Компания «Олфа»: на фармацевтическом рынке у нас своя ниша

?

Насколько перспективна в нашей стране эксклюзивная дистрибьюция? В чем особенности такого бизнеса, в  каком направлении он будет развиваться в  дальнейшем? Об этом логичнее всего говорить с  руководителями фирм, непосредственно занимающихся эксклюзивной дистрибьюцией. Одной из них является «Олфа», известная на украинском фармацевтическом рынке как представитель ряда компаний, преимущественно из государств Балтии. Это такие производители лекарственных средств и  изделий медицинского назначения, как АО «Олайнский химико-фармацевтический завод», ПАО «Гриндекс», ООО «Тонус Эласт», а также Таллиннский фармацевтический завод и  итальянская фармацевтическая компания «Замбон».

Для этих компаний «Олфа» одновременно выполняет функции представительства и оптового оператора, поставляя на рынок их продукцию на  эксклюзивных правах. О конкурентных преимуществах компании «Олфа» и ее партнеров с  корреспондентом «Еженедельника АПТЕКА» беседовали генеральный директор компании Елена Дудко (Е.Д.) и коммерческий директор Людмила Поляченко (Л.П.).


— Как возникла идея создать компанию «Олфа»? Как формировалась концепция ее развития?

Е.Д.: Как и  многое в нашей жизни, идею создания компании можно назвать случайной, хотя, если задуматься о том, что есть случай, то можно прийти к выводу, что это — единственно возможное сочетание целого ряда закономерностей. Знакомство с президентом АО «Олайнский химико-фармацевтический завод» («Олайнфарм») Валерием Малыгиным произошло именно в тот момент, когда у меня возникло желание осуществить на украинском фармацевтическом рынке новый проект, поработать с интересной и пока еще не раскрученной продукцией. Со своей стороны, латвийский производитель был заинтересован в освоении новых рынков и активной промоции препаратов в  Украине. Таким образом, наши интересы идеально совпали, и началось сотрудничество, которое успешно продолжается по сей день.

Генеральный директор компании «Олфа» Елена Дудко и президент АО «Олайнский химико-фармацевтический завод» Валерий Малыгин

Генеральный директор компании «Олфа» Елена Дудко и президент АО «Олайнский химико-фармацевтический завод» Валерий Малыгин

Деятельность компании «Олфа» началась с эксклюзивных поставок и продвижения оригинальных продуктов «Олайнфарм», поэтому можно сказать, что идеология, принципы работы в целом оформились сразу: выполнять функции маркетингового представительства и обеспечивать сервис по  ввозу продукции в Украину. Со временем расширялся спектр представляемых компанией препаратов, в число наших партнеров вошли еще несколько производителей, в нашем прайс-листе появились не только лекарственные средства, но и  изделия медицинского назначения. Не буду утверждать, что наш путь был легким и  безоблачным, но время работало на нас: с каждым годом компания «Олфа» достигала все больше положительных результатов, которые можно было предъявить имеющимся и потенциальным партнерам в качестве доказательства, что сотрудничество с  нашей компанией — это правильный выбор.

— Людмила Ивановна, как бы вы оценили результаты 2004 г.? Были ли они также положительными, работающими на  имидж компании?

Л.П.: Да, прошлый год для нас был очень удачным. Мы полностью выполнили план по объемам продаж, обеспечив прирост на 37% по сравнению с 2003 г. Объемы продаж продукции компании «Олайнфарм» увеличились на 36%, «Замбон» — на 52%, «Тонус Эласт» и «Гриндекс» — на 40%. Особо хочу отметить работников наших региональных подразделений и  их руководителей. Только благодаря нашей планомерной, четкой и слаженной совместной работе удалось достичь хороших результатов.

— Вы сказали «планомерной». А насколько важно, на ваш взгляд, планирование, не дискредитировал ли себя этот термин за годы плановой социалистической экономики с ее пятилетками?

Л.П.: То, что тот или иной термин или принцип использовался в  экономической модели, доказавшей свою неэффективность, еще не означает, что сам принцип плох. Правильное планирование — залог успеха в  любом деле. Если ты ясно видишь поставленную цель, то можешь намечать пути, ведущие к ней, и  только потом делать первые шаги. Конечно, метод проб и ошибок также имеет право на существование, но в бизнесе ошибки могут обходится слишком дорого, поэтому мы являемся сторонниками планомерной работы. При этом важно, чтобы план базировался на достоверной информации и не превращался в самоцель, догму, от которой нельзя отступить ни на шаг. О том, что наш путь правильный, свидетельствует то, что ни разу нам не приходилось кардинально менять запланированную программу действий, мы лишь слегка корректировали ее в зависимости от ситуации. Это нормальные процессы, свидетельствующие о гибкости компании, ее способности к адаптации.

— Как отразилось на работе компании вступление стран Балтии, откуда родом большинство ваших производителей, в Европейский Союз?

Л.П.: Для производителей это возможность расширить рынки сбыта, поэтому мы за них рады. В то же время страны СНГ по-прежнему остаются в сфере интересов наших партнеров, так что в нашей работе практически ничего не изменилось. Ситуация с ростом курса евро по отношению к доллару обусловила пересмотр цен на ряд представляемых нами препаратов, однако они занимают ту ценовую нишу, для которой незначительное подорожание не является существенным.

За обсуждением текущей работы компании (слева направо): маркетинг-менеджер Антонина Щербина, коммерческий директор Людмила Поляченко, начальник торгового отдела Светлана Олейник и руководитель региональной службы Нелли Мазепа

За обсуждением текущей работы компании (слева направо): маркетинг-менеджер Антонина Щербина, коммерческий директор Людмила Поляченко, начальник торгового отдела Светлана Олейник и руководитель региональной службы Нелли Мазепа

— В чем особенности работы компании «Олфа» как дистрибьютора?

Е.Д.: Прежде всего, в том, что другие дистрибьюторские компании являются для нас не конкурентами, а деловыми партнерами. И это не обозначение нашего к ним дружественного расположения, а реальность бизнеса, поскольку мы практически не поставляем продукцию в аптеки, а отпускаем ее украинским дистрибьюторским компаниям. По сути компания «Олфа», скорее, не дистрибьютор, а импортер. Мы берем на себя все, что связано с регистрацией, обеспечением спроса на продукцию, а также ее ввозом в страну и растаможиванием. Далее за дело берутся оптовые компании, которые являются профессионалами в распространении товара по  территории Украины. Это их сфера деятельности, в  которую мы не вмешивались и не собираемся этого делать впредь. Смешно предполагать, что мы вдруг возомним себя способными конкурировать с  крупными дистрибьюторскими фирмами с  многомиллионным оборотом и мощной инфраструктурой. Каждый должен заниматься своим делом и выполнять его качественно.

— А для чего созданы региональные филиалы? Не являются ли они альтернативой торговым представительствам и  региональным складам крупных дистрибьюторских компаний?

Е.Д.: Ни в  коем случае. Действительно, мы сформировали сеть региональных филиалов, сейчас их уже 12. Цель филиалов — создание в регионах «плацдарма» из наших препаратов и поставка в аптеки тех продуктов, промоцию которых мы только начинаем. Всем известно, что результат работы по  продвижению ощущается не сразу, как правило, должен пройти месяц-два, а то и больше, пока сформируется устойчивый спрос на то или иное лекарственное средство. Дистрибьютору невыгодно держать у себя на складе препарат, который пока не продается. Вместе с тем, мы не можем допустить, чтобы к началу промоции препаратов не было в  аптеках.

— Чего вы ожидаете от ваших партнеров из числа украинских дистрибьюторов?

Л.П.: Как это ни банально, но самым важным для нас является соблюдение договорных обязательств и  своевременность платежей. Мы с пониманием относимся к тому, что дистрибьюторским компаниям необходимо развивать инфраструктуру, однако, на  наш взгляд, это не должно влиять на  своевременность оплаты счетов за поставленную продукцию. Соблюдение взаимных обязательств является залогом успешного бизнеса и доверия. Со  своей стороны, мы аккуратно выполняем свои обязательства, в срок обеспечивая поставки качественной продукции с надлежащим документальным сопровождением, а также ведя активную промоционную работу.

— Каковы дальнейшие перспективы развития компании «Олфа»?

Е.Д.: Мы будем продолжать работать с уже имеющимися в  ассортименте компании продуктами. Кроме того, ожидаются новые регистрации, которые пополнят наш прайс-лист. Вместе с тем, мы очень взвешенно подходим к формированию портфеля продуктов, не допуская его чрезмерного раздувания. Компания должна оперировать таким количеством препаратов, которое она в состоянии «переварить». В противном случае количество будет в ущерб качеству. Мы по-прежнему будем реализовать представляемую продукцию при помощи украинских дистрибьюторских компаний и не намерены развивать собственную сбытовую сеть. В  целом мы уже нашли на украинском фармацевтическом рынке свою нишу и будем совершенствоваться в рамках выбранной специализации.

— Чего вы ждете от наступившего года? Каких перемен хотелось бы в экономике и на фармацевтическом рынке, в частности?

Е.Д.: Для бизнеса нет ничего хуже, чем состояние шаткости фундамента, неуверенности в его прочности. Поэтому прежде всего, хочется стабильности в  экономике, нормативно-правового поля, которое было бы устоявшимся и не менялось чуть ли не ежемесячно. В общем, хочется чувствовать твердую почву под ногами, а все остальное мы в состоянии сделать сами.

Когда есть силы и желание работать, когда составлен четкий план движения вперед, главное — чтобы в игру вступало как можно меньше форс-мажорных обстоятельств, чтобы ситуация была прогнозируемой. Надеемся, что нынешний год будет для нас не менее успешным, чем предыдущий. Во всяком случае, мы сделаем для этого все, от нас зависящее.

Встреча в рамках дней Украины в Латвии: вице-президент АО «Олайнский химико-фармацевтический завод» Юрий Каплинов, третий секретарь Посольства Украины в Латвии Зоя Олейник, скульптор Олег Пинчук и генеральный директор компании «Олфа» Елена Дудко

Встреча в рамках дней Украины в  Латвии: вице-президент АО «Олайнский химико-фармацевтический завод» Юрий Каплинов, третий секретарь Посольства Украины в Латвии Зоя Олейник, скульптор Олег Пинчук и  генеральный директор компании «Олфа» Елена Дудко

— Елена Тарасовна, мне доводилось слышать о вашей благотворительной деятельности. Расскажите, пожалуйста, об этом подробней.

Е.Д.: Для меня и многих моих коллег бизнес — это не только маркетинг и продажи, но также возможность и  желание сделать что-то полезное для нашей страны, помимо своей непосредственной работы. Так, более 2 лет назад в Украине был создан клуб деловых женщин «Модус вивенди» (от лат. modus vivendi — образ жизни), девиз которого «Вместе каждый достигает большего». В клуб вошли те, кто руководит какими-либо компаниями или возглавляет собственный бизнес. Мы объединили свои усилия для помощи нуждающимся, например, детям-инвалидам и сиротам. Под патронатом клуба деловых женщин уже около 30 детских домов, расположенных в разных уголках нашей страны. Мы стараемся по мере сил поддерживать этих обездоленных детей, хоть немного скрасить жизнь, оказавшуюся столь жестокой к ним. Например, в  канун Нового года по инициативе клуба проведена Всеукраинская акция в помощь детям-инвалидам и  сиротам «Мечты под елку», в рамках которой была организована выставка-продажа творческих работ воспитанников домов-интернатов, а поступившая спонсорская помощь направлена в эти дома для развития творческих студий.

Хочу упомянуть еще об одном некоммерческом проекте, в котором участвовали компании «Олфа» и «Олайнфарм» — организации в рамках дней Украины в Латвии крупной экспозиции известных представителей современного украинского искусства — скульптора Олега Пинчука и художника Сергея Пояркова. Посетители Музея зарубежного искусства в Латвии, где была размещена экспозиция, смогли лучше узнать современную культуру нашей страны и убедиться в том, что украинская земля богата талантами.

— Польза от меценатства и благотворительности для тех, кому оказывают помощь, — очевидна. А что, собственно, получает бизнес от всего этого?

Е.Д.: Мне кажется, что благотворительная деятельность и меценатство очень важны для развития бизнеса. Это не только удовлетворяет потребность каждого из нас в том, чтобы творить добро, но и формирует положительный имидж представителей бизнеса как класса, заинтересованного в том, чтобы наша страна была стабильной и процветающей, а ее граждане чувствовали себя защищенными. Бизнес в  Украине еще очень молод, и ни для кого не секрет, что еще бытует негативное представление о бизнесменах. Конечно, в любой деятельности есть разные люди, но если говорить в целом, то развитие мелкого, среднего и крупного бизнеса — это не только формирование экономической основы страны, но и получение возможностей для привлечения усилий, а также финансовых средств в  социальную сферу, образование, культуру, искусство, благоустройство наших городов и т.п. Мне приятно, что компания «Олфа» и ее партнеры вносят свою лепту в то, чтобы показать, каково лицо цивилизованного бизнеса. n

Виктория Матвеева, фото Игоря Кривинского и  предоставленные компанией «Олфа»?

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті