«ОЛФА»: брэнд — сила личности

Современные тенденции развития отечественного рынка дистрибьюции указывают на то, что для многих производителей возникла острая необходимость ограничивать круг своих дистрибьюторов с целью осуществления более эффективного контроля качества выполняемой ими работы. В связи с этим они отдают предпочтение сотрудничеству только со стабильными и перспективными фирмами. В полной мере этим требованиям отвечает компания «Олфа». Она представляет в Украине продукцию таких латвийских производителей, как «Олайнфарм», «Гриндекс», «Тонус эласт», а также «Санитас» (Литва) и «Zambon Group» (Италия). Отдельного внимания заслуживает осуществление комплекса маркетинговых функций этих предприятий на украинском рынке. О том, какую деятельность осуществляет компания «Олфа», корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» рассказала ее генеральный директор Елена Дудко.

Елена Дудко

Елена Дудко

— Думаю, нашим читателям будет интересно узнать более подробно о том, как вы определяете свою специализацию.

— Специфика деятельности нашей фирмы достаточно неординарна. В первую очередь компания «Олфа» предоставляет услуги в области фармацевтического маркетинга, а дистрибьюция является его неотъемлемой частью. Мы создаем брэнды и заботимся о их развитии. Это очень сложный и трудоемкий процесс. Это то, что отличает нас от многих других дистрибьюторских компаний, наша изюминка.

Мы начали свою деятельность на отечественном рынке 6 лет назад. На первоначальном этапе работа компании определялась сотрудничеством с латвийским фармацевтическим заводом «Олайнфарм» в области продвижения его продукции в Украине. В тот момент производство некоторых оригинальных препаратов, выпускаемых этим заводом, было под угрозой закрытия. Заключив договор о правах эксклюзивной дистрибьюции 5 лекарственных средств (ЛС) в Украине, мы начали работу в области формирования брэндов этих препаратов на рынке. Следует отметить, что многие из них были достаточно популярны в советское время, но распад СССР сыграл свою роль в судьбе промышленности на постсоциалистическом пространстве. Результаты нашего сотрудничества оказались более чем выгодными для обеих сторон бизнеса. Благодаря приложенным нами совместным усилиям и всей проделанной работе удалось повысить рентабельность производства этих ЛС, а «Олфа» смогла занять свою нишу в сегменте оптовых операторов отечественного фармрынка.

— Какой ассортимент на сегодняшний день вы предлагаете своим клиентам?

— На сегодняшний день «Олфа» обладает эксклюзивными правами на дистрибьюцию и продвижение нескольких десятков наименований фармацевтической продукции. В ассортименте нашей компании представлены лекарственные средства (ЛС) и изделия медицинского назначения трех латвийских, литовского и итальянского производителей.

— Каким образом вы выбираете продукцию для включения ее в свой портфель?

— Самым важным критерием для нас является качество продукции. Это главное условие рождения любого брэнда. Вторым условием является оригинальность продукта, которая обеспечивает долгосрочную работу с ним. Мы всегда проводим детальный анализ любого препарата: изучаем его качественные характеристики, результаты клинических исследований, собираем всю необходимую информацию, прежде чем заключить договор о продвижении. В данном процессе важно также изучение спроса на внутреннем рынке. Готовность рынка к восприятию того или иного ЛС определяет, в свою очередь, перспективность нашей работы.

— В чем для вас заключается специфика работы с брэндами?

— Процесс формирования любого брэнда предполагает ряд особенностей. Пожалуй, наиболее важной из них является частичная непредсказуемость результата. Мы всегда должны быть готовы к форс-мажорным обстоятельствам. Как правило, составление прогнозов на основе проведенного анализа не дает возможности точно оценить временные рамки того, когда будет получен эффект от промоции того или иного препарата. В нашей практике отмечались случаи, когда готовность рынка к восприятию определенного ЛС была максимальной на момент его появления. В такой ситуации необходимо вовремя и правильно перенаправить свои усилия с активной промоции на обеспечение товарной логистики. Оригинальность продукта предполагает необходимость обеспечения доступа к нему максимально возможного числа потребителей, для чего важна эффективная организация логистики этого товара. В целом же, представляя любой эксклюзивный продукт, в  первую очередь важно осознавать степень ответственности компании за его существование на рынке. Только планомерная ежедневная работа может обеспечить успех брэнда.

— Какие методы использует компания «Олфа» для продвижения фармацевтической продукции?

— Осуществление представительских функций на отечественном фармацевтическом рынке само по себе предполагает наше участие в продвижении продукции. Как правило, эксклюзивные дистрибьюторы разделяют эту ответственность с компанией-производителем. В нашем случае, осуществление этой функции маркетинга лежит на наших плечах. С уверенностью можно сказать, что некоторые представленные нами ЛС можно найти в любой аптеке практически на всей территории Украины. И успех нашей работы во многом зависит от эффективности выбранной стратегии продвижения каждого продукта.

При продвижении фармацевтической продукции особое внимание мы уделяем непосредственному контакту с врачами, а также организации научных конференций в Киеве и регионах. С целью оптимизации этого участка работы нами была создана служба медицинских представителей, которые работают в Киеве, Днепропетровске, Донецке, Харькове, Запорожье, Одессе, Виннице, Львове, Ивано-Франковске, АР Крым. Также мы издаем методические пособия и брошюры, которые бесплатно распространяются на специализированных выставках и конференциях. Компания «Олфа» заботится и об осведомленности потребителей, издавая ежемесячную тематическую газету «Я — пациент».

— Предложение эксклюзивных препаратов предполагает наличие тесных и  долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Каким образом вы добиваетесь их лояльности?

— Как и многое в нашей жизни, взаимоотношения со всеми участниками рынка — дистрибьюторами, розничными операторами, врачами — зависят от целого ряда факторов. В первую очередь для нас формирование лояльности клиентов — это длительный процесс, фундаментом которого служит уважение друг к другу всех его участников. Поэтому в нашей работе не должно быть мелочей. Каждый сотрудник должен понимать, что он является лицом компании, от него зависит результат на отдельном участке работы, он выступает каналом коммуникации, и от того, какие взаимоотношения он построит с нашими клиентами, будет зависеть их лояльность.

— Какие задачи ставит перед собой компания «Олфа» в ближайшем будущем?

— Наша компания непрерывно растет и развивается. Этот процесс сам по себе предполагает расширение штата, увеличение складских помещений, укрепление взаимоотношений со всеми участниками, задействованными в нашем бизнесе, и поиск новых возможностей в сотрудничестве с партнерами.

В текущем году мы планируем выводить на рынок большое количество новых ЛС. На данный момент мы уже имеем необходимый пакет документов для некоторых из них. Благодаря непрерывной и ответственной работе всей нашей команды мы смогли добиться успеха за достаточно короткий срок, и не будем останавливаться на достигнутом. Нам предстоит приложить еще много усилий, чтобы повысить свой профессиональный уровень и сделать достойный вклад в развитие отечественной фармацевтической дистрибьюции. n

Екатерина Кармалита,
фото автора

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті