“Рон-ПуленкРорер” + “Хехст Мэрион Руссель” = “Авентис”

«Слиянием № 1» прошедшего года можно назвать объединение компаний «Рон-Пуленк Рорер» (Франция) и «Хёхст Мэрион Руссель» (Германия). Кстати, компания «Рон-Пуленк Рорер» в свою очередь была образована путем слияния фармацевтического сектора концерна «Рон-Пуленк» (Франция) и фармацевтической фирмы «Рорер» (США).

О своем решении объединиться руководители компаний «Рон-Пуленк Рорер» и «Хёхст Мэрион Руссель» объявили еще в декабре 1998 г. Однако для осуществления этого проекта потребовалось одобрение Комиссии ЕС и антимонопольных органов США, которое и было получено после того, как обе компании согласились продать часть своих подразделений, а также лицензии на некоторую продукцию.

Когда были решены организационные вопросы и проведены необходимые финансовые операции, на мировых биржах появились акции компании «Авентис». Днем рождения одной из самых крупных в мире компаний по производству фармацевтической и агрохимической продукции с ежегодным оборотом около 20 млрд долларов США стало 16 декабря 1999 г.

Объединение позволит резко повысить рентабельность производства, прежде всего за счет рационализации и оптимизации, а также снижения затрат на содержание штаб-квартир, офисов и персонала (особенно управленческого). В частности, количество сотрудников компании «Авентис» будет сокращено на 33 000 человек, что позволит в течение 3 лет выйти на ежегодную экономию 1,2 млрд долларов США.

Перераспределение средств внутри компании, а также привлечение новых инвестиций позволит вкладывать больше средств в научные разработки, повышая тем самым свой рейтинг на мировом фармацевтическом рынке.

Представительство компании «Авентис» в Украине приступило к работе

Представительство компании «Авентис» начало свою работу в Украине. В его штате — 28 сотрудников, а главой назначен Владимир Игнатов, ранее возглавлявший представительство компании «Рон-Пуленк Рорер» в Украине. Руководящие должности в новом представительстве также заняли сотрудники, ранее работавшие в представительстве компании «Рон-Пуленк Рорер». По словам В. Игнатова, это свидетельствует о том, что руководство компании «Авентис» признало работу данной «команды» успешной. Основные методы и стиль работы представительства не будут кардинально меняться, а аккумулируют положительный опыт, накопленный за годы работы в Украине.

Формирование ассортимента

Продукция компаний, объединившихся под названием «Авентис», была представлена в Украине еще во времена Советского Союза, а официальные представительства обеих компаний были открыты в 1993 г. На момент слияния «Рон-Пуленк Рорер» и «Хёхст Мэрион Руссель», каждая из них представляла на украинском рынке около 40 наименований лекарственных препаратов (общий объем продаж в Украине накануне кризиса 1998 г. составлял 23 млн долларов США, после кризиса — около 15). Планируется, что из этого ассортимента на украинском рынке останется около 60 наименований лекарственных средств. Среди корпоративных приоритетов — препараты, применяемые в онкологии, кардиологии, антибиотики. Помимо этого, компания «Авентис» имеет все основания занять лидирующие позиции в сегменте лекарственных средств, применяемых в гастроэнтерологии, если к таким «хитам», как МААЛОКС, ЭССЕНЦИАЛЕ Н/ФОРТЕ, ХОЛАГОГУМ компании «Рон-Пуленк Рорер» присоединятся препараты «Хёхст Мэрион Руссель», например, ФЕСТАЛ и БАКТИСУБТИЛ.

Кроме того, компания «Хёхст Мэрион Руссель» — один из крупнейших производителей препаратов инсулина в мире. В Украине она участвовала в проекте по созданию инсулинового завода «Индар», предоставив технологическую документацию и поставляя субстанцию для производства препаратов инсулина. Компания «Авентис» намерена продолжать сотрудничество с АОЗТ «Индар». Что касается поставок в Украину готовых лекарственных форм препаратов инсулина, то компания «Авентис» планирует поставлять только препараты нового поколения, например, препарат инсулина пролонгированного действия ЛАНТУС, а также инсулин для ингаляционного применения, разрабатываемый совместно с компанией «Пфайзер».

Нельзя также не отметить, что объединение ассортимента двух компаний дает очевидные преимущества их правопреемнице. Активность продвижения каждого зарегистрированного в Украине препарата будет изменяться в зависимости от результатов анализа ситуации на рынке. Цель анализа — определить препараты, объем продаж которых существенно не сокращается даже при возникновении кризисных ситуаций.

Например, результаты анализа, проведенного представительством компании «Авентис», свидетельствуют о том, что рынок препаратов, применяемых для лечения простудных заболеваний, очень зависим от рекламы — как только прекращается активная рекламная поддержка какого-либо препарата этой группы, он сразу же перестает продаваться. В то же время уровень продаж таких препаратов, как МААЛОКС или ФЕСТАЛ зависит от рекламы в гораздо меньшей степени. Это стало ясно после кризиса 1998 г., когда объем продаж этих препаратов сократился пропорционально общему сокращению объема рынка.

Что и как рекламировать?

Как правило, появление на рынке новой компании сопровождается инвестированием значительных средств в рекламу. С «Авентисом» ситуация несколько иная. Продукция, которую будет представлять эта компания на украинском фармацевтическом рынке, уже хорошо знакома потребителю, и потребуются лишь дополнительные мероприятия по адаптации к новому названию компании, логотипу. Например, на прошедшей специализированной выставке «Здравоохранение-99» продукция компаний «Рон-Пуленк Рорер» и «Хёхст Мэрион Руссель» уже была представлена на одном стенде под логотипом «Проект «Авентис».

Дополнительные средства на рекламу представительству выделяться не будут, что связано с общей стратегией фирмы, направленной на сокращение непроизводственных затрат. Однако это не означает, что представительство снизит уровень рекламной поддержки продукции компании. Речь идет только об оптимизации и разумном перераспределении средств. По мнению В. Игнатова, нет необходимости широко рекламировать название компании, а следует инвестировать средства в рекламу брэнд-препаратов. Рекламная стратегия будет выстраиваться по каждому продукту индивидуально, а общие принципы таковы: о рецептурных препаратах врачей информируют медицинские представители, а для рекламы безрецептурных лекарственных средств используются преимущественно масс-медиа.

То, сколько средств будет вложено в рекламу того или иного препарата, зависит прежде всего от прогнозируемого уровня его продаж.

Дистрибьюция и регионы

Методы сотрудничества компании «Рон-Пуленк Рорер» с украинскими дистрибьюторами одобрены новым руководством компании и будут в дальнейшем использоваться для продаж препаратов компании «Авентис». Вся продукция будет поставляться на таможенно-лицензионный склад в Украине («Авентис» использует для этих целей таможенно-лицензионный склад фирмы «Биокон»). Выбор конкретных позиций ассортимента производится по желанию дистрибьютора и не регламентируется компанией-производителем. Поставки осуществляются преимущественно на условиях предоплаты, а кредитование возможно только при работе с надежными партнерами, которые готовы заключить контракт на сумму 100–200 тыс. долларов США. В настоящее время налажено сотрудничество с 20 дистрибьюторами, среди которых фирмы «Биокон», «Фармако», «Фалби», «ВВС-Лтд», «Оптима-Фарм». Компания предпочитает работать с испытанными партнерами и не стремится к дальнейшему расширению дистрибьюторской сети.

Препараты компании будут представлены во всех регионах Украины, однако особое внимание будет уделяться тем городам, где уже существует достаточно емкий фармацевтический рынок: Киеву, Харькову, Донецку, Львову, Одессе и Днепропетровску.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши

Корпоративные назначения

Владимир Игнатов Глава представительства компании «Авентис» в Украине 30 лет. Окончил Национальный медицинский университет им. А.А. Богомольца (КНМУ). С 1993 г. представлял в Украине продукцию компании «Рон-Пуленк Рорер», организовал работу представительства компании «Рон-Пуленк Рорер», которое впоследствии возглавил. После объединения компаний «Рон-Пуленк Рорер» и «Хёхст Мэрион Руссель» с декабря 1999 г. руководит представительством компании «Авентис» в  Украине. Считает себя «универсальным солдатом», способным изменять направление деятельности в зависимости от поставленных перед представительством задач. Хотел бы попробовать свои силы в различных областях медицины и экономики. Хотя признается, что с  удовольствием работал бы врачом. В принятии решений сочетает интуицию и строгий расчет. В  свободное время любит путешествовать.

Дмитрий Спицын Руководитель отдела маркетинга представительства компании «Авентис» в Украине 29 лет. В 1993 г. окончил КНМУ, по  специальности акушер-гинеколог. Работая в  Институте ПАГ, начал сотрудничать с компанией «Аста Медика» по продвижению препаратов компании «Б. Браун». В 1996 г. пришел в  представительство компании «Рон-Пуленк Рорер» в  Украине на должность продакт-менеджера по  безрецептурным лекарственным препаратам. Персонально отвечал за продвижение препаратов ЭССЕНЦИАЛЕ, МААЛОКС, БРОНХИКУМ, ЭССАВЕН ГЕЛЬ. В  течение 1997 г. объем продаж этих препаратов значительно увеличился. В представительстве, оценив работу Дмитрия, предложили занять должность старшего продакт-менеджера по  безрецептурным препаратам. В настоящее время он руководит маркетинговой службой представительства компании «Авентис» в Украине. Залогом успешной работы своего звена Дмитрий считает компетентность сотрудников и «командный дух». Все свободное время посвящает семье, воспитанию дочери.

Кирилл Черкашин Руководитель внешней службы компании «Авентис» 29 лет. В 1993 г. окончил КНМУ. По  специальности врач-кардиолог. По окончании учебы работал в отделении кардиологии и интенсивной терапии Центральной транспортной клинической больницы № 2, а также на кафедре пропедевтики внутренних болезней № 1 КНМУ. В 1995 г. был приглашен в  представительство компании «Рон-Пуленк Рорер» в  Украине на должность медицинского представителя в Киеве. Спустя полгода возглавил внешнюю службу представительства. В настоящее время руководит работой 14 региональных представителей компании «Авентис» в Украине и Молдове. Главным критерием качества своей работы Кирилл считает увеличение объема продаж препаратов компании в  Украине и Молдове. Девиз внешней службы компании: «Правильный человек на правильном месте». Основные этапы работы внешней службы: поиск квалифицированных специалистов, их обучение, ораганизация связи с дистрибьюторами, врачами и  фармацевтами. Свободное время посвящает семье и спорту.

Светлана Миленькая Руководитель отдела логистики и продаж 25 лет. В 1996 г. окончила отделение экономической кибернетики экономического факультета Киевского национального университета им. Тараса Шевченко по специальности экономист-математик. В январе 1997 г. Светлана была приглашена в  представительство компании «Рон-Пуленк Рорер» в  Украине на должность ассистента по планированию. Через полтора года она стала заниматься также внешнеэкономическими контрактами и кредитным менеджментом. С декабря 1999 г. С. Миленькая — менеджер отдела логистики и продаж представительства компании «Авентис» в Украине. По мнению Светланы, успех работы руководимого ею звена зависит от многих факторов, среди которых важное место занимает владение необходимой информацией (в том числе оперативное знакомство с нормативными документами), мобильность принятия решений, скрупулезность, высокие темпы работы. Больше всего ценит в сотрудниках опыт, умение и желание работать. Трудоголик. В свободное от работы время занимается программированием, шьет или путешествует.