Компания «Фармвест»: великое благо — когда есть большая работа!

ПЛАЦДАРМ: СКЛАД

С.П.: Главный склад компании «Фармвест», спроектированный и оборудованный в соответствии со стандартами надлежащей дистрибьюторской практики, будет мало чем отличаться от складов ведущих европейских крупнооптовых и производственных фармацевтических компаний. Общая площадь будущего склада компании «Фармвест» — более 3,5 тыс. кв. м. Высота потолков достигает 12 м и позволит многократно увеличить полезность этой и без того значительной площади — здесь будут выситься многоярусные палеты «ростом» под 10 м, а между ними смогут курсировать электрокары-подъемники производства Болгарии, известные своим качеством еще с давних времен. Зона палетного хранения, по сути, выполняет роль транзитного склада: получение товара «с колес» — его распределение согласно зонам экспедиции — отгрузка на склады «Фармвеста», работающие в других регионах (фактически, приемка товара осуществляется именно там). Склад будет разделен на несколько зон хранения препаратов по температурному режиму, уже подготовлены соответствующие площади для установки объемистых холодильных (до 15 °С) и морозильных (3–7 °С) камер. Технологическое оборудование производства Италии и Германии уже заказано и сейчас находится в дороге: к началу марта планируем завершить его монтаж и, отпраздновав 8 Марта, сможем «запуститься» и принять там первую продукцию. После сдачи в эксплуатацию склада сразу перейдем к оборудованию там же нового офиса — его открытие запланировано на начало осени. Здесь будут работать отдел маркетинга, центр логистики (вырабатывающий правила распределения товара по всем нашим складам), таможенная служба, юридический департамент, отдел закупок, отдел продаж (с отдельным подразделением, осуществляющим поставки по Днепропетровску), внешняя служба. Специальное подразделение будет совместно с нашими партнерами-поставщиками заниматься внедрением в рынок новых продуктов, в том числе и в рамках эксклюзивной дистрибьюции.

Сергей Панченко

Для нас как фармацевтического дистрибьютора с общеукраинским территориальным охватом при проектировке нового складского комплекса немаловажным был выбор места. Новая база «Фармвеста» имеет очень удобное для работы месторасположение: в городской черте (7 км до центрального проспекта Днепропетровска), на живописном, особенно летом, берегу одного из притоков Днепра и буквально в полукилометре от транспортной развязки, открывающей магистральные автомобильные пути по всем основным региональным направлениям: на Киев, Симферополь, Донецк. Таким образом, с открытием главного склада мы получаем возможность охватить территорию шести областей центрального и юго-восточного регионов Украины. Режим работы склада круглосуточный, без выходных, в четыре смены. В состав каждой смены входит диспетчер, контролирующий во временном режиме всю кампанию по доставке груза. На новом центральном складе будет около 8 тыс. мест хранения — за каждой серией товара будет закреплено свое место, а каждый стеллаж — за конкретным провизором (это способствует запоминанию и позволяет сотруднику склада ориентироваться на своем рабочем месте, как говорится, с закрытыми глазами).

Конечно, пока здесь, в Днепропетровске, наши сотрудники вынуждены работать за двоих: дают себя знать ограничения и сложности, обусловленные работой одновременно на двух старых базах. Преодолевать их доводится ценой немалых усилий, но потерпеть осталось недолго: после введения в строй нового офисно-складского комплекса ожидается серьезное увеличение пропускной способности товаропотока, не говоря уже о качественно новых условиях работы, которые по уровню технологичности и комфорта максимально приближены к западным стандартам.

Так что, даст Бог сил, десятилетний рубеж деятельности встретим полностью обновленными. Откровенно говоря, очень хотелось сделать самим себе — а, в конечном итоге, своим клиентам! — подобающий подарок к этой дате. Правда, созданию этого подарка был подчинен не один год наших чаяний и усилий, но игра стоит свеч! Здесь мы сможем работать не только более эффективно, но и с большим удовольствием, а удовлетворение, получаемое от труда, как известно, повышает его производительность в геометрической прогрессии. Тут по соседству есть частное кафе — ведем переговоры с его коллективом и изучаем вопрос об организации питания наших сотрудников. Вот только хватит ли у них мощностей: ведь если принять в учет менеджеров и других работающих в офисе сотрудников, технический персонал, многочисленную армию водителей, то к концу года кадровый ресурс головной базы компании превысит 300 сотрудников — подчеркиваю, это без учета наших сотрудников в других регионах Украины. С запуском новой технологической базы планируется существенное увеличение штата торгового персонала, служб обеспечения и технических служб, расширение автопарка.

От действующего полигона к будущему плацдарму

Сегодня в Днепропетровском регионе четко прослеживается следующая тенденция: крупные рынокопределяющие аптечные сети все чаще отказываются от собственных складов и, соответственно, ожидают от дистрибьютора поставок непосредственно в аптеки (минуя аптечные склады), причем четко «под время» приемки доставляемого товара. На локальном уровне наша компания выполняет это требование уже сегодня. Намереваемся обеспечить подобный уровень сервиса и в других регионах Украины, где действуют наши склады. Таким образом, наша следующая перспективная и долгосрочная задача — пошагово воспроизвести на уровне региональных складов все то, чего мы достигнем при создании новой головной базы. Так сказать, в уменьшенном масштабе, но с сохранением первозданного качества. Следует заметить, что все это требует немалых инвестиций в течение ряда лет.

Работая, мы развиваемся, самосовершенствуемся и — постоянно учимся. Учимся не только в смысле пополнения багажа профессиональных знаний. По сути, мы учимся слышать другого — конкурента, — воспринимая его как коллегу. И я уверен — мы этому научимся!

ПОЛИГОН: АПТЕКА

А.Т.: Аптеке, в которой мы с вами находимся, уже 10 лет. Она стояла у истоков компании «Фармвест»: сначала — небольшой аптечный киоск, теперь — широкопрофильное аптечное учреждение с высококвалифицированным персоналом, качественным и разнообразным сервисом. На сегодняшний день ее ассортимент достигает 5 тыс. наименований — от лекарственных средств и изделий медицинского назначения до соков и минеральных вод. Стараемся учитывать различные предпочтения покупателей и разные размеры их кошелька (например, стоимость приборов для измерения артериального давления колеблется в широком диапазоне от 36 до 700 грн).

Андрей Тригуб

Поскольку эта аптека находится в одном здании с нашим действующим офисно-складским комплексом, из нее было решено сделать «показательную» — нечто вроде полигона для апробации наших технологических инноваций. Оправдала себя введенная здесь система заказов по телефону: данный вид услуг уже «обкатан» и пользуется все большим спросом. Для покупателей это удобно: сделать звонок и в течение минуты узнать, когда точно можно подъехать и без всякой очереди получить искомые медикаменты.

Все 20 аптек сети «Фармвест», расположенных в Днепропетровске, работают в круглосуточном режиме. Здесь преследуется цель не только и не столько увеличить доход (понятно, что ночная посещаемость несопоставима с дневной). Горожане четко знают: «Фармвест» работает круглосуточно, в любое время дня и ночи там можно найти те медикаменты, которые срочно понадобились.

Поставки товара в аптеки нашей сети осуществляются, прежде всего, со склада «Фармвеста», благодаря чему достигается бесперебойность поставок. Самое главное — это дает нам полную уверенность в качестве продукции: происходит как бы двойной контроль качества — на оптовом и розничном этапах дистрибьюторской цепочки, что сводит к нулю вероятность попадания на прилавок нашей аптеки незарегистрированной в Украине, фальсифицированной, субстандартной, просроченной продукции.

Еще один немаловажный момент: наша аптечная сеть — это кузница кадров для всей компании. Розничный рынок активно развивается и, я думаю, проблему дефицита квалифицированных кадров в украинских аптеках сегодня замалчивать не следует. Однако, устраиваясь к нам на работу, даже специалист со стажем в течение двух недель проходит стажировку в качестве работника первого стола. При этом вновь прибывший не только осваивается, а демонстрирует имеющиеся знания и навыки, затем сдает своего рода «мини-экзамен» на рабочем месте и только после этого вливается в наш коллектив. А далее — перед ним открывается вся иерархическая лестница карьерного роста. Каждую неделю по четвергам и пятницам мы проводим в центральном офисе общие собрания свободных от смен провизоров и заведующих аптеками. Нередко приглашаем на эти собрания представителей отечественных компаний-производителей, сотрудников представительств зарубежных компаний, ученых и преподавателей профильных вузов — то есть тех людей, которые могут обогатить наших сотрудников свежими специальными знаниями. В рамках проводимых сейлз-семинаров особое внимание уделяется развитию коммуникативных навыков работников первого стола. На мой взгляд, специфика этой профессии заключается в определенной «двуединости» — провизор должен быть:

•?Во-первых, профессионалом, который должен знать максимум того, что относится к предметной области. Но из многих тысяч зарегистрированных в нашей стране лекарственных препаратов все удержать в памяти просто невозможно! Поэтому, не обязательно зная на зубок все обо всем, он обязательно должен знать, где найти ту или иную информацию, чтобы оперативно ею воспользоваться.

•?Во-вторых (а это не значит — «важнее, чем первое»), психологом и гуманистом, просто хорошим человеком. Отношение провизора, его стиль общения должны по-человечески притягивать посетителя, позволить ему чувствовать себя комфортно. В его отношении должно сквозить, не боюсь показаться высокопарным, милосердие — ведь посетитель, как правило, приходит в аптеку в связи с конкретной медицинской проблемой. И обращается к работнику аптеки со своей маленькой исповедью — интимно, как обращаются к врачу или священнику (ведь квалифицированный провизор располагает тем же арсеналом медицинских знаний, что и врач, будучи при этом «углубленным специалистом» в конкретной области — фармации). В этой ситуации для посетителя крайне важно, как и с каким выражением лица его выслушают, как воспримут его проблему, будет ли искренней готовность помочь в ее решении. От реакции провизора — даст он казенно-формальный ответ или искренне захочет помочь (а это чувствуется сразу) — зависит, станет посетитель доверять ему или нет. И, в конечном итоге, посетит ли он еще раз нашу аптеку и захочет стать ее постоянным гостем — или пройдет мимо в поисках другой. Убежден: гармоничное сочетание в индивидуальности провизора обеих этих слагаемых и делает аптеку успешной.

МОЗГОВОЙ ЦЕНТР: МЕНЕДЖМЕНТ

С.П.: Подытоживая 2004 г., мы можем уверенно говорить о его успешности для компании «Фармвест». Общий товарооборот — без малого 20 млн дол. США (из них около 12 млн — операции прямого импорта). Прирост продаж аптечным учреждениям — около 50% по сравнению с 2003 г. Для нас это принципиально важно: начиная с 2004 г. мы все больше дистанциируемся от оптовых продаж и говорим о качественном расширении нашего сотрудничества с аптечными учреждениями. Сегодня наша главная задача — не продать аптеке побольше товара, а с предельной точностью выяснить ее потребности в том или ином товаре. Все наши дальнейшие стратегии деятельности сфокусированы именно на этом сегменте.

Л.Ч.: К началу 2005 г. в портфеле «Фармвеста» насчитывается более 40 прямых валютных контрактов, работаем также с большинством отечественных производителей. На сегодняшний день это позволяет обеспечить наличие в нашем прайс-листе до 3,5 тыс. «неснижаемых» товарных позиций. Из достижений года ушедшего хотела бы отметить усиление отдела складской логистики, который непосредственно отслеживает потребность в товаре в цепочке «аптека — региональный склад — отдел закупок». Максимальная частота поставок продукции на региональные склады позволяет точно контролировать дефектуру и «удерживать» бездефектурные позиции, имея при этом оптимальную «длину склада».

Лилия Черткова

С.П.: Компания «Фармвест» не просто нашла свою нишу на фармацевтическом рынке Украины — она прочно обосновалась в этой нише. И главная заслуга в этом принадлежит нашему коллективу. За эти годы наша компания не просто выросла — она повзрослела. Наш коллектив обогатился новой профессиональной командой топ-менеджеров, с которой мы работаем в одной упряжке и все вместе добиваемся качественных результатов работы. Для привлечения под свои знамена грамотных, по-передовому мыслящих, талантливых профессионалов мы не жалеем ни усилий, ни средств. Приглашая на работу специалистов, в том числе из Киева, мы обеспечиваем для них полный набор мотивационных факторов — обеспечение служебными автомобилями и квартирами в Днепропетровске, обучение детишек, достойная оплата труда. Во всех городах, где есть наши склады, проводится та же кадровая политика.

Хочу с удовлетворением отметить, что в ситуации достаточно резкой (при этом, к счастью, абсолютно бескровной) смены политико-экономических формаций операторы фармацевтического рынка в подавляющем большинстве продемонстрировали свою зрелость — перспективность и трезвость мышления, самообладание и выдержку. Еще напрашиваются емкие украинские слова — виваженість, далекоглядність. Наконец, просто-напросто порядочность. Я усматриваю в этом неоспоримые признаки того, что для украинского фармацевтического бизнеса юность миновала и наступила пора зрелости.

Р.С.: По имеющейся у нас информации, некоторые компании на какое-то время приостанавливали плановый режим работы, чего-то выжидали… Но общей паники не было (хотя основания для нее, в принципе, были). В целом бизнес повел себя цивилизованно сам, так сказать, изнутри, это не было инспирировано извне — ни сверху, ни снизу. Рынок как сложная многоуровневая структура продемонстрировал свою способность к саморегулированию, адаптации к быстро меняющимся условиям. Рынок изменчив, что диктует его оператору необходимость оперативно реагировать на происходящие изменения. Гибкость, мобильность, маневренность, максимально индивидуализированный подход к работе как с поставщиком, так и с покупателем — вот те качества, которыми обязан обладать мыслящий оператор рынка. На мой взгляд, эти качества в полной мере соответствуют стилю работы на рынке компании «Фармвест».

Руслан Скрипник

Фармацевтический рынок — структура, при всей своей сложности и специфичности, очень точно отображающая общую ситуацию в стране, характеризующая уровень ее развития. И если на фармацевтическом рынке царит единство, то он будет развиваться цивилизованно и — как один из значимых секторов социально-экономической системы Украины — делать нашу страну более привлекательной для зарубежных инвесторов.

С.К.: Собственно, это личное дело и собственная рыночная тактика каждого оператора — как вести себя в неблагоприятных (или грозящих стать неблагоприятными) условиях. О нас скажу одно: невзирая ни на что, «Фармвест» не «простоял» ни одного дня. Да, были определенные временные изменения в политике продаж, позволявшие не снижать объемов продаж, и в то же время, — покупателям были предложены соответствующие схемы, способствующие эффективному решению текущих задач, связанных с дебиторской задолженностью.

Следует подчеркнуть: в подавляющем большинстве случаев аптечные учреждения с пониманием отнеслись к нашим пожеланиям и предложениям, что еще раз наглядно подтвердило тот значительный кредит доверия, который компания «Фармвест» имеет у своих клиентов. Такие «испытания на прочность» даже пошли на пользу компании: мы не только не потеряли ни одного клиента, нам удалось улучшить работу и за этот короткий срок даже увеличить свою долю в структуре оборота некоторых покупателей. Это согласуется с общей стратегией деятельности и планомерного развития компании «Фармвест». В работе как с зарубежными и отечественными поставщиками, так и со своими покупателями мы стараемся использовать плановый, системный и профессиональный подход, нацеленный на перспективу долгосрочного сотрудничества.

Сергей Кожан

С.П.: В непростой ситуации оказались все участники рынка, и если бы каждый начал тянуть одеяло на себя, делать только то, что выгодно ему, отстаивать свои узкие интересы, не задумываясь о судьбе своего напарника по рынку — то это был бы уже не рынок, а, извините, «толкучка». Народная мудрость на все времена: долг платежом красен. Деловые взаимоотношения, проверенные «временем и лихолетьем», упроченные взаимным доверием и проникнутые стремлением идти навстречу друг другу в любых ситуациях, — лучшего «цемента» для строительства долгосрочного бизнес-взаимодействия на фармацевтическом рынке не найти.

2004 г. привнес в жизнь рынка цивилизованность и профессиональность взаимоотношений между его участниками, что позволило нам качественно улучшить свою работу. Поэтому говоря о 2005 г., годе десятилетия со дня основания нашей компании (мы отпразднуем его в декабре уже на новой офисно-складской базе — будем рады воспользоваться этим поводом, чтобы увидеться и с представителями вашего издания, и со всеми нашими друзьями и многолетними партнерами по рынку!), хочется верить и надеяться, что цивилизованные отношения между нами будут неуклонно крепнуть и развиваться.

Самое главное — не выпадать из обоймы. Не только в области основной деятельности — фармацевтической дистрибьюции, — но и во всех других жизненных сферах. Хочу не поучать, а искренне пожелать своим коллегам продуманности решений и взвешенности предпринимаемых шагов, здорового прагматизма, понимания рынка и закономерностей его развития. Как мы уже отмечали, комментируя декабрьские события, большинство наших коллег — крупных дистрибьюторских компаний — выступают единым фронтом и действуют в едином ключе, исключение составили лишь единицы. Чем дальше, тем больше мы видим примеров успешного развития аптечных учреждений, становления крупных, рынокопределяющих, финансово стабильных розничных сетей. Пользуясь представившейся возможностью, хочу отдельно обратиться к нашим коллегам, работающим в розничном секторе фармацевтического рынка Украины, пожелать украинским аптекам и их сотрудникам финансового благополучия и процветания — чтобы за их тяжелый, порой изнурительный труд им воздавалось сторицей.

Считаю, что фармацевтический рынок Украины, как и гражданское общество в целом, достойно выдержали «острую фазу» политических перемен, и сегодня судьбоносный момент настал и для страны, и для нашей отрасли. Великое благо, когда есть большая работа — так пусть она принесет достойный результат! Пусть увеличивается приток в нашу отрасль западного капитала, и пусть она ощущает на себе больше внимания со стороны украинских и зарубежных банков. Пусть активно развиваются отечественные производители, розничные и оптовые операторы рынка. Пусть задекларированные правительством глубинные преобразования в экономике побыстрее приобретут реальные очертания и найдут долгосрочное позитивное отражение как в деятельности бизнес-операторов, так и в повышении уровня жизни населения страны в целом. Вот они — те результаты работы, к которым мы стремимся и достичь которых возможно только сообща!

Времена легких хлебов прошли. Сегодня работа оператора рынка должна быть максимально рациональной, прицельной и концентрированной. Те компании, которым это удастся, — обречены на успешное развитие. Им и нести знамя украинской фармации в будущее.

Филипп Снегирёв, фото автора