«Фармасайнс Украина Инк.»: работать на рынке честно — легко и приятно!

Представительство зарубежного фармацевтического производителя, которое одновременно с маркетингом осуществляет импорт и оптовые поставки продукции, выпущенной на собственных заводах, — для Украины явление не уникальное, но пока еще достаточно редкое. С работой такого представительства нам хотелось бы ознакомить своего читателя: о деятельности компании «Фармасайнс Украина Инк.» мы попросили рассказать ее коммерческого директора Александру Гудим-Левкович (А.Г.-Л.) и руководителя компьютерно-аналитической службы Леонида Шостака (Л.Ш.). Впрочем, тематика затронутых коллегами вопросов оказалась куда шире…


А.Г.-Л.: Фармацевтическая корпорация «Фармасайнс» была основана в 1983 г. и сегодня является не только одним из крупнейших канадских производителей генерических лекарственных препаратов (занимает 2–3-ю позицию по объемам товарооборота, который в 2004 г. составил около 500 млн дол. США), но и самой быстрорастущей фармацевтической компанией в Канаде. Вообще в этой стране производство генерических продуктов всячески поощряется на правительственном уровне, что продиктовано не столько «поддержкой отечественного производителя» (это скорее одно из следствий такой лекарственной политики), сколько соображениями экономии государственных средств. В Канаде система медикаментозного обеспечения предусматривает возмещение пациенту стоимости приобретаемых лекарств за счет государства (то есть для пациента они почти или полностью бесплатны). Поэтому государство весьма заинтересовано в развитии отечественного производства генерических (качественных, биологически эквивалентных, но более дешевых) препаратов.

Достаточно новым и перспективным направлением деятельности «Фармасайнс» является продажа лицензий на производство новейших генерических препаратов, разработанных в научном центре компании в Монреале, фармацевтическим компаниям из других стран, большей частью Западной Европы. Так, только за истекший год лицензии на производство препаратов-генериков у корпорации «Фармасайнс» приобрели такие крупные европейские компании, как «Плива», «ратиофарм», «Рихтер Гедеон», «Сандоз», «Стада» и многие другие, хорошо известные в нашей стране и во всем мире. Корпорация «Фармасайнс» является производителем (и экспортером) не только лекарственных препаратов, но и «интеллектуального продукта» — наукоемких производственных технологий.

Л.Ш.: В Украине корпорация «Фармасайнс» такие лицензии пока не продает, а предлагает на рынке готовые лекарственные средства. Компания «Фармасайнс Украина Инк.», дочернее предприятие «Фармасайнс» (Канада), наряду с маркетинговыми функциями представительства осуществляет оптовые поставки в Украину продукции «Фармасайнс». На украинском рынке представлено свыше 30 наименований препаратов производства компании (50 с учетом зарегистрированных лекарственных форм) как рецептурной, так и безрецептурной групп.

А.Г.-Л.: В минувшем году «Фармасайнс Украина Инк.» отметила свое 10-летие. Коллектив компании очень дружный и на редкость стабильный — многие из наших 55 сотрудников работают с первого дня. Медицинские представители компании «Фармасайнс Украина Инк.» активно работают во всех регионах Украины.

— Для украинского рынка 10 лет «стажа» — это уже визитная карточка. Фактически, становление вашей компании происходило одновременно с формированием украинского фармрынка. А времена бывали разные…

А.Г.-Л.: Да, времена бывали разные, но «Фармасайнс Украина Инк.» всегда работала успешно. Наша компания была изначально создана как «торгующее представительство» — зарегистрирована как украинское предприятие со 100% зарубежной инвестицией. Думаю, одна из причин выбора такой формы работы в Украине заключалась в том, что фармацевтический рынок в нашей стране был в первые годы неустоявшимся, неструктурированным, в значительной мере хаотичным и малопрогнозируемым. На том этапе было трудно гарантированно доверять дистрибьюторским компаниям — «разношерстные» фирмы появлялись и исчезали. Форма работы «представительства-поставщика» зарекомендовала себя эффективной, она, например, позволила нам с минимальными потерями пройти через экономический кризис 1998 г.

Александра Гудим-Левкович и Леонид Шостак в киевском офисе компании «Фармасайнс Украина Инк.» по ул. Пирогова, 10В

Александра Гудим-Левкович и Леонид Шостак в киевском офисе компании «Фармасайнс Украина Инк.» по ул. Пирогова, 10В

— Каковы же преимущества такого совмещения «двух в одном»?

А.Г.-Л.: Располагая собственной системой логистики, собственными товарным складом и автопарком, мы независимо ни от кого управляем своим товарным запасом в Украине. Сами завозим свой товар на территорию страны (морские и авиагрузоперевозки) и делаем это в тех объемах, в которых видим потребности рынка. Мы оперативно отслеживаем свои товарные потоки, получая возможность более точно реагировать на изменения этих потребностей, на динамику спроса на наши препараты в географическом расширении (в этом помогают не только отчеты наших партнеров-дистрибьюторов, но и «живая» информация от аптек, с которыми мы можем работать напрямую и поддерживать постоянные контакты). Мы в малой степени зависим от возможных сбоев, невольных ошибок дистрибьюторов или возникающих у них проблем (поскольку всегда можем мобильно отреагировать и напрямую поставить товар туда, куда он должен был поступить, но не поступил по различным причинам). Мы не стремимся брать на себя выполнение технологических функций дистрибьютора, но всегда готовы в случае необходимости заместить его, помочь ему — для пользы общего дела. Если в какой-либо аптеке Украины возникла потребность в нашем препарате и его по каким-то причинам не могут найти у дистрибьютора — всегда можно обратиться к нам, и мы поставим в любую точку Украины любое количество единиц требуемого товара, даже одну упаковку. Мы лучше, чем кто-либо другой, знаем специфику своей продукции, что позволяет нам проще, емче и точнее регулировать операционные процессы и добиваться их максимальной эффективности на всех этапах дистрибьюции лекарственных средств, вплоть до аптечного прилавка или отделения в больнице.

Л.Ш.: С первых шагов на украинском фармацевтическом рынке перед компанией «Фармасайнс Украина Инк.» стояла конкретная задача: постоянно и четко отслеживать движение наших препаратов с целью создания максимально востребованного и эффективного ассортимента. Наши перспективные препараты прочно заняли свою нишу и хорошо востребованы как специалистами, так и пациентами. В течение вот уже трех лет прирост товарооборота «Фармасайнс Украина Инк.» составляет более 40%: мы растем, уверенно опережая рынок.

А.Г.-Л.: В 2004 г. объем оптовых продаж продукции «Фармасайнс» в Украине составил более 4 млн дол. США. Думаю, что наша успешная работа явилась результатом целенаправленных маркетинговых усилий в регионах — с одной стороны, и эффективного использования значительных возможностей наших партнеров — крупнейших украинских дистрибьюторских компаний — с другой.

Л.Ш.: Я хотел бы затронуть такой важный момент в работе на рынке, как дисциплина платежей. 70–80% нашего товарооборота в Украине составляют крупнооптовые продажи ведущим украинским дистрибьюторским компаниям — дистрибьюторам национального масштаба. Однако мы плодотворно сотрудничаем со всеми субъектами фармацевтического рынка — среднеоптовыми компаниями, работающими на региональных (областных) уровнях, аптечными учреждениями и больницами. С каждым из партнеров мы совместно разрабатываем оптимальный для обеих сторон режим работы. Мы очень строго следим за соблюдением этого режима, особенно в части, касающейся дисциплины платежей. В случае ее нарушения мы прекращаем сотрудничество, причем совершенно без ущерба для нашего бизнеса — благо, сегодня на рынке находится достаточное число фармацевтических дистрибьюторов, которые понимают важность безукоризненного соблюдения дисциплины оплат и других договоренностей.

А.Г.-Л.: Это в полной мере иллюстрирует кризис платежей в ноябре-декабре 2004 г.: мы сразу почувствовали его на себе в необоснованном невыполнении многими операторами платежных условий. Пусть это происходило кратковременно, этот кризис длился, может быть, неделю и вскоре пошел на спад, и сегодня налицо относительная стабилизация, — но остается фактом: в этот сложный период наши покупатели повели себя по-разному, а это говорит об определенной «хрупкости системы». Все 10 лет работы на этом рынке мы придерживаемся четкой установки на строгое соблюдение финансовой дисциплины. В ней испытывает необходимость не конкретная компания «Фармасайнс Украина Инк.», а все действующие операторы рынка, как говорится, от мала до велика.

Вполне естественно, что мы пристально следим за деятельностью новых компаний, которые появляются на рынке, и внимательно оцениваем динамику позиций оптовых операторов, занимающих на нем прочное положение в течение лет. Кстати сказать, из года в год одним из надежных и весьма «чувствительных» инструментов такого мониторинга и оценки служит для нас Всеукраинский фармацевтический рейтинг «Еженедельника АПТЕКА». В своей работе мы стараемся учитывать любые изменения, которые происходят на нашем очень непростом рынке.

Мы готовы к пониманию трудностей, которые испытывали (или могут еще испытывать) некоторые наши покупатели, но не готовы продолжать с ними сотрудничать: сегодня рынок позволяет выбрать дистрибьютора, на которого поставщик может полностью положиться, которому может безоговорочно доверять. И это, по моему глубокому убеждению, — одно из самых больших и отрадных достижений украинского фармацевтического рынка последних лет. В Украине уже появились надежные дистрибьюторы, которые — в результате их концентрации, специализации, дифференциации (и эти процессы продолжаются) — стали реальной силой рынка. Для нашей компании соблюдение партнерами финансовой дисциплины было и будет приоритетным фактором при оценке перспективности нашего сотрудничества с дистрибьютором.

Л.Ш.: К операторам, которые всегда четко придерживаются достигнутых договоренностей, мы относим прежде всего «БаДМ», «Донфармхолдинг», «Оптима-Фарм», «Рейнбо», «Элегант-Фарм» — эти крупные компании безукоризненно выполняли свои платежные обязательства. Безусловно, перечень наших надежных партнеров не исчерпывается пятью названными крупнооптовыми компаниями, но, по нашему мнению, именно они — образец высокой финансовой дисциплины на фармацевтическом рынке Украины.

— А какие еще качества вы цените в крупнооптовом партнере?

А.Г.-Л.: В серьезном партнере — дистрибьюторе для нас также имеет большое значение:

  • быстрота самостоятельного реагирования на потребность в наших препаратах в регионах,
  • готовность работать совместно с нашими представителями для продвижения препаратов в  регионах,
  • возможность получать от дистрибьютора достоверную информацию об объемах продаж нашей продукции (от дистрибьютора это требует немалых технических усилий, а нам необходимо для анализа распределения наших препаратов, последующей оценки эффективности работы наших представителей в регионах и соответствующего регулирования),
  • хорошие взаимоотношения между сотрудниками компаний-партнеров — вырабатывается взаимное личное доверие, которое позволяет эффективно решать самые непростые деловые вопросы. n

Филипп Снегирёв, фото Игоря Кривинского


Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи