«Артур-К»: развиваясь сами, развиваем рынок

Ирина Азаренкова

– Ирина Владимировна, как бы вы определили место компании «Артур-К» на фармацевтическом рынке страны, ее роль и задачи?

– Сегодня «Артур-К» — компания с большим опытом работы в сфере фармацевтического бизнеса, которую по праву можно отнести к старожилам фармрынка, ведь нам уже 12 лет. За прошедший год компания еще больше упрочила свои позиции в качестве одного из ведущих дистрибьюторов Украины. То место, которое сегодня мы занимаем на рынке — результат многолетнего труда слаженной команды профессионалов, а количество наших партнеров и стаж работы с ними — тому подтверждение. Мы очень ценим их поддержку, и самое главное, — мы заработали репутацию надежного партнера как для розничного сегмента, так и для производителя лекарственных средств.

Функция любого дистрибьютора на рынке — связующая — между производителем лекарственных средств и аптечным прилавком. Продукт дистрибьюторской компании — это сервис, оказываемый потребителю. И чем выше качество предоставляемых услуг, тем более ценен и привлекателен этот продукт. Высшим знаком качества любого сервиса является простота, удобство и доступность услуги. Перед нами стоит одна глобальная и, в то же время, повседневная задача — сделать этот процесс как можно более незаметным и естественным. То есть, чтобы полностью удовлетворить конечного потребителя, «Артур-К» обеспечивает наиболее полный ассортимент товаров, удобство доставки, любое необходимое количество заказов в день.

– Прошедший год был успешным для компании «Артур-К»?

И.А.: Результатами 2006 г. компания удовлетворена, но стоит заметить, что мы не намерены почивать на лаврах: на каждый временной отрезок ставим перед собой амбициозные цели и бросаем вызов, прежде всего, самим себе. В качестве примера могу привести одну из задач на краткосрочную перспективу: создание концептуально новой философии позиционирования себя как компании на фармацевтическом рынке. И начали мы с простых вещей — корпоративная культура, этика ведения бизнеса, имиджевая подача и восприятие компании «Артур-К» как брэнда высшего качества обслуживания. По нашему мнению, это самая значительная интеллектуальная инвестиция в наше предприятие, ведь в результате каждый сотрудник компании начинает воспринимать себя, в первую очередь, на другом, более качественном уровне, и самое главное — он знает, зачем это нужно. Для реализации этой потребности и была разработана программа обучения сотрудников, над воплощением которой сейчас трудится команда собственных тренеров «Артур-К».

Что касается количественных показателей, то в 2006 г. общий объем продаж «Артур-К» составил 150 млн дол. США. В целом, объем продаж нашей компании по сравнению с 2005 г. увеличился на 65%.

Растет объем продаж, а значит растут и все другие показатели: увеличилось количество наших партнеров — как потребителей, так и поставщиков, расширен ассортимент продукции. Кроме того, в конце прошлого года мы увеличили портфель эксклюзивных продуктов на 8 новых позиций в 14 формах выпуска.

Особенно хочется отметить такой препарат, как Венофундин (гидроксиэтилированный крахмал в растворе для инфузий) компании «B. Braun», которую «Артур-К»представляет в Украине.

Растет и развивается и команда «Артур-К». В прошлом году был открыт новый филиал «Артур-К» в Донецке и уже сейчас мы видим его перспективность.

Растут и технические составляющие логистических процессов: автопарк, складские площади.

На следующий год наши планы еще более глобальны: «Артур-К» стремится не только сохранить тенденцию развития с опережением роста рынка, но и качественно изменить процесс дистрибьюции, а именно — наладить более эффективную работу каждого звена логистики производственных процессов, коммуникативных связей, обработки и анализа информации.

– Каким образом сегодня взаимодействуют между собой оптовый и розничный сегменты фармацевтического рынка Украины?

И.А.: Оптовая компания призвана удовлетворить все потребности своих клиентов, будь то одна аптека или крупная аптечная сеть. Для оптимального функционирования системы взаимодействия между оптовым и розничным звеном, по нашему мнению, необходимо создание единого информационного поля дистрибьютор — аптека: именно за этим будущее.

Сегодня большинство дистрибьюторских компаний использует дорогостоящие методы подачи информации и ее обработки. Сейчас взаимоотношения строятся именно на основе взаимной лояльности. Учитывая эти факторы, на данном этапе развития рынка мы стремимся к тому, чтобы наши отношения с розничным сегментом рынка были партнерскими. Именно партнерскими!

Для отслеживания изменений в потребностях розничного покупателя у нас есть своя опытная лаборатория — наша аптечная сеть, с помощью которой мы можем отслеживать особенности регионального рынка, реакцию на те или иные промоционные мероприятия, востребованность продуктов и запросы конечного потребителя.

– Какой путь развития дистрибьюторов современного фармацевтического рынка страны вы считаете наиболее целесообразным: вертикальную интеграцию или горизонтальную консолидацию?

Евгений Никушин

Е.Н.: Я бы не ставил вопрос о выборе. Эти пути могут и будут сосуществовать. Самое главное — не вдаваться в крайности. Все хорошо в меру. Сегодня крупные оптовые и розничные операторы развиваются именно по пути вертикальной интеграции. Горизонтальная консолидация выражена в Украине явно в меньшей степени. Можно даже сказать, что вместо нее выражен другой процесс — горизонтальной концентрации, то есть укрупнение игроков в пределах одного сегмента — оптового или розничного — это нормальный процесс развития рынка.

И.А.: Во всем мире выражены процессы слияния и поглощения, и они достаточно сложны. Из 100 слияний и поглощений не более 20% приводят к успеху, поэтому к такому пути тоже нужно относиться осторожно. Украина в этих процессах только начинает принимать участие. Вообще весь украинский бизнес как таковой по сравнению с мировой практикой очень молод, и наш менталитет пока не готов к таким процессам, как консолидация.

– Как компания «Артур-К» подходит к решению проблем относительно логистических аспектов аптек и  аптечных сетей?

Е.Н.: Мы заинтересованы работать в единой логистической среде и добиваться оптимальных логистических решений, чтобы вместе, как оптовому, так и розничному оператору, обеспечивать наших потребителей продукцией. Конечно же, мы понимаем, что требования с каждым годом растут, в частности к логистике и сервису. Исходя из этого, компания «Артур-К» приобрела новое офисно-складское здание, в которое сейчас переезжает. Комплекс, в котором только площадь склада составляет 10 тыс. м², построен в конце 2005 г. с учетом всех требований к подобным объектам.

Сейчас «Артур-К» работает над тем, чтобы организовать логистические и технологические процессы в целом на складе таким образом, чтобы они соответствовали не только требованиям GDP, но и всем нашим планам развития. Для этого на складе устанавливают новое современное оборудование, которое позволит нам существенно оптимизировать складскую логистику.

Все это направлено прежде всего на то, чтобы удовлетворить повышающийся спрос нашего клиента, его требования к сервису.

Вместе с этим, мы прекрасно понимаем, что не только один центральный склад обеспечивает дистрибьюцию нашей компании во всей Украине. В этом году мы планируем начало реорганизации процесса дистрибьюции компании «Артур-К» в целом. В качестве первого шага в этом направлении запланировано строительство крупного регионального распределительного дистрибьюторского склада.

— Вы упомянули о стандартах надлежащей дистрибьюторской практики. Но ведь это — очень сложный вопрос. Сейчас его обсуждают во всех заинтересованных кругах. Компания «Артур-К» уже подготовилась к принятию новых норм регуляции оборота лекарственных средств?

В новом складе будет просторно

Е.Н.: Действительно, тема перехода на стандарты GDP с приближением к 2009 г. звучит все чаще, и «Артур-К» уже не просто готовится к этому, а предпринимает реальные шаги. Однако сейчас нет четких правил и алгоритма перехода на нормы GDP. К сожалению, разъяснительная работа со стороны государства реализована пока мало. «Государственный учебный центр Надлежащей Производственной/Дистрибьюторской Практики» МЗ Украины, который занимается данными вопросами и организовывает конференции, безусловно, заслуживает благодарности, но его усилий недостаточно.

Хотелось бы, чтобы больше проводили встреч, направленных на выработку единого подхода и прозрачных правил игры в новых условиях. Потому что сегодня все дистрибьюторы самостоятельно пытаются найти для себя алгоритмы реализации норм надлежащей дистрибьюторской практики и зачастую совершают одинаковые ошибки.

Возможно, выходом из положения стала бы организация некой координационной группы, в состав которой вошли бы представители дистрибьюторов и государственных органов, и она смогла бы выработать или адаптировать нормы GDP под специфику нашей страны, потребности украинского фармацевтического рынка. И тогда переход на нормы надлежащей дистрибьюторской практики был бы не только легче и понятнее, но и эффективнее как для дистрибьютора, так и для государства, а самое главное — осуществился бы с большей пользой для конечного потребителя.

– Насколько вероятна в Украине ситуация, когда один логистический оператор обеспечивает большую часть всего ассортимента аптеки?

Е.Н.: Это приемлемо и допустимо, более того — соответствует мировой практике. Но тут, как и в жизни, должна быть мера. Потому что от доминирования до монополии — один шаг. А при монополии не выигрывает ни производитель, ни розничный сегмент, ни конечный потребитель — только монополист. Должна существовать здоровая конкуренция, которая позволяла бы правильно развиваться рынку.

– Появится ли на фармацевтическом рынке Украины розничный оператор национального масштаба?

Е.Н.: Мы уже близки к этому. Развитие многих достаточно крупных и успешных компаний ведет к тому, что они совершают мощную экспансию во все регионы Украины. В Европе, пожалуй, нет ни одной страны, где бы не присутствовали мегасети общеевропейского масштаба. Единственная страна, где таковых нет — Германия, в которой создание аптечных сетей ограничено и регулируется законодательством. Но и она пытается выйти из этого положения, осознав его нецелесообразность, путем создания коммерческих аптечных союзов.

И.А.: В розничном бизнесе происходят и поглощения, и начальные процессы консолидации, которые в конечном итоге приведут к тому, что появится розничный оператор национального масштаба. И это целесообразно при отсутствии монополии и наличии здоровой конкуренции, поскольку крупные сети, поддерживая свой брэнд, свои внутренние корпоративные стандарты, в итоге улучшают качество сервиса для покупателей.

– Вопрос, ставший уже традиционным: каким «Артур-К» видит фармацевтический рынок страны в наступившем году?

И.А.: Я думаю, что 2007 г. не будет сильно отличаться от прошедшего года в процессах развития рынка. Сохранится жесткая конкуренция, особенно в оптовом его сегменте. В 2006 г. все дистрибьюторы ощутили ценовую гонку. Этот процесс, по нашему мнению, бесперспективный. Он привел к тому, что с рынка ушло достаточно большое количество игроков. Да, это дало возможность остальным игрокам занять освободившиеся ниши, однако этот процесс хотя и неизбежный, но достаточно болезненный. Происходящая концентрация рынка вокруг крупных оптовых игроков может продолжаться лишь до какого-то момента — это не бесконечный процесс. Хотелось бы, чтобы в этом году крупные игроки достигли взаимопонимания и пришли к общему решению, потому что такая гонка никому не нужна, более того, она губительна для рынка, поскольку сокращает ресурсы для развития современных технологий дистрибьюции товаров. Мы готовы конкурировать идеями, новациями, командными интеллектами, чтобы рынок развивался эволюционным путем, а не революционным.

Хочется отметить еще, что фармацевтический рынок Украины ощутил на себе интерес инвесторов. Это инвесторы не только украинские, но и зарубежные — они интересуются развитием отечественного фармрынка, а также возможностью выхода на него. По нашему мнению, консолидированный интерес всех без исключения участников рынка — это суммарная его стоимость. Только она может привлекать в отрасль необходимые инвестиционные ресурсы. Как пример можно взять рынок банковских услуг: в банковском секторе появилось много иностранных игроков. Поэтому и на фармацевтическом рынке, как на одном из наиболее приоритетных в мировой экономике, этот процесс неизбежен, и мы должны быть готовы к этому. Возможно, это произойдет не так быстро и не так резко, потому что на нашем рынке достаточно сложные правила игры, которые зависят не только от нас, его участников, но и от политики государства в целом. Насколько будет безопасно и привлекательно иностранным инвесторам вкладывать свой капитал — настолько быстро это и произойдет. Тем не менее, процесс уже не остановить.

– В заключение нашей беседы вы хотели бы высказать какие-то пожелания?

И.А.: «Артур-К» на фармацевтическом рынке уже 12 лет и пришли мы надолго. Наш опыт и достижения позволяют уверенно себя чувствовать, развиваться самим и развивать рынок. Мы всегда стремимся находить возможности для собственного роста, как количественного, так и качественного.

Благодарим всех партнеров, которые работали с «Артур-К» в прошлом году, и надеемся на столь же плодотворное сотрудничество в году наступившем.

Все мы не просто участники процессов, происходящих на фармацевтическом рынке Украины, мы — партнеры, работающие на нем. Основная наша миссия — обеспечивать здоровье украинской нации.

Желаем всем стабильности и процветания бизнеса как на фармацевтическом рынке, так и в целом в стране. n

Анна Проскурина, фото Елены Старостенко