Постоянно в ассортименте — одноразовые шприцы

Анализируя ситуацию на отечественном фармацевтическом рынке, можно сделать вывод о том, что на нем могут добиться успеха не только крупные оптовые компании. Те «средние» фирмы, которые сумели предложить своим клиентам наиболее приемлемые цены и условия поставок товара, а также рационально формируют ассортимент, уверенно чувствуют себя на рынке несмотря на существующие экономические сложности. Причем наибольшего успеха на рынке достигли те из них, которые выбрали узкую специализацию деятельности. К этой категории относится фирма «Тахион».

Фирма «Тахион» специализируется на реализации изделий медицинского назначения. Начав свою деятельность в 1994 г. с продажи партии одноразовых шприцев, фирма сочла эту нишу рынка перспективной и продолжила работать в этом направлении.

В настоящее время в ассортименте фирмы «Тахион» — тонометры, тесты для определения беременности, катетеры, гинекологические наборы, перевязочные материалы (бинты, в том числе гипсовые, вата, марля, марлевые отрезы), перчатки, горчичники, пипетки, термометры, лейкопластыри. Однако основным видом продукции продолжают оставаться одноразовые шприцы. Именно они занимают первые позиции в прайс-листах фирмы и лидируют по объемам продаж.

Фирма «Тахион» поставляет в Украину одноразовые шприцы компании «Бэктон Дикинсон» (Германия), изготовленные на ее заводах, расположенных в Испании и Ирландии (такие известные торговые марки, как «Дискардит-2» и «Пластипак»). Эта продукция имеет ряд особенностей, отличающих ее от аналогов. При использовании одноразовых шприцев производства компании «Бэктон Дикинсон» не развиваются аллергические реакции, благодря тому что все иглы изготовлены из хирургической стали, а поршни — без применения латекса. Кроме того, отсутствие «мертвого пространства» в шприце гарантирует введение требуемой дозы препарата. Иглы, которыми укомплектованы шприцы компании «Бэктон Дикинсон», имеют трехгранную заточку с ультразвуковой шлифовкой, а их поверхность покрыта слоем силикона. Это обеспечивает безболезненность укола, благодаря эффекту «раздвигания волокон» ткани.

Вся продукция, которую предлагает фирма «Тахион», сопровождается необходимой документацией. Давно работая с импортными изделиями медицинского назначения, фирма «Тахион» не испытывает особых сложностей с оформлением соответствующих документов, этот процесс уже отлажен. Хотя постоянные изменения в законодательстве, введение новых требований, таможенных правил и пошлин все же существенно затрудняют работу.

Рынок изделий медицинского назначения развивается и конкуренция на нем становится все более жесткой. Если в 1995 г. всего 5–6 фирм серьезно занимались реализацией одноразовых шприцев, то сейчас только в Киеве их более 50 (учитывая только те фирмы, для которых реализация шприцев является приоритетным направлением). Выдерживать такую конкуренцию фирме «Тахион» помогает эффективная ценовая политика. Являясь непосредственным импортером и давним партнером компании «Бэктон Дикинсон», «Тахион» может реализовывать их продукцию по самым низким ценам в Украине. Кроме того, фирма настроена на долгосрочное сотрудничество с клиентами и поэтому предлагает все льготные условия работы, которые возможны на украинском рынке.

Предложение зависит от спроса

Ассортимент продукции, реализуемой фирмой «Тахион», формируется на основе анализа покупательского спроса. Вначале фирма берет для продажи небольшую, пробную, партию продукции. Если она пользуется хорошим спросом, то объем закупок увеличивается. Например, в настоящее время фирма изучает спрос на товары санитарно-гигиенического назначения производства компании «Хартманн» (Германия), которая занимает достаточно большую долю германского рынка. В ассортименте этой компании защитные маски, стоматологические валики, косметические палочки, вкладыши в бюстгальтер для женщин, кормящих грудью, прокладки гигиенические, одноразовые подгузники для взрослых. Наиболее интересная новинка среди товаров производства компании «Хартманн» — впитывающие подстилки, которые существенно облегчают уход за тяжелобольными. В фирме «Тахион» надеются, что эта продукция, давно завоевавшая популярность на западном рынке, будет пользоваться спросом и в Украине.

В изучении покупательского спроса фирме помогают сотрудники аптек и лечебных учреждений, осуществляющие закупки в фирме «Тахион». Они знакомятся с образцами продукции, делятся своими наблюдениями и высказывают пожелания, которые фирма, как правило, учитывает. Например, большинство аптек предпочитают закупать лейкопластыри российского производства (г. Воронеж). Поэтому фирма «Тахион» заключила контракт на поставку пластырей именно с этим производителем.

Анализируя спрос на изделия медицинского назначения, в фирме «Тахион» пришли к выводу, что существуют разные категории потребителей. Приблизительно половина покупателей интересуется прежде всего ценой предлагаемой продукции, другая половина — ее качеством. Поэтому в ассортименте фирмы есть как недорогие изделия отечественного и российского производства, так и более дорогостоящая, но и более качественная импортная продукция.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши