«Аптека Биокон»: богатство компании — ее коллектив, козырь компании — ее репутация

— Татьяна Валентиновна, как все начиналось?

Т.К.: Компания «Биокон» была создана в 1992 г. в числе первых оптовых операторов украинского фармацевтического рынка, шла по нему с самых первых ступеней его развития — формировалась, структурировалась и совершенствовалась вместе с рынком, прочувствовала на себе все его взлеты и падения. Достаточно сказать, что наша компания первой на украинском рынке сотрудничала как дистрибьютор с такими зарубежными компаниями, как «Авентис», «Бофур Ипсен», «Мэрк, Шарп энд Доум», «Новартис Фарма», «Пфайзер», «Санофи» и многими другими. И мы очень гордимся тем, что вот уже более десятилетия стабильно работаем в тесном тандеме со многими ведущими зарубежными компаниями-производителями — у нас сложились прочные деловые отношения, проверенные временем и многолетним сотрудничеством.

Татьяна Коломиец

После экономического кризиса нам удалось выстоять на рынке, но практически все пришлось начинать «с нуля». Сейчас наша компания пока не занимает в рейтинге вашего издания тех лидирующих позиций, которые занимала в 1997–98 гг. ХХ ст., — тем не менее мы к этому активно стремимся и, на наш взгляд, имеем для этого все предпосылки. В течение последних трех лет по росту товарооборота «Аптека БИОКОН» является — говорю это уверенно — одной из самых динамичных и быстро прогрессирующих на украинском фармацевтическом рынке компаний.

— В чем вы видите преимущества «Аптеки БИОКОН» перед своими коллегами по рынку?

Т.К.: Я считаю — и это моя точка зрения как руководителя, — что важнейшим преимуществом компании «Аптека БИОКОН» являются наши сотрудники, наш высококвалифицированный и сплоченный коллектив. Уверена, что любое самое современное программное обеспечение, самые прекрасные логистические схемы, самые большие материально-технические возможности для обеспечения сервиса — все то, к чему стремится любой оператор рынка, — не будут работать эффективно, если за всем этим не стоит команда профессионалов-единомышленников. Наличие такой команды — важнейший фактор, обеспечивающий стратегическое преимущество нашей компании на рынке. Сегодня мы по праву гордимся тем, что люди, составляющие костяк компании, работают в ней если не десять, то более пяти лет. Для них компания — как ни банально это для кого-то прозвучит — родной дом, за благополучие которого они борются, как за свое собственное, для процветания которого не жалеют ни времени, ни сил.

Мы, особенно в последние годы, усиленно работаем над развитием персонала — это один из приоритетов компании. Используем самые современные технологии профессионального совершенствования и методы мотивации, проводим различные корпоративные мероприятия, тренинги, конкурсы, своих лучших менеджеров направляем на отдых в «престижные» страны. И скажу со всей прямотой: наряду с созданием комфортной рабочей атмосферы эта деятельность приносит весомые результаты чисто экономического характера. Безусловно, здесь мы получаем заработную плату, здесь мы обеспечены рабочими местами — но существует чисто моральное отношение людей к общему делу, которое позволяет достигать выдающихся командных результатов и формирует некую качественную особенность работы на рынке компании «Аптека БИОКОН». Каждый из 250 наших сотрудников — будь то провизор первого стола или менеджер по оптовым продажам — стараются донести до каждого клиента частичку своей души, обеспечить в работе с партнером элемент душевного комфорта. Это очень существенно: ментальность работающих на украинском рынке людей — в том числе наших клиентов — такова, что результат взаимодействия во многом определяется тем, как с ними разговаривают. Умение разговаривать с людьми — преимущество на все времена.

— На каких принципах строится ассортиментная политика «Аптеки БИОКОН»?

Т.К.: Компания непрерывно развивает и совершенствует свой портфель, причем улучшает его прежде всего в качественном, а не в количественном разрезе. Величина прайс-листа никогда не была для «Аптеки БИОКОН» самоцелью — его объем достаточно стабилен: для оптового подразделения он составляет 2–2,5 тыс. наименований, для розничного — 4–4,5 тыс. (формирование того и другого, естественно, имеет свою специфику).

В.А.: Для эффективного ведения аптечной торговли большое значение имеет широта ассортимента. Мы стремимся к тому, чтобы на наших прилавках наряду с востребованными отечественными и импортными лекарственными средствами нашла свое место парафармацевтическая продукция, косметические средства — все то, что способствует повышению привлекательности и посещаемости аптеки.

Л.П.: В основу деятельности оптового звена положен несколько иной принцип. При формировании ассортимента продукции для оптового предложения мы руководствуемся двумя главными параметрами прайс-листа: экономической обоснованностью и бездефектурностью задекларированного ассортимента. 80% клиентов оптового подразделения «Аптеки БИОКОН» составляют аптеки и аптечные сети. И это является основополагающим фактором при формировании ассортимента. Кроме того, он постоянно дополняется, и в этом вопросе нам очень помогает взаимодействие с розничным «крылом», которое позволяет отслеживать динамику спроса. Ведь если повышается востребованность препарата в системе аптек нашей компании, — то же самое происходит и в других аптечных учреждениях или розничных сетях.

Любовь Петренко

Т.К.: Соотношение бизнес-сегментов, сложившееся на сегодняшний день в компании, — 80/20 опт и розница соответственно. Возможно, работать изолированно в розничном или оптовом сегменте фармацевтического бизнеса в чем-то проще, однако преимущество эффективного симбиоза этих двух видов деятельности, о котором я говорила вначале, находит подтверждение и в мнениях моих коллег. Прежде всего это касается правильного внедрения ассортиментной политики: мы изучаем спрос населения на медикаменты на примере собственной розничной сети, экспериментируем и полученные результаты используем для формирования предложения аптекам и розничным сетям других компаний.

Следует еще раз подчеркнуть: главное — не количество наименований в прайс-листе, а его реальность. Умозрительно можно себе представить, что кому-то нужно держать в резерве упаковку-другую препарата — с тем, чтобы включить в прайс-лист лишнюю позицию. Но мы бы никому не посоветовали заниматься подобным: неминуемо падение спроса среди клиентов — аптеки очень чутко чувствуют, где правда, а где ложь. Наша задача — реально обеспечить клиента необходимым товаром, а не создать впечатление, что мы это можем. Мы уважаем своих партнеров и слишком дорожим своей репутацией на рынке, чтобы рисковать ею — она заработана в течение многих лет ценой значительных усилий.

— Каково соотношение отечественной и импортной продукции, с которой работает «Аптека БИОКОН»?

Т.К.: Импортная продукция составляет в среднем 80%, соответственно отечественная — около 20%. Таким образом, изначально заложенная в основу деятельности компании и ставшая традиционной специализация на работе с импортной продукцией в значительной степени сохранилась за нами по сей день. Сказывается опыт, накопленный за многие годы работы с лекарственными средствами от зарубежных поставщиков: мы умеем работать с этой группой препаратов, она нам интересна.

Л.П.: Основную долю товарооборота нашей компании составляют контракты с зарубежными производителями: в их число, наряду с уже упоминавшимися давними партнерами «Аптеки БИОКОН», входят «Берлин-Хеми АГ», «Иннотек», «КРКА», «Новартис Консьюмер», «Лаборатория Сервье», «Лек», «Солвей Фарма», «Шварц Фарма», «Шеринг АГ» и ряд других крупных импортеров, образующих наш «товарный костяк». В этом году будет интенсифицировано сотрудничество с рядом российских фармацевтических предприятий.

Безусловно, сегодня ни один серьезный оператор украинского рынка не может полноценно работать, не имея в своем портфеле продукции отечественных заводов. В этом «Аптека БИОКОН» не составляет исключения из общего правила. В числе наших самых надежных прямых партнеров назову завод «Фармак» — мы очень довольны сотрудничеством с этим отечественным предприятием, которое вплотную приблизилось к западным стандартам работы, ведет очень грамотную ассортиментную политику. Конечно, мы включаем в свой асортимент продукцию «Фармацевтической фирмы «Дарница», «Борщаговского химико-фармацевтического завода» (правда, пока не работаем с ними напрямую), а также некоторых менее крупных украинских производителей. В наступившем году «Аптека БИОКОН» планирует расширение ассортимента отечественной продукции, взаимодействуя с ее производителями без посредников.

— А как возникла идея присоединить к  дистрибьюторскому розничное звено?

Т.К.: Когда медицинские представители западных компаний, пришедших на украинский рынок, начали активно работать с врачами, стал формироваться спрос на эти препараты, и их надо было где-то приобретать. Скажем, в 1993–94 гг. ХХ в. аптеки не имели надлежащих систем закупки высококачественных и малознакомых для отечественного специалиста и потребителя оригинальных препаратов, — их боялись и из-за очень высокой по тем временам цены. Мы первыми, используя свою розничную сеть, выводили на украинский рынок такие лекарственные средства — это было крайне непросто. Собственно говоря, розничная сеть компании с самого начала создавалась «под потребности» наших зарубежных партнеров, чтобы обеспечить эффективную дистрибьюцию их продукции, «запараллелить» процессы оптовой дистрибьюции и розничной реализации, сделать лекарственный цикл максимально завершенным, самостоятельно контролировать товаропотоки и пути прохождения препаратов через все звенья дистрибьюторской цепочки. Чтобы самим тщательно анализировать спрос на препараты и отслеживать их популярность среди тех или иных групп врачей, назначающих те или иные препараты (если на заре деятельности это приходилось делать чуть ли не «вручную», то теперь все процессы автоматизированы), а затем использовать эту крайне важную «живую» информацию не только в собственной работе, но и делиться ею с нашими партнерами-производителями. Сегодня на рынке, в том числе и на прилавках торговых точек «Аптеки БИОКОН», представлено значительное количество препаратов, как брэндовых, так и генериков, и врачу не всегда просто выбрать из их числа наиболее оптимальный для конкретного пациента. На это в первую очередь направлены усилия медицинских представителей, и для того, чтобы производитель мог узнать, какой именно препарат данной группы предпочитают врачи, — а также оценить эффективность деятельности своих представителей, — наша аналитическая база, построенная, как и практически все программное обеспечение логистических процессов, на системе Oracle Application, является очень действенным подспорьем. Большинство наших аптек компьютеризировано, что позволяет быстро отслеживать товарные изменения, обеспечивать сбалансированный ассортимент и достаточный товарный запас.

Розничная сеть изначально создавалась как специализированная, торговые точки открывались, главным образом, при лечебных учреждениях — дабы максимально приблизить современные лекарственные средства к практикующим врачам. На основе этого выстраивалось долговременное сотрудничество с производителями: наша розничная сеть была их плацдармом для выведения на украинский рынок новых лекарственных средств. Классический треугольник: медицинский представитель производителя — практикующий врач наша аптека, работающие в плотной связке, — один из постулатов успеха на рынке компании «Аптека БИОКОН».

Валерий Андрущенко

В.А.:Эта форма работы оправдывает себя по сей день. В настоящее время только в Киеве работает 30 наших розничных точек, а до конца 2005 г. планируется открытие еще десяти (по пять в каждом полугодии).

— Однако: за год увеличить количество торговых точек в столице, крупнейшем региональном рынке Украины, на целую треть !

В.А.: Действительно, запланирован резкий рывок, и подготовка к нему длилась не один месяц. Мы должны были собраться с силами, ведь открытие новых торговых точек требует немалых инвестиций. Скажем, в прошлом году мы открыли только две розничные точки. Теперь соответствующая подготовка завершена и качество должно перейти в количество. Основная масса наших действующих точек сконцентрирована в Киеве, но есть аптечные учреждения и за пределами столицы (во Львове — 2, в Черкассах — 1, в Миргороде — 2, в Харькове — 3). Наше повышенное внимание к столичному региону обусловлено не только его значительным удельным весом, но и возможностью непосредственно (а значит, оперативно) контролировать деятельность своих аптек, своевременно ее корректировать и совершенствовать.

— С какими количественными результатами «Аптека БИОКОН» проводила 2004 г.?

Т.К.: У компании «Аптека БИОКОН» есть пятилетний план собственного развития на 2003–2008 гг., который тщательно рассчитан сообразно с нашими возможностями, из года в год выполняется четко и своевременно, — а порой и с превышением, как это произошло по годовым результатам деятельности за 2004 г. Так, в минувшем году товарооборот компании увеличился на 42% по сравнению с 2003 г. и суммарно составил 28,4 млн дол. США. Возможно (а судя по последним интервью — скорее всего), это не самые высокие показатели на рынке. Но это — честные и экономически весомые показатели. Они объективно отражают объем товарооборота, позволивший заработать денежные средства, которые будут инвестированы в дальнейшее развитие нашей компании. Кроме того, они характеризуют объем медикаментов, которые — при участии «Аптеки БИОКОН» — стали достоянием украинского пациента.

— Что бы вам хотелось сказать вслед 2004 году?

Т.К.: Я бы позитивно оценила инициированные государством процессы по упорядочиванию деятельности фармрынка. Регламентация правил торговли и правил лицензирования, усилия регуляторно-контролирующих органов в области контроля качества лекарственных средств и ужесточения борьбы с фальсифицированными продуктами — это реально облегчает работу как для честного оператора, так и в целом для рынка, способствует его переходу на более цивилизованные рельсы развития. Для нас подкорректировать свою деятельность под новое законодательство, под новые логичные правила игры гораздо легче, чем годами бороться с теми явлениями, которые портят рынок, усложняют взаимодействие его участников. Конечно, и в этой области еще немало шероховатостей (например, в ценовой политике до сих пор не совсем понятны определения оптовой и розничной цен), но позитивные сдвиги с нормативно-правовым обеспечением явно происходят, благодаря им работать на рынке становится легче.

Заведующий складом компании «Аптека БИОКОН» Степан Цапар демонстрирует упаковку с безрецептурными препаратами, выполненную по индивидуальному заказу и готовую к отправке по месту назначения

Также хотелось бы отметить повышение уровня активности и компетентности украинской фармацевтической общественности. Растет рынок, консолидируются и укрупняются его операторы — растет и интеллект рынка. Если 10–12 лет назад мы все на этом рынке были дилетантами и зачастую учились методом проб и ошибок, то сегодня в украинском фармацевтическом бизнесе сформирована (и продолжает активно развиваться) элита менеджмента. Отрадно, что выросла новая генерация образованных, талантливых и целеустремленных профессионалов, способных на равных разговаривать с европейскими менеджерами, с которыми интересно и полезно обсудить назревшие (по сути дела, общие для всех участников рынка) проблемы. Уверена: именно эти люди будут «определять погоду» в украинском фармацевтическом бизнесе в будущем. Мне кажется, это должно придать дополнительный мощный импульс развитию отечественного фармацевтического рынка как минимум на ближайшее десятилетие.

Для компании «Аптека БИОКОН», при всех «неоднозначностях» високосного года, 2004 был нелегким, очень упорным, но в то же время — благополучным. Шла поступательная, тяжелая повседневная работа, результатами которой мы остались удовлетворены. Не было особых взлетов или падений, безусловно, на пути встречались трудности, но их удавалось успешно преодолевать все тем же планомерным трудом. Среди прочего, в ушедшем году нам удалось расширить автопарк, оборудовать современный офисно-логистический комплекс и создать превосходные условия для работы своих сотрудников. В ближайшей перспективе — освоение новой «площадки» компании, расположенной в черте Киева, с несколькими модульными складами (в том числе таможенно-лицензионным), обширными офисными помещениями, инфраструктурой европейского типа.

Таким образом, мы оцениваем ушедший год лишь как очередную промежуточную ступень: на 2005 г. намечено преодолеть следующую, которая, конечно же, гораздо выше — растут возможности компании, растут и ее требования к себе. Поставлены жесткие планы и амбициозные задачи, и мы уверены, что их удастся выполнить, поскольку располагаем для этого главным — опытом и знаниями. Законы развития рынка диктуют: или компания наращивает обороты и повышает качество деятельности, или ее ждет спад. «Аптека БИОКОН» избрала первый путь и намерена твердо ступать по нему рука об руку со своими партнерами: один из главных источников стабильности своего успеха мы видим в их доверии. n

Филипп Снегирёв,
фото Игоря Кривинского