Знакомьтесь: «Софарма» в Украине

На фармацевтическом рынке лето традиционно считается порой отпусков и некоторого затишья, которым, как правило, сопровождается этот период в деловой сфере. Однако корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» нашел место, где кипит напряженная работа — представительство АО «Софарма» в Украине, которое начинает новую страницу в своей деятельности. Чтобы встретить новый сезон во всеоружии, к нему следует тщательно подготовиться. О том, как это происходит, ближайших и отдаленных планах АО «Софарма» читателям газеты рассказывают менеджеры представительства.

Вадим Семенов Вадим Семенов, глава представительства АО «Софарма» в Украине:

— Вот уже более 70 лет «Софарма» неизменно несет здоровье людям. Бесценной наградой за труд и самоотверженность является доверие и благодарность миллионов людей разных стран и континентов.

Весной 1933 г. в предместье Софии созданием первой лаборатории по производству лекарственных средств при Болгарском аптекарском кооперативном обществе было положено начало фармацевтическому производству в Болгарии. В 1942 г. лаборатория трансформирована в фабрику «Галенус» — первое современное фармацевтическое предприятие на Балканском полуострове. В 1953 г., после национализации, фабрика «Галенус» переименована в Химико-фармацевтический завод. После приватизации в сентябре 2000 г. «Софарма» стала акционерной фармацевтической компанией, приоритеты которой связаны с достижением мировых стандартов качества и эффективности. В настоящее время АО «Софарма» является одним из основных производителей препаратов и лекарственного сырья в Болгарии, экспортирующим свою продукцию в более чем 30 стран мира.

В апреле 2007 г. руководством АО «Софарма» было принято решение о реформировании существующего представительства в Украине и создании полноценного представительства, которое будет заниматься не только вопросами регистрации и поддержания дистрибьюции продукции компании, а и решать задачи по эффективному продвижению препаратов АО «Софарма» в Украине. Более чем в два раза возросла численность штата офиса представительства, сформированы отделы маркетинга, логистики и дистрибьюции, финансовый отдел, отдел регистрации и административно-хозяйственный отдел. Но самым главным событием в жизни представительства АО «Софарма» в Украине, с моей точки зрения, является создание службы медицинских представителей, оснащенной согласно стандартам, которых придерживаются ведущие западные фармацевтические компании.

Не вызывает сомнения тот факт, что коренные изменения, произведенные в работе представительства, отражают амбициозные цели, которые АО «Софарма» ставит перед собой на украинском рынке: увеличение объемов продаж продукции более чем в полтора раза. Намечены пути достижения поставленных целей:

  • формирование и поддержание эффективной дистрибьюции продукции компании, а также пенетрации продукции компании на высоком уровне;
  • профессиональная работа службы медицинских представителей;
  • выбор эффективных маркетинговых каналов коммуникации;
  • рациональная товарная политика, регистрация новых продуктов, проведение ряда лончей.

Я думаю, ни у кого не вызывает сомнения, что в течение первого года работы представительство будет прежде всего развивать уже известные брэнды: КАРСИЛ®, ТЕМПАЛГИН®, БРОНХОЛИТИН®, ТАБЕКС®, эффективная промоция которых в короткий период позволит значительно увеличить оборот продукции компании на рынке. В то же время будут проводиться мероприятия, позволяющие поддержать рост продаж известных генериков: ЦИННАРИЗИНА, ИНДОМЕТАЦИНА и др. Особое внимание будет уделено восходящей звезде — препарату ТРИБЕСТАН® — состоявшемуся на западных рынках брэнду, который, мы уверены, займет достойное место на фармацевтическом рынке Украины. Относительно планируемых методов работы, то они соответствуют общепринятым на фармрынке — участие в научных конференциях, врачебных оперативных совещаниях, индивидуальные визиты медицинских представителей к врачам и работникам аптек, организация круглых столов, фармкружков и т.п. В стандартные методы продвижения будем стараться внести элемент новизны и пытаться опередить конкурентов. Огромное внимание уделяется уровню информации, представляемой на этих мероприятиях, — нам есть о чем рассказать: продукция АО «Софарма» имеет высокое качество. Она производится на предприятиях, сертифицированных на соответствие стандартам GMP, и имеет длительную историю применения на украинском рынке.

Приоритетом в своей работе как глава представительства считаю повышение эффективности работы представительства — вложения компании должны быть оправданы соответствующей отдачей. Цели новой команды — выполнение поставленных планов и вывод компании на передовые позиции на фармацевтическом рынке Украины.

В заключение хочу отметить, что в своей работе сотрудники представительства соблюдают один из основополагающих принципов АО «Софарма»: в центре всегда клиент — дистрибьютор, фармацевт, врач и, конечно же, пациент.

Алла Павелковская Алла Павелковская, руководитель отдела маркетинга представительства АО «Софарма» в Украине:

— Сейчас в ассортименте АО «Софарма» около 170 наименований препаратов в различных лекарственных формах: растворы для инъекций, таблетки, мази, суппозитории, капли, сиропы и лиофилизированные порошки для инъекций. Они применяются в кардиологии, гастроэнтерологии, пульмонологии, неврологии, аллергологии, ревматологии и других областях медицины.

АО «Софарма» располагает высокотехнологичным производством, сертифицированным в соответствии со стандартами GMP. Компания имеет возможность самостоятельно синтезировать фармацевтические субстанции и производить готовые лекарственные формы, обеспечивая замкнутый цикл «сырье — готовый продукт».

Учитывая мировые тенденции фармации, подразумевающие, что самым ценным источником здоровья и продолжительной жизнедеятельности является природа, компания выпускает созданные на базе растительного сырья оригинальные препараты НИВАЛИН® (галантамина гидробромид), ТАБЕКС® (цитизин), ТРИБЕСТАН®, КАРСИЛ® (силимарин) и др., которые быстро завоевали признание врачей и потребителей во многих странах мира.

Все вышеперечисленное позволяет АО «Софарма» занимать прочные позиции на европейском фармацевтическом рынке и проводить активную политику по продвижению продуктов на рынки Америки, Азии, Австралии. Приоритетные экспортные рынки находятся в России, Польше, Украине и США.

Сегодня на украинском фармацевтическом рынке представлено около 40 наименований препаратов компании «Софарма». Наиболее продаваемыми и популярными лекарственными средствами АО «Софарма» являются брэндированные препараты КАРСИЛ®, ТЕМПАЛГИН®, БРОНХОЛИТИН®. Это давно известные и широко применяемые препараты, образно говоря, они являются визитной карточкой нашей компании. Впрочем портфель компании не ограничивается только этими продуктами. В ближайшем будущем ситуация изменится, и благодаря активной работе нашего представительства количество наиболее продаваемых препаратов увеличится.

У нас достаточно амбициозные планы по развитию и расширению сегмента рынка, который занимает «Софарма». Это будет происходить не только за счет продуктов, уже зарекомендовавших себя на рынке, но и благодаря пополнению портфеля новыми, высокоэффективными препаратами.

Если говорить о планировании в сфере продвижения продукции, то основные усилия будут направлены на продвижение безрецептурных лекарственных средств, которые являются основой нашего продуктового портфеля. Это активная рекламная поддержка c максимальным использованием каналов маркетинговых коммуникаций, непосредственная работа с врачами, провизорами и фармацевтами и др.

Делая в текущей работе основной акцент на активизацию маркетинговой активности, мы возлагаем большие надежды на внешнюю службу.

Евгений Сторожев Евгений Сторожев, руководитель внешней службы представительства АО «Софарма» в Украине:

— Не секрет, что основная задача внешней службы — увеличение объема продаж препаратов компании. Достигается это различными методами, основные — донесение до целевых групп максимально полной информации о препаратах, обеспечение наличия препаратов у дистрибьюторов и в аптечной сети. То, как это будет сделано и насколько эффективно, во многом зависит от сотрудников внешней службы. Они — не только сила, способная выполнить все стратегические и оперативные разработки отдела маркетинга, но и глаза и уши компании на фармацевтическом рынке.

Именно важностью задач, возложенных на внешнюю службу, и определяется то внимание, которое руководство компании обращает на ее формирование.

В краткие сроки, в соответствии со штатным расписанием внешней службы, сформированным исходя из потенциала того или иного региона и специфики ассортиментных групп, выбранных для продвижения, сформирована команда опытных медицинских представителей и высокопрофессиональных региональных менеджеров. Проведен тренинг для сотрудников внешней службы в Крыму, где медицинские представители смогли не только получить исчерпывающие знания по продвигаемым препаратам, но и набраться сил для выполнения поставленных задач. Необходимо отметить, что руководство компании уделяет большое внимание не только стимуляции, но и мотивации сотрудников на выполнение заданий, психологическому комфорту в работе. Сотрудники внешней службы имеют все необходимое для выполнения поставленных задач, в том числе, автомобили и оргтехнику.

Наталья Непорожняя Наталья Непорожняя, руководитель отдела логистики и дистрибьюции представительства АО «Софарма» в Украине:

— Подход к системе дистрибьюции продукции компании «Софарма» основан на понимании того, как важна роль дистрибьюторов на этапе выхода или, скажем так, возрождения и реформирования компании «Софарма» на фармацевтическом рынке Украины.

Хотя «Софарма» уже не первый год в Украине, и продукты ее уже давно известны украинскому потребителю, коренным образом изменился подход и к дистрибьюции, и к системе логистики в целом. Несколько слов о схеме логистики компании. Продукция для Украины производится на нескольких заводах в Болгарии. Товар поступает на таможенно-лицензионный склад «ОСТ ВЕСТ» в Киеве, затем уже — на склады дистрибьюторов. Один из дополнительных способов доставки товара — прямые поставки дистрибьюторам. Именно так организованы поставки БРОНХОЛИТИНА, а также при форс-мажорных ситуациях.

Сейчас в клубе дистрибьюторов «Софарма» 11 игроков — это ведущие компании украинского фармрынка: «БаДМ», «Оптима-Фарм», «Альба Украина», «ВВС-ЛТД», «Артур-К», «Фалби», «Медфарком», а также «Биокон», «Себ-Фармация», «Хмесил», «У Фарма».

Основные задачи представительства АО «Софарма» в Украине:

  • донести до каждого дистрибьютора понимание его участия на этапе становления представительства «Софарма» в Украине;
  • определить долю и место каждого дистрибьютора в объемах продаж;
  • обеспечить отгрузку, доставку и реализацию продукции в необходимом количестве, в нужное время и в нужном месте;
  • способствовать проникновению продукции «Софарма» на полки всех аптек Украины;
  • заблаговременно планировать поставки с целью предупреждения дефектуры.

Условия работы для всех дистрибьюторов — это 100% предоплата или отсрочка платежа на условиях банковской гарантии. Разработана единая система общих и накопительных скидок.

Планы АО «Софарма» на 2007–2008 гг. очень амбициозны, и выполнение их во многом будет зависеть от правильно построенной системы дистрибьюции. o

Пресс-служба
«Еженедельника АПТЕКА»

Коментарі

Елена 06.07.2011 3:02
Почему в украинских аптеках нет препарата "Гастрофарм"
Прохожий 21.11.2011 9:42
+1 Почему в стране нет гастрофарма???

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті