Глобальная задача компании «Никомед»: действовать

— Каковы отличительные особенности компании «Никомед» в  сравнении с другими европейскими фармацевтическими компаниями?

Йостейн Дэвидсен, управляющий директор компании «Никомед» в России и странах СНГ

Й.Д.: «Никомед» — европейская фармацевтическая компания, деятельность которой охватывает не только производство широкого спектра лекарственных средств различных ценовых категорий, применяющихся во многих отраслях медицины, но и другие направления. Проведение исследований и разработка новых лекарственных препаратов позволили компании занять достойное место на фармацевтическом рынке и укрепить свои позиции в качестве одного из лидеров по производству диагностических средств контрастной визуализации. В настоящее время R&D-деятельность по плечу только крупным международным компаниям, поэтому во всем мире существует тенденция к активному развитию партнерских отношений и передаче эксклюзивных прав на определенные брэнды в рамках отдельных географических территорий. Значительный научно-исследовательский потенциал, умение строить партнерские отношения с различными представителями фармацевтического рынка позволили компании «Никомед» быстро занять лидирующие позиции в Северной Европе и странах СНГ. Анализируя коммерческий потенциал продуктов, находящихся на начальной и средней стадиях разработки, специалисты компании выбирают среди них наиболее перспективные, чтобы после проведения клинических испытаний вывести новые лекарственные средства на рынки многих стран. При этом кроме коммерческих оцениваются еще и медицинские, а также регуляторные аспекты. Хорошая репутация компании «Никомед» и привлекательные для потенциальных партнеров условия соглашений обеспечивают компании динамичное развитие в этом направлении.

Далеко не каждая европейская компания уделяет такое большое внимание деятельности на фармацевтических рынках государств постсоветского пространства, как «Никомед», для которой этот рынок — второй по объему продаж после скандинавского. Мы высоко оцениваем перспективы этих рынков и стремимся к расширению и упрочнению нашего присутствия на них, придерживаясь довольно активной стратегии развития. Налаженная инфраструктура региональных подразделений «Никомед», значительные инвестиции позволяют сохранять уверенность в том, что честолюбивые планы компании на ближайшее пятилетие будут выполнены. Во многих странах СНГ и Балтии компания уже достигла значительных успехов, заняв по итогам 2004 г. в России 7-е, а в Казахстане — 2-е место по объему продаж в денежном выражении. В Украине, откровенно говоря, мы не довольны позициями «Никомед». На теперешнем этапе наша задача состоит в том, чтобы, изменив стратегии и перестроив деятельность украинского представительства, в течение ближайших 5 лет войти в число 6–8 ведущих компаний в Украине.

— В чем, по вашему мнению, специфика работы на рынках постсоветских стран?

Й.Д.: «Никомед» ориентирована на требовательный европейский рынок и располагает высокотехнологичным производством, все мощности которого сертифицированы в соответствии со стандартами GMP. Всю продукцию мы производим только в Европе: Норвегии, Дании, Финляндии, Австрии, Бельгии и Эстонии. Реализовывать лекарственные средства высокой ценовой категории мы можем преимущественно в Западной Европе и США, потому что там система здравоохранения лучше организована, достаточно финансируется. В странах постсоветского пространства у компании «Никомед» обширный портфель, включающий, преимущественно, оригинальные препараты, но также и генерики. Естественно, структура продаж в этих регионах существенно отличается, и существует масса причин этому: особые традиции, недостаточное развитие страховой медицины, несоблюдение критериев взаимозаменяемости препаратов. Хочется отметить, что «Никомед» не так велика, как крупнейшие фармацевтические гиганты, однако средний по европейским меркам размер компании дает преимущество в адаптации деятельности к условиям конкретного рынка.

— Можно ли говорить о том, что украинский рынок существенно отличается от российского?

Й.Д.: Конечно, условия работы на этих рынках различны: украинский рынок примерно в 3 раза меньше по объему, он более однородный. Российский рынок огромен территориально, охватывая 9 часовых поясов, неоднороден и имеет большие культурные отличия. Пакеты программ, с которыми мы работаем на этих рынках, отличаются некоторыми технологиями маркетинга, мониторирования продаж и др. Сейчас мы хорошо понимаем, что тяжело управлять процессами и командой в Украине из России, поэтому стратегии менеджмента будут меняться.

