Компания «Плива».Стабильное развитие важнее сиюминутной выгоды

— Сегодня фирма «Плива», которой уже более 75 лет (на рынке Украины — 25 лет) — это не только хорватская компания. Большая часть ее акций выкуплена западноевропейскими компаниями, например 15% акций принадлежит швейцарскому банку UBS. Сегодня в компанию «Плива» входит 5 заводов, расположенных в Хорватии, Польше, Чехии, Швейцарии. Препараты, выпускаемые этими предприятиями, традиционно высокого качества, которое присуще лекарственным средствам с маркой «Плива».

Виталий ШАТОХИН Исполняющий обязанности директора представительства компании «Плива» в Украине

Известная консалтинговая фирма «Прайс Уотерхауз Куперс» разработала для компании стратегию развития «Плива XXI века», которая внедряется и в Украине.

Сегодня стратегическим направлением деятельности «Плива» является ускоренное развитие фармацевтического направления. Действуя в соответствии с разработанным планом, компания «Плива» продала часть производственных мощностей, которые не были задействованы в производстве фармацевтической продукции. Кроме того, часть подразделений преобразована в самостоятельные предприятия в составе «Плива Груп» (компании по производству косметической продукции, детского питания, витаминизированных напитков).

— Что изменилось в деятельности компании в Украине?

— Сегодня происходит смена приоритетов, репозиционирование на рынке. Думаю, не ошибусь, если скажу, что те компании, которые «выжили» на фармацевтическом рынке Украины после кризиса осени 1998 г., действовали по схожему сценарию: реструктуризация, сокращение расходов, тщательный отбор деловых партнеров. Мы несколько запоздали с проведением реорганизации, ведь большинство фармацевтических компаний скорректировали свою работу в Украине сразу после кризиса.

В 2001 г. приоритеты в деятельности компании в Украине будут пересмотрены. Наряду с Сумамедом компания «Плива» будет продвигать и другие препараты. Упор будет сделан не на отдельные лекарственные средства, а на группы препаратов.

Сегодня представительство предлагает на украинском рынке препараты для лечения онкологических заболеваний, средства диагностики чешской фирмы «Лахема», ставшей частью компании «Плива».

— Штат медицинских представителей компании «Плива» был одним из наиболее многочисленных. Изменилась ли стратегия компании в этом вопросе?

— Реорганизация коснулась и службы медицинских представителей — в целом их число несколько сократилось, однако в крупных городах Украины медицинские представители компании «Плива» продолжают работать. Сегодня 10 медицинских представителей работают в Киеве, Днепропетровске, Донецке, Одессе, Ивано-Франковске. В наших ближайших планах увеличить их число, вскоре к работе приступят представители в Харькове, Львове и Симферополе.

По нашему мнению, медпредставители со своей работой справляются неплохо: об этом свидетельствует увеличившийся не менее чем на 50% по сравнению с минувшим годом объем продаж лекарственных препаратов.

— Какие препараты компания «Плива» предлагает в Украине?

— В прайс-листе компании — более 70 наименований лекарственных препаратов. В этот перечень не включены средства для диагностики и дезинфекции. В настоящее время в процессе регистрации находится несколько новых лекарственных препаратов.

Поставки некоторых лекарств, аналоги которых производятся в Украине, будут прекращены, в связи с чем ассортимент предлагаемой продукции изменится.

— Сколько дистрибьюторских компаний предлагают сегодня препараты компании «Плива»?

— Мы сотрудничаем с 15 оптовыми фирмами и стараемся не просто отгружать им продукцию, а совместно продвигать препараты на рынок.

Однако изменения коснутся и «клуба дистрибьюторов» компании «Плива». Это объективная необходимость: украинские оптовые компании развиваются, среди них появляются новые лидеры, которых компания «Плива» хотела бы включить в число деловых партнеров.

— Нет ли у компании намерения создать украинское предприятие, которое совмещало бы представительские и торговые функции?

— Думаю, это вполне возможно. Компания «Плива» осуществляет программу постепенного освоения рынков, которые развиваются, хотя эта работа сопряжена с немалыми трудностями. За последние три года «Плива» приобрела в Восточной Европе несколько заводов, поэтому создание украинского предприятия не противоречит общей тенденции развития компании.

— Изменились ли в связи со снижением покупательной способности населения цены на препараты компании, поставляемые в Украину?

— После кризиса 1998 г. цены в валюте на препараты были снижены. По этому пути пошли почти все зарубежные компании.

В сентябре 2000 г. руководство компании «Плива» приняло решение об установлении единых условий работы и единых цен на лекарственные препараты для всех стран Восточной Европы. Это значительно облегчит работу представительства компании в Украине, так как сделает экономически невыгодным реэкспорт препаратов из соседних стран. До сегодняшнего дня значительная часть продукции компании «Плива» ввозится в Украину из России и стран Балтии. На долю реэкспорта приходится до 50% всех продаж препаратов компании в Украине.

— Какие проблемы, помимо реэкспорта, приходится решать представительству компании «Плива» в Украине?

— Еще одна серьезная проблема, с которой сталкиваются компании-производители, — это бартерные операции. Купив лекарственные препараты на условиях предоплаты и получив определенную скидку, некоторые дистрибьюторские компании обменивают их на медикаменты других производителей, прибегая при этом к демпинговой практике.

Как правило, это разовые акции, тем не менее, такие действия выбивают из колеи оптовые фирмы, которые закупают препараты компании «Плива» постоянно в течение длительного времени.

— Складывается парадоксальная ситуация: с одной стороны, компании «Плива» выгодно продавать товар на условиях предоплаты, но в то же время это негативно отражается на ее стабильной работе, а также на бизнесе постоянных партнеров…

— Компания «Плива» уже давно работает на рынке Украины и не намерена его покидать. Поэтому мы ориентируемся на стабильных клиентов и всегда видим перед собой перспективу.

Разовые акции, о которых я упомянул, кажутся заманчивыми только на первый взгляд. С их помощью можно лишь временно «поднять» уровень продаж. Однако это приводит к тому, что мы порой отказываемся отпускать товар на условиях предоплаты тем украинским фирмам, которые не являются нашими постоянными партнерами. Мы всегда стараемся учитывать интересы наших дистрибьюторов, которые работают с нами сегодня и, надеемся, будут работать завтра.

Сергей Павлович
Фото Евгения Кривши