Пять новых достижений компании «Лечива»

Говоря об итогах 2002 г., многие руководители представительств фармацевтических компаний отмечают, что он был непростым, но в целом успешным. Что касается чешской компании «Лечива», то можно говорить о пяти наиболее важных достижениях украинского представительства за истекший год.

ОБЪЕМЫ РАСТУТ, ПОЗИЦИИ УКРЕПЛЯЮТСЯ

Рассказать о результатах работы фирмы за год и о планах на будущее корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил ее сотрудников.

Константин Лебедев, глава представительства компании «Лечива» в Украине:

p_378_7_240203_LECHIVA3.jpg (30662 bytes)

Команда представительства компании «Лечива» на одном из тренингов

— Действительно, 2002 г. оказался для нас непростым, но плодотворным. Первым и наиболее значимым достижением компании можно назвать то, что была выполнена основная стратегическая цель — улучшить и укрепить свои позиции на украинском фармацевтическом рынке, заняв достойное место среди восточноевропейских компаний–производителей генерических препаратов. Объем продаж в Украине в 2002 г. существенно вырос, а с начала 2001 г., когда компания активизировала свою деятельность на украинском рынке, продажи удвоились. Темпы роста объемов продаж нашей компании опережают темпы роста объема украинского фармацевтического рынка, что свидетельствует об эффективности деятельности представительства. Увеличение объемов продаж является закономерным результатом ряда стратегических решений, принятых представительством. Прежде всего, речь идет об опережающем развитии внешней службы и инвестициях в эту сферу. Кроме того, увеличение штата представительства повлекло за собой определенные изменения в структуре офиса и определении полномочий сотрудников. В настоящее время нашему коллективу предстоит решить ряд системных задач. Если можно так выразиться, представительство компании «Лечива» в Украине уже пережило периоды детства и отрочества и сейчас входит в пору молодости, для которой характерны стремительное движение вперед, поиск нестандартных решений и энергичность в выполнении поставленных задач.

Являясь достаточно типичной для Восточной Европы генериковой компанией, «Лечива», тем не менее, имеет свою «изюминку». Прежде всего, это одна из наиболее быстрорастущих компаний, которая постоянно увеличивает объемы продаж как за счет интенсификации работы с уже известными продуктами, так и за счет расширения портфеля. Как известно, «Лечива» — чешская компания, а эту страну всегда отличало неизменно высокое качество производимой продукции и далеко не самые низкие цены. Среди генериковых компаний «Лечива» находится в верхнем ценовом диапазоне. Есть особенности и в ее ассортиментной политике. Как правило, «Лечива» стремится выводить на рынок лекарственные средства, имеющие лишь небольшое число аналогов. В некоторых случаях единственным конкурирующим продуктом на рынке оказывается оригинальный препарат. Хотелось бы также отметить, что компания «Лечива» всегда придерживается строгих этических норм в отношении патентной защиты оригинальных препаратов. Даже в странах, где этот вопрос недостаточно урегулирован на законодательном уровне, «Лечива» никогда не нарушает патентных прав и не выводит на рынок генерический препарат до истечения срока патентной защиты оригинального продукта.

ВНЕШНЯЯ СЛУЖБА — НА ВЫСОКОМ УРОВНЕ

Юрий Поленцов, руководитель внешней службы представительства:

— Развитие внешней службы можно с уверенностью назвать еще одним важным достижением нашего представительства в 2002 г. В этом подразделении произошли как количественные, так и качественные изменения. Расширен штат медицинских представителей, которые работают теперь практически во всех стратегически важных регионах страны. Изменена структура нашей команды — увеличилось количество региональных менеджеров.

Медицинские представители в регионах получили большую самостоятельность в решении тактических вопросов продвижения, именно медицинские представители, как никто другой, знают специфику своего региона и особенности работы в нем.

Делегирование ответственности медицинским представителям стало возможным благодаря кадровой политике представительства. Так, все медицинские представители нашей компании — люди с высшим медицинским образованием, трое из них имеют ученую степень кандидата медицинских наук, четверо — два высших образования — медицинское и экономическое. Но мы не останавливаемся на достигнутом и обеспечиваем сотрудникам постоянный профессиональный рост, проводя ежеквартальные тренинги по ведению переговоров, организации продвижения и др.

Говоря о достижениях в деятельности внешней службы, следует отметить применение информационных технологий в работе этого подразделения. Так, в распоряжение каждого сотрудника внешней службы предоставлены современные средства связи, компьютеры, что обеспечивает качественные и интенсивные коммуникации со всеми медицинскими представителями во всех регионах.

Кроме того, создана и функционирует собственная электронная система планирования и оценки эффективности работы медицинских представителей. Наличие этой системы облегчает создание и отправку отчетов медицинскими представителями, ведение базы клиентов, а отделу маркетинга эта система позволяет оценивать и планировать активность внешней службы.

В наступившем году развитие внешней службы продолжится.

АНТИМИКОТИКИ: «ЛЕЧИВА» В ЧИСЛЕ ЛИДЕРОВ

Оксана Близнюк-Ходоровская, маркетинг-менеджер представительства:

— Говоря о достижениях компании за истекший год, нельзя не упомянуть о маркетинговой стратегии и об изменениях в портфеле лекарственных препаратов, произошедших за последние 2 года. Основные усилия сотрудников отдела маркетинга были сфокусированы в двух направлениях: выведение и активное, порой даже агрессивное продвижение на рынок новых современных препаратов и поддерживающая промоция таких лучших брендов компании «Лечива», которые уже давно присутствуют на рынке, как МИКОСЕПТИН, КРИСТЕПИН и БЕЛЛАСПОН.

p_378_7_240203_Lechiva10.jpg (52718 bytes)

Традиционно в деятельности компании «Лечива» в Украине основное внимание уделяется кардиоваскулярным препаратам и противогрибковым средствам.

Успехи, достигнутые компанией в продвижении антимикотиков, смело можно назвать одним из значительных наших достижений. Эта фармакотерапевтическая группа представлена в портфеле компании тремя препаратами.

Два из них — антимикотики для местного применения — уже хорошо известный комбинированный препарат МИКОСЕПТИН и новый препарат — крем МИФУНГАР (оксиконазол). Третий препарат — антимикотик системного действия МИКОМАКС (флуконазол) был выведен на рынок в конце прошлого года, и пока мы еще не можем оценивать реальные достижения, а только потенциал этого продукта, который, по нашим оценкам, очень значительный, несмотря на высокую конкуренцию в этой группе.

Хотелось бы отметить, что противогрибковые лекарственные средства занимают значительное место в общем объеме продаж компании, поэтому работе с этой группой препаратов уделяется значительное внимание, а успехи, достигнутые в продвижении антимикотиков, для нас особенно важны. В частности, благодаря целенаправленным усилиям отдела маркетинга объем продаж такого давно известного на рынке препарата, как МИКОСЕПТИН, в 2002 г. удалось увеличить на 65% по сравнению с 2001 г. Успешное продвижение препаратов МИКОСЕПТИН и МИФУНГАР позволило компании «Лечива» занять лидирующее положение на украинском фармацевтическом рынке среди компаний, предлагающих противогрибковые лекарственные средства для местного применения.

В планах на текущий год хотелось бы отметить активизацию работы с аптечными учреждениями. Что касается приоритетных продуктов на 2003 г., то мы по-прежнему будем активно продвигать на рынок препараты АЛПРОСТАН (алпростадил) и ЭНЕЛБИН (нафтидрофурил), значительное внимание будет уделено информационной поддержке препаратов МИКОМАКС, ОФЛОКСИН 200 (офлоксацин) и ЦЕЛИПРОЛОЛ.

ЭНЕЛБИН: В НУЖНОЕ ВРЕМЯ В НУЖНОМ МЕСТЕ

Игорь Киреев, продакт-менеджер представительства:

— Удачный лонч препарата ЭНЕЛБИН также можно по праву назвать достижением компании в области маркетинга. Это один из немногих принципиально новых препаратов, которые были выведены на украинский рынок в последние несколько лет. ЭНЕЛБИН — препарат для лечения нарушений периферического и мозгового кровообращения на микроциркуляторном уровне. Препарат обладает антивазоспастическим, ноотропным и антиагрегантным свойствами. Особенностью препарата, которая отличает его от остальных представителей этой группы, является то, что он «работает» исключительно в зоне ишемии.

Область применения ЭНЕЛБИНА делает его востребованным врачами различных специальностей. В частности, этот препарат используют в хирургии при заболеваниях периферических артерий, в неврологии — у больных с нарушениями мозгового кровообращения. Специалисты восприняли появление ЭНЕЛБИНА в Украине с большой заинтересованностью, и объемы продаж этого лекарственного средства на украинском фармацевтическом рынке превзошли самые смелые ожидания. Такой успех не случаен. Это результат продуманной стратегии выведения на рынок новых продуктов компании «Лечива». При разработке стратегии продвижения новых лекарственных средств компании в 2002 г. была оценена ситуация на украинском фармацевтическом рынке, и выбор был сделан в пользу ЭНЕЛБИНА. Этот препарат появился в нужное время в нужном месте: он относится именно к тем продуктам, появления которых на местном рынке ожидали. Выведение ЭНЕЛБИНА на украинский рынок можно назвать классическим шагом с точки зрения маркетинга, поскольку благодаря этому была удовлетворена реальная потребность рынка в таком лекарственном средстве. В текущем году мы продолжим информационнуюю работу с этим востребованным продуктом.

НЕ СТРАШНЫ НАМ НИ СУША, НИ МОРЕ

Одним из главных достижений компании «Лечива» стало формирование команды, которая способна не только успешно продвигать на рынок медицинские препараты, но и продуктивно отдыхать. Например, в 2002 г. сотрудники представительства осваивали подводное плавание. Такого рода тренинг для всей команды, как ничто другое, позволяет оценить стойкость характера, целеустремленность, способность действовать быстро и нестандартно. Что касается возможности проявить эти качества в профессиональной сфере, то на украинском фармацевтическом рынке часто возникают экстремальные ситуации, не позволяющие участникам расслабиться и потерять спортивную форму. Если учесть амбициозные планы компании «Лечива» на украинском рынке и количество еще не освоенных экстремальных видов спорта, то впереди у сотрудников представительства еще много новых достижений, покоренных морских глубин и горных вершин.

Виктория Матвеева

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи