Плива: в этом году продолжим работать эффективно и планомерно

«Плива» не нуждается в особом представлении: ее продукция широко известна во многих странах мира, в том числе в Украине. В состав концерна «Плива» входят такие компании, как Pliva (Загреб), Pliva (Краков), AWD. pharma (Германия), Mixis Genetics (Франция), Lachema (Чехия), Dominion Pharma (Великобритания). Темой беседы корреспондента «Еженедельника АПТЕКА» с главой представительства компании «Плива» в Украине Виталием Шатохиным стало то, как работала «Плива» в прошлом году и каковы планы на год текущий.

Виталий Шатохин, глава представительства компании «Плива» в Украине

Виталий Шатохин, глава представительства компании «Плива» в Украине

— Виталий Валентинович, как Вы оцениваете итоги работы представительства в прошедшем году?

— По всем показателям прошлый год мы завершили достаточно хорошо. Определенные производственные проблемы существенно не повлияли на общие показатели работы представительства и ту прибыль, которую приносит компании реализация ее продукции на украинском фармацевтическом рынке. В целом мы поработали неплохо. Как известно, с прошлого года наше представительство осуществляет продвижение лекарственных средств «Плива» не только в Украине и Молдове, но также в Армении, Азербайджане и Грузии. Как показала практика, мы достойно справляемся с этой задачей и уверенно осваиваем рынки этих стран.

Для компании «Плива» 2004 г. был непростым и очень важным, поскольку в этот период началась глобальная реорганизация деятельности, произошли изменения в составе руководства, в приоритетах стратегического развития. Как известно, внутренние изменения всегда сказываются и на текущей работе, однако для того чтобы двигаться дальше, необходимо меняться и адекватно реагировать на процессы, происходящие в фармацевтическом бизнесе. Важно, чтобы период перемен проходил с наименьшим количеством потерь, и это компании «Плива» удалось.

Объем инвестиций в развитие бизнеса в Украине не уменьшился, мы действовали планомерно, сохранили и укрепили свои позиции по целому ряду продуктов. Успешно развивается такое достаточно новое для украинского фармацевтического рынка направление, как продвижение препаратов для диагностики. Объем продаж диагностических препаратов в 2004 г. по сравнению с 2003 г. увеличился на 30%, и это хороший показатель. Мы намерены и дальше работать по развитию этого рыночного сегмента и расширения в нем своего присутствия.

— В чем заключаются основные изменения в стратегии развития компании «Плива» и насколько они повлияли на работу представительства в Украине?

— Ранее деятельность компании более или менее равномерно развивалась в двух направлениях. Одно из них концентрировало усилия сотрудников компании на разработке, производстве и промоции оригинальных лекарственных средств, а другое заключалось в предложении на фармацевтические рынки разных стран современных и качественных генерических препаратов. Теперь вся деятельность компании сфокусирована на развитии бизнеса по производству и реализации генерических продуктов. В сфере разработки новых оригинальных препаратов оставлено только несколько проектов, которые уже в ближайшем будущем принесут прибыль компании. Еще в 2001 г. был сформирован стратегический план развития до 2007 г., в соответствии с которым мы будем действовать и дальше, внося в него необходимые коррективы. Когда этот план создавался, специалистам, работающим в Украине, была предоставлена достаточная свобода действий, и можно с удовлетворением констатировать, что в результате выбранная нами стратегия соответствовала развитию и трансформации компании.

Пока существенных изменений в планах работы и структуре представительства не ожидается. В целом мы будем работать так же, как и в 2004 г. Вместе с тем, планируется несколько увеличить штат медицинских представителей для активизации продвижения лекарственных средств компании «Плива» в регионах.

Основными приоритетами для нас остаются усиление роли внешней службы, работа с ключевыми продуктами, пополнение портфеля препаратов за счет регистрации новых продуктов производства «Плива». За годы работы в представительстве сформирована команда профессионалов, которая положительно зарекомендовала себя на рынке как эффективно работающая структура, и мы намерены в полной мере использовать свой потенциал.

— Какие препараты активно промотировались в прошлом году и какова промоционная группа на 2005-й?

— Мы продолжаем активно работать с препаратами кардиологической группы: КОРИНФАР РЕТАРД (нифедипин), КВАДРОПРИЛ (спираприла гидрохлорид), ТРИАМПУР КОМПОЗИТУМ (триамтерен, гидрохлоротиазид); противоэпилептическими препаратами: ФИНЛЕПСИН и ФИНЛЕПСИН РЕТАРД (карбамазепин), КОНВУЛЬСОФИН (валпройевая кислота) и с нашим оригинальным антибиотиком — СУМАМЕД (азитромицин).

Успешно реализуется проект по продвижению безрецептурного лекарственного средства ГАСТАЛ (гель гидроксида алюминия-магния карбоната, магния гидроксид). Увеличение объемов продаж ГАСТАЛА убедительно свидетельствует о том, что представительство успешно осваивает и новое для нас направление — промоцию безрецептурных препаратов. Мы продолжаем сотрудничество с компанией «Берингер Ингельхайм» по совместному продвижению препаратов СУМАМЕД и ЛАЗОЛВАН (амброксола гидрохлорид). В текущем году мы также будем осуществлять совместное продвижение этих продуктов, возлагая на данный проект большие надежды, поскольку он уже подтвердил свою результативность.

В 2005 г. мы планируем активизировать работу по продвижению ингибитора АПФ — КВАДРОПРИЛА и еще одного препарата, применяемого в кардиологии, который находится на завершающей стадии регистрации. Будет продолжена работа и с другими продуктами из портфеля компании. Кроме того, планируется регистрация и лонч нескольких новых генерических препаратов.

— Какие изменения Вы наблюдали на украинском фармацевтическом рынке? Чем, на Ваш взгляд, отличался 2004 г. от предыдущего?

— На мой взгляд, серьезных изменений не происходило. Практически весь год все мы жили в ожидании перемен в политической сфере, и как следствие — в сфере экономики. Рынок, если так можно выразиться, несколько притих и затаился до тех пор, пока не будет четкой определенности в вопросах, непосредственно влияющих на развитие бизнеса или даже влияющих на его судьбу. До принятия Государственного бюджета на 2005 г. не было ясности в отношении того, будет ли вводиться НДС на медикаменты и если будет, то по какой ставке, а если нет, то каким документом это будет регламентировано. После прямого указания в бюджете на освобождение операций по реализации медикаментов и изделий медицинского назначения от НДС мы могли наконец-то вздохнуть свободно.

Среди положительных тенеденций прошедшего года можно отметить дальнейшее развитие законодательной базы, регламентирующей оборот медикаментов в Украине, хотя качественных изменений в регламентации деятельности зарубежных производителей не наблюдалось.

На дистрибьюторском рынке продолжилась тенденция 2003 г. к консолидации и укрупнению. Несколько компаний, занимающих ведущие позиции по объемам продаж, еще более укрепили свои позиции и увеличили дистанцию между этой «командой лидеров» и остальными игроками из числа украинских дистрибьюторов.

Вместе с тем, нельзя сказать, что этот рынок полностью сформирован и структурирован. Еще возможны различные рокировки, появление новых компаний, в том числе зарубежных. Выход на украинский рынок дистрибьюции западных компаний может существенно повлиять на расстановку сил и дальнейшее развитие фармацевтической дистрибьюции в нашей стране, поскольку западные компании привнесут не только инвестиции, но и европейские стандарты работы. Это будет нормальная здоровая конкуренция, поскольку ведущие украинские дистрибьюторы в своей деятельности также ориентируются, прежде всего, на высокое качество сервиса. Немаловажную роль при этом играет то, что они существенно ограничивают торговые операции с мелкооптовыми фирмами и стремятся поставлять медикаменты непосредственно в аптеки, сокращая цепочку движения лекарственного препарата от производителя к потребителю.

Инвестиции в развитие материально-технической базы, инфраструктуры важны, однако не менее важно инвестировать средства в повышение квалификации сотрудников. В этой связи несомненным движением вперед является то, что в дистрибьюторских компаниях стали уделять очень большое внимание подбору и подготовке персонала. Как производитель мы заинтересованы в дальнейшем развитии рынка дистрибьюции и уверены, что сотрудничество с нашими партнерами, которых мы очень ценим, будет оставаться взаимовыгодным.

— Как обстоит дело с развитием бизнеса в Азербайджане, Армении и Грузии? Насколько сильно отличаются рынки этих стран от украинского?

— На рынках этих стран мы начали активную промоцию препаратов всего год назад, поэтому о каких-либо серьезных результатах говорить рано. Наша работа в этом регионе была успешной, о чем свидетельствует то, что объем продаж лекарственных препаратов компании «Плива» в 2004 г. в государствах Закавказья составил 3 млн дол. США.

Мы видим там хорошие перспективы для себя, поскольку эти рынки отличают высокие темпы роста при отсутствии жесткой конкуренции со стороны европейских компаний. В течение прошлого года в этом регионе сформирована структура медицинских представителей, налажены контакты с дистрибьюторами, в общем создан базис для дальнейшего укрепления позиций и увеличения рыночной доли. В 2005 г. мы намерены выйти на качественно новый уровень и действовать еще более эффективно.

Эти рынки, конечно, отличаются достаточно сильно, причем не только от украинского, но и друг от друга. В каждой стране есть свои особенности, которые обусловлены историей, культурой, экономикой, географией и целым рядом факторов. В частности, на рынке Азербайджана присутствует большое количество фармацевтических компаний Азиатского региона. Также очень силен фактор материальной заинтересованности медицинских специалистов при сотрудничестве с теми или иными производителями лекарственных средств. Постепенно эти негативные явления уступают место цивилизованным методам ведения бизнеса, а промоция становится все более этичной.

В Грузии отмечается четкое разделение рынка между несколькими дистрибьюторскими компаниями. В этой стране меньше представлена продукция компаний Азиатского региона и динамично развивается собственное производство. Фармацевтический рынок Армении, по сравнению с двумя другими упомянутых стран, в настоящее время является самым скромным по объему. Его наиболее яркой отличительной чертой можно назвать превалирование семейного бизнеса и даже определенную клановость.

Не могу сказать, что те или иные особенности каждого из этих рынков существенно сказываются на нашей работе. Важно эти особенности учитывать и, руководствуясь основополагающими принципами маркетинга, строить свою деятельность в соответствии с реалиями. Главное — показать, что представляемая нашей компанией продукция отличается высоким качеством, конкурентоспособна по цене, востребована на рынках этих стран, а значит, работать с ней выгодно. Когда есть понимание этого, налаживание деловых контактов в какой бы то ни было стране не составляет особого труда.

— Как себя чувствует компания «Плива» в Молдове?

— В Молдове каждый год приносит какие-нибудь нововведения в сфере здравоохранения. Например, в начале 2004 г. там была введена страховая медицина. Однако организация финансового обеспечения этого мероприятия была недостаточно продумана. В частности, в рамках системы медицинского страхования врачи получили возможность назначать пациентам очень ограниченный перечень лекарственных средств, причем многие препараты из этого перечня настолько устарели, что практически никто их не производит.

Несовершенство системы стало заметно практически сразу, однако потребовался год, чтобы в нее были внесены изменения. Насколько мне известно, с начала этого года увеличиваются бюджетные ассигнования на обеспечение страховой медицины и существенно расширен перечень лекарственных средств, затраты на которые возмещаются из фонда страхования. В перечень вошли как дешевые, так и дорогостоящие препараты, однако возмещается только стоимость самого дешевого из аналогов. Если же пациент делает выбор в пользу более дорогого лекарства, то разницу в цене он доплачивает из своего кармана.

Такой подход более перспективен с точки зрения развития фармацевтического рынка, и мы надеемся, что после года некоторого упадка ситуация в этом регионе нормализуется. Кроме того, зарубежные производители совместно с молдавскими дистрибьюторами стали инициаторами усиления контроля за ввозом медикаментов на таможенную территорию Молдовы. Этот шаг был вызван излишней «прозрачностью» границ этой страны, что обусловливало проникновение на рынок большого количества контрабандных, фальсифицированных или контрафактных препаратов, а также продукции, происхождение и условия хранения которой никто не контролировал.

В этом году право ввозить лекарственные средства на территорию Молдовы получают только те дистрибьюторские компании, которые заключили прямые контракты с производителями. Возможность предоставления такого права другим компаниям по специальным ставкам таможенной пошлины в настоящее время дискутируется.

Надеемся, что предпринятые шаги окажут позитивное влияние на развитие фармацевтического рынка Молдовы и укрепят позиции зарубежных производителей качественных лекарственных средств.

— Если прошлый год можно условно назвать периодом ожидания, то нынешний, пожалуй, лучше всего характеризуется как пора надежд. С чем связаны надежды компании «Плива», какие изменения Вы хотите увидеть в экономике и на фармацевтическом рынке?

— Прежде всего хочется изменений в законодательной сфере, которые стимулировали бы инвестирование средств в Украину. Чем больше в стране денег, тем более успешно там можно делать бизнес.

Что касается непосредственно фармацевтического рынка, то наиболее актуальным, на мой взгляд, является решение организационных вопросов, связанных с регистрацией продукции, в частности, с определением длительности этого процесса и четких сроков, когда может быть получен результат при наличии всех необходимых данных в регистрационном досье.

Кроме того, мы надеемся на более конструктивную, взвешенную и прозрачную политику таможенных органов, которая избавила бы производителей и дистрибьюторов от постоянных сюрпризов, после которых рынок буквально лихорадит.

Со своей стороны, компания «Плива» и дальше будет обеспечивать население современными, востребованными и высококачественными лекарственными средствами, работать планомерно и эффективно, придерживаясь этических принципов в промоции. o

Историчекая справка

Компания «Плива» основана в 1921 г. За более чем 80-летнюю историю небольшая хорватская фирма превратилась в одну из крупнейших фармацевтических компаний Центральной и Восточной Европы. В 1936 г. исследовательскую лабораторию «Плива» возглавил Владимир Прелог, получивший в 1975 г. Нобелевскую премию за исследования в области стереохимии органических молекул и реакций. Одним из наиболее серьезных достижений компании в области научных исследований стал синтез азитромицина, известного в мире антибиотика под торговыми названиями СУМАМЕД и ЗИТРОМАКС.

Продукция «Плива» экспортируется в более чем 60 стран мира и завоевала хорошую репутацию благодаря высокому качеству, современным технологиям производства и высококвалифицированному персоналу.

С 1999 по 2003 г. «Плива» приобрела ряд фармацевтических компаний в Польше, Чехии, Германии, Франции, Испании, Великобритании, США и успешно вышла на рынки этих стран. Представительства концерна «Плива» активно работают в 18 странах мира.

В Украине представительство официально зарегистрировано в 1997 г. Наиболее известными лекарственными препаратами являются СУМАМЕД, КОРИНФАР, ФИНЛЕПСИН, ЦЕРУКАЛ (метоклопрамида гидрохлорид), КОНТРИКАЛ (апротинин), ТРИАМПУР КОМПОЗИТУМ, КВАДРОПРИЛ, КОНВУЛЬСОФИН и ГАСТАЛ. С 1999 г. компания «Плива» осуществляет продвижение своих препаратов на фармацевтическом рынке Республики Молдова, а с 2004 г. — в странах Закавказья (Грузии, Армении и Азербайджане).

Динамичное развитие компании «Плива» в Украине и усилия ее сотрудников направлены прежде всего на удовлетворение потребностей пациентов в высококачественных лекарственных препаратах для лечения сердечно-сосудистых, неврологических и инфекционных заболеваний.

Виктория Матвеева, фото Игоря Кривинского

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи