|
|
— С какой целью создавался холдинг и что он представляет собой в настоящее время?
Ю.К. С целью предотвращения процесса разрушения коммунальных аптек, конкурентоспособность которых падала, а также для улучшения медикаментозного обеспечения населения и лечебно-профилактических учреждений Донецкой области. За 5 лет деятельности, компания полностью справилась с поставленной задачей и стала полноценным оператором фармацевтического рынка. Ее характеристика представлена на схеме.
— Какие изменения произошли в холдинге за последние 2 года?
Ю.К.: В 2003 г. мы ввели в строй новый оптовый склад в Донецке площадью 8200 тыс. кв. м; внедрили передовую IТ-автоматизированную систему управления складами класса WMS «Солво»; успешно выпустили облигационный займ компании на 6 млн грн. и, самое главное, — завершили разработку новой стратегии развития группы.
В 2004 г. мы привели уровень работы Центрального оптового склада в соответствие с требованиями стандарта GDP и подали в Министерство здравоохранения Украины заявку на его сертификацию; полностью укомплектовали команду топ-менеджеров, как того требует новая стратегия, провели их годичное обучение основам нейролингвистического программирования и стратегическому командообразованию. Кроме того, мы открыли 2 новых оптовых филиала со складами в Киеве и Симферополе; ввели в строй 3 новых фармамаркета под брэндом «Здравица» и увеличили объем продаж группы на 35%.
— В чем заключается новая стратегия развития группы в целом?
С.Н.: Формулировка миссии компании сейчас дорабатывается, а главные направления развития группы таковы:
- Сохранить все три канала сбыта: опт, розницу и поставки в лечебно-профилактические учреждения.
- В рознице: считать приоритетным повышение ее конкурентоспособности при незначительном расширении сети аптек.
- В опте: стать национальным дистрибьютором, создать широкую сеть складов и улучшить оптовый сервис.
- Улучшить управление бизнес-процессами в дистрибьюции и рознице с использованием элементов TQM (всеобщего управления качеством).
- Максимально интегрировать (объединить) однотипные функции аптек, опта и розницы.
|
Что касается конкретных финансовых показателей, то мы их пока не афишируем. А вот новую философию построения бизнеса в группе презентовать можем: «Научиться эффективно выявлять потребности, создавать и предоставлять значительные ценности для всех лиц, определяющих успех бизнеса группы, — акционеров, покупателей, поставщиков и сотрудников». Стратегия рассчитана до 2008 г. и предусматривает около 200 млн грн. инвестиций в развитие группы.
— Как вы планируете развивать дистрибьюцию?
С.Н.: Во-первых, мы изменяем масштаб дистрибьюции: с регионального на национальный с разветвленной сетью складов и филиалов в Украине, которую уже начали создавать.
Во-вторых, мы улучшаем ассортимент группы. Расширяем его и изменяем структуру товарных категорий (не только готовые лекарственные средства и изделия медицинского назначения, но и товары для профилактики болезней, красоты и здорового образа жизни), работаем над увеличением количества эксклюзивов в ассортименте и повышением его стабильности.
В-третьих, мы начинаем существенно улучшать сервис. Будем вводить дополнительные услуги для всех клиентов и особые льготы — для лояльных покупателей. Планируем существенно снизить дефектуру товаров, повысить скорость, и качество выполнения заказов, частоту и точность доставки, а также повышать уровень квалификации и мотивации торгового персонала.
Таким образом, в дистрибьюции ставка делается не на цены, а на сервис и ассортимент, и именно в этом мы будем стараться достичь лидирующих позиций в отрасли. Поэтому наша маркетинговая стратегия в этом секторе такова: выйти на «Лучшее качество по средней цене относительно лидеров отрасли».
|
Ю.К.: Новая стратегия предполагает и развитие нашей деятельности за пределами Донецкой области. В настоящее время мы представлены в 12 регионах Украины. Из них в 3 открыты филиалы: в Киеве, Николаеве и Симферополе. Там функционируют региональные склады, полностью создана инфраструктура по обеспечению оптовых поставок. Кроме того, в 9 областях работают наши представительства. В самое ближайшее время мы введем в действие Днепропетровский филиал, а в марте-апреле планируется открытие еще одного — в Харькове. В течение года собираемся открыть еще 4 филиала. В 2006 г. мы должны завершить формирование региональных представительств, чтобы к 2007 г. иметь все возможности для осуществления качественной дистрибьюции на всей территории Украины.
Пока что о нас на фармацевтическом рынке говорят как о крепком региональном дистрибьюторе, и это достаточно хороший показатель того, что достигнуто за сравнительно небольшой срок существования холдинга в целом и его оптового подразделения в частности. В будущем мы намерены расширить сферу своей деятельности и войти в число крупных дистрибьюторских компаний, действующих в масштабе практически всей страны.
— А что ожидает розницу аптечного холдинга?
С.Н.: В отличие от дистрибьюции, мы будем не расширять ее, а укреплять и существенно улучшать ее конкурентоспособность.
Во-первых, планируется полностью модернизировать аптеки: отремонтировать, переоборудовать, внедрить передовые технологии, улучшить внешний вид и дизайн.
Во-вторых, предполагается значительно повысить уровень обслуживания: расширить ассортимент до 11-12 тыс. наименований и его структуру; снизить дефектуру товаров и ввести дополнительные услуги, вплоть до возможности дозаказа любого товара, отсутствующего на полках; повысить уровень подготовки и мотивации провизоров-первостольников.
В-третьих, планируется создать два новых розничных брэнда и сделать их самыми известными и уважаемыми в отрасли.
Таким образом, маркетинговая стратегия розницы может быть сформулирована так: лучшее качество плюс дополнительная ценность (брэнд) за среднюю цену относительно лидирующих в рознице игроков.
К модернизации аптек мы уже приступили. Разработана тиражируемая технология автоматизированного управления аптекой «EPoS», дизайн и другие атрибуты брэндов, проекты оборудования и планировки аптек, стандарты операционных процедур и др. Создан центр и программы обучения персонала. А всего за 3 года в развитие розницы планируется инвестировать около 100 млн грн.
|
— А какая судьба ждет сельские аптеки и ФАПы?
Ю.К.: Сеть сельских аптек функционирует, хотя на данном этапе это не является коммерчески прибыльным проектом. При некоторых наших районных аптеках работает более десятка ФАПов, и это создает определенные сложности, поскольку логистическая цепочка обеспечения медикаментами ФАПов оказывается достаточно длинной. Да и покупательная способность жителей сельской местности пока что очень невысока, что, несомненно, влияет на прибыльность сельских аптек. Вместе с тем, люди в селах также нуждаются в лекарственных средствах и изделиях медицинского назначения, и мы не можем бросить их на произвол судьбы. Поэтому заниматься обеспечением таких аптек и ФАПов мы будем в любом случае, постоянно работая над минимизацией возможных потерь. Кроме того, мы надеемся, что ситуация изменится к лучшему: доходы сельских жителей возрастут, и через какое-то время сельские аптеки станут более рентабельными.
— Как формируется ассортимент оптового сегмента компании?
Ю.К.: Формированием ассортимента занимаются специалисты, которые тщательно изучают ситуацию на рынке, оценивают востребованность тех или иных препаратов, предложения других дистрибьюторов. Наличие собственной аптечной сети позволяет очень хорошо изучить потребности розничного рынка и включать именно те позиции, которые будут пользоваться хорошим спросом. В IV кв. прошлого года мы начали масштабную работу по структурированию ассортимента, чтобы сделать наш оптовый портфель более сбалансированным. Наша компания стремится работать с поставщиками по прямым контрактам. Учитывая значительный товарооборот и его стойкую тенденцию к увеличению, с каждым годом прямых контрактов у нас становится все больше.
— На украинском фармацевтическом рынке представлено достаточно много одних и тех же генерических препаратов, выпускаемых разными фармацевтическими заводами. Какими принципами вы руководствуетесь, делая выбор в пользу того или иного производителя?
Ю.К.: В нашей компании придерживаются той точки зрения, что в ассортимент следует включать те препараты, которые востребованы потребителем. Дистрибьюция — это услуга по доставке товара потребителю, и если на данный товар существует спрос, то мы будем его поставлять. Если какому-то производителю удается создать узнаваемый брэнд и репутацию своей продукции или какими-то другими методами сформировать спрос на свой препарат, то при прочих равных условиях мы, конечно же, отдадим предпочтение продукции такого производителя. В свою очередь, мы активно участвуем в программах производителя по продвижению тех или иных продуктов и заинтересованы в конструктивном сотрудничестве.
Если говорить о соотношении отечественных и импортных лекарственных средств в нашем ассортименте, то в начале работы компании, в 1999 г., в денежном выражении это составляло примерно 50:50, сейчас соотношение сместилось в сторону импорта и выглядит примерно так: 40:60.
— Что будет происходить на отечественном фармацевтическом рынке в ближайшее время?
С.Н.: Я думаю, что продолжится увеличение объема фармацевтического рынка, и за 4 года он станет больше примерно вдвое. При этом темпы роста будут постепенно снижаться.
Изменится структура потребления фармацевтической продукции: уменьшится доля медикаментов, а потребление профилактических средств и товаров для красоты и здорового образа жизни — возрастет. По-видимому, одновременно со снижением потребления дешевых отечественных генериков продолжит расти спрос на дорогие оригинальные импортные брэнды.
|
Конкуренция в отрасли будет повышаться с одновременным снижением рентабельности бизнеса. В опте эта тенденция будет заметнее, чем в рознице. Я думаю, что количество оптовых игроков продолжит сокращаться, в то время как число аптек будет немного увеличиваться.
Я также не исключаю повышения интереса к фармрынку Украины со стороны крупных европейских игроков в связи с увеличением объема рынка при относительной слабости отечественных технологий дистрибьюции.
Ю.К.: Думаю, что на оптовом рынке будет продолжаться процесс консолидации, укрупнения ведущих компаний и расширения занимаемой ими рыночной ниши. Крупные компании будут становиться все сильнее, а мелкие – слабеть и уходить с рынка. Наверное, в конце концов, мы придем к той ситуации в сфере дистрибьюции, которая существует на более развитых фармацевтических рынках Европы, когда всю страну обслуживает небольшое число крупных операторов.
В розничном секторе фармрынка, по-видимому, будет продолжаться укрупнение аптечных сетей. Я глубоко убежден, что время одиночек на розничном рынке уходит в прошлое, и будущее — за сетевыми операторами.?n
Виктория Матвеева, фото автора
Коментарі
Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим