«Биокон»: конкурировать — лучшим сервисом

— Как вы оцениваете итоги прошедшего года?

— Для нас минувший год был переломным. Экономический кризис 1998 г. оказал значительное влияние на деятельность нашей, да и многих других оптовых компаний. Однако теперь мы можем с уверенностью сказать, что последствия кризиса полностью преодолены, а объем продаж компании «Аптека Биокон» в 2002 г. увеличился на 100% по сравнению с 2001 г. и составил более 10 млн долларов США.

Сегодня «Биокон» — это химико-фармацевтическая компания, в состав которой входят таможенно-лицензионный склад, оптовая структура «Аптека Биокон» и сеть аптечных учреждений.

— Какова, на ваш взгляд, ситуация на  украинском фармацевтическом рынке?

Александр Яворский, президент компании «Биокон»

— На отечественном фармацевтическом рынке в настоящее время происходят предсказуемые, но от этого не менее интересные изменения. Продолжается процесс реструктуризации оптового сегмента. Уже четко определились оптовые компании, условно говоря, первого, второго и третьего уровня. Сам рынок динамично развивается. Это свидетельствует о повышении спроса на фармацевтическую продукцию. Известно, что расходы населения на приобретение медикаментов являются одним из важнейших показателей благосостояния государства. В нашей стране этот показатель пока еще намного ниже, чем в развитых европейских государствах, однако наметившаяся положительная тенденция не может не радовать нас как граждан Украины и как операторов фармацевтического рынка.

Думаю, что в 2003 г. будет происходить процесс концентрации объемов продаж у отдельных участников фармацевтического рынка, что во многом определяется политикой зарубежных и некоторых отечественных производителей. Они определяют круг украинских дистрибьюторских компаний, с которыми готовы сотрудничать. Некоторые зарубежные фармацевтические компании существенно ограничили количество прямых контрактов, заключаемых с украинскими дистрибьюторами, соответственно произойдет перераспределение сегментов рынка между его операторами. Как правило, компании-производители останавливают свой выбор на 10–15 оптовиках, с которыми они заключают прямые контракты.

— Не ограничивает ли это свободную конкуренцию на рынке?

— О монополии, ограничивающей свободную конкуренцию, можно было бы говорить в том случае, если бы импортерами были 2–3 компании. Производители же сотрудничают, как правило, не менее чем с 10 дистрибьюторами, которые могут вполне успешно конкурировать на уровне предоставляемого клиентам сервиса.

Хотелось бы также отметить, что некоторые производители ограничивают долевое участие каждого дистрибьютора в общем объеме продаж, добиваясь равномерного распределения товара между своими партнерами. Это позволяет избежать ситуаций, когда дистрибьютор, обеспечивающий значительную часть объемов продаж, например 30%, может диктовать производителю свои условия и требовать к себе особого отношения.

Цель компании «Биокон» — укрепить свои позиции на рынке и войти в десятку ведущих украинских дистрибьюторов фармацевтической продукции.

— Значительная часть производителей стремится контролировать товарооборот своей продукции и цену на нее…

— Это положительное явление и еще один шаг вперед по пути формирования цивилизованных рыночных отношений. Если проанализировать предложения оптовиков по некоторым позициям, то можно заметить, что разница в цене бывает очень существенной. Это свидетельствует о том, что мы имеем дело с демпингом, использование которого в конкурентной борьбе негативно влияет на рынок. Торговая наценка нужна для того, чтобы дистрибьюторская компания могла нормально функционировать, обеспечивать качественный сервис, развиваться, успешно конкурировать на рынке и, конечно, получать прибыль.

Чтобы рынок развивался, его участники должны нормально зарабатывать. Поэтому нередко бывает так, что если существует большой «разброс» цен на какой-либо препарат, то серьезные оптовики не включают его в свой ассортимент, поскольку работать с таким препаратом невыгодно. Получается, что в конечном счете проигрывает производитель, с продукцией которого не хотят иметь дело солидные дистрибьюторские компании. В этой связи представляется разумной политика тех фармацевтических компаний, которые контролируют уровень цен на свою продукцию. Это способствует стабилизации рыночных цен на медикаменты. Как известно, во многих западных странах розничная цена на лекарственные препараты фиксируется и оптовые компании конкурируют исключительно в области предлагаемого сервиса. Одни быстрее доставляют товар, другие предоставляют больше информации о препаратах. Немаловажную роль играют и другие факторы, например аптека может войти в число акционеров оптовой компании. Одним словом, в оптовом сегменте фармацевтического рынка есть много интересных форм работы и способов добросовестной конкуренции.

Ценовая политика, которую проводят многие западные производители на украинском фармацевтическом рынке, распространяется на всех операторов этого рынка, соответственно возможны определенные санкции со стороны производителей по отношению к тем дистрибьюторам, которые будут практиковать демпинг в качестве основного метода конкурентной борьбы. Пока же с уверенностью можно сказать: на фармацевтическом рынке страны почти с 50-миллионным населением не может быть одной или двух оптовых компаний. При любом развитии событий количество активно действующих фармацевтических дистрибьюторов будет не менее 10–15. Об этом свидетельствует и опыт западных стран, сопоставимых по количеству населения и территории.

Возможно, кому-то из дистрибьюторских компаний придется немного потесниться. На сегодняшний день на рынке дистрибьюции активно работают около 50 оптовиков. Вероятно, некоторые из них будут вынуждены сократить свою долю на рынке. Во многом развитие ситуации будет зависеть от того, какую позицию займут производители. Демпинг, как правило, используют в случае, когда производитель предоставляет компании скидки, которые больше, чем у конкурентов.

— Известно, что компания «Биокон» располагает одним из наиболее крупных специализированных таможенно-лицензионных складов. Как обстоят дела на этом направлении работы?

— Таможенно-лицензионный склад «Биокон» был открыт еще в 1994 г. В настоящее время это самостоятельное направление деятельности, которым занимается отдельная компания, напрямую не связанная с торговым подразделением компании «Биокон». Наш таможенно-лицензионный склад — один из крупнейших, оборудованных специально для работы с фармацевтической продукцией, его площадь составляет 2000 кв. м. Через этот склад проходит около 20% всех импортируемых в нашу страну медикаментов. Услугами склада пользуются многие украинские оптовые фирмы, в том числе «Аптека Биокон». За годы работы склад завоевал хорошую репутацию у специалистов.

Хотелось бы отметить, что склад работает по новой таможенной технологии, которая в течение полутора лет разрабатывалась совместно с Таможенным комитетом Украины. Данная технология позволяет значительно ускорить все складские операции. Это достигается за счет прямой связи компьютерной базы «Биокона» с базой Таможенного комитета, что позволяет быстро согласовывать различные вопросы, а значит, гораздо быстрее принимать и отгружать товар. Кроме того, на складе организована прозрачная система контроля за поставками, для этого там оборудован специальный таможенный пост. Все это делает таможенно-лицензионный склад «Биокон» удобным для тех, кто пользуется его услугами: для зарубежных фармацевтических компаний и украинских дистрибьюторов.

— Вы упомянули о том, что дистрибьюторы в настоящее время конкурируют преимущественно в области предоставляемого клиентам сервиса. Что отличает «Аптеку Биокон» от других оптовых компаний?

— Компания «Биокон» всегда отличалась стремлением к реализации новых проектов и внедрением современных, интересных форм работы. Мы постоянно осваиваем новые ниши на рынке, потому что без движения вперед невозможно представить себе будущее оптовой компании. Конкуренция в этом сегменте рынка становится все более жесткой, и движение по протоптанным тропкам уже не может привести к успеху. Если остановиться в своем развитии, то это неизбежно приведет к снижению прибыли и утрате позиций на рынке.

Например, «Аптека Биокон» была в числе первых компаний, создавших в Украине Интернет-аптеку. В настоящее время ее услугами пользуются многие потребители. Кроме того, «Аптека Биокон» является одним из поставщиков компании «Українська медична спiлка», которая организует доставку лекарственных препаратов населению через отделения почтовой связи. Отношение к этому виду услуг среди профессионалов неоднозначное. Мы же придерживаемся мнения, что главное — обеспечить качественный сервис. В частности, доставка лекарственных препаратов по почте может быть очень актуальна для жителей сельской местности, ведь не в каждом населенном пункте есть аптечное учреждение, а лекарства людям необходимы. О том, что такой вид услуг перспективен, свидетельствует мировой опыт. Например, в США служба доставки лекарств по почте существует уже более 17 лет и ее услугами пользуются 65 млн человек. Для нас «Українська медична спілка» — лишь один из оптовых покупателей, тем не менее этот проект заслуживает внимания.

Конечно же, мы постоянно работаем над совершенствованием сервиса в области доставки медикаментов. Оформляя заказ, клиенты указывают время, в которое они хотели бы получить товар. Как правило, мы работаем по схеме «сегодня на завтра». У нас есть возможность поставлять лекарственные препараты практически во все регионы Украины. Для этого создано 12 региональных представительств, обеспечивающих качественный сервис на местах. Тщательно проанализировав ситуацию и просчитав затраты, мы пока отказались от организации региональных складов, решив, что их содержание нерентабельно. В настоящее время существуют транспортные фирмы, обеспечивающие быструю и качественную доставку медикаментов заказчику в регионах.

В перспективе возможно открытие региональных складов в тех областях, где это будет наиболее экономически выгодно, а пока с задачей обеспечения клиентов медикаментами хорошо справляется наш центральный склад. Он оснащен в соответствии с современными требованиями и в случае необходимости может работать круглосуточно.

Помимо оптового звена, в компании «Биокон» существует еще и розничная сеть, которая функционирует уже в течение 7 лет и насчитывает более 50 точек реализации, 28 из которых расположены в столице. Ее особенностью является то, что аптечные учреждения «Биокон» находятся преимущественно в лечебных учреждениях, что позволяет поддерживать тесный контакт с врачами. Благодаря этому многие производители имеют возможность в этих аптеках представлять новые лекарственные средства, которые продвигаются на украинском фармацевтическом рынке.

Розничная сеть «Биокон» полностью компьютеризирована и обеспечена программным продуктом, который позволяет существенно оптимизировать работу аптечного учреждения. Мы планируем предложить этот программный продукт нашим клиентам. Компьютерная программа позволяет своевременно восполнять дефектуру и избавляться от излишков товара с учетом объемов продаж данной аптеки по каждой конкретной товарной позиции. В конце дня автоматически формируется заказ с учетом того, что было продано, и минимального товарного запаса по каждой позиции. Составляются нормативы товарных запасов на тот или иной промежуток времени и допоставка осуществляется автоматически.

Как известно, существуют колебания спроса, обусловленные сезонностью или маркетинговой активностью производителей. Если та или иная товарная позиция не реализуется в установленный срок, то автоматически формируется накладная на возврат товара на центральный склад. Программа позволяет контролировать товарные запасы по более чем 5000 наименований лекарственных средств и поддерживать их оптимальный количественный состав. Использование этого программного продукта в нашей розничной сети позволило увеличить объемы продаж в среднем на 20–30%.

— Как вы относитесь к участию дистрибьюторов в проектах по продвижению лекарственных препаратов?

— Информационная работа важна как для производителя, так и для дистрибьютора. Конечно, участие в продвижении препаратов требует от дистрибьютора определенных затрат, привлечения к этой работе персонала, однако эти усилия оправданы. Если производитель и оптовая компания работают слаженно, то в итоге объемы продаж увеличиваются. Мы участвуем в нескольких совместных проектах с фармацевтическими компаниями по продвижению лекарственных средств, поскольку считаем, что это способствует увеличению объемов продаж.

— Какова ассортиментная политика компании?

— «Биокон» начинал свою деятельность с того, что поставлял на рынок современные и высокотехнологичные препараты ведущих зарубежных компаний. Без активной поддержки эти лекарственные средства остались бы невостребованными, потому что не были известны в нашей стране. Отчасти поэтому и возникла идея создания собственной розничной сети с тем, чтобы врачи могли рекомендовать пациентам новые препараты, зная, в какой аптеке их можно приобрести.

Это направление по-прежнему актуально, и «Аптека Биокон», как и ранее, ориентирована на авторитетных производителей высококачественных и современных лекарственных средств преимущественно рецептурной группы. В компании работает специальное подразделение, сотрудники которого поддерживают тесный контакт с врачами. Конечно, в нашем ассортименте есть и лекарственные средства безрецептурной группы, пользующиеся спросом у потребителей.

— Каковы планы на текущий год?

— В этом году мы планируем увеличить товарооборот примерно на 80% и развивать все намеченные проекты. Естественно, и проекты, и планы будут реализовывать люди. Поэтому одним из основных направлений дальнейшего развития является формирование высокопрофессионального коллектива, внедрение новых технологий управления персоналом с учетом мотивационных подходов к стимулированию сотрудников. Возродив четкую корпоративную идею, которая всегда была присуща нашей компании, и преодолев последствия кризиса 1998 г., «Биокон» намерен вновь занять одно из ведущих мест на украинском фармацевтическом рынке.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши