Проблеми та можливості їх вирішення. Організація продажу та логістика роздрібної та оптової торгівлі ЛЗ

Пленарну сесію відкрила завідуюча кафедрою економіки підприємств Національного фармацевтичного університету (НФаУ) Ольга Посилкіна з доповіддю «Актуальні проблеми фармацевтичної логістики та вимоги щодо професійної компетенції фахівців з логістики з урахуванням потреб галузі», відзначивши, що вирішення наболілих проблем фармацевтичного сектору можливе лише за умови використання сучасних ефективних елементів управління, одним з яких є фармацевтична логістика — концепція системного управління матеріальними і супутніми до них фінансовими, інформаційними та іншими потоками у фармацевтичній галузі з метою прискорення фізичного розподілу та мінімізації витрат в процесі постачання, виробництва і збуту ЛЗ та максимального задоволення вимог споживачів. Відомі правила логістики в умовах діяльності фармацевтичних підприємств, що виробляють та реалізують соціально важливу продукцію, набувають особливого значення. Це забезпечення населення потрібними ЛЗ необхідної якості з конкурентоспроможним рівнем витрат; своєчасна доставка препаратів конкретному споживачеві в необхідному обсязі у визначений термін у потрібному місці; персоніфікованість системи обслуговування, яка розробляється з урахуванням особливостей клієнтів.

Доповідач наголосила, що надзвичайна зацікавленість цією проблемою викликана розвитком інтеграційних та концентраційних процесів у фармацевтичній галузі, необхідністю підвищення якості логістичного обслуговування та збільшенням важливості якісного інформаційного супроводу. На сучасному етапі розвитку фармацевтичного сектору затвердження логістичного підходу до організації діяльності його суб’єктів обумовлено розвитком таких логістичних систем продажу, як венселінг (дрібнооптова торгівля з доставкою товару і оформленням замовлень на місці), попередній продаж, телемаркетинг, електронний бізнес та ін.; посиленням впливу на кінцеві результати виробничо-комерційної діяльності фармацевтичних підприємств, логістичної організації транспортного, складського, інформаційного забезпечення; розвитком концентраційних процесів у фармацевтичній галузі; необхідністю впровадження та використання сучасних засобів моделювання комерційних рішень для підприємств; посиленням частки логістичної компоненти в процесах розподілу ЛЗ як на  внутрішньому, так і на світовому ринках.

О. Посилкіна зауважила, що 25–30% фінансових витрат виробника на створення та просування оригінального ЛЗ пов’язані з логістикою та маркетингом. Щодо структури логістичних витрат, то у фармації зберігається тенденція, характерна також для більшості інших галузей виробництва, — їх найбільша питома вага пов’язана з транспортуванням та складуванням ЛЗ. Також набуває суттєвого значення і позитивна тенденція до розвитку концентраційних та інтеграційних процесів в галузі зі зменшенням кількості оптових компаній в Україні, проте дуже важливо не допустити монополізації на оптовому фармацевтичному ринку.

Доповідач відзначила стрімкий розвиток за останнє десятиріччя нового явища — мережевої логістики. Сьогодні в Україні існують понад 50 аптечних мереж, що відіграють серйозну роль на фармацевтичному ринку, частка яких в загальному обсязі аптечного продажу залежно від регіону коливається від 25 до 30%. Аптечні мережі — сукупність аптек, консолідація яких відбувається за певними принципами. Існують такі їх варіанти: холдингового типу — сукупність незалежних одна від одної аптек та підрозділів, кожний з яких має власний код Єдиного державного реєстру підприємств та організацій України (ЄДРПОУ), власні рахунки у банку, але належить одному власнику; аптечні мережі централізованого типу, для яких характерний єдиний код ЄДРПОУ, централізоване постачання, дозвіл на діяльність за однією ліцензією, відсутність власних рахунків у банку; аптечні мережі змішаного типу поєднують ознаки двох попередніх структур.

О. Посилкіна	І. Зупанець
Н. Касьянова	О. Карасьов

О. Посилкіна визначила такі переваги аптечних мереж:

• наявність єдиної маркетингової стратегії, що дозволяє удосконалити цінову та асортиментну політику та гарантує більшу економічну стабільність порівняно з одиночними аптеками;
• диверсифікація асортименту — до 10 тис. позицій, велика частка парафармацевтичної продукції;
• економія на витратах завдяки збільшенню обсягів закупівлі у оптових компаній та скорочення управлінських витрат внаслідок утворення єдиного адміністративного центру;
• активне використання відкритої форми торгівлі (у форматі фармацевтичних маркетів);
• надання додаткових послуг (вимірювання артеріального тиску, перевірка зору, консультації лікарів) і безкоштовної інформаційної допомоги;
• надання системи знижок;
• більш низькі ціни на  лікарські засоби;
• вдало організована логістика;
• широкі можливості у боротьбі з проникненням у роздрібну торгівлю контрафактної та фальсифікованої продукції;
• оптимізація товарно-грошових потоків і створення реальних можливостей для перерозподілу коштів з метою підтримки нерентабельних торгових точок.

Одним з найбільш актуальних напрямків розвитку фармацевтичної логістики в сучасних умовах є удосконалення процесу логістичного обслуговування, яке доцільно розглядати як важливу складову обслуговування споживача, що дає можливість забезпечити необхідний рівень задоволення потреб клієнтів за якнайнижчих сукупних витрат та гарантованого отримання ними відповідного товару у відповідній кількості у певному місці, в певний час та за певною ціною. В  окремих галузях економіки витрати на  логістичне обслуговування становлять до 50% повної вартості товару. Традиційні складові процесу обслуговування — ознайомлення клієнта з товаром; час і гнучкість його поставки; надійність і певність поставки; умови оплати; легкість співпраці; утилізація упаковки і товару після закінчення використання та ін.

Доповідач зауважила, що основним чинником логістичного обслуговування є аутсорсинг — передавання іншій компанії (субпідряднику) замовлення на виконання деяких операцій, певних робіт та інших видів діяльності на стороні з метою підвищення їх якості та економії на ресурсах з більш ефективним їх використанням. У фармацевтичній галузі інтерес викликають у першу чергу такі напрямки: ІТ-аутсорсинг — створення веб-ресурсів, розроблення, встановлення, супровід необхідного програмного забезпечення, обслуговування обладнання, техніки сторонніми спеціалізованими компаніями; виробничий аутсорсинг — передавання ділянок власного виробництва стороннім виробникам; аутсорсинг бізнес-процесів — передавання організації-виконавцю окремих бізнес-процесів, що не є для компанії основними (бухгалтерський облік, реклама, маркетинг і т.п.); проектний, науковий, реверсивний аутсорсинг.

На стратегічному рівні аутсорсинг дає змогу сфокусувати увагу на основному бізнесі, оскільки надавачі послуг не лише пропонують підприємству виробництво ідентичного бізнес-процесу, але і супроводжують свою діяльність послугами з обслуговування клієнта, та гнучко реагувати на  зміни як на ринку (кризи, дефолти), так і всередині компанії (реорганізації, реструктуризації, злиття, поглинання) та ін.

Також О. Посилкіна детально висвітлила такі актуальні проблеми фармацевтичної логістики:

1. Необхідність побудови адаптованої до вимог логістики організаційної структури управління, здатної попереджати причини виникнення неузгоджених рішень, пов’язаних з управлінням потоковими процесами, які виникають на стиках діяльності різних підрозділів фармацевтичних підприємств.

2. Впровадження стандартів логістичного управління з метою раціоналізації діяльності підприємств та підвищення кінцевого соціально-економічного результату.

3. Необхідність використання сучасних інформаційних технологій на фармацевтичних підприємствах, таких як: управління та електронний обмін даними, штрихове кодування, експертні системи, дистанційні комунікації, інформаційно-пошукові системи та ін.

4. Створення ефективної системи транспортного забезпечення діяльності шляхом розроблення раціональних схем поставки та оптимального завантаження транспорту з урахуванням вимог GMP, маршрутизації перевезень, ефективного експедиційного супроводження, забезпечення єдності транспортно-виробничого і транспортно-складського процесів.

5. Удосконалення системи постачання шляхом обґрунтованого вибору компетентних постачальників; оптимізації процесу закупівлі субстанцій і допоміжних матеріалів за критерієм ціна/доступність; стандартизації процесу закупівлі на підставі розроблення керівництв процесів, стандартних робочих методик та ін.

6. Активне впровадження принципів клієнтингу — системи тривалих взаємовідносин між підприємствами і оптовими фірмами, оптовими фірмами і аптеками на засадах взаємоузгодженого за інтересами і спрямованого на спільне стале економічно вигідне існування партнерства та ділової прихильності.

7. Розробка і впровадження стандартів логістичного обслуговування оптовими фармацевтичними фірмами роздрібних аптечних закладів з метою гарантії клієнтам задекларованого підприємством — постачальником переліку додаткових переваг, які вони можуть отримати водночас із товаром; стандартів обслуговування аптеками покупців тощо.

8. Удосконалення процесу складування на фармацевтичних підприємствах з урахуванням чинників, які пов’язані з властивостями ЛЗ (фармакологічна дія, лікарська форма, інтереси певних замовників до конкретних препаратів) і чинників дистриб’юції ЛЗ на фармацевтичному ринку; впровадження сучасних складських технологій, підвищення якості складських послуг, їх стандартизація.

Найбільш актуальними сучасними проблемами складської логістики, на думку доповідача, є незадовільний рівень обліку і системи інформаційного забезпечення складів, відсутність можливості оперативного обміну інформацією між всіма учасниками процесу; недостатній рівень контролю за рухом товарів; низький рівень автоматизації складських робіт (відсутність єдиної цілісної автоматизованої системи управління запасами); відсутність ведення статистики і, відповідно, аналізу, що унеможливлює прогнозування основних показників діяльності; значна тривалість оформлення супровідних документів; відсутність на більшості фармацевтичних підприємств сучасної складської техніки і технологій; відсутність ефективних систем мотивації персоналу.

Досвід роботи передових вітчизняних і російських фармацевтичних компаній свідчить, що впровадження сучасних складських систем управління дозволяє підвищити продуктивність праці персоналу складів на 30–40%; підвищити точність комплектації замовлень до 99,9%; зменшити час на обробку товару на 20%; збільшити обсяги відвантажень на 35–40%; підвищити точність даних про кількість і розміщення товарів до 98–99%.

Також О. Посилкіна відзначила необхідність подальшого розвитку реверсивної логістики з метою оптимізації процесів утилізації відходів фармацевтичного виробництва, знешкодження та захоронення відходів, які підлягають утилізації; важливість використання сучасних технологій та інструментів захисту ЛЗ від підробки; необхідність розробки і реалізації державної програми щодо боротьби з фальсифікованою і контрафактною продукцією, яка становить загрозу життю людей. Проте все вищеперераховане неможливе без наявності достатньої кількості фахівців даного профілю, обізнаних на специфіці такого соціально важливого товару, як ЛЗ, і техніко-економічних особливостях фармацевтичної галузі. З цією метою в  2006–2007 рр. на базі НФаУ розпочато набір студентів за новою спеціальністю «Логістика» відповідно до стандартів Європейської логістичної асоціації, яка передбачає 3 рівні підготовки фахівців: 1-й ступінь — операційний рівень (бакалавр); 2-й ступінь — вищий рівень (магістр); 3 ступінь — стратегічний рівень (МБА).

На завершення доповіді О. Посилкіна закликала присутніх взяти активну участь в обговоренні та розробленні стандартів підготовки спеціалістів з логістики для фармацевтичної галузі, оскільки відчутна необхідність підтримки фахівців в процесі обґрунтування професійних навичок і вмінь.

З доповіддю, присвяченою взаємодії виробник — дистриб’ютор — аптека, виступила генеральний директор компанії «Мед-сервіс Груп» Наталя Касьянова. Вона зауважила, що основною метою для виробників ЛЗ є збільшення обсягу реалізації своїх препаратів, максимальне використання ємності ринку для кожного ЛЗ, скорочення часу його пересування до кінцевого користувача та зменшення витрат на цей процес. У свою чергу, мета дистриб’ютора — збільшення загального обсягу продажу та своєї частки на оптовому фармацевтичному ринку, зменшення товарних залишків, які не користуються активним попитом, зростання прибутків та скорочення витрат, пов’язаних з кредитуванням аптек.

На сьогодні мережа «Мед-сервіс» налічує 164 аптечних заклади по всій країні, що спричинює різноманітні труднощі в забезпеченні їх потреб: від транспортування товару та укладання контрактів з постачальниками до підтримки єдиного асортименту, що включає і товари парафармацевтичної групи, частка яких досить вагома в аптечних супермаркетах. Проте даний вид продукції у більшості вітчизняних дистриб’юторів або зовсім відсутній в асортименті, або представлений недостатньо широко.

У зв’язку з розширенням регіональної аптечної мережі та переходом на змішане постачання збільшилися вимоги до програмного забезпечення, знадобилася перебудова багатьох бізнес-процесів, організаційної структури підприємства. Н. Касьянова наголосила, що на сьогодні компанія «Мед-сервіс Груп» використовує змішану схему постачання, при якій одні товари постачаються оптовими фірмами безпосередньо в мережу, а інші закуповуються на склад, звідки перевізником або власним транспортом доставляються в аптеки, а співвідношення таких товарів становить майже 50 на 50%. Актуальність власного складу буде зменшуватися у міру розширення парафармацевтичного асортименту аптечних дистриб’юторів, підвищення кратності доставок та розвитку їх регіональної мережі.

Доповідач відзначила такі переваги централізованої системи управління закупівлями, як отримання кращих умов від постачальників та можливість їх вибору; можливість планування перерозподілу товару та гнучкого складання графіку доставки; формування консолідованих замовлень в одну точку; отримання додаткових логістичних знижок за прямі поставки; розробка єдиної політики управління запасами та ефективних методів прогнозування попиту; використання електронного документообігу. Серед недоліків цієї системи управління — дублювання функцій дистриб’юторів та подовження функціонального циклу.

Завідуючий кафедрою клінічної фармакології з фармацевтичною опікою НФаУ Ігор Зупанець виступив з доповіддю «Погляд на бренди та генерики з точки зору клінічної фармакології та фармацевтичної опіки», зауваживши, що в  процесі створення оригінальних ЛЗ великі фармацевтичні компанії використовують останні досягнення фармацевтичної галузі, вкладаючи міліарди доларів США в  рік на їх розробку. Спектр затрат на створення оригінального препарату складається з таких елементів: розробка концепції, дослідження та відкриття активної субстанції (синтез) — 10–15% обсягу всіх витрат; розробка технологій, методів аналітичного контролю — 11–15%; доклінічні дослідження властивостей субстанції — 11–18%; клінічні дослідження — 22–26%; реєстрація — 3–5%; реклама та інші витрати — 25% суми видатків. При створенні генеричних ЛЗ відсутні етапи розробки наукової ідеї, спрямованого синтезу або випадкового скринінгу активної субстанції, доклінічного дослідження на тваринах, та відбувається адаптація технології під «своє» виробництво, відтворення вже розроблених методів контролю з вивченням біоеквівалентності препарату.

Доповідач відзначив, що основною вимогою взаємозамінності ЛЗ є наявність терапевтичної еквівалентності (біоеквівалентності), про що повинні бути поінформовані лікарі, провізори, фармацевти та пацієнти. Так, в США існує Оранжева книга («Orange Book», Approved Drug Products with Therapeutic Equivalence Evaluation, FDA), в  якій представлено зареєстровані ЛЗ з інформацією про наявність чи відсутність підтвердження їх біоеквівалентності — код «В» препарату означає, що з різних причин на даний момент його не можна вважати терапевтично еквівалентним відповідним препаратам порівняння.

І. Зупанець детально зупинився на фармацевтичних факторах, що впливають на біоеквівалентність, серед яких якість і фізико-хімічні властивості фармацевтичної субстанції; властивості допоміжних речовин; умови зберігання фармацевтичної субстанції та готових лікарських форм; тип упаковки (скло, папір, пластмаса); особливості технології виготовлення препаратів. Так, якість фармацевтичної субстанції залежить від такого явища, як проста хімічна модифікація — зміна частини молекули зі збереженням структури, відповідальної за фармакологічний ефект, та ступеню очистки від проміжних продуктів реакції (токсичні домішки і продукти деградації). Фізико-хімічні властивості субстанції залежать від дисперсності, яка, в свою чергу, впливає на рівень її розчинності, ступінь і швидкість резорбції, концентрацію в біологічних рідинах та прояв фармакологічного ефекту. Також важливе значення має поліморфізм діючої субстанції (здатність до зміни кристалічної структури) та її оптичні властивості, зміна яких суттєво впливає на ступінь прояву фармакологічного ефекту та виникнення побічних реакцій. Значення допоміжних речовин можна відстежити при місцевому застосуванні деяких ЛЗ, допоміжні речовини яких здатні змінювати структуру епідермісу за рахунок розщеплення ліпідного шару. Технологічний процес також може вплинути на рівень біоеквівалентності препаратів у разі відсутності стандартизації в процесі виготовлення продукції, труднощів, пов’язаних із відтворенням деяких операцій виробництва, появою сучасного промислового обладнання.

