«Байер АГ» в Украине был, есть и пребудет — в лице аутсорсинговой компании «Фармоникс»

Основанная в 1863 г. в Германии как небольшая фабрика по выпуску красителей, сегодня компания «Байер АГ» — одно из лидирующих химико-фармацевтических предприятий в мире, производственная деятельность которого развивается по четырем основным направлениям: фармацевтическая продукция, химикаты сельскохозяйственного назначения, химия и полимеры. Ассортимент продукции «Байер АГ» превышает 10 тыс. наименований, из них более 1200 поступает на мировой фармацевтический рынок (рецептурные и ОТС-препараты для применения у человека).

Штаб-квартира международного концерна «Байер АГ» расположена в Леверкузене (Германия). Отсюда осуществляется управление и координация деятельности более чем 350 компаний, входящих в состав концерна, с общим количеством сотрудников более 117 тыс. в 150 странах.

Практически вся производственная деятельность базируется на собственных технологиях, концерну принадлежат более 20 научно-исследовательских центров в Европе, Северной Америке и Японии, в которых работают около 14 тыс. человек. Выдающееся достижение «Байер АГ» в области научных исследований и разработок в фармации — синтез в 1899 г. химически чистого АСПИРИНА, который уже более 100 лет является самым популярным в мире противовоспалительным, обезболивающим и жаропонижающим средством. Инновационная деятельность компании направлена на разработку высококачественных, эффективных и безопасных препаратов, используемых в кардиологии, пульмонологии, неврологии, урологии, гинекологии, эндокринологии, клинике инфекционных заболеваний.

В 2001 г. общий объем продаж продукции «Байер АГ» составил почти 30 млрд евро, в том числе в Европе — около 13 млрд евро. На европейские подразделения концерна (общее количество сотрудников около 69 тыс. человек) приходится 61% финансовых вложений «Байер АГ» и 62% инвестиций в научные исследования и разработки.

С 2000 г. функции представительства международного концерна «Байер АГ» в Украине выполняет аутсорсинговая компания «ФАРМОНИКС». Корреспондент «Еженедельника АПТЕКА» беседует с главой ее украинского представительства Константином Мишиным.

p_360_39_071002_ONYX.jpg (6372 bytes)

Ядро украинской команды компании «ФАРМОНИКС»: Лариса Коновалова, маркетинг-координатор, Константин Мишин, глава представительства компании «ФАРМОНИКС» в  Украине, Виктор Жарский, финансовый директор, Тимур Хелали, руководитель внешней службы

— Идея создания нашей компании родилась в конце 1999 г., когда в представительстве «Байер АГ» происходили структурные изменения, отчасти связанные с кризисом 1998 г. Тогда руководство концерна избрало стратегию, в основу которой была положена новая форма сотрудничества. Так в начале 2000 г. в Москве была создана аутсорсинговая компания «Оникс Фарм» (нынешнее название — «ФАРМОНИКС»), представляющая интересы концерна «Байер АГ» на территории стран СНГ, и уже весной мы зарегистрировали представительство в Украине. Сегодня «ФАРМОНИКС» — крупнейший провайдер аутсорсинговых услуг в сфере управления бизнесом на фармацевтических рынках стран СНГ. Компания позиционируется не только как эксклюзивный представитель «Байер АГ»: в России мы представляем интересы двух других зарубежных фармацевтических производителей — «Лео Фармасьютикал Продактс» (Дания) и «Себафарма Гмбх» (Германия). В Украине компания «ФАРМОНИКС» работает как специализированный провайдер аутсорсинга в сфере управления фармацевтическим бизнесом и выполняет все функции представительства международного концерна «Байер АГ».

— Можно ли несколько подробнее рассказать об аутсорсинге?

— Этот термин появился сравнительно недавно, в постсоветском пространстве он еще не у всех на слуху. Аутсорсинг — это передача традиционных функций внешним исполнителям. Другими словами, компания-клиент (как правило, крупный производитель) может прибегнуть к услугам компании-специалиста (аутсорсера) и делегирует ей право осуществлять те функции, которые ранее выполнял штатный персонал, и наделяет ее полномочиями представлять свои интересы в этих вопросах.

Таким образом значительно сокращаются издержки и повышается результативность работы. Аутсорсинг сводит к минимуму возможные риски компаний при выходе на труднопрогнозируемые рынки постсоциалистических государств, поэтому часто является удачной стратегией на определенном этапе экономической деятельности. Речь идет об эффективной адаптации западных традиций ведения бизнеса к условиям рынков стран СНГ.

— Как, если не секрет, оплачивается деятельность аутсорсинговой компании?

— Как я уже упомянул, компания «ФАРМОНИКС» разделяет риски производителя, представляя его товар на рынке, и получает комиссионное вознаграждение при взаиморасчетах между клиентом и производителем, что весьма выгодно для последнего.

— В чем конкретно заключается преимущество аутсорсинга?

— Во-первых, благодаря узкой специализации — компания «ФАРМОНИКС» работает в Украине исключительно в сфере обслуживания и управления бизнесом — существенно снижается себестоимость порученных ей видов деятельности. При этом функции по обеспечению собственно производства остаются у производителя, а функции дистрибьютора — у дистрибьютора. Поэтому называть аутсорсинговую компанию «ФАРМОНИКС» в Украине поставщиком или дистрибьютором было бы неправильно, это совершенно разные понятия.

Второе очевидное преимущество — нет необходимости инвестировать в инфраструктуру: производитель использует отлаженную и дееспособную инфраструктуру компании-аутсорсера.

В-третьих, при такой форме ведения бизнеса происходит диверсификация рисков между производителем и аутсорсером. Производитель инвестирует в регистрацию своих брендов и в их продвижение (маркетинг), а аутсорсинговая компания — в организацию бизнеса (персонал, инфраструктура) и в его обслуживание. Результат деятельности обеих сторон — успех на рынке.

В-четвертых, аутсорсинг обеспечивает доступ к ресурсам, которых у компании недостаточно или нет вовсе. Инвестиции в обслуживание бизнеса (персонал, технологии, исследования рынка) в отдельно взятой стране зачастую оказываются нерентабельными для производителя. В то же время для компании-аутсорсера они выгодны: профессионально работая в этой сфере, она быстрее и «меньшей кровью» добивается позитивных результатов.

— Преимущества понятны. Каковы же функции, выполнение которых концерн «Байер АГ» делегирует компании «ФАРМОНИКС» на украинском рынке?

— «ФАРМОНИКС» предоставляет фармацевтическому подразделению концерна весь пакет услуг по созданию и использованию операционной структуры для управления бизнесом на украинском рынке. Компания налаживает отношения и стабильное сотрудничество с деловыми партнерами, осуществляет организацию продаж и поставок товаров дистрибьюторам. Занимается вопросами логистики, то есть управляет товаропотоками — движением продукции от производителя к конечному потребителю и контролирует складские запасы, обеспечивая постоянное наличие товаров на рынке. Разрабатывает и осуществляет маркетинговые стратегии, проводит мероприятия по стимулированию продаж и мерчандайзингу, а также решает весь спектр организационных и правовых вопросов, связанных с регистрацией лекарственных средств «Байер АГ». То есть выполняет все функции представительства концерна в Украине.

— Значит ли это, что ни один препарат «Байер АГ» не может оказаться на прилавках украинских аптек «без ведома» компании «ФАРМОНИКС»?

— Хотелось бы еще раз подчеркнуть: согласно контракту, заключенному между компаниями «ФАРМОНИКС» и «Байер АГ», все лекарственные средства производства компании «Байер АГ», как рецептурные, так и ОТС-препараты, регистрирует на украинском рынке только компания «ФАРМОНИКС». Других компаний, имеющих право представлять интересы «Байера» на территории СНГ, нет. Были прецеденты, когда некоторые украинские фирмы и частные лица обращались в головной офис «Байер АГ» в Леверкузене, однако все эти обращения передавались из Леверкузена нам для рассмотрения.

Мы перерегистрировали все препараты, являющиеся стратегически важными для концерна «Байер АГ», а также зарегистрировали два новых — антибактериальный препарат АВЕЛОКС (моксифлоксацина гидрохлорид) и антацидный ОТС-препарат ТАЛЬЦИД. Основные бренды «Байер АГ» рецептурной группы — это АВЕЛОКС, ЦИПРОБАЙ, ГЛЮКОБАЙ, НИМОТОП, ОСМО-АДАЛАТ, ТРАСИЛОЛ, МИКОСПОР, БИЛЬТРИЦИД. ОТС-препараты — АСПИРИН-С, АСПИРИН-Кардио, АЛКА-ЗЕЛЬТЦЕР, КАНЕСТЕН.

— Какова динамика деятельности компании в течение почти трех лет работы в  Украине?

— Мы начали свою деятельность в 2000 г., сразу после того, как «Байер АГ» официально объявил о прекращении работы фармацевтического подразделения в Украине. Интерес со стороны дистрибьюторов и аптек к продукции «Байер» стал постепенно угасать — в основном потому, что после прекращения работы фармацевтического подразделения товар в течение некоторого времени оставался без маркетинговой поддержки. Этот «временной провал» затянулся на несколько месяцев и многие позиции, требовавшие постоянной работы со специалистами, «зависли». Конечно, какое-то время продукция может продаваться по инерции, но без стимуляции процесс неминуемо тормозится. Если бы концерн сразу делегировал полномочия компании «ФАРМОНИКС», была бы соблюдена преемственность и наверняка удалось бы избежать многих потерь. К сожалению, последствия оказались весьма ощутимыми: многое пришлось восстанавливать, некоторые направления — практически начинать с нуля, ряд процедур по регистрации препаратов и заключению контрактов — проходить заново.

В целом, по сравнению с 2000 г. украинский рынок изменился в лучшую сторону, стал более стабильным, и сегодня я не вижу существенных предпосылок для того, чтобы ожидать резких негативных или позитивных изменений.

Процесс стабилизации еще не вошел в фазу завершения, наблюдается активный рост ряда компаний. Приятно, что на украинском рынке есть достойные партнеры, способные предложить интересные маркетинговые решения по продвижению препаратов.

На нынешнем этапе основным требованием к сотрудникам компании «ФАРМОНИКС» в Украине является профессионализм, поскольку за последние два года значительно повысился профессиональный уровень наших партнеров. Взаимоотношения с ними стали структурированными, приобрели «математическое» качество: ни с платежами, ни с планированием оборота проблем не возникает.

Следует подчеркнуть, что компания «ФАРМОНИКС» развивается быстрее рынка. Оборот по проекту «Байер» в 2001 г. по сравнению с 2000 г. увеличился более чем в 2 раза, показатели за 9 месяцев текущего года свидетельствуют о дальнейшем росте. Благодаря востребованности продукции «Байер АГ» появилась возможность продвигать товар по линии тендерных закупок. Стабильный рост оборота позволяет инвестировать в персонал, исследования, маркетинг. Расширяется работа в регионах, сегодня медицинские консультанты компании работают в крупнейших городах Украины: Киеве, Днепропетровске, Одессе, Харькове и Донецке. Данные математического анализа рынка свидетельствуют, что в тех городах, где работают наши медконсультанты, объемы продаж рецептурных препаратов «Байер АГ», приведенные к численности населения и количеству аптек, более чем в 2 раза превосходят эти показатели в других регионах, сопоставимых по уровню доходов. Это стало основанием для расширения внешней службы компании.

— Какие маркетинговые стратегии использует «ФАРМОНИКС» на украинском рынке?

— Все, которые возможны в рамках правового поля: организация конференций, проведение научных исследований и публикация результатов исследований, выполненных в дальнем зарубежье, в Украине и в России, работа с опинион-лидерами и специалистами. Если говорить о подразделении ОТС, то это работа с розничной сетью, с «первостольниками», проведение презентаций, акций, всевозможных рекламных кампаний.

— Что вы можете сказать о работе с  украинскими дистрибьюторами?

— В 2000 г. мы сотрудничали с 4 дистрибьюторами. Сегодня «Байер АГ» заключил контракты более чем с 10 дистрибьюторами, с каждым из них — отдельный контракт по рецептурным лекарственным средствам и по препаратам ОТС.

Как известно, работа с дистрибьюторами подразумевает два уровня: sale-in —продажи производителя дистрибьюторам и sale-out — продвижение товаров от дистрибьютора на рынок. Отмечу, что нам удалось создать такую схему сотрудничества, при которой дистрибьюторы работают непосредственно с производителем, контракты заключаются напрямую с «Байер АГ». Компания «ФАРМОНИКС» не занимается торговлей как таковой, она обслуживает контракты — осуществляет их маркетинговое обеспечение, ведет общий и управленческий учет, отслеживает рентабельность сотрудничества с тем или иным контрактодержателем. Соответственно при заключении всех своих контрактов в Украине «Байер АГ» опирается на наше мнение.

Хотелось бы особо подчеркнуть, что весь оборот фармацевтического подразделения «Байер АГ» оплачен, наши клиенты работают корректно и профессионально, начиная с 2000 г. все обязательства украинские дистрибьюторы полностью выполняют.

С гордостью могу сказать, что все больше компаний изъявляют желание с нами работать. Конечно, невозможно бесконечно расширять круг сотрудничества, но каждый дистрибьютор хорош по-своему, и мы продолжаем поиск компаний, которые могут успешно позиционировать представляемый нами товар на каком-либо новом сегменте рынка.

Отдельный аспект нашей деятельности — работа с региональными дистрибьюторами. По объемам реализации они, конечно, не могут соперничать с национальными, но продвижение продукции «Байер АГ» в регионах с их помощью представляется весьма перспективным.

— Какие препараты семейства «Байер» сегодня наиболее востребованы на украинском рынке?

— Более половины препаратов «Байер АГ» не имеют аналогов на рынке, около 30% из них являются жизнеспасающими. Основной вклад в оборот продукции «Байер АГ» в Украине вносят рецептурные препараты НИМОТОП, МИКОСПОР, ЦИПРОБАЙ, АВЕЛОКС, в группе ОТС лидируют АСПИРИН и АЛКА-ЗЕЛЬТЦЕР.

Сегодня объем товарооборота приближается к тому, который был до закрытия представительства концерна в Украине. Анализ ситуации в фармацевтической отрасли и динамики объемов реализации продукции «Байер АГ» в Украине свидетельствуют, что этот товар востребован и пользуется спросом. Это дает основания с высокой степенью уверенности прогнозировать: в нынешнем году показатели деятельности компании «ФАРМОНИКС» вновь ощутимо опередят темпы роста рынка.

Филипп Снегирев
Фото Евгения Кривши

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті