«Полфарма» настроена завоевать украинский рынок

12 сентября 2002 г. Дмитрий Лихачев назначен главой представительства компании «Полфарма» (Польша) в Украине. Несмотря на то, что официальное представительство этой компании в нашей стране работает менее года, о ее продукции известно врачам, работникам аптек и  потребителям уже давно. В последнее время «Полфарма» работает над повышением своей маркетинговой активности и стремится расширить нишу компании на украинском фармацевтическом рынке. О перспективах работы компании «Полфарма» рассказывают Дмитрий Лихачев (Д.Л.) и менеджер по развитию рынка Александр Шаравский (А.Ш.).

— Дмитрий Борисович, расскажите о ваших первых шагах на посту главы украинского представительства компании «Полфарма».

p_365_44_111102_POLFARM1.jpg (9461 bytes)

Дмитрий Лихачев, глава представительства компании «Полфарма» в Украине

Д.Л.: Прежде всего необходимо было четко представить себе состояние дел с информированностью специалистов о препаратах компании «Полфарма» за пределами Киева. Поэтому одним из первых шагов на посту главы представительства была поездка по некоторым городам, в ходе которой мы знакомились с дистрибьюторами, общались с работниками аптек, отслеживали наличие наших препаратов в аптечных учреждениях разных регионов и то, насколько хорошо провизор первого стола знает о них. Мы посетили Днепропетровск, Винницу, Хмельницкий, Тернополь, Львов, Ривне и Житомир.

— И каковы итоги этой поездки?

Д.Л.: В целом картина была прогнозируема. В городах, где работают медицинские представители компании, информированность специалистов о продукции «Полфарма», несомненно, намного выше, чем там, где их нет. Мы сделали для себя определенные выводы, и планируем расширять штат медицинских представителей как в столице, так и в регионах.

Что касается наличия препаратов компании в аптеках, то они есть, хотя не всегда в полном ассортименте. К сожалению, в ходе поездки пришлось столкнуться с непредвиденной проблемой. В некоторых аптеках обнаружен наш наиболее известный и продаваемый лекарственный препарат ТРИХОПОЛ (метронидазол) в русскоязычных упаковках с голограммой, официальной поставки которых в 2002 г. из Польши в Украину не было. Как выяснилось, препарат закупался у некоторых оптовых фирм Днепропетровска, не являющихся официальными дистрибьюторами компании «Полфарма» в Украине. На первый взгляд, документация на препарат была в полном порядке. Однако препарат серии, указанной в документах, был изготовлен для российского рынка и в Украину поставлялся только один раз — в декабре 2000 г. в количестве 2400 упаковок. Если учесть, что объемы продаж препарата ТРИХОПОЛ на украинском фармацевтическом рынке в среднем ежемесячно составляют десятки тысяч упаковок, то очень сложно представить, что реализация партии из 2400 товарных единиц может осуществляться в течение более чем 1,5 года. Возникли опасения по поводу фальсификации препарата или нелегальной его поставки. Об этом было сообщено первому заместителю Главного государственного инспектора Украины по контролю качества лекарственных средств, а также в Государственную инспекцию по контролю качества лекарственных средств Днепропетровской области и направлены соответствующие письма руководителям аптечных учреждений.

— Если документация в порядке, то каким образом аптечный работник может определить, что перед ним фальсификат?

Д.Л.: В ситуации с ТРИХОПОЛОМ все достаточно просто. В Украине зарегистрирован и поставляется препарат в упаковке на украинском языке с украиноязычным вкладышем. Так что другая упаковка препарата должна вызвать сомнения в отношении его подлинности. Конечно, возможен параллельный импорт препарата, в том числе фальсифицированного, например, из России. Проблема параллельного импорта лекарственных средств (ЛС) из разных стран еще не урегулирована на законодательном уровне не только в Украине, но и в других государствах СНГ и даже в некоторых странах Европы. Известно, что на каждом локальном рынке компания разрабатывает отдельную маркетинговую стратегию, включающую специальные цены, особую упаковку, связанную с промоционными мероприятиями, и т.д. Неофициальные поставки препаратов разрушают маркетинговую схему и вносят хаос в еще сравнительно молодой украинский рынок. Но главное то, что производитель и представительство не могут отвечать за качество таких препаратов. Представительство «Полфарма» несет ответственность только за те серии ЛС, которые поставляются в Украину официальными дистрибьюторами нашей компании. Это компании «Альба Украина», «БаДМ», «ВВС-ЛТД», «Зеленый крест», «Оптима-Фарм», «Лавсония», «Фалби», «Фра-М», «Элегант-Фарм». Круг постоянных поставщиков аптечных учреждений, как правило, уже сформирован, поэтому новая дистрибьюторская компания должна предложить какие-то особо привлекательные условия для сотрудничества. Мы бы рекомендовали руководителям аптечных учреждений осторожнее относиться к малоизвестным поставщикам, поскольку в случае появления на прилавках фальсифицированной продукции и препаратов, происхождение, качество или условия хранения которых вызывают сомнения, на карту может быть поставлено очень многое: репутация препарата, производителя, аптечного учреждения, а также доброе имя уполномоченного лица по контролю качества ЛС в данном учреждении.

p_365_44_111102_TPIXOPOL.jpg (9317 bytes)

Наши адвокаты ведут переговоры с таможенной службой, которая также заинтересована в пресечении попадания в Украину нелегального импорта, и готова рассмотреть выдвинутые нами предложения относительно того, чтобы продукция компании «Полфарма», поставляемая официально, пересекала границу Украины только в определенных пунктах.

— Каковы приоритеты развития компании «Полфарма» в настоящее время?

Д.Л.: «Полфарма» — одно из наиболее известных и уважаемых предприятий Польши. За годы деятельности его продукция завоевала прочную репутацию, а торговая марка стала широко известной не только в Польше, но и за ее пределами. В настоящее время компанию «Полфарма» отличают динамичность и стремление к постоянному развитию и совершенствованию, что подтверждает корпоративный девиз: «Быстрый инновационный рост». Лидерство компании на польском фармацевтическом рынке не вызывает сомнений: по количеству продаваемых в Польше упаковок лекарственных препаратов «Полфарма» лидирует, а по денежному эквиваленту объема продаж соперничает за 1-е место с крупной транснациональной компанией, владеющей одним из фармацевтических заводов Польши. Особое внимание уделяем модернизации производства с тем, чтобы оно полностью соответствовало высочайшим европейским стандартам. В частности, новый завод по производству твердых лекарственных форм компании «Полфарма» — один из самых современных в Европе и сертифицирован на соответствие стандартам GMP. Основой рыночной стратегии компании является предоставление потребителю возможности приобретать ЛС европейского качества по доступной цене.

Динамика развития компании отражена и в новом логотипе. Оставив в качестве «фирменного» синий цвет как подтверждение верности традициям, компания добавила к нему зеленый — цвет надежды, и применила новый шрифт, передающий ощущение движения, устремленности в будущее, открытость к инновациям и переменам.

— Как вы оцениваете перспективы деятельности компании в Украине?

Д.Л.: В настоящее время компания значительно активизировала деятельность в области экспорта своей продукции. До официального открытия представительства компании «Полфарма» в Украине серьезной работы по продвижению продукции не проводилось. Тем не менее, реализация некоторых ЛС осуществлялась хорошо благодаря их эффективности, качеству и известности. Сейчас мы намерены активизировать информационную работу среди специалистов с тем, чтобы они по достоинству оценили преимущества препаратов компании «Полфарма». Поэтому планируем значительно расширить штат представительства как в столице, так и в регионах. На ближайшие 3–4 года задача представительства состоит в значительном увеличении присутствия продукции компании в регионах и усилении информационной работы. У нас есть что предложить украинскому фармацевтическому рынку, и надеемся, что предлагаемые компанией «Полфарма» продукты будут востребованы специалистами и потребителями.

— Каковы ассортиментная политика и  промоционная стратегия компании на украинском фармацевтическом рынке?

p_365_44_111102_POLFARM2.jpg (10181 bytes)

Александр Шаравский, менеджер по развитию рынка представительства компании «Полфарма» в Украине

А.Ш.: В портфеле компании имеются хорошо известные, давно применяемые и успевшие завоевать прочную репутацию ЛС. Среди них ТРИХОПОЛ, ДИАКАРБ (ацетазоламид), БАКЛОФЕН, ПИРАНТЕЛ и др. Отсутствие в течение некоторого времени информационной активности со стороны компании не могло не отразиться на том, что врачи несколько реже стали использовать эти препараты в своей практике. Мы намерены возобновить интерес к широко известным продуктам, актуальность которых с годами не уменьшилась, и этот процесс будет сопровождаться появлением на рынке их новых форм. В частности, в ближайшее время планируем вывести на рынок препарат ТРИХОПОЛ в форме вагинальных таблеток; намерены акцентировать внимание специалистов на тех аспектах применения некоторых ЛС, которые редко принимались во внимание, например, это касается препарата ДИАКАРБ, зачастую воспринимаемого врачами исключительно как диуретик. Вместе с тем, он наделен некоторыми свойствами, обусловленными способностью ингибировать карбоангидразу, в том числе в клетках мозга, что специалисты редко учитывали в своей работе.

Мы хорошо понимаем, что успех на фармацевтическом рынке возможен только в том случае, когда портфель компании обновляется за счет новых современных и востребованных ЛС. Некоторые ниши фармацевтического рынка пока развиваются недостаточно активно из-за высокой стоимости представленных препаратов. Например, развитие рынка противовирусных ЛС в значительной степени сдерживается их высокими ценами.

Сейчас на завершающей стадии регистрации находятся несколько ЛС, которые в начале 2003 г. появятся на украинском рынке и, надеемся, займут на нем достойное место. Среди них препарат ГЕВИРАН (ацикловир) в форме таблеток в дозе по 200, 400 и 800 мг, применяемый для лечения герпеса. Цена препарата будет доступна украинским потребителям.

Компания «Полфарма» намерена ежегодно регистрировать в среднем по 5 новых наиболее современных и популярных в мире генерических препаратов, относящихся к различным фармакотерапевтическим группам.

До недавнего времени «Полфарма» преимущественно специализировалась на производстве ЛС, отпускаемых по рецепту врача. Теперь компания намерена развивать производство и продвижение безрецептурных ЛС, поскольку рынок продукции ОТС-группы — перспективное направление развития фармацевтических компаний. В начале следующего года мы планируем вывести на украинский рынок 2 безрецептурных ЛС: РАНИГАСТ (ранитидин 75 мг), который будем позиционировать как средство для лечения изжоги; комбинированный препарат АЛЬКАПРИМ (ацетилсалициловая кислота+глицин) в форме шипучих таблеток, при продвижении которого в первую очередь будем обращать внимание на его способность устранять симптомы похмелья. Оба препарата успешно продаются в Польше, России и государствах Балтии, поэтому надеемся на его успех и на украинском рынке.

Компания имеет обширные планы по поводу регистрации в Украине других ЛС, в частности для лечения пациентов с болезнью Паркинсона. Все эти продукты будут отличать высокое качество и доступная цена.

— Как известно, продвижение генерических препаратов имеет свои особенности. В чем преимущества ЛС «Полфарма» перед продукцией других компаний, специализирующихся на выпуске генериков?

А.Ш.: Действительно, рынок генерических препаратов имеет свои особенности, связанные прежде всего с наличием достаточно большого количества конкурентов. На наш взгляд, основным при продвижении генерических препаратов является умение аргументированно доказать их высокое качество. Компания «Полфарма» имеет достаточно оснований, чтобы гордиться качеством своей продукции. Подтверждение этого — сертификат о соответствии производства стандартам GMP, а также ряд проведенных в Польше исследований по биоэквивалентности продуктов компании. Кроме того, как правило, ЛС компании «Полфарма» имеют свое торговое название, отличающее их от аналогичных генерических препаратов, что позитивно влияет на их продвижение. Мы выпускаем, если можно так выразиться,«брендированные» генерики, где формула является генериком, а торговое название — брендом.

Виктория Матвеева
Фото предоставлены представительством компании «Полфарма»

ДОСЬЕ «ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА АПТЕКА»

Дмитрий Лихачев в 1988 г. окончил Национальный медицинский университет им. А.А. Богомольца. Работал врачом-эндоскопистом в Институте онкологии АМН Украины и в Киевском городском диагностическом центре. С 1993 г. являлся сотрудником украинского представительства компании «Берингер Ингельхайм», где прошел путь от медицинского представителя до руководителя отдела продаж и  логистики. В 1996 г. стал официальным представителем компании «Хоффман-Ля Рош» в  Украине, а в 1998–2000 гг. занимал должность главы ее представительства. В 2000 г. поступил в Киевский международный институт менеджмента. В настоящее время — глава представительства компании «Полфарма» в Украине.

В сотрудниках ценит умение работать в  команде на благо компании и способность к  самореализации для достижения успеха в общем деле.

В свободное время увлекается фотографией.

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті