Частная фармацевтическая компания «Эспарма» (Германия) существует более 130 лет. Несмотря на сравнительно небольшие размеры, она за эти годы заняла свою нишу на европейском фармацевтическом рынке и, в частности, на рынке Германии, достойно выдерживая жесткую конкуренцию.
В настоящее время компания входит в состав крупного химического концерна «Амино ГмбХ» (Германия), который специализируется на выпуске аминокислот. Находясь «под крылом» более крупного предприятия, компания «Эспарма» свободнее чувствует себя на рынке, может аккумулировать дополнительные средства и вкладывать их в научные исследования. Этот фактор играет не последнюю роль в развитии компании, поскольку деятельность ее в первую очередь направлена на производство оригинальных препаратов из натуральных компонентов, положительное влияние которых на организм человека проверено временем. В компании изучают давно известные вещества и стремятся наиболее полно раскрыть присущие им свойства, применяя для этого самые современные технологии. Девиз компании «Эспарма»: «Традиции и инновации», а три «кита», на которых прочно стоит ее бизнес, — это оригинальность, щадящее лечение и высокая эффективность.
Своя ниша на рынке
Препараты компании «Эспарма» достаточно давно применяются в странах СНГ. Например, около 30 лет врачи и пациенты с успехом используют препарат АПИЗАРТРОН, поставки которого осуществлялись через известную фирму «Гермед», представлявшую в СНГ продукцию фармацевтических компаний Восточной Германии. На долю этого препарата все еще приходится большая часть продаж компании «Эспарма» в Украине.
Продажи АПИЗАРТРОНА обеспечивали «прочный тыл» и дали возможность постепенно знакомить врачей и потребителей с другими продуктами компании, менее известными в Украине. Эта тактика оправдала себя, несмотря на то, что начиная со второй половины 1998 года ситуация на украинском фармацевтическом рынке не благоприятствовала продвижению новых препаратов. Компании «Эспарма» удалось занять свою нишу на рынке во многом благодаря удачному выбору регистрируемых препаратов. Из всего ассортимента выпускаемой продукции были отобраны наиболее перспективные для реализации в нашей стране препараты.
Объем продаж лекарственных препаратов компании «Эспарма» — 101 тыс. долларов США Рейтинговая позиция на фармацевтическом рынке Украины — 119 Рыночная доля — 0,12% Препараты — лидеры по объему продаж: АПИЗАРТРОН — 73 тыс. долларов США ЭСПА-ЛИПОН — 7 тыс. долларов США Приведенные данные украинской компании «Бизнес Кредит» отражают объем розничной реализации продукции компании «Эспарма» на фармацевтическом рынке Украины в III квартале 1999 года. Указан общий объем всех лекарственных форм с одним торговым названием.
Ассортимент компании «Эспарма» насчитывает более 20 лекарственных средств, из них в Украине зарегистрировано 4 наименования: АПИЗАРТРОН, БЛЕМАРЕН, ЭСПА-ЛИПОН и ЭВКАБАЛ.
Наиболее известен из них препарат АПИЗАРТРОН — мазь на основе пчелиного яда, применяемая для лечения больных с хроническим полиартритом, миалгией, ишиасом, люмбаго, невралгией, хроническим невритом, локальными нарушениями периферического кровообращения, дегенеративными поражениями суставов, функциональными нарушениями мышечно-связочного аппарата, а также используемая в качестве разогревающего средства в спортивной медицине. За счет сочетания высокого качества и сравнительно низкой цены объем продаж этого препарата в Украине не уменьшается, даже в условиях экономической нестабильности.
Препарат БЛЕМАРЕН (гранулы, содержащие лимонную кислоту, калия гидрокарбонат и натрия цитрат) достаточно хорошо известен украинским врачам-урологам. БЛЕМАРЕН обеспечивает повышение pH мочи, что при систематическом применении способствует растворению мочекислых и смешанных конкрементов в мочевых путях. Препарат хорошо зарекомендовал себя в комплексной терапии с использованием метода литотрипсии (дробление камней). В компании считают, что у этого препарата хорошие перспективы, поскольку в нем существует реальная потребность и практически отсутствует конкуренция на украинском фармацевтическом рынке.
Если два предыдущих препарата уже активно используются в лечебной практике, то препарат ЭСПА-ЛИПОН относится к сравнительно новым разработкам, которым еще предстоит завоевать популярность у украинских специалистов. Препарат ЭСПА-ЛИПОН создан на основе липоевой кислоты, которую уже более 20 лет применяют в эндокринологии для лечения пациентов с диабетической полинейропатией. Однако в тех концентрациях, которые применялись ранее, лечебный эффект был менее выражен и врачам удавалось лишь несколько замедлить развитие этого осложнения сахарного диабета.
Ученым 8 лет назад удалось получить высокоочищенную a-липоевую кислоту. Результаты исследования, проведенного в компании «Эспарма», свидетельствуют, что при применении этого вещества в высокой дозе наблюдаются новые эффекты. В частности, при приеме a-липоевой кислоты в дозе 600 мг в сутки у пациентов исчазают болевые ощущения, восстанавливается утраченная чувствительность и нервная проводимость.
В настоящее время это средство успешно применяют в европейских странах, а теперь и украинские эндокринологи получили возможность назначать его пациентам.
Компания «Эспарма» также представляет на украинском фармацевтическом рынке серию лекарственных препаратов ЭВКАБАЛ (бальзам, капли и сироп), применяемых в составе комбинированной терапии инфекционно-воспалительных заболеваний дыхательных путей и в качестве муколитического средства при кашле. В основе препаратов этой серии — известные растительные компоненты (эвкалиптовое и хвойное масла, экстракты росянки, чабреца, подорожника), причем в состав каждой лекарственной формы входит всего 2 активных компонента, что позволяет избежать возможных аллергических реакций.
|
Продвижение и поставки
Залогом успешной работы в представительстве считают формирование команды медицинских представителей, которые пользовалась бы авторитетом у врачей. Основной акцент при этом делается на непосредственный контакт медицинских представителей с практическими врачами, предоставление им наиболее полной информации о препаратах компании. Перед сотрудниками представительства стоит непростая задача — необходимость вести информационную работу сразу в нескольких целевых аудиториях: о препарате БЛЕМАРЕН целесообразно информировать врачей-урологов, о препарате ЭСПА-ЛИПОН — эндокринологов и невропатологов, ЭВКАБАЛ — терапевтов, педиатров и отоларингологов.
Поэтому представительство активно принимает участие в тех мероприятиях, на которых присутствует достаточно большое количество врачей, специализация которых входит в сферу интересов компании «Эспарма». Это научные конференции и семинары, съезды, симпозиумы. На данном этапе в представительстве считают целесообразным участие в крупных специализированных выставках, например в ежегодной выставке «Здравоохранение». По мнению главы представительства компании «Эспарма» в Украине Виктора Жовтяка, выставки позволяют «молодым» представительствам заявить о себе, а после укрепления позиций на рынке значимость подобных мероприятий несколько снижается.
В представительстве считают, что для обеспечения информационной поддержки препаратов компании, необходимо найти взаимопонимание с украинскими дистрибьюторами. По мнению
В. Жовтяка, стабильно хороший объем продаж возможен только при объединении усилий компании-производителя, представительства и дистрибьюторов.
К сожалению, руководство компании «Эспарма» приобрело и негативный опыт сотрудничества с некоторыми украинскими фирмами-дистрибьюторами. До открытия официального представительства поиск деловых партнеров в Украине осуществляли сотрудники компании из Германии, которые привыкли работать в условиях цивилизованного европейского рынка и не учитывали особенностей местной «бизнес-среды». В результате были заключены контракты с 16 фирмами (как крупными, так и мелкими) на условиях значительной отсрочки платежей. Стремление создать украинским дистрибьюторам наиболее комфортные условия для продажи препаратов обернулось тем, что некоторые из них просто не рассчитались за поставленную продукцию. В настоящее время число дистрибьюторов компании сократилось до 10, возможно, их состав еще будет пересматриваться.
Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши
СПРАВКА “Еженедельника АПТЕКА”
|
Похожие статьи:
- ЭВКАБАЛ — полезное и приятное лечение
- ЭВКАБАЛ®: лечим кашель у маленьких и взрослых
- ЭВКАБАЛ бережет самое дорогое — здоровье наших семей
Коментарі