It’s a good job!Образовательные стратегии «Берингер Ингельхайм» в Украине

С начала 2003 г. украинское представительство компании «Берингер Ингельхайм» возобновило проведение образовательных программ по укреплению и  развитию кадровых ресурсов украинского фармацевтического рынка. «Первыми ласточками» стали семинар для работников сети аптек «Фалби» в Пуще-Озерной и лекции для выпускников фармацевтических факультетов на базе КМАПО им. П.Л. Шупика. Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» попросил рассказать о мероприятиях их организаторов и участников.

Валерий Кидонь, глава представительства компании «Берингер Ингельхайм» в Украине

Валерий Кидонь, глава представительства компании «Берингер Ингельхайм» в Украине:

— Украинский фармацевтический рынок представляет собой один из немногих маркетинговых рынков, то есть таких, в которых участие государства сведено к минимуму, а точнее, к осуществлению трех функций — государство регистрирует, контролирует и применяет санкции к нарушителям. В этих условиях оптовые компании, производители (отечественные и зарубежные), аптечные сети, аптеки конкурируют между собой в маркетинговой среде посредством широты ассортимента, качества оказываемых услуг, профессионализма персонала и его умения работать.

Конечно, здорово прийти на рынок, на котором отработаны и неукоснительно выполняются операторами схемы взаимодействия, где есть «готовые» дистрибьюторы и аптеки, отлажены системы лекарственного обеспечения и регуляторно-правовые механизмы, трудится высококвалифицированный и «продвинутый» персонал… Сложнее поднимать целину. Представительству «Берингер Ингельхайм» в Украине уже более 10 лет, его «биография» ведет отсчет фактически ab ovo украинского фармацевтического рынка: мы растем вместе с рынком и заинтересованы в его поступательном, гармоничном и цивилизованном развитии согласно «правилам игры», принятым в экономически развитых странах. Наш коллектив всегда стремился наряду с работой на рынке (мероприятиями, направленными на продвижение препаратов компании) работать НА РЫНОК, то есть способствовать его развитию и консолидации, инвестируя в проведение комплекса образовательных мероприятий для целевых групп фармацевтического сектора. Эта работа началась еще в середине 90-х годов прошлого столетия, когда в рамках программы «Берингер Ингельхайм — Бизнес-академия» для менеджмента и сотрудников украинских крупнооптовых компаний был проведен ряд тренингов и семинаров, охвативших широкий спектр бизнес-тем: от принципов формирования команды до принятия управленческих решений. Проводились также образовательные программы для врачей, для ведущих специалистов, осуществлялся поиск и развитие новых сегментов рынка (так, представительство имеет опыт совместного с Институтом фтизиатрии и пульмонологии им. Ф.Г. Яновского АМН Украины внедрения в клиническую практику современных представлений о дифференциальной диагностике и лечении хронических обструктивных заболеваний легких). Экономический кризис существенно не повлиял на позиции компании «Берингер Ингельхайм» в Украине, однако представительству пришлось временно приостановить образовательную деятельность.

Сегодня добрые традиции возрождаются и новый обучающий «тур» решено было провести для представителей тех звеньев дистрибьюторской цепочки, которые по роду деятельности имеют прямое отношение к конечному потребителю: провизоров и фармацевтов аптечных сетей (первыми стали сотрудники аптек «Фалби»), молодых специалистов — выпускников фармацевтических факультетов, проходящих последипломную подготовку. При этом учтены замечания и предложения работников аптек — мы постарались максимально адаптировать и актуализировать предъявляемые на Западе требования к обучению персонала, исходя из реалий локального рынка, особенностей национального менталитета. Эти программы мы намерены использовать и для других аудиторий, для которых не менее важно овладеть западным стилем ведения бизнеса.

Валентина Песчанская, заведующая аптекой «Фалби» № 15:

Профессор Дмитрий Волох отвечает на вопросы выпускников фармацевтического факультета Национального медицинского университета им. А.А. Богомольца после лекции «Мерчандайзинг в аптеке»

— Следует отметить высокий уровень организации семинара, все составляющие которого были продуманы до мелочей. В живой и доступной, ненавязчивой и увлекательной форме нам была представлена свежая информация, которая, как мне кажется, чрезвычайно полезна для наших провизоров. Уверена, что полученные знания станут для них необходимым инструментом в работе. Безусловно, знание тонкостей психологии продаж приходят с опытом, но если фармацевту преподать их теоретическую основу в том виде и в той обстановке, как это делают сотрудники представительства «Берингер Ингельхайм», то информация усваивается быстрее и глубже, приобретенный опыт «цементирует» ее и в итоге мы получаем то, что принято называть высокой квалификацией аптечного работника.

Признаться, нечасто удается собрать коллег в такой располагающей к общению обстановке и поговорить на «свои» темы, причем не только связанные с работой. Ведь, работая в одной аптечной сети, мы часто даже не знакомы. А как важен живой обмен мнениями, новостями, сколько положительных эмоций приносит такое общение! Благодаря семинару мы получили возможность хотя бы на время вырваться из рутины каждодневных забот, прислушаться к мнению коллег относительно самых разных проблем нашей профессиональной деятельности — от особенностей работы внутри аптеки и форм сотрудничества с поставщиками препаратов до перспектив развития фармрынка страны в целом… Это была приятная работа и активный отдых одновременно.

Такова не только моя оценка семинара компании «Берингер Ингельхайм», я высказываю единодушное мнение сотрудников нашей аптеки, принявших участие в семинаре. Кстати, вот еще одна отличительная особенность встречи в Пуще-Озерной: обычно компании проводят подобные мероприятия для руководства аптек, в данном же случае в центре внимания были работники первого стола, которые, по мнению устроителей семинара, являются не только «лицом» любой аптеки, но и ключевой фигурой всего фармацевтического сектора. Такое уважительное отношение льстит представителям нашего цеха и настраивает на плодотворное сотрудничество.

Дмитрий Волох, доктор фармацевтических наук, профессор, заведующий кафедрой экономики фармации, декан фармацевтического факультета Национального медицинского университета им. А.А. Богомольца:

— Торговля — один из самых древних видов человеческой деятельности, но торговля лекарствами — дело особое. Еще Гиппократ завещал врачам соблюдать принципы этики и деонтологии, в чем выпускники мединститутов по сей день клянутся перед получением диплома. А что же провизор? Не из его ли рук пациент получает лекарство? Не он ли должен умело собрать краткий анамнез и квалифицированно проконсультировать пришедшего в аптеку больного (или его родственника) в отношении правильного выбора того или иного препарата при том или ином заболевании? Не на него ли в этом случае ложится ответственность за здоровье человека !..

Участники семинара компании «Берингер Ингельхайм»
в Пуще-Озерной — провизоры и фармацевты сети аптек «Фалби»

Как ни говори, рынок диктует свои условия — товар должен оборачиваться, аптека должна быть рентабельной, приносить прибыль и т.д. В принципе, элементы и маркетинга, и менеджмента применяются у нас давно, но до последнего времени не было их теоретической базы и они не были оформлены в отдельные структурные направления хозяйственно-экономической деятельности, тем более — в отдельные дисциплины для изучения в вузах (как в США и других развитых странах Запада, где и бизнес-технологии, и методики их изучения отработаны и «отшлифованы» на протяжении многих десятков лет). К счастью, сегодня эти дисциплины заняли свое место в учебных программах практически всех наших вузов. Следует подчеркнуть их особую важность для подготовки кадров фармацевтического профиля: трудно переоценить умение провизора цивилизованно реализовывать продукцию, правильно общаться с посетителем аптеки, которого волнует проблема со здоровьем — собственным или близкого человека…

Мерчандайзинг — слово не привычное для нас — как научное направление структурировался относительно недавно. По сути, это комплекс мероприятий, направленных на активизацию продвижения товаров в торговом учреждении (в нашем случае — в аптеке) в целях увеличения объема продаж. Я читал лекцию «Мерчандайзинг в аптеке», некоторые материалы и слайды для которой мне любезно предоставило украинское представительство компании «Берингер Ингельхайм», интернам фармацевтического факультета КМАПО им. П.Л. Шупика — вчерашним своим студентам (выпускникам нашего факультета) и молодым специалистам из других городов. С каким интересом они слушали, как они боялись что-нибудь упустить, старались все успеть записать! Бесспорно, знание принципов цивилизованного бизнеса и умение воплощать эти принципы в своей повседневной работе необходимы провизору, без этого сегодня никак нельзя. Но кроме сугубо профессиональной, прикладной стороны дела это еще и чрезвычайно интересно! Здесь раскрываются нюансы человеческой психологии, проявляются эмоциональные и поведенческие реакции, познаются тонкости взаимного общения…

Мне импонирует позиция украинского представительства компании «Берингер Ингельхайм», я с пиететом отношусь к его руководству — говорю это от чистого сердца. Речь идет об интеллигентном и этичном отношении к коллегам, заботе о качестве обслуживания рядового пациента, в конечном итоге — о реальном вкладе компании в развитие украинского фармацевтического рынка посредством укрепления его кадрового потенциала. Как говорят англичане, it’s a good job!*

Людмила Кудрявцева, заведующая аптекой «Фалби» № 12:

— Хотелось бы искренне поблагодарить представительство «Берингер Ингельхайм» за дополнительную углубленную информацию о принципах мерчандайзинга. Их использование позволяет реально облегчить труд моих коллег и оптимизировать технологический процесс в аптеке (сегодня это уже сказывается на посещаемости, на оборачиваемости некоторых групп препаратов). Мы решили, не откладывая дело в долгий ящик, применить на практике кое-что из услышанного на семинаре: разместили диспенсеры с информационными материалами в наиболее «просматриваемых» местах, оборудовали светящуюся рекламу в окне у входа в аптеку, внесли некоторые изменения в оформление витрин — произвели селекцию товара и наиболее «ходовые» препараты разместили в 1-й зоне досягаемости (на уровне глаз и груди покупателя) и на ширине взгляда (около 30 см), а лекарственные средства с низкой оборачиваемостью переместили во 2-ю зону (80–150 см от пола), постарались максимально разгрузить нижнюю «мертвую» зону (ниже 80 см от пола). На первый взгляд, все это — мелочи, которыми можно пренебречь, на самом деле — необходимые элементы рациональной организации труда, которые сказываются и на успешной работе аптечного учреждения, и на настроении пациента. А от последнего фактора напрямую зависит, захочет ли он еще раз посетить нашу аптеку…

Виктор Журавель
Фото Евгения Кривши


* Хорошая работа! (англ.)

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті