«Себ-Фармация» и «Береш-Вита» не только опт, но и розница


Научно-производственное предприятие «СЕБ-Фармация» начало свою работу в августе 1992 г., а год спустя «СЕБ-Фармация» и фармацевтическая компания АО «Береш» (Венгрия) создали совместное предприятие «Береш-Вита». В настоящее время холдинговая компания «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» осуществляет оптовую и розничную реализацию лекарственных препаратов, парфюмерно-косметических изделий, перевязочных материалов и средств гигиены. Собственная розничная сеть холдинговой компании   представлена 3 аптеками и 28 аптечными киосками в Киеве, а также 8 региональными аптеками: в Донецке и Бердянске.

Сколько «стоит» аптека?

Холдинговая компания «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» начала развивать собственную розничную сеть 2 года назад, когда к оборудованию помещений, оформлению документации, квалификации сотрудников вновь открываемых аптечных учреждений стали предъявлять жесткие требования. Расходы, связанные с открытием аптечного учреждения, включали в себя стоимость заключения договора об аренде помещения, его ремонта и оборудования для обеспечения сохранности и должных условий хранения медикаментов, оснащения кассовыми аппаратами, а также другим необходимым оборудованием каждого рабочего места.

Надежда Неснова

Заведующая розничной сетью холдинговой компании
«СЕБ-Фармация и «Береш-Вита»

— Требования, предъявляемые к аптекам и аптечным киоскам, ужесточились. В случае выявления какого-либо нарушения аптечному учреждению грозят серьезные штрафные санкции. В  частности, минимальный размер штрафа по линии налоговой службы составляет 510 грн. и налагается он за малейшее упущение в работе. Например, если покупатель торопится и не забирает чек, то аптека может быть оштрафована.

По расчетам специалистов компании, стоимость одного рабочего места в аптеке с учетом всех перечисленных расходов составляет 13 000–14 000 грн. Следовательно, если в аптеке работают 4 человека, то общая стоимость «открытия» составляет около 56 000 грн. В эту сумму не входит стоимость начального товарного запаса, который, по мнению специалистов, должен составлять как минимум 120 000 грн.

Окупаемость вложенных средств зависит от многих факторов: месторасположения аптеки, покупательной способности населения, наличия конкурентов, уровня розничных наценок. Для того чтобы быть окупаемой, аптека со штатом 2 сотрудника в среднем должна обеспечивать ежемесячный товарооборот около 20 000 грн. Как показал опыт, даже в сложное для фармацевтического рынка время можно достичь хороших результатов, если тщательно продумать стратегию развития. Только за последний год компания открыла 5 новых аптечных пунктов.

В нужное время в нужном месте

Специалисты компании «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» убеждены, что успешная работа аптечного учреждения в значительной степени зависит от правильного выбора его месторасположения. Идеальное место для аптеки — то, где много потенциальных покупателей и мало конкурентов. Прежде чем открыть аптеку или аптечный киоск, необходимо проанализировать, какое количество людей потенциально будут ее посещать, какие лечебно-профилактические учреждения, аптеки или аптечные киоски находятся поблизости.

Следует сказать, что такой фактор, как наличие конкурентов, не всегда имеет одинаковое значение. Например, на вокзалах или в поликлиниках огромный поток посетителей позволяет весьма успешно функционировать нескольким аптечным учреждениям. В то же время, если на обычном перекрестке, пусть даже в центре города, расположено 3 аптеки, то прибыль будет минимальной.

Антонина Сальникова

Заведующая аптекой № 3 холдинговой компании «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита»

— Наша аптека — самая крупная в  розничной сети холдинга, только площадь торгового зала занимает около 50 кв. м. В  ассортименте до 2500 наименований. Ее специфика состоит в том, что на Подоле, в основном проживают люди более обеспеченные, чем, например в  «спальных» районах. Поэтому у нас пользуются спросом дорогостоящие лекарственные препараты. Нынешней зимой товарооборот нашей аптеки в  разные месяцы составлял от 150 000 до 180 000 грн. в месяц. Каждый день совершалось около 300–350 покупок. В марте количество посетителей сократилось до 200–250.

Планируя расположение своих аптек, в компании учитывали все эти факторы. Одна из аптек находится в помещении медико-санитарной части киевского завода «Арсенал», другая — по ул. Московской, поблизости от станции метро «Арсенальная», третья — по ул. Верхний Вал в Подольском районе столицы. Аптечные киоски расположены в зданиях Верховной Рады и Национального Банка, в гостиницах «Украина» и «Турист», планируется открытие 3 аптечных киосков на автостанциях и одной аптеки, место для которой пока еще окончательно не выбрано. Кроме того, будет расширяться региональная розничная сеть: планируется открытие аптек в Запорожье, Львове, Одессе.

Ассортимент: в аптеке — шире, в киоске — специфичнее

Как правило, в ассортименте фирменных аптек «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» представлен весь ассортимент продукции, имеющейся на складах компании. В среднем это составляет 2500 наименований лекарственных препаратов, лечебной косметики и предметов санитарии и гигиены. Среди постоянных поставщиков компании «СЕБ-Фармация» — зарубежные фирмы «Бофур Ипсен» (Франция), «Гедеон Рихтер», «Эгис», « IСN», «Медимпекс», «Биогал» (Венгрия), «Лек» (Словения), «Лечива» (Чехия), «Фармация АД» и «Медика» (Болгария) и др., отечественные производители. Кроме того, в ассортименте постоянно представлены препараты венгерской фармацевтической компании АО «Береш», продукцию которой компания «Береш-Вита» представляет в Украине эксклюзивно. Это прежде всего препараты, содержащие витамины и микроэлементы: КАПЛИ БЕРЕШ ПЛЮС, БЕРЕШ ВИТАЛИН, БЕРЕШ ВИТАКИД, БЕРЕШ ВИТАСПОРТ, гомеопатический препарат АНТИФРОНТ.

В аптечных киосках ассортимент продукции гораздо скромнее, чем в аптеках. Это связано с отсутствием условий для надлежащего хранения большого количества медикаментов. Однако, по мнению специалистов холдинга, эти ограничения практически не отражаются на товарообороте аптечных киосков, если ассортимент сформирован продуманно. Главное — обеспечить наличие именно тех препаратов, которые будут пользоваться спросом.

Борьба за покупателя по всем правилам цивилизованного бизнеса

Украинский фармацевтический рынок достаточно насыщен медикаментами, реализацией которых занимаются аптечные учреждения разной формы собственности, что обусловливает жесткую конкурентную борьбу. Сегодня, чтобы выстоять в этой борьбе, уже недостаточно только богатого ассортимента и приемлемого уровня цен. Каждая организация, имеющая собственную аптечную сеть, борется за выживание по-своему, стараясь привлечь покупателей.

В фирменных аптеках компании активно применяется система скидок. В частности, инвалиды и участники Великой Отечественной войны, многодетные матери, лица, пострадавшие от последствий аварии на ЧАЭС, а также студенты пользуются правом приобретения любой продукции со скидкой 10%. Такая же скидка предоставляется всем покупателям в воскресные и праздничные дни.

Кроме того, компания регулярно проводит различные «сезонные» акции. Например, к новогодним праздникам и к 8 Марта были значительно снижены цены на лечебную косметику. В настоящее время проводится «весенняя» акция по реализации на льготных условиях препарата ВИТАЛИН. Она называется «10 плюс 1». Если покупатель приобретает 10 упаковок этого препарата, то еще одну упаковку он получает бесплатно.

Разрабатывается также система скидок под рабочим названием «Постоянный клиент». Цель этой акции — стимулировать стремление посетителей делать покупки именно в аптечной сети компании «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита». Постоянным покупателям в зависимости от того, на какую сумму они приобретают медикаменты, будут предоставляться карточки, дающие право на скидку: «обычная» карточка — скидка 5%, «серебряная» — 10%, «золотая» — 15%. В настоящее время пилотный проект этой программы уже осуществляется в одной из аптек. После уточнения «критических» сумм, соответствующих каждой из льготных карточек, система будет внедрена и в других аптечных учреждениях «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита».

В торговом зале аптеки, расположенной в г. Киеве по адресу: ул. Московская, 2

Все фирменные аптеки компании работают круглосуточно, практикуется также доставка препаратов на дом заказчику за дополнительную небольшую плату. Кроме того, любой посетитель аптеки может получить бесплатную консультацию врача. Например, в аптеке, расположенной в г. Киеве по ул. Московской, 2, консультирует врач-гастроэнтеролог, кандидат медицинских наук.

Кадры решают не все, но многое

В компании «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» считают, что, наряду с другими факторами, большое значение имеет отношение персонала аптеки к посетителям. От квалификации работников аптеки, их желания помочь в выборе покупки, наконец, от личного обаяния провизора первого стола порой зависит, приобретет посетитель то или иное лекарство в данной аптеке или отправится в другую.

Например, заведующая аптекой № 3 Антонина Сальникова обратила внимание на то, что многие посетители, приходя в аптеку, не решаются сразу спросить требуемый препарат. Они осматривают витрины в торговом зале и, устав от обилия представленных медикаментов, уходят, так ничего и не купив. В то же время обращение к посетителю провизора с вежливым вопросом: «Какой препарат вы ищете? Могу ли я вам помочь » — избавляет покупателя от бесцельного блуждания вдоль аптечных прилавков. В большинстве случаев проявленная провизором первого стола активность приводит к тому, что посетитель покупает нужный ему препарат или его аналог.

По мнению заведующей розничной сетью компании Надежды Несновой, частные аптеки успешно конкурируют с коммунальными по ассортименту и уровню цен. Что же касается внимательного отношения к каждому посетителю, то лидерство частных структур несомненно. Это связано прежде всего с тем, что заработная плата аптечных работников в частных компаниях напрямую зависит от уровня продаж. Система оплаты труда предполагает распределение между сотрудниками той или иной аптеки определенного процента от объема товарооборота. Соответственно, чем выше уровень продаж, тем больше заработная плата, и наоборот: нет продаж — нет зарплаты.

При таком подходе становится невозможной ситуация, когда провизор может недостаточно вежливо разговаривать с посетителем или просто игнорировать его. В аптеках холдинговой компании «СЕБ-Фармация» и «Береш-Вита» каждый может быть уверен, что к нему отнесутся с пониманием и сочувствием, дадут квалифицированный совет и предоставят максимум информации о любом из имеющихся препаратов.

Виктория Матвеева
Фото Евгения Кривши


Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи