ОАО «Фитофарм»: эффективное взаимодействие с дистрибьюторами — залог успеха компании

Город Артемовск, расположенный на северовостоке Донецкой области, хорошо известен всем фармацевтам нашей страны благодаря продукции, изготовленной на ОАО «Фитофарм». Это предприятие, ранее известное как «Артемовская фармацевтическая фабрика», вот уже более 30 лет обеспечивает потребности рынка в доступных и качественных лекарственных средствах. Основным направлением деятельности компании является выпуск препаратов из лекарственного сырья растительного происхождения, ассортимент предприятия насчитывает более 70 наименований лекарственных средств. Одним из наиболее приоритетных направлений развития предприятия руководство видит по­строение долгосрочных отношений с дистрибьюторами, — с этой целью 16 февраля 2006 г. в Святогорске была проведена конференция с участием руководителей и менеджеров ведущих оптовых компаний, задействованных в дистрибьюции продукции ОАО «Фитофарм». О предприятии и об итогах встречи с партнерами нам рассказал директор ОАО «Фитофарм» Алексей Никитенко.

Алексей Никитенко

Алексей Никитенко

— Алексей Николаевич, уже длительное время ассортимент продукции ОАО «Фитофарм» представлен на аптечных прилавках и хорошо известен как специалистам, так и потребителям. Чем предприятие живет сегодня, насколько эффективной Вы считаете его коммерческую деятельность?

— За последние годы позиции ОАО «Фитофарм» на фармацевтическом рынке значительно укрепились. После смены собственника, благодаря своевременной разработке долгосрочной стратегии развития и рациональной кадровой политике предприятие смогло с честью преодолеть период экономических сложностей и организационных проблем, с которыми оно столкнулось в начале этого десятилетия. Сейчас наблюдается стабильный рост объемов производства, постоянно расширяется номенклатура выпускаемых препаратов, реконструируются производственные мощности. По данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН», объемы аптечных продаж продукции ОАО «Фитофарм» возросли на 118,6% в денежном выражении и на 95,9% — в натуральном, что обусловило повышение рейтинга компании в топ-листе маркетирующих организаций на 21 позицию по сравнению с 2004 г.

Увеличилось количество и объемы контрактов с дистрибьюторскими компаниями, поскольку в современной рыночной ситуации фирмы-посредники высоко ценят сотрудничество с предприятиями, которые выпускают качественную продукцию, пользующуюся стабильным спросом, и стремятся к длительным партнерским отношениям.

— Не секрет, что для любого предприятия фармацевтической отрасли гарантия соответствия продукции всем необходимым требованиям является одной из важнейших сфер приложения усилий. Ведь за счет этого и формируется лояльность потребителей и партнеров к производителю. Какое место в стратегии ОАО «Фитофарм» занимает система обеспечения качества?

— Для нашей компании выпуск препаратов надлежащего качества является приоритетным, поскольку в подобных вопросах компромиссов быть просто не должно — от этого, в первую очередь, зависят здоровье и безопасность потребителей продукции, а также имидж компании на рынке. Сегодня на нашем производстве полностью отработаны и эффективно действуют все механизмы системы контроля качества.

Качественный лекарственный препарат создается на всех стадиях производственного процесса, он должен сохранять свои свойства до окончания срока годности. Поэтому только лишь контролем ограничиваться нельзя — качество необходимо обеспечивать на всех этапах жизненного цикла продукта. Для этого у нас есть все возможности — это использование только высококачественного сырья и материалов, современное техническое оснащение производства, надлежащая технологическая подготовка участков, высокая квалификация сотрудников, рациональная организация структуры предприятия и многое другое.

Одной из ближайших стратегических задач мы считаем подготовку предприятия к сертификации на соответствие стандартам GMP. Для этого уже много сделано, но еще больше предстоит. Сейчас осуществляется поэтапная реконструкция технологических участков и инженерных коммуникаций без остановки производства. Большое внимание уделяется систематическому обучению персонала. Для всех сотрудников проводятся теоретические и практические тренинги, конечная цель которых — осознание и понимание каждым требований системы обеспечения качества и философии GMP. Разработана многоуровневая система обучения, в соответствии с которой весь персонал разделен на несколько групп, в зависимости от специальности и уровня знаний.

Мероприятия по внедрению системы обеспечения качества требуют значительных моральных и материальных затрат. Нередко возникают трудности как объективного, так и субъективного характера. Тем не менее, мы продолжаем двигаться дальше, поскольку считаем, что у производителя лекарственных средств иного пути просто нет. Главный результат прилагаемых усилий — уверенность в эффективности и надежности выпускаемых препаратов, а также в будущем нашей компании.

— Значительные успехи, достигнутые ОАО «Фитофарм» на рынке в 2005 г., свидетельствуют о продуманной маркетинговой политике и эффективном взаимодействии с дистрибьюторскими компаниями. На основе каких принципов Вы строите деловые отношения с партнерами?

— В нашей компании основным механизмом построения результативных и взаимовыгодных связей с дистрибьюторами был избран индивидуальный подход к каждому партнеру. Все поступающие на предприятие деловые предложения тщательно анализируются — мы всегда пытаемся идти на встречу заказчикам. В то же время наша компания не использует демпинг для приобретения доверия дистрибьютора, основными методами достижения договоренностей являются отсрочка платежа, бесплатная доставка и гибкая система скидок, зависящая от объема закупок. Каждый проблемный случай, возникший при выполнении какого-либо заказа, оперативно рассматривается и анализируется. Мы хотим, чтобы крупные дистрибьюторские компании всерьез восприняли наши намерения относительно дальнейшего развития партнерских и деловых отношений.

Сегодня в перспективных планах — расширение присутствия продукции предприятия во всех регионах Украины и выход на рынки стран ближнего зарубежья. Значительные шаги в этом направлении уже сделаны. Еще не так давно практически весь объем производимых компанией препаратов реализовывался в Юго-Восточном и Центральном регионах Украины, но в результате налаживания деловых контактов с ведущими национальными дистрибьюторами нам удалось значительно расширить географию распространения нашей продукции. Не забываем мы и о зарубежных рынках. Сейчас в Грузии, Белоруссии, Молдове и Казахстане зарегистрированы или находятся в состоянии перерегистрации более 10 препаратов производства ОАО «Фитофарм», и в будущем компания намеревается увеличивать этот список.

Для более активного продвижения продукции предприятия была создана маркетинговая группа, которая занимается исследованиями рынка, определением потребности в новых препаратах и планированием объемов продаж. На основании результатов работы группы принимаются решения о выведении на рынок новых видов продукции, смене упаковки и ее дизайна, оптимизации объемов производства препаратов. В настоящее время расширяется штат медицинских представителей в регионах Украины, что позволит нам непосредственно на местах информировать врачей и провизоров о достоинствах нашей продукции и выявлять свободные ниши на локальных рынках.

— В последние несколько лет наблюдается значительное расширение ассортимента продукции, реализуемой через аптечную сеть. А какими новинками может порадовать потребителей ОАО «Фитофарм»?

— Mы прилагаем все необходимые усилия, чтобы не отставать от темпов развития фармацевтической отрасли. Ведется непрерывная работа над расширением портфеля препаратов компании. Не так давно в ассортименте предприятия появился ряд принципиально новых продуктов — биологически активных добавок растительного происхождения. Уже зарегистрировано и успешно реализуется 11 наименований такой продукции. Новинки, выпускаемые в форме настоек, таблеток и измельченного лекарственного растительного сырья, должны способствовать поддержанию естественных защитных функций организма, улучшению самочувствия и жизненного тонуса. Производство биологически активных добавок обусловлено возрастающей потребностью рынка в такой продукции.

В 2006 г. планируется вывод на рынок семи генерических и одного оригинального препарата, а также лекарственного средства «Плоды расторопши измельчённые, 100 г». Все эти препараты имеют перспективы на украинском фармацевтическом рынке благодаря своей актуальности и экономической привлекательности. Команда маркетологов компании провела исследования среди десяти фармакотерапевтических групп и двадцати шести подгрупп, и в текущем году для дальнейшей разработки было выбрано десять наименований лекарственных препаратов. В нашей инновационной деятельности мы активно сотрудничаем с ведущими научно-исследовательскими организациями и в первую очередь — со специалистами ГНЦЛС.

— В середине февраля в рамках организованной на ОАО «Фитофарм» конференции сотрудники предприятия имели возможность ближе познакомиться с представителями дистрибьюторских компаний и поделиться своим видением развития партнерских отношений. Алексей Николаевич, чем запомнилась эта встреча и насколько результативна такая форма общения?

— Решение организовать конференцию для  дистрибьюторов было принято в начале 2006 г. Результативно закончив прошлый год, компания поставила перед собой новые рубежи, одним из которых, как я уже говорил, является расширение присутствия наших препаратов на рынке Украины. Для этого взаимодействие ПРОИЗВОДИТЕЛЬ — ДИСТРИБЬЮТОР должно быть максимально эффективным. Чтобы продемонстрировать нашу открытость и серьезность намерений, мы собрали вместе руководителей и менеджеров различных дистрибьюторских компаний, с которыми поддерживаются партнерские отношения. Конференция состоялась 16 февраля 2006 г. в Святогорске, ее тема: «Взаимоотношения и взаимосвязь производителей и оптовых компаний». На ней были рассмотрены различные вопросы, среди которых: уровни фармацевтического рынка, цели и интересы различных уровней фармацевтического рынка, а также роль производителей и дистрибьюторов в создании эффективных логистических цепочек. Наши партнеры познакомились с используемыми методами продвижения препаратов и стимулирования продаж, а также с предлагаемыми на рынке новинками. Для участников конференции были организованы экскурсии в Свято-Успенскую Святогорскую Лавру и историко-архитектурный заповедник.

Главная цель мероприятия — налаживание более близкого контакта производителя и дистрибьютора, а также знакомство с производственным процессом и организацией труда на предприятии. И без преувеличения могу сказать, что мы получили от этой встречи то, к чему стремились. Думаю, что наши партнеры придерживаются того же мнения. Совместно мы определили приоритетные направления дальнейшего сотрудничества и согласовали основные его принципы. Представители дистрибьюторских компаний всесторонне ознакомились с деятельностью нашего предприятия, узнали много нового и просто хорошо провели время в непринужденной обстановке. Такие встречи поддерживают положительный имидж предприятия в глазах партнеров.

В качестве примера хочу привести слова генерального директора СП «Оптима-Фарм ЛТД» Андрея Губского: «Конференция произвела положительное впечатление. Такие мероприятия всегда приносят пользу всем участникам, предоставляя партнерам возможность лучше узнать друг друга. ОАО «Фитофарм» является одним из стабильных отечественных поставщиков для нашей компании. В условиях жесткой конкуренции приоритет получает тот производитель, который отличается качеством продукции, стабильным ассортиментом, гибкой ценовой политикой и высоким уровнем обслуживания. ОАО «Фитофарм» — это перспективная компания и хочется пожелать ей успеха и достойного будущего».

Подведя итоги конференции, компания получила весомое подтверждение правильности выбранной стратегии, и в дальнейшем мы намереваемся регулярно проводить подобные встречи с нашими партнерами и сделать их традиционными.

Виктор Георгиевский Виктор Георгиевский, профессор, член-корреспондент НАН Украины, директор ГП «Государственный научный центр лекарственных средств», г. Харьков:

— Сотрудничество между ГНЦЛС и ОАО «Фитофарм» по комплексной разработке генерических и оригинальных препаратов началось в 2004 г. Благодаря совместной работе за 2004–2005 гг. ассортимент компании увеличился на шесть наименований. Предприятие имеет многолетний опыт фармацевтического производства, и сегодня наше взаимодействие направлено на преумножение уже сложившихся традиций и использование мирового опыта для выпуска качественных и доступных лекарственных средств. В 2006 г. намечена большая совместная работа по созданию и внедрению в производство современных и высокоэффективных препаратов.

За время сотрудничества предприятие зарекомендовало себя как надежный деловой партнер, который последовательно и динамично наращивает производственные мощности и расширяет ассортимент. При таком подходе ОАО «Фитофарм» имеет все шансы занять достойное место среди лидеров фармацевтического рынка Украины.

Александр Хмелев Александр Хмелев, первый заместитель генерального директора ООО «Донфармхолдинг» (Группа компаний «Аптечный холдинг»), г. Донецк:

— Территориально наши компании находятся в одном регионе, поэтому Группа компаний «Аптечный холдинг» с момента своего основания выбрала ОАО «Фитофарм» в качестве партнера. На 2006 г. в результате переговоров была выработана взаимовыгодная схема совместной работы, которая успешно действует в нынешних условиях жесткой конкуренции на рынке. Надеюсь, что положительный опыт, накопившийся за пять лет сотрудничества, не будет утрачен. БАД растительного происхождения, выпуск которых не так давно освоен на предприятии, уже есть на прилавках наших аптек и пользуются стабильным спросом. По моему мнению, такое направление деятельности открывает для ОАО «Фитофарм» большие перспективы — это вклад в будущее как самого предприятия, так и всей украинской фармацевтической отрасли. Мне кажется, что в ближайшее время повысится спрос массового потребителя именно на такие продукты, поэтому я хотел бы посоветовать ОАО «Фитофарм» развивать производство сертифицированных БАД.

Сергей Лугина Сергей Лугина, коммерческий директор ООО «Фито-Лек», г. Харьков:

— Дистрибьюцией продукции ОАО «Фитофарм» мы занимаемся уже несколько лет. Это как раз то партнерство, которое можно назвать взаимовыгодным. Компания работает оперативно и максимально быстро реагирует на пожелания дистрибьютора. Особо хочется подчеркнуть гибкую ценовую политику и качество препаратов, что имеет немаловажное значение как для дистрибьютора, так и для конечного потребителя.

Александр Волошин Александр Волошин, генеральный директор ООО «Вента», г. Днепропетровск:

— Компания «Фитофарм» — это один из ведущих фармацевтических производителей Восточного региона с широким ассортиментом препаратов. Высокое качество выпускаемой продукции позволяет нам быть уверенными в целесообразности дальнейшего сотрудничества. Это стабильная компания, нацеленная на контакт и взаимопонимание. Мы очень рады иметь такого партнера и в дальнейшем будем развивать наши деловые отношения. Хочется пожелать компании успеха во всех направлениях деятельности. o

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи