Отраслевой бизнес: «ПриватБанк» — фармацевтическому сектору

По мере того, как экономика страны постепенно приходит в себя, финансовые институты все внимательнее присматриваются к новым возможностям сближения с клиентами реальных бизнес-секторов, в том числе и фармацевтического. Предыдущий опыт дал четкое понимание того, что необходимо знать своего клиента не только в лицо, но и то, чем, собственно, живет его бизнес: партнеры, условия поставок и продаж, доходность всех этапов, основные бизнес-процессы участников. Важно чувствовать и уметь формулировать потребности, а также задачи клиента, анализировать их изменения, предлагать эффективные решения. Такое знание может дать применение отраслевого подхода. Макроанализ тенденций (отрасли, страны, мира) позволяет выявить ключевые показатели и выгоды для клиентов.

Отраслевой бизнес: «ПриватБанк» — фармацевтическому секторуЧастное акционерное общество коммерческий банк (ЧАО КБ) «ПриватБанк» — один из крупнейших в Украине, обслуживающий сегодня в более чем 3 тыс. отделений свыше 356 тыс. счетов юридических лиц и 346 тыс. счетов предпринимателей, 28 млн пластиковых карт. Размеры и масштабы деятельности этого финансового учреждения позволяют оперировать данными, отражающими суть значимых долей рынков, на которых присутствуют как розничные, так и корпоративные клиенты «ПриватБанка».

Марина Квашнина
Марина Квашнина

Понимание специфики рыночных сегментов дает этому банку возможность существенно повысить качество предоставляемых сервисов, сформировать предложения, которые в полной мере будут отвечать потребностям клиентов — участников рынка. Такое понимание рождает симбиоз экспертных знаний бизнес-сегментов и банковских возможностей. Именно поэтому «ПриватБанк» привлекает для решения столь важных задач менеджерские команды, которые имеют опыт работы в реальном бизнесе (см. блок) и понимают, как его имплементировать в банковскую систему.

Первые шаги по внедрению отраслевого подхода в «ПриватБанке» сделаны давно. Созданы структурные подразделения, задача которых — повысить эффективность сотрудничества банка и клиентов отраслевых профилей: «Бизнес по работе с торговыми предприятиями», «Страховой бизнес».

В конце 2010 г. «ПриватБанк» сделал еще один шаг на пути формализации отраслевых методов — был создан «Бизнес по работе с клиентами фармацевтического сектора». Почему именно фармацевтический сектор? На этот вопрос корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» ответила Марина Квашнина, руководитель подразделения «Бизнес по работе с клиентами фармацевтического сектора» ЧАО КБ «ПриватБанк»:

Отраслевой бизнес: «ПриватБанк» — фармацевтическому сектору Исторически «ПриватБанк» уже имеет значительную долю на рынке обслуживания клиентов фармацевтического сектора: сегодня тысячи участников рынка доверяют нашему банку эту работу. С одной стороны, понимая ответственность перед таким количеством операторов, с другой — стремясь усилить свои позиции за счет существенного улучшения качества банковского сервиса и оптимизации продуктовой корзины, банк принял решение о создании отдельного бизнес-направления.

Перед нами были поставлены задачи: четкая сегментация рыночных клиентов, формирование карты потребностей для каждого сегмента, предложение банковских продуктов для эффективного закрытия этих потребностей (адаптация существующих или создание новых). Мы хотим сделать то же, что дистрибьюторы по отношению к розничным аптечным операторам, аптеки — по отношению к своим посетителям, а именно — увеличить долю присутствия на рынке, то есть количество наших клиентов.

Андрей Черныш, директор департамента сбыта частного акционерного общества (ЧАО) «Альба Украина»:

Компания «Альба Украина» благодарна за сотрудничество и интерес, который «ПриватБанк» проявляет к развитию фармацевтического рынка Украины. Сейчас он предложил инновационный в фармацевтической отрасли продукт — факторинг. Он выгоден и интересен представителям всех сегментов фармацевтического рынка, начиная с розничного и заканчивая оптовым.

Непосредственно для ЧАО «Альба Украина» использование данного банковского продукта имеет несколько выгод. Он позволяет увеличить оборот денежных средств, является дополнительным инструментом увеличения стандартных отсрочек для клиента, позволяет повысить показатели движения средств по счетам ЧАО КБ «Приват­Банк», что является основой для дальнейших хороших кредитных взаимоотношений между всеми участниками рынка. Все это способствует более глубокому охвату рынка и улучшению условий работы с клиентами.

Если говорить о выгодах использования данного продукта представителями розничного сегмента рынка, то здесь я отметил бы возможность предоставления более длительных отсрочек в 45 и 60 дней при сохранении цен на уровне стандартных 30-дневных отсрочек. Это дает клиентам возможность увеличить количество оборотных средств, практически не повышая при этом затрат. Среди других выгод — возможность работы при отсрочке в 30 дней с дополнительной 2% скидкой, а также приобрести вместе с факторингом другие выгодные продукты ЧАО КБ «ПриватБанк».

Как любой инновационный продукт, факторинг требует доработки и усовершенствования. Уверен, работая совместно мы сможем достичь поставленных целей и повысить уровень эффективности взаимодействия всех участников бизнес-процессов.

Сделать это можно только при одном условии — став значительно лучше конкурентов: ближе, быстрее, интереснее, надежнее, победив в вечном соревновании цена/качество. Хотя, в нашем случае, это еще и дополнительное наполнение продуктами — то есть мы предлагаем именно тот ассортимент, который нужен клиентам каждого сегмента рынка: производителям и представительствам, дистрибьюторам и аптечным операторам, страховым компаниям и медицинским учреждениям. Для каждого сформирована своя корзина, и сейчас мы работаем практически по каждому направлению.

Позиция отраслевого эксперта накладывает серьезные требования. «ПриватБанк» очень ответственно подходит к этой задаче. Команды менеджеров обеспечивают оригинальные решения и стратегическое развитие идей, направленных на достижение наилучших результатов для клиентов из всех отраслевых групп. Поэтому мы требуем наличие опыта работы в конкретной отрасли для внутренних специалистов отраслевого направления.

Дмитрий Бабенко, руководитель отдела сбыта ООО «БаДМ»:

Клиентоориентированность, стремление предложить максимально возможный уровень сервиса своим клиентам— все это стратегические направления деятельности компании «БаДМ».

Практические подходы, предложенные нашими партерами из «ПриватБанка», нашли наше полное понимание и поддержку. Со своей стороны мы предоставили ресурсы для тестирования существующих продуктов банка и наработки совместных решений по их адаптации для полного удовлетворения потребностей клиентов отрасли.

Накопленные уникальные знания всех нюансо­в деятельности, проблем и задач, стоящих перед представителями розничного и оптового сегментов фармацевтического рынка, позволяют утверждать, что реализация отраслевых решений одного из крупнейших финансовых учреждений страны в сотрудничестве с крупнейшими операторами рынка даст качественно новое понимание возможностей современного управления компанией.

Процесс создания и адаптации банковских продуктов для конкретной отрасли обеспечивается с помощью модели работы коворкинг (англ. co-working — совместно работающие), которая позволяет привлекать независимых участников для сотрудничества, а также обеспечивает доступ к обширному опыту и знаниям. Для фармацевтического сектора банк привлек к партнерской работе двоих из троих крупнейших отечественных фармацевтических дистрибьюторов и десятки розничных аптечных компаний во всех регионах страны. На основании результатов совместной работы и опыта внедрения были выработаны решения, которые «ПриватБанк» готов реализовывать системно.

Отраслевой бизнес: «ПриватБанк» — фармацевтическому секторуМногоэтапный путь экспертизы каждого продукта проходит на тестовых площадках партнеров оптового и розничного сегментов, а также в корпоративной сети: для полного погружения в рынок было принято решение о создании технологичных полигонов для обкатки всех банковских инструментов со стороны розницы в крупных городах, где присутствуют региональные подразделения ЧАО КБ «ПриватБанк».

Аптечная розница — один из самых сложных сегментов: помимо специфики работы розничных «родственников» (большая номенклатура, учет партий, дробность, сроки годности, недостачи, программы лояльности, мерчандайзинг и т.п.), возникают еще и конкретные отраслевые сложности (дефектура, перезаказы, амплитуды, ценовые аукционы). «ПриватБанк» работает с огромным количеством клиентов розничного сегмента и по праву является лидером в предложении решений для него. Тем не менее, мы считаем, что это — только часть того, что мы реально можем сделать для клиентов. Наша задача — выработать такие банковские продукты, которые можно будет легко интегрировать во все основные бизнес-процессы внутри самой розничной точки, на входе (дистрибьютор — аптека) и на выходе (аптека — покупатель). Мы абсолютно уверены, что такие инвестиции в знания дадут свои результаты для банка, а именно: увеличение количества клиентов и операций уже существующих.

Приглашаем всех участников рынка к совместной работе по созданию и тестированию банковских решений для отрасли. Мы готовы слушать рынок, делиться наработками и опытом их успешного внедрения. Уверены, что только в таком режиме сотрудничества можно сделать по-настоящему востребованный и нужный продукт.

С этого номера «Еженедельник АПТЕКА» начинает публикацию цикла статей, посвященных работе с клиентами фармацевтического сектора. Он подготовлен представителями ЧАО КБ «ПриватБанк» и фармацевтической отрасли. Мы планируем представить банковские продукты, предназначенные для отечественного фармацевтического рынка, ознакомить с особенностями их выбора и использования, рассказать об опыте внедрения таковых «из первых уст», привлечь к дискуссии, связанной с дальнейшим развитием этого направления.

С вопросами и предложениями читатели «Еженедельника АПТЕКА» могут обращаться непосредственно к Марине Квашниной по e-mail: pharm@privatbank.ua.

Пресс-служба «Еженедельника АПТЕКА»

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті