«Орион Фарма»: стабильность, обязательность, конструктивность

Концерн «Орион Корпорейшн», который был основан в 1917 г., является одним из крупнейших предприятий Финляндии. В его составе несколько подразделений: фармацевтическая фирма «Орион Фарма», компания «Ориола», специализирующаяся на производстве медицинской техники и дистрибьюции лекарственных препаратов, «Орион Диагностика» — фирма по производству, маркетингу и сбыту диагностических систем, а также подразделение, выпускающее парамедицинские товары («Нойро»), среди которых, например, косметика под известной торговой маркой «Люмен». В концерне более 5000 сотрудников.

В 1999 г. товарооборот «Орион Корпорейшн» достиг 972,3 млн долларов США, доля международных операций составила 351,6 млн долларов — на 5,2% больше, чем в 1998 г. Объем продаж в фармацевтическом секторе по сравнению с 1998 г. увеличился на 7% и в 1999 г. составил 466,5 млн долларов, в том числе объем экспорта — 177,2 млн долларов. По сравнению с 1998 г. этот показатель возрос на 23,1%.

В 1999 г. «Орион Корпорейшн» инвестировал в научные разработки 72,4 млн долларов, из них более 90% (65,94 млн долларов — на 9,9% больше, чем в 1998 г.) израсходовано на исследования в области фармации.

Фармацевтическое подразделение «Орион Фарма» представлено пятью предприятиями в Финляндии и заводом «Эркофарм» в Дании, дочерними предприятиями по маркетингу и сбыту в Швеции, Норвегии, Германии, Франции, США, Венгрии, Великобритании, Швейцарии и Ирландии, а также представительствами, в том числе в Москве и Киеве.

«Орион Фарма» поставляет на мировой рынок ФАРЕСТОН (торемифен), применяемый для лечения рака молочной железы, КОМТЕСС (энтакапон) для лечения паркинсонизма, левосимендан, предназначенный для лечения заболеваний сердечно-сосудистой системы, и препараты для гормональной заместительной терапии климактерических расстройств ДИВИНА (эстрадиола валерат+медроксипрогестерон), ДИВИГЕЛЬ (эстрадиол), ДИВИТРЕН (эстрадиола валерат+медроксипрогестерона ацетат).

Принципы, которые исповедует компания в своей деятельности, — стабильность, обязательность, конструктивность.

НА РЫНКЕ ДАВНО И НАДОЛГО

В 70-е годы компания начала экспортировать свою продукцию в СССР, представительство в Москве было открыто в 1989 г., в Киеве — в 1993 г. Киевское представительство отвечает за работу компании не только в Украине, но и во всех странах СНГ, кроме России.

Виктор ПУШКАРЕВ Глава представительства компании «Орион Фарма» в Украине

В настоящее время в Украине зарегистрировано 18 препаратов компании «Орион», относящихся к 8 фармакотерапевтическим группам. Основными в структуре экспорта являются ФИНОПТИН (верапамил), КАРДИЛ (дилтиазем), НИТРО (нитроглицерин), применяемые в кардиологической практике, синтетический кортикостероидный препарат МЕТИПРЕД (метилпреднизолон), комбинированный препарат для пероральной регидратации РЕГИДРОН (содержит натрия хлорид, натрия цитрат, калия хлорид, декстрозу) и препарат для лечения рака молочной железы ФАРЕСТОН. Все они хорошо известны украинским врачам и применяются в лечебной практике. Из числа новых препаратов компания представляет в Украине ФЛУТАМИД (флутамид) для лечения рака предстательной железы и уже упоминавшиеся ДИВИГЕЛЬ, ДИВИТРЕН, ДИВИНА.

Отбирая для экспорта лекарственные средства, в компании анализируют ситуацию, сложившуюся на рынке страны-импортера. Например, в Украине компания «Орион» предлагает прежде всего оригинальные препараты, которые не выпускаются отечественными фармацевтическими предприятиями, а также такие генерические препараты, которые наиболее конкурентоспособны по цене.

Как отметил Виктор Пушкарев, в Украине существует ряд проблем, затрудняющих работу. Это сложности, связанные с регистрацией препаратов, громоздкая многоступенчатая система получения лицензий или разрешений, которые фактически дублируют друг друга. Даже если бы в Украине были установлены сложные «правила игры», к ним можно было бы адаптироваться, но если эти правила часто меняются, то работать очень трудно.

ПРОДВИЖЕНИЕ: ПРЕЖДЕ ВСЕГО — РАБОТА С ВРАЧАМИ

Продвижение оригинальных продуктов на украинском фармацевтическом рынке имеет как преимущества, так и сложности. С одной стороны, такие препараты практически не имеют конкурентов или находятся вне конкуренции, с другой — они довольно медленно завоевывают свою нишу на рынке и объем их продаж трудно прогнозировать. Отсутствие в государстве системы компенсации средств, расходуемых населением на приобретение медикаментов, приводит к тому, что реальное потребление многих лекарственных препаратов значительно ниже, чем потенциальная потребность в них. В компании надеются, что внедрение в Украине системы страховой медицины, а также проведение тендеров на национальном уровне изменит ситуацию к лучшему и сократится разрыв между потребностью в ряде лекарственных препаратов и их реальным потреблением.

В компании «Орион» отмечают интерес, который проявляют украинские врачи к информации об оригинальных разработках производителей фармацевтической продукции. Работа с врачами является основным направлением деятельности представительства. Активное участие в специализированных научных симпозиумах и конференциях позволяет информировать о препаратах компании как можно большее количество специалистов. Представительство видит свою задачу в осуществлении эффективной двусторонней связи между врачами и сотрудниками компании. В случае, если у врача возникают вопросы, связанные с применением того или иного препарата, он может в письменной форме, по телефону или с помощью электронной почты задать интересующие вопросы и оперативно получить разъяснения.

Медицинские представители компании также посещают врачей — кардиологов, онкологов и гинекологов.

Разрабатывая стратегию продвижения, сотрудники представительства учитывают, насколько хорошо известен тот или иной препарат отечественным специалистам, в течение какого времени он представлен на украинском рынке и каков его объем потребления. К таким препаратам относятся ФИНОПТИН, РЕГИДРОН, КАРДИЛ, МЕТИПРЕД. Для их продвижения используются «поддерживающие» программы, позволяющие врачам оперативно получать новую информацию о возможностях их применения. Для продвижения новых, менее известных лекарственных средств разработаны программы первичной промоции. В ближайшее время усилия сотрудников представительства будут направлены на активную работу по продвижению препаратов ДИВИГЕЛЬ и ФЛУТАМИД. Планируется участие в нескольких крупных конференциях, в том числе в съездах геронтологов и кардиологов, а также в выставке «Здравоохранение-2000».

ПОСТАВКИ: РЕАЛЬНЫЙ БИЗНЕС И КОНСТРУКТИВНОСТЬ

Как и другие фирмы, давно работающие на рынке, компания «Орион» установила партнерские отношения с оптовыми компаниями, осуществляющими поставки препаратов в нашу страну. В настоящее время их число достигает 10. Круг партнеров формировался постепенно, и сегодня он значительно отличается от первоначального. В оптовых фирмах компания ценит приверженность договорным обязательствам и конструктивность. В компании убеждены, что в бизнесе не существует проблем, которые нельзя было бы урегулировать путем переговоров, а под понятием «конструктивность» — уважение не только собственных интересов, но и интересов партнера и умение так организовать сотрудничество, чтобы оно было взаимовыгодным.

Со своей стороны компания «Орион» придерживается консервативных правил, обеспечивающих партнерам реальный бизнес. В частности, финансовый риск при формировании спецификации несут оптовики, поэтому компания никогда не настаивает на том, чтобы оптовые фирмы заказывали продукцию, на которую не сформировался спрос. Минимальная сумма контракта для поставок из Финляндии составляет 10 000 долларов США, ассортимент может быть произвольным — оптовая фирма заказывает только то, что считает нужным.

В то же время существует определенная система поддержки оптовых фирм для того, чтобы они начали работать с новыми продуктами. В частности, внедряя на рынок новые препараты, представители компании «Орион» договариваются с некоторыми аптеками и оптовыми компаниями об обеспечении их наличия в рознице. Одновременно врачи, которые могут назначать эти лекарственные средства, получают информацию о том, где пациент сможет их приобрести.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши