Псевдопартнерство, … Или наставления и рекомендации начинающему провизору по закупкам медикаментов у оптовых фирм

Данное пособие объединяет множество различных способов воздействия на  оптовика и основывается на принципах самоудовлетворения и … прочих прогрессивных ныне в Украине методах работы.

Это пособие, бесспорно, поможет вам в вашем бизнесе, так как проверено временем, и по сути своей является собирательным образом

Самосознание. Решив занять свое место в фармацевтическом бизнесе, вы сделали единственно верный шаг на пути к обогащению.

Пусть вас не тревожит ни огромное количество аптек, ранее открытых в вашем населенном пункте, ни то, что вы открываете свою аптеку в 10 метрах от конкурента. Это все мелочи. Вы нашли деньги, проделали титаническую работу по ремонту помещения, оформлению документов и прочее… и вот наступает тот час, когда все ваши усилия должны, наконец, дать результат, а именно прибыль, ради чего, собственно, вы все это и затеяли. Поэтому, проникшись чувством глубокого самоудовлетворения, вы должны осознать, что вы единственные в этом квартале достойны зарабатывать деньги, ваша аптека — лучшая из лучших и вам наплевать, что о вас думают другие. Это неважно.

К моменту открытия ваша аптека должна быть прилично укомплектована медикаментами. Принято считать, что объем товарного запаса должен быть примерно равен той среднемесячной выручке, на которую вы рассчитываете. А денег уже не осталось, все ушло на мебель, ремонт, оформление документов. Нужно идти в банк и оформлять кредит или одалживать у друзей, родственников.… Ни в коем случае!!! Банку нужно своевременно отдавать кредит, а отношения с друзьями чаще всего портятся, когда у них берешь в долг. Поэтому не торопитесь. Есть еще один надежный и безотказный кредитор — ОПТОВАЯ КОМПАНИЯ. Взять кредит у нее — единственно верное решение. Оптовая компания — крупное богатое предприятие, от них не убудет. Они сначала даже будут рады помочь вам, ну а если со временем ваши взаимоотношения немного испортятся, это только к лучшему. В конце концов, таких, как они, на рынке много, а вы — ЕДИНСТВЕННЫЕ и НЕПОВТОРИМЫЕ!

Оптовый рынок медикаментов, так же, как и розничный, несколько переполнен. Всего в Украине зарегистрировано где-то около 3000 предприятий, владеющих лицензиями на оптовую торговлю. Безусловно, большинство из них не представляют для вас никакого интереса, но, полагаю, фирм 100 будет в вашем распоряжении, а этого вполне хватит, чтобы спокойно работать в рамках рекомендаций данного пособия. К слову сказать, фирм 100 — это также очень много для нашей страны, поэтому у вас есть уникальная возможность, в отличие от аптек других стран, наблюдать явление ОПТОВОЙ ПАРАНОЙИ. Суть этого явления заключается в том, что в погоне за объемами продаж и завоеванием или удержанием рынка сбыта большинство оптовых фирм с искренней радостью

отдадут вам товар на ВАШИХ УСЛОВИЯХ

и почти без прибыли для себя. Чем объяснить такой широкий жест оптовиков, я не знаю. Возможно, такая благотворительность является одним из принципов их деятельности или это как-то связано с конкуренцией между ними. В общем, не ломайте себе голову по этому поводу, лично вам это очень удобно и это главное.

Выбор жертв. К моменту открытия аптеки на вашем столе уже наверняка будет лежать штук 40 прайс-листов основных поставщиков в вашем регионе. Не спешите брать первый попавшийся, или более толстый, или с лучшим шрифтом, или на цветной бумаге. Все эти дешевые уловки давно уже не производят никакого впечатления на бывалых провизоров.

Предлагаем вам следующую методику выбора поставщика:

1. При личном общении с представителем оптовой фирмы первый вопрос, который вы должны задать:

— Какую отсрочку платежа вы можете предоставить? Месяц, два?

Глаза оптовика расширятся, он начнет суетиться, что-то говорить о евро, инфляции, прочей неинтересной вам чепухе. Выслушайте его, умножьте в уме предложенную вам отсрочку на два, это и будет условная дата оплаты.

