неуправляемыми и управляемыми. К первым докладчик отнес, например, изменения структуры заболеваемости. Управляемыми драйверами роста являются маркетинг и активность компаний-производителей, введение обязательного медицинского страхования и стандартов терапии.

Для аптечных сетей ресурсами развития являются позиционирование, которое может «сблизить» с клиентом, и создание сильного брэнда аптечной сети; продуманная логистика и ценовая политика; качественный сервис и обученный персонал. Добьется результата тот, кто будет делать это агрессивнее. Если взглянуть на рыночную долю ведущих игроков ритейла в денежном выражении за 2007 г., то следует отметить, что удельный вес каждого из участников топ-3 составляет от 2,1 до 2,9% в общем объеме аптечных продаж, что свидетельствует о низкой консолидации розницы.

Возможные перспективы аптечного бизнеса в Украине — консолидация; персонализация общения с клиентом; усилия ритейлеров будут больше направлены не на узнаваемость брэнда сети, а на  лояльность

Ю. Чертков рассказал также о перспективах аптечного бизнеса в Украине. Возможны консолидация аптечного ритейла; персонализация общения с клиентом; смещение усилий ритейлеров с формирования узнаваемости на развитие лояльности. По словам докладчика, успешным станет тот ритейлер, который сможет сформировать у клиента потребность прийти в аптеку даже при отсутствии функциональной необходимости. Возможно также усиление ценовой конкуренции.

Влияние в каналах — выиграют те дистрибьюторы и компании-производители, которые завоюют влияние в каналах распространения. Поэтому обращать внимание следует на провизоров-первостольников. Именно они на передовой, именно они зарабатывают деньги, являясь «живой витриной» аптеки. В рамках партнерского маркетинга нужно помогать друг другу и достигать лучшего обслуживания наших клиентов.

Провизор должен уметь рассказать об аптеке убедительнее и красивее, чем это сделают в другой аптеке. Доказать клиенту уникальность ваших предложений («Только у нас накопительная система скидок, консультанты в торговых залах, образовательные программы для пациентов»).

Очень важным моментом является уровень мотивации фармацевта, и его позитивное мышление нужно развивать. Уникальным торговым предложением может быть сравнение аптеки с аптекой конкурентов, необходимо постараться выделить то ключевое качество, которое отличает вашу аптеку от конкурентов, изучить основные «месседжи» конкурентов, найти свое, уникальное и сильное.

Основными областями поиска уникального торгового предложения являются — цена (у нас лучшая политика скидок); удобство (аптека расположена там, где нужно; залы оборудованы так, как следует; клиентов обслуживают так, как им нравится; уделяется внимание мерчандайзингу); безопасность (лекарства поставляются только проверенными поставщиками); имидж (аптека является частью самой крупной сети в регионе); ассортимент (наличие товаров, которых нет в других аптеках).

Докладчик рассказал, что существуют партнерские программы с компаниями-производителями и аптечными учреждениями, которые могут быть разного характера — сбытовые и рекламные акции, дополнительные скидки; предоставление статистической информации и аналитики по регионам; услуги телефонной справочной службы по продвижению безрецептурных препаратов; партнерский маркетинг; образовательные программы для аптек, обеспечиваемые производителями; фармкружки; образовательные программы для постоянных клиентов, обеспечиваемые производителями; частные марки.

Уроки, которые преподнес нам кризис, по словам участников форума, сулят значительные перемены — с рынка розничной торговли будут уходить мелкие игроки/конкуренты, произойдет его обновление. Здесь выживут самые сильные. Для того чтобы попасть в число первых, необходимо оптимизировать бизнес-процессы внутри компании, тем самым став более мобильными и динамичными!

Оксана Сергиенко, фото предоставлены организаторами форума

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті