Техника ведения переговоровКак лучше организовать

Переговоры при личной встрече — наиболее сложный и ответственный вид переговоров, поэтому мы их и оставили «на  десерт». Это вовсе не означает, что обо всех других видах переговоров уже все сказано: некоторые аспекты телефонных, письменных и  многоступенчатых переговоров будут раскрываться и в дальнейшем, что поможет нам несколько расширить и углубить тему.

Сегодня же речь пойдет об организации переговоров и, в частности, о месте их проведения. Многие не уделяют достаточного внимания этому вопросу, что является ошибкой. От того, где и при каких обстоятельствах проходит встреча, во многом зависит техника ведения переговоров. Однако справедливости ради стоит заметить, что чем лучше вы подготовлены к  переговорам, тем меньшее значение имеет место их проведения.

Итак, первый вопрос, возникающий перед человеком, начинающим переговоры, — где их провести? Выбор достаточно широк, но все же не стоит доверять случаю, лучше заранее тщательно выбрать место проведения переговоров. Переговоры можно проводить:

• На территории оппонента (например, в офисе).

• На своей территории:

• в специально оборудованной комнате для ведения переговоров;

• в своем кабинете;

• в любом другом помещении.

• На нейтральной территории:

• в специально оборудованном конференц-зале;

• в ресторане или кафе.

• На территории посредника (например, в адвокатской конторе).

На чем все-таки остановить свой выбор? Как правило, выбор места проведения переговоров должен быть обоснован совершенно объективными причинами, и проводить их, например, в ресторане просто потому, что вам так нравится, по меньшей мере, некорректно.

Переговоры на территории оппонента, как правило, проводят в том случае, когда он имеет более прочные позиции, либо когда вы не хотите утратить инициативу.

В чем преимущества переговоров на территории оппонента? Прежде всего, как уже было сказано, инициатива — в ваших руках. То есть в такой ситуации у вас есть все основания начать диалог первым, первым выступить со своим предложением, первым привести свои аргументы. Кроме того, находясь на своей территории, вашему оппоненту легче принять решение (как положительное, так, увы, и отрицательное), поскольку у него под рукой имеются все необходимые документы, можно проконсультироваться со своими экспертами, психологическое преимущество в этом случае также на его стороне.

При ведении переговоров на территории оппонента ни в коем случае нельзя терять инициативу, поскольку такой ход событий автоматически обречет вас на неудачу. Сохраняйте инициативу до конца, даже если вас постигла неудача, поскольку по праву гостя вы можете оставить за собой последнее слово. Например, прощаясь, предложите оппоненту еще раз задуматься над вашим предложением или договоритесь о новой встрече — после того, как изменятся внешние условия либо после переподготовки. Выиграйте время — это предоставит вам возможность всесторонне обдумать свою позицию, изменить формулировки, предложить новые условия.

Переговоры на своей территории все же более удобны по многим причинам: предоставляют возможность сэкономить время, занять более выгодную позицию по отношению к собеседнику, иметь под рукой все необходимые данные и при необходимости воспользоваться услугами эксперта, которому вы доверяете, а кроме того (что очень важно), оперативно получить поддержку коллег. Именно в такой обстановке вы будете чувствовать себя наиболее комфортно.

Лучше всего, если в вашей организации есть комната для проведения переговоров. В оборудование такой комнаты может входить диктофон, средства для проведения презентации, необходимые мелочи типа кофеварки, ну и, конечно, стол и стулья. Проведение встречи в специально оборудованном помещении располагает к переговорам «на равных», помогает сосредоточиться на предмете переговоров и прийти к эффективному соглашению.

Если же вы пригласите оппонента провести переговоры в вашем кабинете, вы можете занять по отношению к нему более выгодную позицию, склонить его к принятию нужного вам решения. К тому же в собственном кабинете даже «стены помогают».

И все же, если у вас нет возможности провести переговоры в специально предназначенном для этого помещении, стоит задуматься над тем, где же их проводить. Конечно, их можно провести в общей комнате, но во-первых, таким образом вы проявляете неуважение к собеседнику, во-вторых, трудно говорить об эффективности переговоров, когда вокруг происходит бурная офисная жизнь, и, наконец, учитывая все перечисленные негативные факторы, вы рискуете создать у вашего оппонента негативный настрой, что наверняка отрицательно отразится на результате переговоров. В такой ситуации, а также в некоторых других, следует организовать переговоры на нейтральной территории.

Переговоры на нейтральной территории следует организовать: если вам негде принять оппонента, а встреча на его территории неприемлема; если необходимо соблюсти конфиденциальность; для создания соответствующей атмосферы, что подчеркнет значение данных переговоров. Кроме того, важным представляется такой момент: переговоры на нейтральной территории подчеркивают равенство сторон. Таким образом, назначьте встречу на нейтральной территории, если вам необходимо смягчить влияние различного положения в иерархической бизнес-структуре.

Спектр услуг лучших отелей мира, а также и нашей страны влючает организацию конференций, переговоров и различных встреч, поэтому, если вам необходимо провести сложные ответственные переговоры, в значительной степени затрагивающие интересы сторон, идеальным местом для их проведения будет специально оборудованный конференц-зал. Каков в этом случае ваш выигрыш? Персонал гостиницы возьмет на себя все технические проблемы, в связи с чем у вас появится возможность сосредоточиться на важном вопросе. Немаловажное значение также имеют представительский аспект и достаточный уровень комфорта участников, поэтому, безусловно, если организацию подобного мероприятия возьмет на себя администрация хорошего отеля, можно смело утверждать, что все пройдет на высшем уровне.

Безусловно, организация переговоров в конференц-зале отеля имеет и свои недостатки: во-первых, такая практика влечет значительные представительские затраты, что не всегда оправдано; во-вторых, такие переговоры почти всегда привлекают СМИ, что в некоторых случаях нежелательно. В-третьих, работая на чужой территории, вы рискуете конфиденциальностью, поскольку внешние условия затрудняют контроль за утечкой информации.

Стоит ли проводить переговоры в ресторане или кафе? Этот вопрос часто задают себе профессионалы по ведению переговоров. Но однозначный ответ на него получить, увы, невозможно. Встреча в неофициальной обстановке — это возможность установить хорошие отношения между сторонами; кроме того, это некоторая гарантия конфиденциальности. Есть и другие преимущества.

С одной стороны, приглашая оппонента в ресторан, вы оказываете ему любезность, что оставляет вам надежду склонить его на свою сторону. Неофициальная обстановка расслабляет человека, он становится более чувствительным к вашим аргументам, но в то же время мешает сосредоточиться, поэтому, если вашему оппоненту предстоит принятие ответственного решения, ресторан — не лучшее место для ведения переговоров, особенно представляющих хоть какую-то важность.

С другой стороны, если ваш оппонент — официальное лицо, вы рискуете поставить его в неловкое положение. Более того, таким образом вы можете его скомпрометировать и вместо выгоды создать для себя проблему.

И наконец, переговоры можно проводить на территории посредника. Как отмечалось ранее, в некоторых ситуациях участие посредника может быть крайне необходимым, особенно при недостаточном уровне компетенции сторон в некоторых вопросах. Такой вариант встречи является оптимальным, если в качестве посредника выступает юрист или представитель власти, или если предмет переговоров является спорным вопросом.

В следующей публикации серии «Техника ведения переговоров» будут освещены вопросы планирования переговоров, а также продолжена тема их организации.

Денис Сухинин


 * Продолжение. Начало см. «Еженедельник АПТЕКА», № 50 (371) от 16 декабря 2002 г., № 1 (372) от 13 января 2003 г., № 5 (376) от 10 февраля 2003 г.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті