Аптечний ринок: зміни і тенденції

Роботу 4 сесії конференції відкрив Олег Добранчук, керівник аналітичної служби компанії «МОРІОН». Його доповідь була присвячена тенденціям розвитку фармацевтичного ринку України. Доповідач повідомив, що фармацевтичний ринок у цінах виробника в I кв. 2009 р. становив 3,5 млрд грн., у тому числі імпорт — 2,7 млрд грн., виробництво — 1 млрд грн., експорт — 200 млн грн. У зазначений період ринок продовжував зростати у грошовому вираженні (гривневому) на рівні 23,5%, але зменшився у натуральному на 16,2%. Відносно категорій товарів аптечного кошику зберігається тенденція до збільшення частки лікарських засобів (ЛЗ) порівняно з виробами медичного призначення, косметикою та БАД.

Переходячи до динаміки обсягу роздрібної реалізації у грошовому вираженні, О. Добрачук зазначив, що у березні 2009 р. приріст у гривні становив 24% порівняно з аналогічним періодом минулого року. Але в доларовому вираженні об’єм роздрібної реалізації, починаючи з листопада 2008 р., не досягає показників відповідного періоду попереднього року, щодо натурального вираження — зберігається та ж тенденція. Як підкреслив доповідач, високий рівень інфляції — потужний стимул для збільшення об’єму роздрібної реалізації в гривневому вираженні.

О. Добранчук наголосив, що фармацевтична галузь — соціально значуща і залежить від платоспроможності споживачів, яка останнім часом знизилась.

Володимир Дудка, президент асоціації фармацевтичних дистриб’юторів «ФАРМУКРАЇНА», представив увазі присутніх доповідь на тему «Товаропровідна ланка: виробник–дистриб’ютор–аптека. Досвід та уроки під час економічної кризи». Він озвучив точку зору дистриб’юторської компанії щодо наслідків та уроків фінансово-економічної кризи для вітчизняного фармацевтичного ринку.

В. Дудка зазначив, що нині постають 2 важливі питання: 1) як змінився фармацевтичний ринок; 2) як його учасники мають реагувати на зміни. Доповідач підкреслив, що в умовах кризи підвищився і зберігається ризик девальвації гривні. Втрати всіх дистриб’юторів від девальвації складають не менше 60 млн дол. США. За словами В. Дудки, найбільші дистриб’юторські компанії-імпортери втратили не менше ніж по 10 млн дол. кожний. У цей же час відбулося зменшення банківського кредитування та обсягу ринку. У результаті дистриб’ютори були вимушені скоротити терміни оплати, запропоновані роздрібній мережі. У таких умовах останні постали перед проблемою платоспроможності та достатності асортименту для покриття витрат. У свою чергу виробники зіткнулися з проблемою відсутності їхньої продукції на аптечних полицях. Ці фактори призвели до ускладнень доступності необхідних ліків для пацієнтів.

За таких умов дистриб’юторським компаніям можна порадити привести витрати у відповідність з доходами. Тобто їм потрібно переглянути доцільність утримання в нових економічних умовах тієї кількості складів та філій, яка працювала до початку кризи. Серед важливих питань, які постають в комунікаціях дистриб’юторів та виробників, — кредитування і валютні ризики. Доповідач підкреслив, що дистриб’ютори в більшості випадків знаходять розуміння з боку виробників, які готові продовжувати кредитувати український фармацевтичний ринок та брати на себе валютні ризики. Це має позитивний вплив на діяльність усіх операторів ринку. Виробники мають змогу збільшити свою присутність на ньому, дистриб’юторські компанії та аптечна мережа — формувати більш передбачені та стабільні ціни на продукцію. Роздрібній мережі В. Дудка порадив у повній мірі користуватися послугами дистриб’юторів, вивільняти обігові кошти, заморожені в запасах, та знижувати логістичні витрати. Дистриб’ютор, який постачає на центральний склад роздрібної мережі продукцію, в більшості випадків має можливість доставляти її по тій же ціні в кожну торговельну точку.

Підводячи підсумок, В. Дудка зазначив, що у період кризи самостійна боротьба за виживання окремих ланок ринку — безперспективна справа, а також підкреслив, що тільки завдяки спільним зусиллям та взаємній підтримці оператори ринку зможуть вижити у складних умовах.