2. Второй вопрос, который стоит задать:

— Какую скидку вы даете от вашей самой низкой цены прайс-листа? И вообще, почему мы должны это высчитывать вручную, где спец-прайс, мы что хуже других?

Глаза оптовика начнут принимать квадратные формы. Он будет пытаться объяснить вам, что скидки нужно заработать, что они зависят от суммы заказа, так как при этом снижается затратная часть на единицу продукции, что спец-прайс — привилегия очень крупных фирм с огромным объемом закупок и по предоплате. Не верьте ни одному его слову. Соседу в десяти метрах от вас он уже пару лет отпускает товар по спец-прайсу, на смешные суммы и с непонятной отсрочкой. Вы что хуже вашего соседа !! Каким же вы будете ему конкурентом, если будете покупать товар дороже !

3. Третий вопрос, может, и не столь важен, но все же задайте и его:

— Если мы до обеда сделаем заказ, то после обеда вы его доставите?

Глаза его станут круглые, в них появятся тоска и разочарование, невнятно он попытается вам объяснить, что товар они смогут доставить только на следующий день после получения заказа, на что вы должны высказать свое явное недовольство.

В этот момент беседы вам все же стоит обнадежить оптовика заказом, пусть для начала небольшим или, наоборот, очень большим, иначе он может к вам больше не прийти, и вам придется довольствоваться малым. В любом случае просите приносить прайсы. Некоторые фирмы не ксерят обратную сторону и бланки потом можно использовать как черновики, а другие прекрасно сгодятся под обеды. Учитесь экономить свои средства.

4. Не обращайте внимание на внешний вид представителя оптовой фирмы. По одежке у нас не судят. То, что представитель не стрижен, неопрятен, в дырявых неглаженых брюках и на автомобиле 1982 года с прогнившими порогами, не должно отталкивать вас от фирмы. Забудьте свои этические нормы и пережитки воспитания. Когда вы видите такого представителя, вы должны ощущать запах огромных скидок и немеренных отсрочек. Это ВАШ ПОСТАВЩИК! Он все вам отдаст, не оставив себе почти ничего, он очень щедрый, потому и бедный. И ничего, что от него иногда несет перегаром и он забывает, как вас зовут. Его наняли за смешные деньги, которые вовремя не платят, а до этого он работал маляром на стройке. Поэтому относитесь к нему снисходительно, он работает на богатое оптовое предприятие и при этом беден.

Таким образом, пообщавшись с десятком-другим представителей оптовых фирм, вы сможете составить свое представление о фармацевтическом рынке вашего региона и выбрать самых подходящих для вас. Не спешите давать оставшимся от ворот поворот, они вам еще могут понадобиться (об этом немного ниже) и в любом случае пусть носят прайс-листы (я уже писал для чего).

Методика получения условий на «блюдечке» нехитра, но требует определенной последовательности действий.

Далее свои рекомендации я буду относить к одному условному поставщику, так как реакция у них на ваши манипуляции очень схожа, вы в этом сами потом убедитесь.

Выделив наиболее выгодного для вас поставщика, постарайтесь создать у него впечатление, что он у вас лучший, наиболее значимый и чуть ли не единственный. Это подвигнет его предоставить вам лучшие условия, которые в первое время, возможно, вас и устроят. Постарайтесь дать ему большой заказ и даже попытайтесь вовремя его оплатить. Это прибавит ему уверенности в том, что вы надежный, честный и перспективный партнер. Проделайте это с несколькими оптовиками по очереди. Далее начинаем следующую игру. Перестаем заказывать у одного из них. Паника. Оптовик начал к вам привыкать, он даже успел заработать на ваших заказах пару копеек, и вдруг… нет заказа. Последует, как правило, визит со множеством разных вопросов, на что советую вам ответить следующее:

•?Нам приятно с вами работать, но ваши конкуренты предоставили нам лучшие условия, и мы вынуждены брать товар у них.

•?Нам дали скидку 15%, а вы даете всего 7% (не вникайте в суть скидок, порой цены с 7% получаются ниже, чем у первых с 15%, дело не в этом). Важно шокировать оптовика и привести его в замешательство.

•?Мы не можем на сегодняшний день оплачивать ваши поставки в оговоренные сроки.

•?У нас дефектура не по вашему прайсу.

•?У нас нет торговли.

•?Нет времени посмотреть ваш прайс-лист.

•?Нет денег.

•?Нет заказа.

•?Нет вашего прайс-листа (хотя он лежит на столе).

•?Нет света, газа, воды, настроения… и т.д.

В общем, говорите что угодно, но смысл слов должен сводиться к тому, что пора бы изменить вам условия.

Проделайте это со всеми поставщиками по очереди. Можно даже несколько раз. Пару недель заказываете у одного, затем забываете о нем, пусть подумает, берете у другого. И так со всеми одновременно. Кнут, пряник, кнут, пряник… методика старая, но верная. Возможно, некоторые сойдут с дистанции и будут выдерживать паузу. Не переживайте, никуда они от вас не денутся. То же самое с ними уже неоднократно проделали ваши конкуренты, поэтому им не привыкать. План выполнять им нужно, хороших надежных клиентов у них мало (а вы ведь, без сомнения, относитесь к их числу), поэтому приедет он к вам на своей «копейке» с дырявыми порогами и в конце концов отдаст последнюю рубашку. Не жалейте их, таков их удел. Оптовик просто рожден для того, чтобы вы с его помощью могли легче зарабатывать деньги. Не думайте о его прибыли (убытках), наверняка он богаче вас, хоть и вечно жалуется. Прибедняются, стиль у них такой, у оптовиков. Разве может крупная оптовая фирма быть убыточна? Конечно, нет. Что ж они, идиоты что ли, работать без прибыли? Разве может быть бедной фирма, отпускающая товар по своим приходным ценам, а то и ниже? Вы можете себе это позволить? Что, не поняли вопрос?

Вы можете себе позволить продавать товар дешевле, чем купили? Нет, конечно, а зачем? — ответите. А они могут!

И при этом говорят, что бедные, денег не хватает, долги… Врут, это ж какие деньжищи нужно иметь, чтобы так работать, вам такие и не снились. Поэтому смело требуйте с оптовика не только последнюю рубашку, но и штаны!

Таким образом, в результате ваших действий появится, наконец, фирма, которая отдаст вам товар, почем сама взяла. Это и будет ваш основной, надежный и самый безотказный поставщик. Остальным придется довольствоваться крохами с вашего стола и со стороны наблюдать пример идеального взаимовыгодного партнерства.

Сроки оплаты поставки — всегда сложная тема для разговора с оптовиком. Как правило, денег не хватает. Часто их катастрофически мало. Аренда, зарплата, налоги, штрафы — это святое, и эти платежи должны выплачиваться вовремя. Оплата поставок — это относительные по срокам платежи и у вас всегда есть возможность их оттянуть. Многие фирмы достигли в этом направлении фантастических результатов.

Во-первых, как я уже говорил, умножайте договорной срок оплаты как минимум на два. Это справедливо и общепринято. Во-вторых, у вас есть как минимум 134 способа оттянуть оплату, не испортив свои отношения с оптовиком, а если и испортите, то это только на пользу. Пусть подумает.

Приведем несколько наиболее часто используемых ответов на вопрос: Когда же поступят деньги?

І. Вам нужно оттянуть оплату на 1–10 дней:

• Завтра (этот ответ вас еще ни к чему не обязывает. Завтра снова скажете «завтра» и т.д. Применять не дольше недели, иначе поставщик перестает вам верить);

• На этой неделе (более конкретное обещание, постарайтесь оплатить до конца следующей);

• У нас заболел бухгалтер и некому пойти в банк;

• У нас заболел директор (уехал в командировку, отпуск, куда-либо) и некому подписать платежку;

• У нас проверка;

• У нас нет света;

• У нас поломался компьютер (печатная машинка, закончилась паста в ручке и т.д.);

• Программа банк—клиент «зависла», над ней работает программист;

• Бухгалтер ушла в налоговую и забрала печать;

• Мы о вас забыли, вы же вчера не позвонили;

• У нас налоги;

• У нас зарплата;

• У нашего бухгалтера собака попала под машину и его уже три дня нет на работе. Ждем завтра.

Примеры можно приводить бесконечно, все зависит от вашей фантазии и смекалки.

ІІ. Вам нужно оттянуть оплату на 10–20 дней:

• У нас нет торговли и много долгов;

• Нам кажется, мы вам переплатили, нужно сделать документальную сверку, только после этого мы будем платить дальше (сверяться вам, как правило, некогда, конец месяца, квартала на носу, проверка, прочее…);

• Мы затоварены, торговли нет, ваш товар лежит, можем вернуть, если хотите (вряд ли они хотят);

• У нас закрылась на ремонт одна из аптек, много товара перераспределяется, торговля слабая;

• Вы не привезли последний раз сертификат (неважно, что привезли), поэтому ваш товар до сих пор не оприходован, какая может быть оплата вовремя;

• Мы потеряли печать;

• Мы меняем расчетный счет в банке.

В любом случае не так важно, что вы придумаете. Важно, чтобы для разрешения проблемы было больше времени, чем в первом пункте.

ІІІ. Вам нужно затянуть оплату на неизвестный срок:

• Мы ведь и не настаивали, чтобы вы отпускали нам товар. Есть много других, более лояльных поставщиков (действие ошеломляющее);

• Мы гасим годовой кредит, как погасим, так и вам заплатим;

• Мы расширяемся, открываем на днях еще одну аптеку, все деньги уходят туда, хотим вам сделать большой заказ, а вы не очень хотите нам немного помочь и войти в наше тяжелое положение. Ну, так что, заказ делать или нет? Хорошо, будет вам заказ, только надо немного подождать, еще мебель не купили;

• Мы, пожалуй, с вами рассчитаемся, и больше не будем у вас заказывать, вы настойчиво требуете денег, а где их взять? (На некоторое время вы вообще забываете о поставщике, его не слышно).

Аргументы, которые вы бросаете поставщику, должны быть глобальные или шокирующие, а главное, необсуждаемые!

Самые нетерпеливые поставщики, возможно, начнут угрожать вам арбитражным судом. Не переживайте. Эта процедура им еще более неприятна, чем вам. Конечно же, не стоит доводить их до такого состояния, но если все же это случилось, и претензия вам предъявлена, сделайте следующее:

1.?Оплатите им немного денег (это убавит их пыл);

2.?Пообещайте погасить долг до конца недели, месяца (зависит от суммы);

3.?Объясните, как вам тяжело, как бы вы хотели работать по предоплате, но денег мало и не все получается так, как вам хочется. Но все будет нормально.

4.?Откройте на всякий случай дополнительный расчетный счет в другом банке;

5.?Поверьте, с нашим законодательством можно судиться долго, поэтому не суетитесь, решайте свои вопросы, открывайте новые аптеки…, оптовик подождет. На то он и оптовик.

На первый взгляд, теория псевдопартнерства покажется вам жестокой и безнравственной. Отнеситесь к этому практично и без эмоций. В конечном счете, что важно? Правильно, ваша личная прибыль. Важно слышать звон монет в собственном кармане. Это роднее и ближе. Неважно, что за последние несколько лет сотни оптовых компаний разорились, пытаясь вам угодить. В конце концов, кто им виноват? Разве вы кого-то уговаривали давать вам товар или они не понимали, что делают? А если и не понимали — это их проблемы, у вас своих полно.

Вот такие несложные рекомендации я вкратце хотел изложить в этом пособии. Полагаю, со временем вы и сами сможете его существенно дополнить, так как это, конечно же, далеко не все, что можно попытаться предпринять для успешного укрощения строптивой оптовой фирмы. Но для начала, думаю, и этого хватит!

Навеки ваш,
с любовью и трепетом,
оптовик с 8-летним стажем работы

?

P.S.: Редакция «Еженедельника АПТЕКА» уполномочена заявить:
Ответственность за практическое использование псевдопартнерских рекомендаций наступает!!!

?

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті