Несекретное оружие компании «Медфарком». Высококачественные препараты и уникальная технология продаж

В рейтинге ведущих компаний-дистрибьюторов 1999 г. компания «Медфарком» (г. Одесса) заняла 5-е место. Отметим, что в десятку лучших вошли лишь 2 «некиевские» компании. Для сравнения: в аналогичном рейтинге 1998 г. компания «Медфарком» оказалась на 29-м месте. Чем обусловлен успех одесской фирмы и ее феноменальный прогресс?

НАЧАЛО

Компания «Медфарком» была создана в 1993 г. и специализировалась на прямых поставках лекарственных препаратов европейских, американских, индийских производителей непосредственно в лечебные учреждения Украины. Спустя некоторое время бюджетная медицина стала испытывать серьезные финансовые затруднения и больницы отказывались от закупок медикаментов. Необходимо было искать новую рыночную нишу.

“НОВО НОРДИСК” И ЗАРУБЕЖНЫЙ ИНВЕСТОР

В 1994 г. началось тесное сотрудничество одесской компании «Медфарком» и датской — «Ново Нордиск». Именно с помощью этой компании «Медфарком» организовала первый в Украине таможенно-лицензионный склад лекарственных препаратов. Сегодня это хорошо оборудованный, в том числе специальными холодильными установками, склад.

Создание таможенно-лицензионного склада обусловлено спецификой торговли инсулином. Дело в том, что при производстве инсулина с момента получения заказа до его поставки заказчику проходит не менее 6–9 месяцев. Таким образом, для постоянной и бесперебойной продажи инсулина компании «Ново Нордиск» необходимо было иметь постоянный запас препаратов непосредственно в Украине. С открытием таможенно-лицензионного склада в Одессе эта проблема была решена. Сотрудничество обеих компаний успешно развивается и сегодня.

Наличие у компании «Медфарком» столь серьезного партнера, как «Ново Нордиск», сделало эту оптовую компанию более привлекательной в глазах потенциальных инвесторов. В 1994 г. в компанию «Медфарком» был инвестирован зарубежный капитал и сегодня она представляет собой предприятие с практически 100% иностранной инвестицией.

Новый партнер — швейцарская дистрибьюторская компания «Палма Груп» — четко определил сегмент фармацевтического рынка, в котором были сконцентрированы основные усилия компании «Медфарком»: продажа безрецептурных лекарственных средств.

КУРС НА БЕЗРЕЦЕПТУРНЫЕ ПРЕПАРАТЫ

Приоритетным направлением в деятельности компании, помимо инсулинового бизнеса, стало продвижение безрецептурных препаратов, которые, по мнению управляющего компанией «Медфарком» Михаила Даварашвили, являются наиболее ликвидными. Таким образом, начиная с 1994 г. компания «Медфарком» поставляет в бюджетные лечебные учреждения практически лишь инсулины.

Михаил ДАВАРАШВИЛИ

Управляющий компанией «Медфарком»

— Компания «Медфарком» постоянно предлагает к  продаже более 300 лекарственных препаратов, пользующихся наибольшим спросом у покупателей. Эти препараты будут доставлены прямо в аптеку. Аптекам, которые сотрудничают с нашей фирмой, не нужно иметь большой запас лекарственных препаратов у себя на складе и тратить время на  оформление заказа.

В остальном усилия компании направлены на сотрудничество с аптеками и сбыт безрецептурных препаратов, прежде всего тех, продвижение которых сопровождалось широкой рекламной поддержкой (Стрепсилс, Колдрекс, Панадол и др.). Компания «Медфарком» имеет эксклюзивные права на продвижение некоторых препаратов на всей территории Украины (например, препарат Стрепсилс компании «Бутс Хэлскеа Интернешнл») либо в определенном регионе.

Реализация ликвидной продукции давала возможность быстрого оборота денег, в результате чего финансовое положение компании «Медфарком» стало стабильным. Это позволило успешно выдержать многочисленные кризисы, «лихорадившие» экономику Украины последние годы.

В своей работе компания «Медфарком» использовала разработанные на западе маркетинговые технологии, которые применяют для продвижения продуктов питания, бытовой химии, скоропортящихся товаров. Компания «Медфарком» обслуживает своих клиентов с помощью так называемых автоаптек. В мире такую практику называют вэнселлинг (Van Selling — продажа из микроавтобуса, фургона) — оптовая торговля с доставкой товара и оформлением заказов на месте.

ВЭНСЕЛЛИНГ ОТ КОМПАНИИ “МЕДФАРКОМ”

По мнению руководства компании, именно благодаря внедрению в 1995 г. системы вэнселлинга компания «Медфарком» смогла занять достойное место на рынке лекарственных препаратов. В основу бизнеса компании положен следующий принцип.

Фирма «Медфарком» постоянно предлагает к продаже более 300 лекарственных препаратов, пользующихся наибольшим спросом у покупателей. Эти препараты будут доставлены прямо в аптеку. На складе компании в наличии около 600 наименований лекарственных средств, но основная ставка делается на «горячие» 300 препаратов.

Автоаптеки — сегодня их в компании «Медфарком» 30, укомплектованные специально подготовленным персоналом и имеющие в ассортименте 300 препаратов, следуют по определенному маршруту. Приезжая к клиенту, сотрудники компании оказывают сервисные услуги, оформляют необходимые документы и осуществляют отгрузку товаров прямо из микроавтобуса. Иначе говоря, непосредственно в аптеку приезжает «маленький склад» медикаментов, выполняющий все сервисные услуги.

Таким образом, автоаптеки компании «Медфарком» осуществляют не просто доставку товара, а занимаются дистрибьюцией. Высокий уровень логистики в компании «Медфарком» позволяет ежедневно отслеживать, сколько упаковок того или иного препарата и из какой именно автоаптеки продано.

ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНАЯ ПРОСТОТА

На первый взгляд организовать вэнселлинг достаточно просто, однако, по словам управляющего компанией «Медфарком», некоторым фармацевтическим оптовым компаниям не удалось внедрить эту систему.

Без преувеличения можно сказать, что внедрение вэнселлинга в практику торговли лекарственными препаратами явилось революционным шагом. Ранее в Украине этого не делал никто, поскольку вэнселлинг требует значительных вложений на начальном этапе (автомобили, компьютеры, специальное программное обеспечение, обучение персонала и т. д.).

Благодаря сотрудничеству с компанией «Медфарком», аптеки получили возможность экономить время на оформлении заказа и избавились от необходимости держать большой запас лекарственных средств у себя на складе.

ПАРТНЕРЫ

Сегодня компания «Медфарком» сотрудничает с такими известными фирмами, как «Ново Нордиск», «Ферросан», «Бутс Хэлскеа Интернешнл», «СмитКляйн Бичам», «Глаксо Веллком», «Яманучи», «Рош Консьюмер Хэлс», «Берлин-Хеми», «Лаборатории УПСА», «Байер», «Берингер Ингельхайм», «Пфайзер», «Аста Медика»; среди ее партнеров — АО «Киевмедпрепарат». В настоящее время ведутся переговоры о сотрудничестве еще с несколькими украинскими производителями.

ФИЛИАЛЫ КОМПАНИИ И ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ

Клиентами компании являются более 3000 аптек и фирм, занимающихся розничной реализацией лекарственных препаратов. Обслуживание клиентов осуществляет головной офис компании в Одессе, а также его филиалы в Киеве, Донецке, Львове, Запорожье, Симферополе, Николаеве, Харькове. Каждый филиал укомплектован полным штатом сотрудников (логистики, менеджеры по продажам, торговые представители, сотрудники автохозяйства) и самостоятельно осуществляет продажи. В компании «Медфарком» большое внимание уделяют обучению персонала, регулярно проводят тренинги, которые организуют как фирмы-партнеры (тренинги по определенным препаратам, по технике продаж), так и сама компания.

Одним из факторов, которые делают привлекательным сотрудничество с компанией, является высокий уровень сервиса, предоставляемого филиалами, практически одинаков во всех регионах Украины.

ЦЕНЫ НА ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ПРЕПАРАТЫ

Наталья ГОРДИЕВСКАЯ

Менеджер по развитию бизнеса компании «Медфарком»

— Как правило, сумма одной покупки невелика — в  среднем 200–300 грн. Это позволяет аптекам регулярно рассчитываться за товар без ущерба для финансового положения аптеки.

Компания «Медфарком» старается удерживать такие цены, которые делают продукцию компании привлекательной для покупателей и в то же время позволяют сохранять уровень рентабельности, достаточный для того, чтобы проводить на рынке активную политику.

Как считает менеджер по развитию компании «Медфарком» Наталья Гордиевская, широкий диапазон цен позволяет аптекам выбрать наиболее удобную для них форму оплаты. Как правило, сумма одной покупки невелика — в среднем 200–300 грн. Это позволяет регулярно рассчитываться за товар без ущерба для финансового положения аптеки. Законодательство Украины позволяет производить расчет за поставленную продукцию наличными деньгами, взятыми из кассы. Поэтому многие аптеки используют эту возможность, оплачивая товар по факту его поставки.

Сергей Павлович
Фото автора и Евгения Кривши

СПРАВКА «Еженедельника АПТЕКА»

ЧТО ТАКОЕ ВЭНСЕЛЛИНГ И ЧТО ОН ДАЕТ АПТЕКЕ?

Вэнселлинг — оптовая торговля с  доставкой товара и оформлением заказов на месте. Эта форма торговли широко распространена на Западе, а в Украине, России и других «постсоветских» станах стала развиваться сравнительно недавно.

Вэнселлинг — это:

Прямая доставка от поставщика в  розничную сеть высоколиквидной продукции. Площадь складских помещений любой аптеки, аптечного пункта, киоска ограничены, а ассортимент должен быть достаточно широк, в результате возникает необходимость в оперативной доставке товара, формировании заказа и оформлении документов на  месте. В этом случае традиционная доставка не годится, поскольку, во-первых, требует слишком много времени (недополученная прибыль), во-вторых, когда торговый представитель привозит заказ и оформленные документы, часто оказывается, что потребности заказчика изменились. За время, прошедшее с момента оформления заказа, необходимый товар уже закуплен, зато другой — в дефиците и документы приходится переоформлять. К тому же осуществлять оперативный поиск, закупку и доставку лекарственных препаратов собственными силами многие аптеки и небольшие оптовые фирмы не могут себе позволить.

Активный маркетинг. Вэнселлинг поможет «выращивать» новых клиентов, а также «переманивать» их у менее активных конкурентов. Как «вырастить» собственных клиентов? Как правило, недавно приступившие к хозяйственной деятельности аптечные учреждения не имеют достаточных ресурсов для закупки большого количества необходимых им лекарственных препаратов. В сложившейся в Украине экономической ситуации многие из них могут выжить только при поддержке компании, осуществляющей вэнселлинг. Эти предприятия становятся постоянными клиентами «взрастившей» их оптовой фирмы, которая в результате приобретает стабильную розничную сеть.

Активная реклама. Яркие рекламные надписи на автомобилях вэнселлинговой фирмы привлекают внимание большего количества потенциальных клиентов, запоминаются лучше, чем статичные плакаты или щиты, не требуют дополнительных капиталовложений.

Увеличение объема продаж за счет расширения ассортимента. Вэнселлинг позволяет розничным торговым точкам расширить ассортимент за счет уменьшения количества товара, имеющегося в наличии. При этом общий объем реализации возрастает.

Для осуществления вэнселлинга необходимы не только автомобили и специально подготовленный персонал. Необходимо организовать товарно-денежный учет и оформление документов непосредственно на рабочих местах торговых представителей, т.е. в автомобилях и у заказчиков. Как показала мировая практика, работа «вручную» (запись на бумаге) и на  портативных компьютерах с использованием стандартных торговых систем неэффективна, вэнселлинг оказался убыточным, что несколько затормозило его развитие. Решение было найдено одной из американских фирм, создавшей специализированный портативный терминал и  высоконадежный принтер. В базе данных терминала хранится информация о товарах, загруженных в  автомобиль, и их стоимости, на принтере можно быстро распечатать накладную и счет-фактуру. Информацию о продажах вводят в базу данных терминала, а в конце рабочего дня передают в  центральный офис компании.

К сожалению, значительные инвестиции в  создание и поддержание такой высокотехнологичной системы продаж затрудняет ее широкое использование предприятиями малого и  среднего бизнеса.

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи