Клуб дистрибьюторов «Ипсен»: синергия в промоции для достижения успеха 22 600

Виктор Шафранский

Открыл встречу глава представительства компании «ИПСЕН» в Украине Виктор Шафранский. Его выступление касалось миссии компании «ИПСЕН» на отечественном рынке. Пациенты в Украине приходят к пониманию того, что при выборе между дешевым и качественным во всем, что касается здоровья, следует отдать предпочтение качеству. «ИПСЕН» — прогрессивная этичная компания с почти вековой историей развития — представляет на рынке только брэндовые препараты, которые являются собственными инновационными разработками «ИПСЕН», а также востребованы всеми участниками рынка: пациентами, врачами, аптеками. Необходимость работать успешно и долговременно, развивать новые направления работы заставляет команду искать формулу успеха. Первостепенную важность для цивилизованного ведения бизнеса приобретает развитие партнерских отношений, основанных на принципах взаимного уважения и глубокого знания потребностей клиентов. Фармацевтические компании, дистрибьюторы, провизоры в своей деятельности стремятся к общей цели: обеспечить население Украины высококачественными препаратами, поэтому должны работать в единой команде. Примером, подтверждающим жизнеспособность данного принципа, является эта встреча.

Затем Елена Бойко, продакт-менеджер компании «ИПСЕН», открыла заседание круглого стола, целью проведения которого явилась активизация промоции препарата ТАНАКАН в связи с выведением на рынок новой экономичной формы выпуска. По данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», объем рынка розничной реализации препаратов, относящихся к группам N06B «Психостимуляторы, средства, применяемые при синдроме нарушения внимания и гиперактивности, и ноотропные средства» и N06D «Средства, применяемые при деменции», в I полугодии 2005 г. составил 63 млн грн., а в натуральном выражении — 6,6 млн упаковок. Прирост рынка средств этих групп в денежном выражении составил 43% по сравнению с I полугодием 2004 г., а в натуральном — 9,7%, при этом прирост в денежном выражении по рынку в целом — 23%, а в натуральном — 10%. Активное увеличение сегмента рынка происходит благодаря дорогостоящим препаратам. Сегодня потребители готовы платить больше за действительно качественные и эффективные лекарственные средства. Компания видит это на опыте продвижения на рынке препарата ТАНАКАН: за последние месяцы отмечен прирост его продаж в среднем на 8%. Длительное (более 10 лет) присутствие этого препарата на рынке и позитивная динамика его продаж доказывают, что он необходим врачам и пациентам, а потенциальные возможности его продвижения на украинском фармацевтическом рынке не исчерпаны.

«ИПСЕН» и дистрибьюторы: единая команда

Препарат ТАНАКАН (ЕGb 761^®) является оригинальным продуктом «ИПСЕН», весь процесс производства которого соответствует требованиям GMP, строго стандартизирован и полностью контролируется производителем. Для получения качественного растительного препарата требуется соответствующее сырье. Контроль почвы, определенные климатические условия, высадка только здоровых саженцев, строгое соблюдение времени и условий сбора листьев молодых кустарников гинкго двулопастного (Ginkgo Biloba) (ГБ), контроль качества сухих листьев на содержание флавоноидных гликозидов и терпеновых лактонов, стандартизированная процедура экстрагирования, контроль отсутствия в исходном продукте таких нежелательных соединений, как анакардиевые или гингколиевые кислоты, которые способны вызвать аллергические реакции, — все это гарантированно обеспечивает получение стандартизированного экстракта ЕGb 761^® и последующее высочайшее качество препарата ТАНАКАН. EGb 761^® — запатентованный стандартизированный экстракт ГБ, уникальный комплекс из более чем 40 активных компонентов. Каждая таблетка, содержащая 40 мг EGb 761^®, включает строго определенные весовые количества активных компонентов, соответствующих нормативным качественным и количественным показателям эталонного экстракта EGb 761^®. Производство EGb 761^® не может быть воспроизведено никакой другой компанией, и в этом — основополагающее отличие ТАНАКАНА от прочих растительных экстрактов ГБ.

Сегодня ТАНАКАН (EGb 761^®) — препарат выбора для лечения когнитивных нарушений (расстройств памяти, концентрации внимания), нейровестибулярных нарушений (головокружения, вертиго), диабетических ангио- и невропатий. Нарушения памяти — основное показание к применению ТАНАКАНА. Нарушение памяти — следствие развития органических и сосудистых заболеваний головного мозга. Отсутствие комплексной терапии, особенно у пациентов пожилого возраста, грозит быстрым прогрессированием таких грозных заболеваний, как дисциркуляторная энцефалопатия, деменция, болезнь Альцгеймера.

ТАНАКАН (EGb 761^®) обладает разнонаправленными терапевтическими свойствами: вазоактивным, сосудорегулирующим, нейрометаболическим, нейропластическим, антиоксидантным, антиагрегантным эффектами. Благодаря выраженному антиоксидантному эффекту ТАНАКАН (EGb 761^®) может замедлять процесс старения клеток. Доказанным является свойство препарата замедлять «запрограммированную» гибель нейронов, повышать нейропластичность, а также защищать нейроны в условиях гипоксии (Chandrasekarank et al., 2003). В случае возникновения первых признаков церебральной ишемии (нарушения памяти, головокружение, головная боль, усталость, диссомния) прием ТАНАКАНА позволяет избежать полипрагмазии — необходимости одновременного применения нескольких препаратов.

Далее состоялось обсуждение и выработка стратегии выведения на фармацевтический рынок Украины новой формы выпуска ТАНАКАНА в виде упаковки таблеток по 40 мг, № 90. Cегодня известный брэндовый препарат ЕGb 761^® — ТАНАКАН стал более доступным по стоимости для пациентов. Это значит, что на курс лечения при дисциркуляторной энцефалопатии, когнитивных нарушениях при астенических состояниях, нейросенсорных нарушениях достаточно 3 упаковок ТАНАКАНА, № 90.

Во время игры в боулинг: «Чтобы попасть в цель, нужно определить стратегию»

Как отметила Е. Бойко, к формуле успеха ТАНАКАНА «Качество = эффективность + высокий профиль безопасности» прибавилось еще несколько важных слагаемых — «ценовая доступность + лучшая приверженность лечению». В связи с тем, что в условиях украинского рынка эти факторы имеют огромное значение и для пациентов, и для врачей, «ИПСЕН» планирует увеличить ассигнования на маркетинг и рекламу, провести расширение сети медицинских представителей. Уделяется огромное внимание информационной работе с врачами, публикациям в специализированных изданиях, участию в научных мероприятиях. «ИПСЕН» особо заинтересован в эффективном взаимодействии с дистрибьюторскими компаниями, поэтому это событие положило начало созданию постоянно действующей системы взаимодействия «ИПСЕН» и дистрибьюторов — Клубу дистрибьюторов «ИПСЕН». Это — своеобразный альянс профессионалов, поставивших перед собой одну цель — повышение эффективности в продвижении и реализации препаратов, основанное на партнерстве.

Согласно известному правилу Паретто: 80% продаж дистрибьюторских компаний обеспечивают 20% клиентов. Обоюдная задача представительства и дистрибьюторов — определиться с наиболее перспективными для выведения на рынок новой формы выпуска клиентами и сосредоточить промоционные усилия именно в этом направлении. Необходимо также абсолютно реально оценить целесообразность внедрения тех или иных маркетинговых инструментов в уже сложившуюся схему «производитель — дистрибьютор — аптека — конечный потребитель». Каждая дистрибьюторская компания выдвинула свои предложения по оптимизации ведения бизнеса с «ИПСЕН» в отношении выведения на рынок ТАНАКАНА, № 90, свое видение условий сотрудничества, которое обеспечит коммерческий успех всем участникам фармацевтического рынка.

Цель встречи была достигнута — совместные усилия скоординированы, определены степени эффективности и востребованности тех или иных маркетинговых стратегий для того или иного национального дистрибьютора.

После окончания активного обсуждения темы за круглым столом началась вторая, не менее интересная часть программы. Все участники встречи — менеджеры крупнейших дистрибьюторских компаний Украины — в непринужденной обстановке во время игры в боулинг смогли ощутить себя единой сплоченной командой. Вечер закончился праздничным фуршетом.

По мнению Е. Бойко, именно такой подход к ведению бизнеса — взгляд на ситуацию глазами всех участников рынка, ежедневная работа, направленная на выявление новых рыночных тенденций и потребностей клиентов, и поддержка доверительных отношений со своими ключевыми партнерами не только словом, но и делом — позволяет быть успешным участником фармацевтического рынка и уверенно шагать по новому, неизведанному пути.  o

Олег Мазуренко,
фото Игоря Кривинского