«Мили Хелскере Лтд.»: достойная оценка успешного старта

— Наталья Федоровна, что для компании в целом и для представительства в частности означает победа в одной из номинаций рейтинга «Панацея-2004»?

— Это очень высокая оценка нашей работы. Компания «Мили Хелскере Лтд.» совсем недавно пришла на фармацевтический рынок Украины, и признание успешности ее деятельности со стороны украинской фармацевтической общественности важно и значимо. Стать номинантом «Панацеи» уже почетно, а победить — почетно вдвойне. Мы благодарны за то, что нас заметили и по достоинству оценили усилия нашей молодой команды. Вместе с тем, награда «Панацея-2004» — это не просто красивый сувенир, который можно поставить на полку, это еще и большая ответственность, а также мотивационный фактор для дальнейшего развития. Теперь мы просто обязаны «держать марку» и совершенствоваться, работать так, чтобы успешное начало получило достойное продолжение.

Дружный коллектив представительства компании «Мили Хелскере Лтд.» в Украине с наградой «Панацея-2004»

— А как вы сами оцениваете результаты работы представительства?

— Мы относимся к себе достаточно критично и очень строго спрашиваем с себя. «Мили Хелскере Лтд.» — компания молодая, украинское представительство также работает недавно, поэтому на первых порах сложно было избежать каких-либо просчетов. Как говорится, не ошибается только тот, кто ничего не делает, поэтому мы не считаем, что все в нашей работе было идеально. Важно, что из любой ситуации все же находится оптимальный выход, любая задача получает правильное решение, а из любого опыта извлекаются полезные уроки. И все же, как бы строго мы себя не судили, результаты нашей работы свидетельствуют о том, что представительство достойно справилось практически со всеми поставленными задачами: нашу компанию узнали на рынке, препараты постепенно завоевывают популярность как у специалистов, так и у потребителей. Выходя на украинский фармацевтический рынок, компания «Мили Хелскере Лтд.» ставила перед собой весьма амбициозные планы, в том числе по объемам продаж, и эти планы нам удалось реализовать.

— Представительству компании «Мили Хелскере Лтд.» за сравнительно небольшой срок удалось добиться впечатляющих результатов. За счет каких факторов это было достигнуто?

— Думаю, что хороший результат, прежде всего, зависит от слаженной работы команды, от взаимопонимания, осознания своих задач и от желания работать. В представительстве сформирована команда активных профессионалов, которые не боятся трудностей. В структуре представительства эффективно действует маркетинговый отдел, функционирует внешняя служба, число сотрудников которой в настоящее время достигает 50. Согласитесь, это внушительное количество медицинских представителей для компании, которая начала работать на рынке совсем недавно. Конечно, все это пришло не сразу. Шаг за шагом мы развивались, расширяли штат, формировали структуру представительства, и теперь, спустя полтора года после старта, можем с полным правом говорить о сплоченной команде единомышленников. Вместе с тем, мы не можем сказать, что штат представительства сформирован полностью и окончательно. Это процесс динамичный, потому что меняется ситуация на рынке, меняется содержание и уровень сложности решаемых задач, увеличивается объем работы. Поэтому мы находимся в постоянном развитии и совершенствовании, осуществляя этот процесс постепенно и планомерно.

— Какими качествами должен обладать сотрудник для того, чтобы работать в компании «Мили Хелскере Лтд.»?

— Прежде всего, мы ценим профессионализм. Наш фармацевтический рынок достаточно тесен, многие руководители компаний и представители топ-менеджмента знакомы друг с другом, могут оценивать достижения и профессиональные данные своих коллег в целом. Важное значение имеют готовность сотрудника принимать самостоятельные решения и креативный подход к работе, стремление к профессиональному росту. Как любая прогрессивная компания, мы серьезно подходим к вопросу обучения и подготовки сотрудников. Уже более года мы сотрудничаем с авторитетной тренинговой компанией, имеющей 10-летний опыт в области подготовки и обучения персонала фармацевтических компаний, работающих на рынках стран СНГ.

Наталья Сапожникова с наградой «Панацея-2004», символизирующей победу в номинации «Наиболее результативный дебют на фармацевтическом рынке Украины»

Внешняя служба представительства разделена на 2 отдела. Один из них занимается промоцией препаратов, отпускаемых без рецепта врача, а другой — рецептурными лекарственными средствами. У каждого из отделов свой план и своя специфика работы. Тренинги помогают не только повысить профессиональный уровень, но и делают команду более сплоченной.

Не забываем мы и о том, что продуктивность работы зависит также и от качества отдыха наших сотрудников. Корпоративные вечеринки помогают наладить отношения между сотрудниками внешней службы и офисным штатом, между медпредставителями разных регионов. Победу в «Панацее-2004» отметил весь большой и дружный коллектив компании. Лучшие из лучших были награждены дипломами. Все сотрудники смогли не только хорошо отдохнуть, но и поделиться своими впечатлениями о работе.

— Насколько перспективно, на ваш взгляд, выведение на рынок брэндированных генериков?

— Все зависит от ситуации, сложившейся на фармацевтическом рынке, и от того, какое действующее вещество входит в состав генерического препарата. Выводить генерик под брэндовым названием имеет смысл, если это сравнительно новая молекула и (или) если препаратов, содержащих данное действующее вещество, на рынке представлено немного. Тогда средства, затраченные на продвижение брэнда, могут быть оправданы. Если же это давно известный и широко используемый лекарственный препарат, представленный на рынке десятком генериков, то смысла в предложении его на рынок под брэндовым названием я не вижу.

— Как обстоят дела с дистрибьюцией препаратов компании «Мили Хелскере Лтд.»?

— Мы строим партнерские отношения с авторитетными украинскими дистрибьюторскими компаниями. Учитывая «молодость» представительства, эти отношения также пока нельзя назвать идеальными и окончательно сформировавшимися, но за последние полгода мы сделали значительные шаги вперед на пути к взаимопониманию. Проведя значительную работу, например, организуя акции, нам удалось убедить партнеров-дистрибьюторов, что к нашим рекомендациям стоит прислушиваться. Эти рекомендации, как правило, касаются необходимого объема товарных запасов на складах в тех или иных регионах. Наша задача как представительства — провести качественную информационную работу, которая обусловила бы спрос на нашу продукцию. Задача дистрибьютора — обеспечить наличие на своих складах и в аптеках такое количество наших препаратов, которое было бы адекватно спросу. Если каждый из нас выполняет условия этой задачи, то получается успешное сотрудничество, если нет — то, разумеется, возникает взаимное недовольство. Мы надеемся на то, что в наших отношениях с дистрибьюторами будет оставаться все меньше места для взаимного недовольства и все больше — для конструктивного диалога.

— Каковы планы на ближайшее будущее?

— Как я уже говорила, сейчас для нас важно не снижать достигнутого уровня, не сбавлять взятого темпа по всем направлениям работы. Конечно же, мы намерены увеличить объемы продаж препаратов «Мили Хелскере Лтд.». Мы сформировали хороший портфель лекарственных средств, количество которых достаточно для нескольких лет успешной работы. К нынешнему осеннее-зимнему сезону мы подходим серьезно «вооружившись»: в январе наша серия МИЛИСТАН будет состоять уже из 16 качественных и доступных по цене противопростудных препаратов. Мы понимаем, что работать с таким количеством лекарственных средств будет нелегко, однако убеждены, что правильное позиционирование и активная информационная поддержка обеспечат востребованность этих продуктов.

В планах — качественный рост, предполагающий улучшение информационной работы, еще большую креативность, более точное позиционирование некоторых продуктов, «изюминка» которых пока не найдена. Практически все наши продукты будут активно промотироваться среди специалистов, а безрецептурные — и среди потребителей. В свое время, выходя на украинский фармацевтический рынок, мы на основе многофакторного анализа определили для себя основные составляющие успешной работы. Это, в частности, активная политика продвижения, сильная внешняя служба, оптимальная ценовая политика и адекватная дистрибьюция. Именно эти аспекты мы будем и дальше совершенствовать. Надеемся, что признание удачного дебюта компании «Мили Хелскере Лтд.» рейтингом «Панацея-2004» — первая, но не единственная из наших побед на украинском фармацевтическом рынке. Впереди серьезная работа в непростой конкурентной среде, но мы к этой работе готовы.?o

Виктория Матвеева, фото предоставлены представительством компании «Мили Хелскере Лтд.» в Украине