Всё время держать руку на пульсе ситуации. Экономический кризис и фармацевтический бизнес — экспертные мнения операторов украинского рынка

Александр Суходольский, директор дистрибьюторской компании «БаДМ», Днепропетровск:

— Среди основных проблем, с которыми столкнется фармацевтическая дистрибьюция в 2009 г., я бы в первую очередь назвал курсовые риски. Сегодня невозможно предугадать, каков будет в ближайшее время курс гривны по отношению к доллару (8, 10, 12 ..), когда и каким образом он будет меняться. А для дистрибьютора это принципиально важно, поскольку определяет его прямой заработок. Ведь если дистрибьюторская компания отгрузила в аптеку товар, скажем, по курсу «6», а покупать его у поставщика вынуждена исходя из курса «10» — нетрудно представить, какие колоссальные убытки ложатся на ее плечи. В данном случае необходимо хеджировать себя от рисков, а это очень сложно по целому ряду обстоятельств: в частности, государственное вмешательство не позволяет дистрибьютору застраховаться от потерь, оставляет его один на один со своими рисками.

Второй риск: крах кредитования. Если говорить о перспективах этого года для банковской системы в целом, то очевидно высока угроза того, что часть наших денег будет умирать в банках — за счет длительного прохождения денежных средств вплоть до их замораживания. Уже сегодня мы сталкиваемся с подобными проблемами — пусть пока не в том масштабе, в каком это происходило в 1992 или 1998 г.

Отсутствие банковского и уменьшение товарного кредитования наряду с падением покупательского спроса у населения приведут к тому, что в этом году розничный сектор окажется, увы, в весьма плачевной ситуации. А, соответственно, денежные средства не будут своевременно и в полном объеме возвращаться дистрибьюции, что еще больше усугубит то, мягко говоря, затруднительное положение, в котором она находится сегодня.

В-третьих: не секрет, что за период начала кризиса — то есть на протяжении октября–ноября прошлого года, когда произошел обвал валютного курса, а государство тем временем практически никак не позволяло хеджировать, — оптовые компании отпускали товар себе в убыток (для каждого из крупных операторов суммы этих убытков исчисляются сотнями миллионов гривен), что в итоге привело к уменьшению их оборотных средств. Реальных механизмов для их восполнения нет.

Частично производители поддержали оптовиков — это правда, но все же только частично: это позволило возместить лишь малую толику громадных убытков, понесенных оптовыми операторами. Хотя, бесспорно, в складывающейся ситуации для крупной широкоассортиментной дистрибьюторской компании предпочтительно работать прежде всего с теми производителями, которые готовы разделить с ней курсовые риски — то есть впоследствии частично или полностью компенсировать ей прямые потери, связанные с курсовой разницей.

Четвертая проблема носит скорее психологический характер: обжегшись на молоке, дуют на воду. Вполне естественно, что после такого печального опыта часть оптовиков станет еще осторожнее, чем даже, возможно, следовало бы. При стабильном валютном курсе дистрибьютор может использовать такой механизм, как предоплата, выборочно и гибко, рассматривая его скорее как желательный, нежели необходимый. Однако при скачкообразной траектории курса, — чем резче курсовые скачки, тем большие потери несут оптовики, тем меньше у них оборотных средств и, соответственно, возможностей для кредитования розничного звена, — уровень предоплаты может увеличиваться очень существенно и превышать 50%. Особую роль при этом играет степень возвратности денег от аптечных учреждений — если они будут стабильно и полноценно рассчитываться за полученный товар, соответственно, будут возрастать к ним доверие и снижаться барьеры как психологических опасений, так и финансовых рисков, а значит — тем охотнее им будут идти навстречу в вопросе товарного кредитования.

Я уже упоминал о деструктивной роли государственного вмешательства: абсурдность некоторых шагов власть предержащих просто лежит на поверхности — взять, хотя бы, нашумевшее антимонопольное расследование. Повышение цен рассматривается как антиконкурентное действие: то есть, следует понимать, — одна компания подняла цены и тем самым ущемила интересы другой, захватила ее долю рынка! .. Далее: мы вступили в «страшный сговор» — до этого были прибыльными компаниями, а после сговора (или в результате ) понесли огромные убытки!.. Хорош сговор… К сожалению, подобные примеры инверсной логики далеко не единичны. И тем не менее, когда мы приводим убедительные факты, призываем к их сопоставлению, трезвому осмыслению в контексте происходящего и, наконец, просто с позиций здравого смысла — нашей аргументации словно не слышат! Это, впрочем, понятно: слышит лишь тот, кто хочет услышать. А если еще до проведения какого бы то ни было расследования, заранее во всеуслышанье объявлено, мол, виновные найдены и непременно понесут заслуженное суровое наказание и т.д. и т.п. — становится очевидным неприкрытое преследование вполне определенных целей, все четче проступают «лучшие» тоталитарные традиции… В стране идет крупная политическая игра и, к несчастью, именно под правила этой игры, а не под существующие реалии, подстроены многие предпринимаемые в верхах шаги.

Следует подчеркнуть, что дистрибьюция приняла на себя первый удар, нанесенный обвалом национальной валюты по фармацевтическому рынку, — оптовый сектор фактически закрыл собой амбразуру и сыграл очень значимую для рынка буферную роль, саммортизировав, смикшировав и существенным образом смягчив этот удар. Да, оптовые компании понесли колоссальные убытки, но подавляющее большинство из них выстояли — как говорится, отряхнулись и продолжили работать! И в том, что после таких огромных потерь дистрибьюторы по-прежнему поставляют товар в аптеки на условиях отсрочки платежа (а не перешли, по примеру ряда продуктовых компаний, на безоговорочную полную предоплату: мол, лучше меньше заработаю, зато надежно и без нервотрепки), — в этом я усматриваю наш весомый вклад в фармацевтический бизнес Украины! И не только в бизнес, но и в создание определенного протективного противовеса социальной дестабилизации, угрожающей населению страны в условиях наступившего экономического кризиса.

Сергей Ходос, директор дистрибьюторской компании «Фра-М», Донецк:

— Предпочту уклониться от предсказаний будущего, дабы не впасть в минорную тональность неутешительных прогнозов: в нашей стране, где традиционно так силен человеческий фактор, необходимо уже обзавестись предсказателями прошлого, поскольку оно достаточно неоднозначно. Итак, нынешний кризис действительно многим отличается от кризиса 1998 г.: тогда он был, во-первых, несколько более понятен и предсказуем, во-вторых, локализован странами нашего региона.

Тем не менее, я — оптимист (в отличие от ряда уважаемых мною людей) и полагаю, что следует во всем искать положительные стороны. Ну, например. Недвижимость под кредиты будет оцениваться вдвое ниже — по этому поводу не надо расстраиваться, потому что банки не будут давать кредитов. Если возникли валютные курсовые разницы — тоже ничего страшного, поскольку по бухгалтерскому учету это спишется на убытки, а по налоговому — с вас еще возьмут налоги на прибыль (а для страны очень важны поступления в бюджет). Также очень хорошо быть одним участником оптового рынка: это позволяет разделить риски между всеми производителями, каковых на рынке работает около 300, а что такое риск, поделенный на 300? — сущий пустяк. Так что, если всесторонне разобраться, много позитивного.

Следует отметить, что за последние месяцы объемы потребления лекарственных средств существенно не менялись (лекарства все равно будут покупать — люди не станут дышать картошкой): соответственно, общая динамика фармацевтического рынка определяется процессами импортозамещения — «перетеканием» упаковок отечественных препаратов в ниши импортных и наоборот.

Что касается лицензий: около 1000 из них выданы субъектам предпринимательской деятельности (СПД): они не прозрачны, балансы этих субъектов мы не видим, какая часть этих балансов приходится на наличные — нам не известно. Чтобы отграничить их долю, достаточно умножить ограничительную сумму 500 тыс. грн. на количество лицензий СПД и вычесть полученные 500 млн из общего объема рынка (около 2,5 млрд дол.). Остальную часть балансов, которая приходится на плательщиков НДС, мы видим и можем оценить.

По нашим подсчетам, в І полугодии прошлого года разрыв между этими балансами невелик: всего 37% по состоянию на 01.07.2008 г. Именно из этих денег (которые все же чем-то обеспечены: например, упавшей в цене недвижимостью или еще чем-то) при помощи тех или иных инструментов кредитуют различных участников рынка. В сумму активов необходимо включать себестоимость товаров, хранящихся на складе, деньги, находящиеся в кассе, а также краткосрочные кредиты банков и кредиторскую задолженность. Поэтому для нас нынешний кризис не является, скажем, кризисом ликвидности — это кризис долговых обязательств. Кто будет выполнять эти обязательства? Аптеки, дистрибьюторы, производители? Но ни те, ни другие, ни третьи не готовы к тому, чтобы перераспределить на себя этот кредитный рынок.

У нас конкуренция как таковая воспринимается в классическом смысле: она заставляет нас быть лучше (впрочем, где вы видели человека, которого конкуренция делает лучше ..). Только благодаря тому, что сама конкуренция «раздувает» рынок, генерируя все больше денег и товара, мы можем зарабатывать. И договориться о том, чтобы распределить кредитное плечо по рынку, ни с производителем, ни с дистрибьютором практически невозможно. Срабатывает сугубо ментальный момент — поскольку каждый из них считает себя совершенно исключительным, количество денежных средств у каждого ограничено, то — «спасение утопающих есть дело рук самих утопающих», лучше я свои проблемы буду решать сам, а другие, мол, пусть сходят с дистанции: ведь когда другой сходит с дистанции — это куда интереснее, чем пытаться совместно создавать некий проект спасения рынка (и, разумеется, добавляет сердцу еще больше оптимизма).

На мой взгляд, сейчас отечественные фармацевтические производители окажутся в еще более жестком положении, чем другие. И дело не в денежной составляющей импортной субстанции в себестоимости украинской продукции (откровенно говоря, она не так уж значительна): западные компании не настолько глубоко «увязли» в Украине, а внутреннему производителю со своего рынка далеко идти нельзя, экспортная часть пока невелика. В то же время, именно сейчас украинский производитель имеет реальный шанс импортозамещения — и, чего греха таить, в отсутствие других финансовых инструментов представители дистрибьюции будут использовать его кредитное плечо. Оптовые компании будут вынуждены увеличивать в своем обороте долю местного производителя, — это обеспечит их дополнительными возможностями для того, чтобы сбалансировать понесенные потери.

Олег Никулишин, генеральный директор аптечной компании «Маркет Универсал», Львов:

— Чтобы полноценно разобраться в происходящем, необходимо вначале понять причины возникновения кризиса (часть констатирующая), затем определяться с последствиями и действиями (часть постановляющая). Если абстрагироваться от макро- и микроэкономических показателей, от несовершенства существующей финансово-экономической системы, сложившаяся непростая ситуация обусловлена прежде всего снижением покупательной способности нашего населения, нашего клиента и рынка. И действительно, в последнее время мы все сильнее ощущаем на себе такое явление, как эластичность генерической замены: в то время как раньше этот показатель был достаточно незначительным (десятые доли процента), чтобы не обращать на себя серьезного внимания, то по итогам работы предприятия в последнем квартале 2008 г. достиг внушительных 7%. Такая динамика вновь подтверждает, что происходит активное перераспределение между различными группами лекарственных препаратов и внутри этих групп.

Кризис — это хороший экзамен для управленческих систем и стратегий менеджмента. Как создавалась организационная система розничных компаний, насколько эффективно эта структура позволяет им работать? Каждая компания уникальна: каждой из них владельцы и топ-менеджмент задают свою собственную стратегию; кризис ярко продемонстрировал, что организационные структуры очень многих розничных операторов не готовы к масштабированию, к адаптации — наконец, просто к тому, чтобы вести нормальный и логичный бизнес. Я нахожу наглядное подтверждение этим словам, когда узнаю о компаниях, которые имеют в 2,5 раза больше аптек, чем наша, и меньший объем товарооборота (возникает вопрос: для чего такой бизнес ). Многие аптеки открывались по принципу «где попало и чем побольше», — а при этом кто-то планировал, как ими управлять, кто-то просчитывал их окупаемость, рентабельность, скажем, доход на изъятый капитал и т.д. .. Стремительный рост и насыщение рынка, наблюдавшиеся в последние годы, делали его все более привлекательным и сильно развили среди его участников подход бомбометания — с моей точки зрения, необходимо отказываться от него в пользу подхода целесообразности.

В период кризиса дистрибьюторские компании повели себя, как мне кажется, не совсем адекватно по отношению к розничному звену; это было похоже на панику в их рядах: сегодня отгружаем, завтра не отгружаем… В военной хирургии есть понятие: кого из раненых спасать (оперировать) первым. На мой взгляд, следовало бы все же дифференцировать, кого из клиентов спасать в первую очередь (на основе конкретных факторов, характеризующих сотрудничество с ним), а не стричь всех под одну гребенку, независимо от того, кто ты — проверенный надежный партнер или хронический растяпа-должник ..

Как говорят, в кризис не следует бежать — в кризис надо ползти. Безусловно, дистрибьюторские компании сегодня в состоянии предоставить розничным предприятиям надлежащий уровень сервиса, но как бы они ни старались и ни стремились, мы не можем во всем на них полагаться. Насколько аптека будет удовлетворена уровнем предоставленного сервиса — зависит от того, какие она ставит перед собой цели и стратегические показатели.

Скажем, наша компания включает три аптечных сети. При этом мы получили оптовую лицензию и создали свой собственный товарный склад. Дистрибьютор доставляет на этот склад заказанный товар, а дальше уже, — имея в своем распоряжении собственный замкнутый цикл мониторинга розничного спроса, — нам самим виднее, что куда распределять и как делать это с максимальной эффективностью. Специалисты хорошо знают, что означает для аптеки дефектура: так вот, в острый период кризиса у нас этот показатель возрос чрезвычайно! До самого Нового года мы удерживали его на уровне, едва не достигающем 5%! А если бы у нас не было собственной системы логистики; своего товарного склада, позволившего обеспечить достаточный буферный запас; правильно построенных операционных процедур, дающих возможность оптимизировать затраты; если бы мы в числе первых на рынке не ввели у себя систему международных стандартов управления качеством (и это качество уже успело прямо заработать на конечный результат), — куда еще взлетел бы этот показатель!? Наверное, до тех степеней, когда осталось бы лишь понуро перечеркнуть все то, над чем мы так тщательно и скрупулезно (как и положено в аптечном учреждении) трудились многие годы. И прежде всего — собственное доброе имя. Потому что существует простая истина: если люди не находят в аптеке необходимых препаратов, они перестают в нее приходить.

Виталий Березницкий, директор аптечной компании «Фартоп», Днепропетровск:

— Ни дистрибьютор, ни производитель кредитовать не готовы; розница кредитовать не может. Риторический вопрос: кому хуже всех .. О возможном наступлении кризиса говорилось еще полтора года назад — и вот кризис настал. Он манифестировал еще в начале 2008 г.: как мы помним, в апреле затруднилось кредитование, начался рост ставок депозитов, которые банки готовы брать на хранение; в сентябре еще можно было позволить себе подшучивать на эту тему — а уже глубокой осенью возникли те проявления, которые, наверное, почувствовали все. А если точнее, 6 октября — когда дистрибьюторы прекратили поставлять товар; цены у всех изменились; никто не знает, что делать; все испугались. Именно так я бы охарактеризовал октябрь: все вздрогнули от испуга. Этот же период хорошо всем запомнился и теми политическими изменениями, которые происходили на украинском фармрынке: ввели ценовое регулирование, которым, очевидно, решили нас добить. По моему глубокому убеждению, в период кризиса наценка должна снижаться! Если платежеспособность населения падает, то, наверное, вопрос следовало бы ставить не о регулировании уровня наценки, а о том, для какой доли продаваемых препаратов вводится эта наценка!

Тогда же, в сентябре–октябре, повышалась стоимость арендной платы, продолжала возрастать себестоимость, а затем наступил ноябрь, который я назвал бы, пожалуй, самым трудным месяцем для розничного сектора. Оптовые компании начали приходить в себя от шока, испытанного в октябре в связи с огромными понесенными убытками, и постепенно начали менять условия поставок: в частности, отсрочка платежа резко сократилась практически вдвое. Это обозначало, что в течение ноября некоторые компании были вынуждены рассчитываться с поставщиками по 2, а то и по 3 раза в месяц: за товар, полученный еще в сентябре, плюс за свежие поставки. А банковская система к тому времени уже практически не предоставляла кредитов. В конечном итоге декабрь–январь ознаменовался упорным повышением цен.

Как в таких условиях поддерживать в аптеке ассортимент лекарственных средств, который позволит удовлетворить спрос пациентов? Мы увидели и избрали для себя выход в прицельной работе с наиболее продаваемыми и пользующимися спросом препаратами, исходя из сбалансированного соотношения рецептурной и безрецептурной групп отпуска, с использованием гибкого стоимостного подхода.

Звучат разные оценки специалистов по поводу последствий кризиса. В числе позитива называют, например, приобретение кризисом режима цикличности, что свидетельствует о соответствии нашей страны нормальным процессам развития рыночной экономики, подчинении ее тем же законам развития, по которым живет весь мир, а значит — она принимает полноценное участие в жизни, проистекающей на международной внешнеэкономической арене. Негативные, конечно, более очевидны, но главное — все-таки кризис застал нас всех врасплох. Мой прогноз развития фармацевтического рынка Украины на текущий год весьма пессимистичен. Но, тем не менее, чем больше времени проходит с момента остроты кризиса, тем более ясно: только сохранение и упрочнение сформированных в течение многих лет, накрепко тесно спаянных взаимоотношений между аптечными учреждениями и дистрибьюторскими компаниями позволят выстоять этому рынку.

Надежда Численко, генеральный директор компании «Виталюкс», Киев (победитель конкурса «Панацея–2008» в номинации «Аптечная сеть года»):

— Возможно, в Киеве ситуация была несколько мягче, чем в целом по стране: что ни говори, а столичные жители живут в большем достатке — зарплаты повыше, могут больше себе позволить. Хотя пролихорадило нас точно так же основательно, как и всех остальных участников розничного рынка. И самый большой сюрприз, на мой взгляд, преподнесло нам правительство. Поскольку все объективные проблемы, которые надвигались со стороны разниц курсов валют, определенного снижения спроса и др., были колоссально усугублены печальноизвестным постановлением, которое вообще не позволило рынку адекватно реагировать на происходящие изменения. Очень хочется верить в то, что подобные попытки дестабилизации рынка не повторятся — или будут хотя бы не такого масштаба, как предпринятые в октябре–ноябре. А в то, что наше государство не откажется от идеи регулировать цены, у меня лично уже надежды нет: думаю, такие попытки будут продолжаться. Я согласна с тем, что регулирование быть должно, — но вводить его нужно не в период кризиса, а когда рынок стабилен и в стране все в порядке. Сегодня многие страны испытывают на себе кризис, и с целью преодоления его последствий — наоборот, вводят налоговые послабления!

Вместе с тем, будущие перспективы нашей компании я оцениваю оптимистично: в ней созданы все необходимые условия, чтобы противостоять надвигающимся проблемам. Но меня прежде всего беспокоит изменение покупательского спроса. Предвосхитить его крайне тяжело: так, если к концу января в Киеве были трудности с выплатой зарплат медицинским работникам и учителям (это, конечно, не все население города, но все же значительная его доля), то кто завтра придет в аптеку покупать лекарства? Спрогнозировать, как наше государство будет выплачивать служащим госсектора зарплату в 2009 г., я не берусь.

Что касается ассортиментной структуры потребительского спроса: мы проанализировали баланс между отпускающимися в наших аптеках двумя группами товаров, — подпадающими под НДС (то есть все, кроме лекарств) и теми, с которых НДС не взимается (лекарственные средства и изделия медназначения). Отмечается характерная динамика: лекарства как потребляли, так и продолжают потреблять — даже со всплесками прироста (когда во время паники люди скупали в аптеках препараты десятками упаковок, по принципу «чтоб было»). Тем временем, показатели в графе «другое» свидетельствуют, что посетители стали меньше тратить на сопутствующие категории товаров «аптечной корзины».

Еще один примечательный фактор заключается в том, что розничный сектор неоднороден: наряду с крупными, средними и мелкими аптечными сетями в нем действуют единичные аптечные учреждения. Все они совершенно по-разному воспринимают условия кризиса и не секрет, что многие небольшие сети или аптеки, финансовое положение которых особенно пострадало при вхождении в кризис, сегодня приходят в упадок и закрываются (так, бьет тревогу Волынская область: там уже закрылось 13% аптек, преимущественно в сельских регионах). Таким образом, сильнее всех пострадает сектор небольших розничных операторов, среди них отсев будет наибольшим; это приведет к реструктуризации рынка и определенному его перераспределению в пользу более крупных и выносливых игроков, поскольку поможет (как это ни прискорбно, но факт) средним и большим аптечным компаниям перетянуть одеяло на себя. Впрочем, повторюсь, любые прогнозы сегодня делать крайне сложно…

Филипп Снегирёв, фото Любови Столяр

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!