На завершення доповіді І. Зупанець наголосив, що гарантією фармацевтичної, фармакокінетичної та терапевтичної еквівалентності може виступити лише придбання ліцензії на весь процес виготовлення у компанії — розробника оригінального препарату, як це зазвичай відбувається в Німеччині, Франції, США. Велику зацікавленість учасників конференції викликала його заява про плановане видання довідника «Бренди та генерики», розрахованого не лише на лікарів, провізорів та фармацевтів, але і на пацієнтів. У довіднику буде представлено близько 100 зареєстрованих в Україні оригінальних ЛЗ із загальною інформацією про препарат, короткою довідкою щодо наявних його генеріків та дослідження їх біоеквівалентності, можливі побочні дії, взаємодія з іншими ЛЗ, особливості фармацевтичної опіки та ін.

Доповідь «Аптеки та автоматизація — повернення до реальності» увазі присутніх представив керівник проекту «Облікова система» компанії «Софтінформ» Олег Карасьов. Він окреслив основні тенденції розвитку аптек та аптечних мереж, серед яких — інтенсивний розвиток мереж, зменшення кількості незалежних аптек, поява логістичних центрів, розширення номенклатури аптечних закладів, впровадження нових торговельних форматів — супермаркетів, магазинів здоров’я, посилення конкуренції.

Серед основних завдань, які постають перед аптечними мережами, важлива підтримка оптимального рівня товарного запасу. На погляд доповідача, актуальною проблемою забезпечення ефективної діяльності підприємств є недостатній розвиток єдиних систем замовлень товару з системами обліку. Один із шляхів її вирішення — створення сучасних програмних комплексів, які об’єднують системи обліку, замовлень та інформаційні системи. Скорочення операційних витрат мережі можливе шляхом використання послуг логістичного оператору (компанії, яка надає послуги із управління товарними запасами аптеки та проведення сумісної цінової політики) та впровадження партіонного обліку, який полягає в наданні кожній одиниці товару власного штрих-коду, з інформацією про найменування продукції, її виробника, постачальника, серію та атрибути приходу. Даний облік у комплексі з сучасним торговельним обладнанням — ефективний засіб по збереженню цілісності обліку товарів в  мережі. О. Карасьов поінформував присутніх про сучасні бази даних ЛЗ, які надають актуальну інформацію про склад препаратів, їх синоніми та аналоги, регуляторні списки та реєстрацію, наявні пропозиції постачальників. Крім того, нещодавно вперше в Україні з’явилася єдина база даних ЛЗ, яка містить, крім вищеперерахованої інформації, сертифікати та висновки про якість ЛЗ (www.pharmbase.com.ua), істотною перевагою якої також є цілодобова доступність інформації через мережу Інтернет зі щоденним оновленням.

Доповідач також висвітлив вимоги до базового комплекту програмного забезпечення аптеки, за допомогою якого можлива електронна взаємодія з постачальниками, обмін даними (накладні, пропозиції, замовлення), партіонний облік, контроль термінів придатності і забракованих серій ЛЗ, міжаптечна логістика для мереж, роздрібна реалізацію товару (касовий модуль), вивантаження даних в систему бухгалтерського обліку, надання оперативної звітності та інформаційне забезпечення торгівлі.

Критеріями вибору різного програмного забезпечення є доступність технічної підтримки, можливість доопрацювання та інтеграції з іншим програмним забезпеченням, дружній інтерфейс, доступна вартість, підтримка широкого спектру периферійних пристроїв — фіскальних принтерів, обладнання для зчитування кредитних карток і т.д., можливість консолідації даних щодо реалізації товару мережі. Це не лише окрема програма, а повноцінна технологія, в якій важливі функціональні властивості, тривалість впровадження, вартість проекту та його адаптації, супровід програми, в результаті чого відбувається вивільнення людських та матеріальних ресурсів для подальшого розвитку компанії, підвищення її конкурентоспроможності, залучення додаткових клієнтів та зниження залежності від кадрів.

Таким чином, наявність проблем, які щоденно виникають в процесі організації продажу ЛЗ, ще раз підтверджує необхідність подальшого розвитку та удосконалення діяльності представників фармацевтичної галузі з використанням сучасних елементів управління, що в кінцевому результаті позитивно впливатиме на якість обслуговування споживачів. n

З матеріалами конференції ви можете ознайомитися на сайті www.apteka.ua
Ганна Барміна, фото Любові Столяр