«Гедеон Рихтер-Укрфарм» предлагает новые условия работы

Совместное украинско-венгерское предприятие «Гедеон Рихтер-Укрфарм» является основным дистрибьютором завода «Гедеон Рихтер» в Украине и одной из крупнейших специализированных оптово-розничных фирм Украины с достаточно развитой инфраструктурой и системой реализации лекарственных средств. В 1999 г. удельный вес лекарственных препаратов завода, реализуемых через СП «Гедеон Рихтер-Укрфарм», составлял 65%, в 2000 г. — 70%, в 2001 г. — 80%. Венгерский завод «Гедеон Рихтер» традиционно занимает ведущие позиции среди зарубежных компаний, представленных на фармацевтическом рынке нашей страны. В настоящее время в Украине зарегистрировано более 100 препаратов завода, из них 34 являются жизненно необходимыми и включены в перечень препаратов, закупаемых за бюджетные средства.

О работе компании «Гедеон Рихтер-Укр-фарм» и ее политике в вопросах ценообразования корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с заместителем генерального директора компании Ириной Веремчук (И.В.) и директором отдела мелкооптового отпуска товара по Киеву и Киевской области Олегом Костенецким (О.К.).

Кор.: Как бы вы охарактеризовали деятельность компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» за последнее время?

Ирина ВЕРЕМЧУК Заместитель генерального директора компании СП «Гедеон Рихтер-Укрфарм»

И.В. Сегодня работать стало очень сложно, на отечественном фармацевтическом рынке царят нездоровая конкуренция, демпинг цен. Отмечены факты, когда продукция завода «Гедеон Рихтер» предлагается по цене на 55–70% ниже цены производителя или с маркировкой на иностранном языке, что указывает на нелегальные каналы ее поступления на рынок. Большая разница в цене должна насторожить клиента. Для оценки бизнеса и прогнозирования дальнейшего развития компании важны финансовые показатели, рентабельность оборотных средств. Некоторые компании для того, чтобы «удержать» свою долю рынка, временно привлечь денежные средства, отпускают препараты по цене ниже себестоимости, то есть демпингуют. Такой «подход» наносит вред всем участникам рынка оптовых продаж, приводит к убыткам. В таких условиях сложно зарабатывать деньги и для того, чтобы сохранить рентабельность, приходится жестко контролировать свои издержки.

Политика компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм», основанная на экономической программе, которая реализуется уже в течение 3 лет, полностью себя оправдала, помогла решить многие проблемы, работать стабильно, с постоянным приростом товарооборота. Напомню, что суть этой политики состоит в организации хозрасчетных структурных подразделений предприятия, оперативном контроле затратной части деятельности, установлении прямой зависимости между объемами реализации и всеми видами затрат, смене тактики реализации препаратов, участии компании в промоционных программах завода.

По сравнению с 2000 г. товарооборот компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» увеличился почти на 30%. За последние полгода также в 1,5 раза увеличилось количество наименований препаратов в прайс-листах. Сегодня компания предлагает лекарственные препараты более 240 заводов различных производителей. Следует отметить, что в общем объеме реализации компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» препараты завода «Гедеон Рихтер» составляют 30% и более в зависимости от регионов.

Кор.: Вы отметили, что организация структурных подразделений компании — один из ключевых моментов ее политики. В каких регионах такие подразделения работают?

О.К.: Сегодня структурные подразделения (филиалы) компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» открыты в 24 регионах Украины. В текущем году открыто 5 филиалов: в феврале — в Днепропетровске, в апреле — в Запорожье, в июле — в Тернополе, в октябре — в Кривом Роге и Кировограде, а до конца года — в Луцке и Херсоне.

Кор.: Как строится ценовая политика предприятия?

И.В. Разветвленная сеть наших структурных подразделений имеет гибкую ценовую политику, которая зависит от особенностей рынка в том или ином регионе. Как эффективный инструмент продаж в своей работе мы активно используем методы стимулирования покупателей — предоставление скидок, проведение конкурсов, акций. Хочу отметить, что за последние 5 мес цены на препараты завода «Гедеон Рихтер» были значительно снижены. Так, на 15% стали дешевле ГАЛОПЕРИДОЛА ДЕКАНОАТ, ГАЛОПЕРИДОЛ в форме раствора для инъекций, КВАМАТЕЛ (фамотидин) в форме таблеток, ОКСИТОЦИН, ПАНАНГИН (калия аспарагинат и магния аспарагинат) в форме раствора для инъекций и ЭДНИТ (эналаприл), на 10% — КАВИНТОН (винпоцетин) в форме таблеток, ВИНПОЦЕТИН в форме таблеток по 5 мг, № 50, на 5% — ДЕКАРИС (левамизол), КАЛИПСОЛ (кетамин), КЛИОН № 20 (метронидазол) и СТУГЕРОН (циннаризин).

Кроме того, на промоционную группу препаратов завода «Гедеон Рихтер» — ДИРОТОН (лизиноприл), НОВИНЕТ (этинилэстрадиол + дезогестрел), РЕГУЛОН (этинилэстрадиол + дезогестрел), КВАМАТЕЛ, ЭДНИТ и раствор КУРИОЗИНА (цинк гиалуронат) — действует скидка в размере 10%. В рамках мероприятий, посвященных празднованию в Украине 100-летия завода «Гедеон Рихтер», и в целях увеличения спроса на его продукцию в последнем квартале 2001 г. пересмотрены условия отпуска и значительно увеличены скидки для постоянных крупнооптовых покупателей. Понимая проблемы лечебно-профилактических учреждений, связанные с недостатком бюджетных средств, с октября 2001 г. компания «Гедеон Рихтер-Укрфарм» для них предоставляет скидку (независимо от объема закупок) в размере 10%.

Лекарственные препараты промотируемой группы завода “Гедеон Рихтер”

С начала октября пересмотрены и условия продажи лекарственных препаратов завода «Гедеон Рихтер» в случае, если товар отпускается с таможенно-лицензионного склада в Киеве (за валюту) — уменьшен минимальный объем разовой закупки, пересмотрены объемы разовых и накопительных скидок.

С 1 октября снижены предоплатные цены на продукцию завода «Гедеон Рихтер».

Кор.: За счет чего стало возможным предоставление таких условий для ваших клиентов?

И.В.: Прежде всего за счет увеличения объема продаж лекарственных препаратов.

Кор.: Как работает розничное подразделение компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм»?

И.В.: В настоящее время фирменная розничная сеть насчитывает 11 аптек. В прошлом месяце открыта аптека в Одессе. Работа в условиях жесткой конкуренции на розничном рынке требует внедрения новых методов работы. Сейчас покупатель, придя в аптеку, желает приобрести высококачественный товар по доступной цене. Следует отметить, что есть категория покупателей, которых не столько интересует цена, сколько форма обслуживания, личная беседа с провизором, консультация, совет опытного специалиста. Все эти факторы мы учитываем в своей работе.

Олег КОСТЕНЕЦКИЙ Директор отдела мелко-оптового отпуска товара по Киеву и Киевской области СП «Гедеон Рихтер-Укрфарм»

Лекарственные препараты и изделия медицинского назначения наши аптеки закупают только у крупных фармацевтических фирм, хорошо зарекомендовавших себя на фармацевтическом рынке, препараты отечественного производства — непосредственно у производителя, что позволяет формировать доступную цену. Следует отметить, что 70% продукции поступает в аптеки через оптовый склад СП «Гедеон Рихтер-Укрфарм».

Фирменные аптеки имеют полный ассортимент лекарственных препаратов завода «Гедеон Рихтер» и реализуют их по ценам, на 20–30% ниже средних в розничной сети на рынке. Продукция других производителей также реализуется с торговой наценкой в среднем 25%.

К примеру, в киевской аптеке «Гедеон Рихтер» (ул. Артема, 68) больные льготных категорий могут получить дополнительно скидку, размер которой зависит от вида товара, его стоимости и общей суммы, на которую сделана покупка. Такой же скидкой могут воспользоваться постоянные клиенты аптеки, а в субботу и в воскресенье — все посетители аптеки.

Работая под фирменной маркой крупного европейского фармацевтического предприятия «Гедеон Рихтер», мы стараемся соответствовать этой марке как в плане финансовой доступности товара, так и по форме обслуживания населения. Все фирменные аптеки расположены в удобных местах, имеют единое, легко узнаваемое внешнее оформление. Витрины торговых залов позволяют в полном объеме ознакомиться со всем ассортиментом, а это, как правило, более 2 тыс. наименований лекарственных средств. Кроме того, с 1996 г. представительство внедряет план открытия аптек «Гедеон Рихтер», являющихся собственностью других юридических лиц. Таких аптек в разных регионах Украины насчитывается около 30. Большинство из них расположены в центральной части областных центров. Они имеют определенные льготы, предоставляемые компанией «Гедеон Рихтер-Укрфарм» при отпуске товаров, поэтому цены в этих аптеках также доступны. Но в то же время существует требование, чтобы цена на лекарственные препараты завода «Гедеон Рихтер» в этих аптеках не превышала 25% от закупочной.

Кор.: Вы называли один из методов стимулирования продаж — организацию конкурсов…

О.К.: С 1 апреля по 30 июня 2001 г. Киевское отделение компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» проводило конкурс под названием «Лучший клиент». Ее участниками были многие аптеки Киева и Киевской области. Пользуясь возможностью, хочу выразить признательность всем аптекам, которые приняли в нем участие.

С 1 ноября по 31 декабря 2001 г. будет проводиться конкурс под названием «Лидеры продаж промотируемой продукции завода «Гедеон Рихтер». В конкурсе могут принять участие аптеки Киева и Киевской области, которые в указанный период приобретут в Киевском отделении мелкооптового отпуска товаров компании «Гедеон Рихтер-Укрфарм» любые лекарственные препараты промотируемой группы завода «Гедеон Рихтер» (см. таблицу) на сумму не менее 777 грн. Призы: пылесос, магнитола, фотоаппарат уже ждут победителей конкурса. Пятьдесят наиболее активных участников конкурса получат поощрительные призы. Розыгрыш призов состоится 25 января 2002 г.

www.richter.com.ua

Николай Холоденко
Фото Евгения Кривши