Sales Force: качество vs количество

Каждая компания, которая активно продвигает свое имя на фармацевтическом рынке, заинтересована получить доход от вложенных средств. При этом одной из самых крупных инвестиций, как правило, являются расходы на внешнюю службу, которые тем не менее не всегда позволяют увеличить прибыльность бизнеса. Как правильно рассчитать необходимое для эффективной работы количество сотрудников внешней службы? Как оптимально организовать продвижение устоявшегося продуктового портфеля и новых препаратов с ее помощью? Какие дополнительные возможности в этом случае дает использование услуг аутсорсинговых компаний?

При определении необходимого для результативной работы внешней службы количества сотрудников общепринятым методом считается расчет с учетом желаемого уровня покрытия целевой аудитории: врачи и провизоры-первостольники. При этом желаемый уровень покрытия целевой аудитории определяется на основании ожидаемого объема продаж маркетируемого продуктового портфеля. В этом контексте компании могут столкнуться с различными трудностями. Например, как быть, если в продуктовом портфеле преобладают препараты, рассчитанные на широкую врачебную целевую аудиторию, или, наоборот, много узкоспециализированных препаратов?

Фармацевтические компании активно инвестируют в построение системы таргетинга и сегментации. При этом численность целевой аудитории определяет количество медицинских представителей, которое, в свою очередь, обус­ловливает размер и структуру внешней службы компании и, соответственно, объем расходов (ежемесячных и ежегодных) на ее содержание. При этом следует помнить, что не каждая компания может позволить себе покрытие всей потенциальной аудитории. В этом случае могут стать полезными услуги аутсорсинговых компаний, предоставляющих в аутсорсинг медицинских представителей (Rent-a-Rep). Привлечение аутсорсинговых компаний также будет целесообразно тогда, когда компании необходимо сосредоточиться на выполнении основных задач, увеличить объем выполняемой работы, повысить ее качество или снизить затраты.

Не все аутсорсинговые компании одинаково полезны

Сегодня для быстрой и эффективной помощи в покрытии целевой аудитории многие фармацевтические компании прибегают к услугам аутсорсинговых компаний. Однако предлагаемые ими услуги далеко не всегда соответствуют потребностям, а результат работы — ожиданиям.

«Правильная» аутсорсинговая компания — это прежде всего провайдер качественных услуг. В свою очередь, качество является результатом ответственности и профессионализма, умноженных на мотивацию и инновационные sales-технологии, как, например CRM, e-detailing.

В этом контексте внимание привлекает аутсорсинговая компания «smart pharma», аутсорсинг внешней службы которой дает возможность компании-заказчику получить обученную команду медицинских представителей в необходимом количестве, в нужном регионе, в нужное время на необходимый период.

Компания «smart pharma» была создана одним из ведущих HR-провайдеров — «Smart Solutions» — с целью предоставления компаниям фармацевтической отрасли аутсорсинга медицинских представителей, а также аутсорсинга бизнес-процессов (Business Process Outsourcing — BPO) в сфере продвижения лекарственных средств.

Несмотря на сравнительно молодой возраст, сегодня «smart pharma» демонстрирует ощутимые положительные результаты предоставления полного цикла эффективных бизнес-процессов, включая создание потенциального для отечественного рынка портфеля продукции, регистрацию, курирование логистики, сопровождение и оптимизацию всех каналов сбыта, стратегический и операционный маркетинг, аутсорсинг отдельных медицинских проектов, тренинги по развитию навыков продаж и т.д.

Такое быстрое развитие компании, направленное на увеличение объема предоставляемых услуг при сохранении неизменно высокого уровня сервиса, стало возможным благодаря материнской компании — «Smart Solutions», которая имеет наработанную базу кандидатов на должность медицинских представителей и успешный опыт реализации подобных проектов по всей Украине. Она располагает базой данных, включающей информацию более чем о 50 тыс. специалистов. Следует отметить, что «Smart Solutions» имеет опыт успешной реализации подобных проектов и в странах СНГ (Казахстан, Россия, Азербайджан) — как самостоятельно, так и с привлечением партнеров.

Работа с уважаемым и зарекомендовавшим себя аутсорсером предоставляет возможность сэкономить и повысить эффективность работы компании. Ориентиром в выборе провайдера может служить наработанная собственная база медицинских представителей. Проекты, реализуемые «smart pharma», направлены на подбор высококвалифицированного персонала, который осуществляется благодаря наработанной «Smart Solutions» обширной базе медицинских представителей. Кроме того, «smart pharma» проводит специальное обучение персонала с учетом особенностей работы в аутсорсинговой компании.

Известно, что работа в такой компании требует от медицинского представителя быть более мобильным, быстрее учиться, перестраиваться и при этом оставаться профессионалом, предоставляющим сервис высокого уровня. Компания «smart pharma» располагает штатом медицинских представителей с профильным образованием и большим опытом работы в различных проектах. Однако компания не останавливается на достигнутом и постоянно проводит специализированные тренинги по повышению профессио­нального уровня своих сотрудников.

Следует подчеркнуть, что компания «smart pharma» предоставляет не просто медицинских представителей, а проектную команду внешней службы, состоящую из эффективных сотрудников, которые имеют успешный опыт работы с препаратами OTC- и Rx-сегмента. При этом команда профессиональных сотрудников формируется специально под проект с учетом всех его особенностей.

Современные технологии на страже продаж

Часто аутсорсинговые компании склонны экономить на техническом оснащении своих сотрудников с целью минимизации издержек. При этом «smart pharma» предоставляет своим сотрудникам техническое и материальное оснащение на уровне ведущих компаний этого сегмента. Так, сотрудники компании для более эффективной визуализации презентаций в своей работе широко используют планшеты. Для осуществления контроля работы медицинских представителей применяются уже ставшие стандартными CRM- и GPS-системы.

Таким образом, сотрудничество с аутсорсинговой компанией открывает широкий спектр дополнительных возможностей для развития бизнеса. Ведь в условиях тотальной экономии использование услуг аутсорсера призвано помочь сэкономить и при этом добиться амбициозных результатов в бизнесе.

Так, при четко определенных целях и поставленных задачах, правильно спланированной работе, налаженном психологическом микроклимате аутсорсинг позволяет компании-заказчику рассчитывать на получение конкурентных преимуществ за счет увеличения количества, повышения качества и скорости выполняемой работы при конечном снижении затрат.

 Более подробную информацию об услугах, предоставляемых «smart pharma», можно получить по тел.: +38 (050) 410-08-18, а также на сайте компании — http://www.smart-pharma.com.ua, или обратившись по адресу: Киев, ул. Верхний Вал, 4Б.

Бажаєте завжди бути в курсі останніх новин фармацевтичної галузі?
Тоді підписуйтесь на «Щотижневик АПТЕКА» в соціальних мережах!