Олександр Суходольський, директор компанії «БаДМ», зазначив, що фармацевтична галузь виявилася дуже вразливою перед кризою. За його словами, українські політики у більшості випадків мають хибне уявлення про стан фармацевтичного ринку України. Про це свідчать заяви деяких представників влади щодо надприбутків у сфері торгівлі ЛЗ, великої кількості фальсифікованої продукції, що потрапляє у роздрібну мережу тощо. Доповідач підкреслив, що сьогодні важливо донести до українського політикуму та суспільства думку про необхідність якомога швидшого запровадження реімбурсації, що дозволить знизити затрати споживача на медичну продукцію. Лише це зробить ЛЗ доступними для населення. Для досягнення зазначеної мети операторам фармацевтичного ринку потрібно об’єднуватися у професійні спілки, уповноважені представники яких зможуть відстоювати інтереси підприємців.

Характеризуючи існуючий стан фармацевтичного ринку, О. Суходольський зазначив, що умови діяльності дистриб’юторів поступово покращуються завдяки підтримці виробників. Відновлюється асортимент продукції у дистриб’юторів, відзначається тенденція до зменшення дефектури на фармацевтичному ринку, збільшуються товарні залишки в аптеках. Дистриб’ютори готові кредитувати роздрібну мережу, збільшуючи відстрочку платежів та частіше постачаючи товар. Останнє має певне значення для аптечного закладу. Чим більше часу між поставками — тим вища вірогідність появи дефектури, адже  кон’юнктура ринку змінюється. Для забезпечення якісних поставок в аптечний заклад його керівництву необхідно відслідковувати інформацію про стан ринку та відповідно до потреби замовляти товар.

О. Суходольский також висловив думку стосовно необхідності для суб’єкта господарювання, що займається роздрібною торгівлею фармацевтичною продукцією, утримувати власний склад — це залежить від ступеня довіри до дистриб’юторської компанії. Сьогодні на фармацевтичному ринку України з’явилися великі постачальники, які мають достатньо широкий асортимент і можуть забезпечити часті поставки. На думку доповідача, оптимальною є взаємодія між аптечним закладом та постачальником з використанням новітніх технологій. Це дозволить дистриб’ютору своєчасно отримувати інформацію про появу в аптеці дефектури та постачати необхідну кількість продукції. Стосовно частоти поставок, яку сьогодні може забезпечити компанія «БаДМ», О. Суходольский повідомив, що міські аптеки мають можливість отримувати товар 2 рази на день. Завершуючи виступ, доповідач подякував представникам роздрібної мережі та зазначив, що саме на їхні плечі ліг тягар взаємодії зі споживачем під час стрімкого зростання цін на фармацевтичну продукцію і появи дефектури в аптечних закладах.

Відповіді на питання, які стосуються підвищення якості та ефективності діяльності аптечних закладів, були надані під час 5-ї сесії.

Сергій Іщенко, директор ТОВ «Софтінформ», доповідав про інформаційне забезпечення аптечного бізнесу в умовах фінансової кризи. За його словами, ситуація, що склалася на вітчизняному фармацевтичному ринку в I кв. 2009 р., не додає оптимізму. Відзначається зниження споживання фармацевтичної продукції в натуральному вираженні, його перерозподіл у бік низьковартісного сегменту, посилення державного регулювання. Серед категорій товарів «аптечного кошику» найменш вразливі — ЛЗ рецептурної групи. Умови постачання товару дистриб’юторськими компаніями стали більш жорсткими: скоротилися терміни відсрочки платежів, збільшилася дефектура в поставках тощо. Як наслідок — уповільнився розвиток роздрібної мережі, виникла загроза недостатності оборотних коштів та зменшення кількості торговельних точок.

Можливість для розвитку в умовах, що склалися на ринку, мають роздрібні мережі, які оперативно керують ціновою та номенклатурною політикою, жорстко контролюють показники обігу та прибутковості кожної торговельної точки. Для розвитку мережі потрібні певні умови: 1) електронний зв’язок з постачальниками; 2) комп’ютерний облік просування товару в мережі; 3) інформаційне забезпечення системи обліку товару на кожному етапі його просування. Інформаційне забезпечення дає можливість отримувати довідкові дані про препарати, їх класифікацію, міжнародні непатентовані назви, списки синонімів, відношення до регуляторних списків тощо. Тому є необхідність регулярного інформаційного забезпечення облікових систем аптечних закладів, яке на етапі замовлення та отримання товару дозволяє керувати номенклатурною політикою на основі аналізу споживання у регіоні, заміщати дефектуру аналогами та синонімами, проводити контроль субстандартних та фальсифікованих серій тощо. Інформаційне забезпечення на етапі ціноутворення дозволяє проводити цінове позиціонування щодо середньоринкової ціни. Крім того, воно дозволяє контролювати обіг ЛЗ, рівень націнки на які регулюється державою. За допомогою інформаційного забезпечення провізор першого столу має можливість отримати довідкову інформацію та рекомендації щодо генеричної заміни, якщо відсутній оригінальний ЛЗ.

Інформаційне забезпечення здійснюється на таких рівнях: внутрішня інформація облікових систем, інформація друкованих довідників, оновлювані бази даних та їх інтеграція у власні облікові системи, що є найбільш ефективним, оскільки дозволяє постійно мати доступ до актуальної інформації. Таким чином, ефективне інформаційне забезпечення повинно відповідати певним вимогам: висока точність, дискретність (часте оновлення), достатня швидкість та інтеграція в облікові системи.

Ольга Кабачна, керівник напрямку фармацевтичних та медичних досліджень Української маркетингової групи «UMG-Research International», представила доповідь, присвячену метаморфозам поведінки споживачів у період кризи. Вона нагадала, що діяльність суб’єктів господарювання на фармацевтичному ринку залежить від платоспроможності населення. Поведінку споживачів в аптеці визначає ряд факторів. Серед них велике значення має суб’єктивне ставлення споживача до проблеми, тобто наскільки серйозним, на його думку, є захворювання та власне для кого придбавається продукція. Не менш важливим фактором є минулий досвід застосування того чи іншого препарату.

О. Кабачна підкреслила, що сьогодні розуміння потреб споживача стає все більш актуальним. Фінансова криза — своєрідне стихійне лихо для пересічного громадянина. Йому доводитися лише якось пристосовуватися, захищатися, будувати свою стратегію поведінки. Споживачі — представники різних поколінь, а значить — носії різного соціокультурного досвіду. Саме тому їх поведінка в нинішніх умовах різна. Як зазначила доповідач, масова свідомість — парадоксальна. Людям властиво декларувати цінність здоров’я і робити вчинки, які його так чи інакше руйнують.

Дослідження Української маркетингової групи «UMG-Research International» свідчать про те, що 89% споживачів сприймають існуючу в країні ситуацію як кризову, ¾ з них очікують, що криза триватиме більше 6 міс. У середньому доходи українців скоротились більше ніж на 24%, а щомісячні витрати зросли більше ніж на 21%, втричі скоротилася частка споживачів, які в змозі робити заощадження.

Особливості сприйняття кризи і споживчої поведінки визначаються віком і рівнем доходів. Основна частина песимістично налаштованих громадян — це ті, які мають дохід менше 3600 грн., а також у віці старше 45 років. Саме вони частіше відмовляються від поточних покупок, щоб заощадити гроші. Більшість респондентів стверджують, що сьогодні не готові економити на ліках. Які конкретно стратегії поведінки оберуть споживачі під час фінансової кризи (наприклад, придбати більш дешеві аналоги чи зменшити обсяги споживання, або навіть перейти на використання рецептів народної медицини) — це питання, що потребує особливої уваги і постійного дослідження.

Дослідження самооцінки ставлення до здоров’я у зв’язку з кризою, що проводилося серед жителів столиці, свідчить про те, що 66% опитуваних не змінили його, у 20% — підвищився рівень відповідальності, для 14% здоров’я відійшло на другий план. Зменшення уваги до здоров’я у зв’язку з кризою більшою мірою характерне для чоловіків у віком старше 55 років, які мають вищу освіту. Серед людей, що не змінили ставлення до власного здоров’я, відзначається тенденція до збільшення довіри до гомеопатичної медицини та профілактики захворювань. Жінки з вищою освітою у віком 36–45 років намагаються не експериментувати при виборі ліків — частіше обирають перевірені ЛЗ.

Доповідач звернула увагу присутніх на особливості вибору споживачем безрецептурного препарату для власного застосування та для дитини. У першому випадку для споживача важливішу роль відіграє минулий досвід застосування. Рекомендація лікаря відходить на другий план. Якщо ЛЗ придбаваються для дитини — призначення лікаря має вирішальне значення.

Юрій Чертков, провідний експерт українського фармацевтичного ринку, розповів про ресурси росту аптечного бізнесу. Він підкреслив, що робота з лікарями стає важливим інструментом ведення аптечного бізнесу, адже рецептурний сегмент у найближчий час буде превалювати. Доповідач також порадив створити компактний, ефективний штат аптечних представників. Це дозволить забезпечити необхідну частоту контактів з лікарями, донесення до них інформації про ЛЗ, ціни, програми лояльності. Крім того, це позитивно вплине на формування довгострокових відносин з лікарями в регіонах. Аптечні представники мають ряд переваг над медичними. По-перше, вони не зацікавлені у продажу брендів одного виробника, по-друге, надають більш об’єктивну інформацію щодо цін, можливостей аналогової заміни тощо.

Ю. Чертков звернув увагу слухачів на аутсорсинг — передачу частини бізнес-процесів або окремих функцій по обслуговуванню діяльності компанії іншій організації (виконавцеві). Так, наприклад, логістичні функції можуть бути передані дистриб’ютору. Аутсорсинг ресурсів передбачає залучення на короткотривалий термін персоналу, залучення позаштатних співробітників тощо.

Переходячи до аналізу поведінки споживача, Ю. Чертков зазначив, що головна мета візиту людини до аптеки — швидке вирішення проблеми. Вона приходить до аптечного закладу з негативними емоціями. Відкрита форма торгівлі, психологічно заспокійливе поєднання кольорів у оформленні закладу, привітний персонал — все це допомагає нівелювати негатив у покупця.

Доповідач також підкреслив важливу роль аптечного бренду, яку часто недооцінює керівництво аптечних мереж. Бренд має на увазі єдині стандарти якості обслуговування, асортимент та формат. Це дозволяє створити специфічну атмосферу в усіх закладах та підвищує їх статус. При просуванні аптечного бренду необхідно фокусувати увагу на локальному маркетингу, тобто в межах конкретного регіону, міста або навіть району.

Стосовно кадрової політики Ю. Чертков зазначив, що не можна економити на заробітній платі персоналу, який має безпосереднє відношення до продаж. Краще підвищити залежність їх доходів від комерційного успіху закладу.

Також доповідач зупинився на факторах успіху аптечного закладу. Якщо раніше вирішальне значення мало розташування аптеки, то сьогодні — це ціна. Оптимальна умова для підвищення успіху — можливість оперативної зміни політики ціноутворення. Як зазначив Ю. Чертков, продовжує збільшуватися значення мерчандайзингу. У 4 випадках із 10 правильно оформлена викладка впливає на рішення покупця придбати один препарат замість іншого. Наприклад, переміщення товару з нижньої полиці на рівень поясу може збільшити обсяг продаж на 41 — 43%. На думку доповідача, у подальшому збільшуватимуться обсяги продаж препаратів таких груп: седативні, для лікування серцево-судинних захворювань, виразкової хвороби, антибактеріальні, противірусні.

Доповідь Любові Дуб, керівника відділу маркетингу ТзОВ «Маркет Універсал ЛТД» мала назву «Стандарт якості ISO 9001 — якісна допомога аптеці в період економічних негараздів». Як зазначила доповідач, ТзОВ «Маркет Універсал ЛТД» (Львів) — перша аптечна мережа в Україні, яка впровадила систему управління якістю й отримала відповідний сертифікат ISO 9001. Компанія успішно працює у сфері охорони здоров’я понад 15 років і змістом своєї роботи вважає надання якісних фармацевтичних послуг. Основні цінності підприємства — це клієнт, персонал і належна якість ЛЗ.

Міжнародний стандарт ISO 9001 широко застосовується у багатьох країнах світу як універсальна модель управління підприємством. Ним керуються ті організації, які прагнуть, щоб їх товари чи послуги з погляду споживача були стабільно якісними. Робота згідно з вимогами стандарту ISO 9001 вважається добрим діловим тоном. Це своєрідна візитна картка якості. Вітчизняні підприємства отримали можливість проходити сертифікацію на відповідність вимоги стандарту ISO 9001 з 2001 р., коли наша країна увійшла до ISO — Міжнародної організації зі стандартизації, та розробила стандарт ДСТУ ISO 9001–2001 «Системи управління якістю. Вимоги». У фармацевтичній галузі вимоги стандарту ISO 9001 впровадили деякі вітчизняні заводи-виробники і окремі компанії-дистриб’ютори, також він знайшов своє місце у діяльності деяких лікувальних закладів. На основі вимог стандарту ДСТУ ISO 9001–2001 на підприємстві розробляється та впроваджується система управління якістю як складова загальної системи управління підприємством.

Побудова системи управління якістю відбувається поетапно. Перший — розроблення — включає вивчення вимог стандарту, розгляд існуючих внутрішніх процесів, аудит існуючої системи управління підприємством. Наступний крок — впровадження — це опис і стандартизація внутрішніх процесів за єдиними правилами, введення в дію системи управління якістю, після чого відбувається сертифікація.

Як підкреслила Л. Дуб, досвід компанії показує, що результатом функціонування системи управління якістю є орієнтація персоналу аптек на роботу з відвідувачами, що забезпечує збільшення середньої вартості однієї покупки та загальних обсягів реалізації мережі. Крім того, оптимізуються показники оборотності товару, зменшується сума невідкладних та протермінових товарів. Відбувається покращення керованості підприємством на операційному та управлінському рівнях, підвищується виконавча дисципліна, кваліфікаційний рівень і мотивація персоналу. Важливий позитивний результат — високі показники лояльності мешканців регіону до торгової марки підприємства (мережа аптек «D.S.»). Це підтверджують неодноразові маркетингові дослідження. Завдяки функціонуванню системи управління якістю показники діяльності підприємства у I кв. 2009 р. помітно перевищують середньоринкові по Україні та регіону.

Доповідач зауважила, що система управління якістю згідно зі стандартом ДСТУ ISO 9001–2001 — ефективна модель управління, яка дозволяє оперативно реагувати на зміни ринкового середовища в умовах нестабільної ситуації на ринку. Також це дієвий інструмент для аналізу роботи підприємства, який дозволяє керівництву бачити «тонкі» місця та своєчасно вживати запобіжних і коригувальних заходів.

Юрій Ульшин, перший заступник голови правління Полтавської обласної громадської організації «Асоціація працівників фармацевтичної галузі», розповів про перспективи діяльності громадських професійних організацій на фармацевтичному ринку. Асоціація створена за ініціативи фармацевтичної спільноти Полтавської обл. Її завдання — сприяти науковим розробкам у сфері теорії і практики охорони здоров’я у галузі фармації та суміжних дисциплін, підвищення кваліфікації фахівців фармації, розширення і поглиблення професійних знань, задоволення та захист законних соціальних, економічних, творчих та інших спільних інтересів її членів. Діяльність громадської організації спрямована на співпрацю з її членами шляхом надання інформаційної та консультативної допомоги. Асоціація організовує виїзні цикли вдосконалення для фахівців фармації, проводить обласні, всеукраїнські, міжнародні семінари та конференції. Крім того, веде роботу з органами державної влади шляхом надання запитів та через представництво в дорадчих органах серед яких: дорадча рада при Комітеті Верховної Ради України з питань охорони здоров’я, рада підприємців при Кабінеті Міністрів України тощо.

Ю. Ульшин наголосив на необхідності створення Професійної аптечної асоціації. Вона зумовлена станом справ у фармацевтичній галузі. Лише третина повноважень новоствореної Державної інспекції з контролю якості лікарських засобів стосується власне контролю якості препаратів. За словами доповідача, після припинення діяльності Державної інспекції з контролю якості лікарських засобів МОЗ України, фактично втрачено фармацевтичну вертикаль. У зв’язку з цим назріла необхідність підготовки проекту Закону України «Про Професійну аптечну асоціацію», які мають бути делеговані повноваження органу державного управління у цій сфері.

Підсумувала роботу конференції Надія Мякушко, заступник голови Полтавської облдержадміністрації. Вона зазначила, що нинішня ситуація потребує вжиття термінових заходів щодо збереження здоров’я громадян, перш за все — місцевими органами влади. З метою реалізації своїх функцій органи влади використовують відповідні форми та методи діяльності. Безумовно, важливого значення в сфері регулювання обігу ЛЗ набувають функції управління за допомогою законодавчих норм та стандартів, а такий вид діяльності, як контроль займає одне з важливих місць. За його допомогою повинна забезпечуватися злагоджена робота суб’єктів господарювання.

Залишається відкритим питання повноважень контролюючих органів у фармацевтичній галузі, а також принципів контролю. Проблема спеціальних контролюючих органів  — застосування заходів відповідальності, визначених у законах. Н. Мякушко підкреслила, що держава може наділяти деякі з цих органів повноваженнями щодо застосування юридичних заходів за порушення, виявлені в процесі спостереження та перевірки дотримання вимог законодавства щодо обігу ЛЗ. Але це не дає підстав вважати їх основними чи профілюючими для таких органів. Доповідач наголосила, що нині діяльність суб’єктів господарювання на фармацевтичному ринку, їх взаємовідносини з центральними органами влади недостатньо врегульовані. Завдання державних органів виконавчої влади — визначення особливостей правового механізму функціонування ринку ЛЗ у контексті збереження підприємницького інтересу його головних учасників.

?

Олена Приходько,
фото Любові Столяр