Мы твердо верим в будущее Украины, в то, что реформы в области экономики и здравоохранения станут основой процветания страны и благополучия ее граждан. Серьезных изменений требуют и производственный, и оптовый секторы рынка; требуется консолидация усилий всех заинтересованных сторон для организации и проведения клинических, в том числе многоцентровых и международных исследований. «Никомед» как развитая европейская компания с большим опытом готова вкладывать крупные инвестиции в развитие украинского фармацевтического рынка. Для нас важно построение долговременных партнерских взаимоотношений с его участниками, приносящих обоюдную пользу здравоохранению и компании. «Никомед» будет развиваться вместе с фармрынком Украины.

Дмитрий Санаев, директор по маркетингу и стратегическому планированию компании «Никомед» в России/СНГ

Д.С.: Украинский рынок для нас столь же приоритетен, как и российский, да и в общеевропейском масштабе мы стараемся не допускать существенных отличий в объеме своего присутствия на разных рынках. Так, регистрация новых препаратов в разных странах происходит почти одновременно, например, КСЕФОКАМ в России был зарегистрирован чуть раньше, чем во многих странах Европы. Уровень цен на препараты также почти одинаков. При маркетинговом сопровождении препарата мы отслеживаем весь его «жизненный цикл», при этом для каждого продукта разрабатывается отдельная маркетинговая стратегия, будь то НАЗИВИН стоимостью около 1 евро или намного более дорогой ТАХОКОМБ.

В Украине мы видим большой потенциал практически для всех наших продуктов. Этот потенциал реализован только частично: например, в России мы занимаем лидирующие позиции в сегменте препаратов для лечения остеопороза, а в Украине только начинаем работать в этом направлении. В настоящее время мы готовим к выводу на рынок новый препарат ЭТАЛЬФА, который вскоре будет зарегистрирован и в Украине.

Вообще между нашими рынками больше схожести, чем отличий: образование врачей, полученное в одной и той же системе, похожая организация здравоохранения, общие надежды и стремления. Откровенно говоря, последние изменения в Украине нас скорее радуют. С оптимизмом мы оцениваем и перспективы развития нашей деятельности в Украине. А читателям «Еженедельника АПТЕКА», любимого и читаемого в Москве, сообщаем, что будем чаще представлять информацию на его страницах. Придерживаясь стратегии открытости, «Никомед» будет работать со всеми средствами информирования населения.

Е.З.: Основные маркетинговые стратегии должны быть универсальными и удовлетворять «нужды» продукта практически во всех странах. Конечно, наш опыт работы в отдельной стране и разработанные стратегии помогают в продвижении новых препаратов, но «генеральные линии» маркетинга в России, Казахстане, Германии и Норвегии совпадают, а для реализации этих планов в Украине у нас есть все возможности.

— Что позволяет компании добиваться успеха?

— Й.Д.: Считаю, что нам удалось сохранить и развить скандинавские традиции качества, которые в полной мере воплощены в нашей продукции. Одним из важных слагаемых успешной деятельности компании является четкая ориентация на конкретный рынок. Поэтому мы постоянно следим за тенденциями развития рынка, изучаем потребности наших клиентов, чтобы в соответствии с этими факторами адаптировать собственную стратегию. Для выявления этих потребностей мы работаем в тесном сотрудничестве с аптеками, научным и врачебным сообществом, обмениваясь информацией и опытом. На рынке мы предлагаем высокотехнологичные препараты для лечения людей с серьезными заболеваниями. Качество, честность, соблюдение высоких стандартов в продвижении и продаже продуктов являются неотъемлемыми принципами нашей деятельности. Мы предъявляем высокие требования к уровню подготовки и квалификации наших сотрудников. Я имею в виду, что менеджер по продукту должен иметь целостное представление о рынке, уметь организовать работу таким образом, чтобы обеспечить успешное продвижение вверенного ему продукта.

Евгений Заика, глава представительства компании «Никомед» в Украине и Молдове

Е.З.: Основа успешной деятельности компании «Никомед» прежде всего — люди, человеческий потенциал, следующий по значимости фактор — продукты, которые продвигают эти специалисты. Я думаю, мы в действительности еще не понимаем, какой огромный потенциал роста заложен в нашем портфеле, сфокусированном на реалиях рынка и действительно одном из наиболее сбалансированных.

— Каким вы видите дальнейшее развитие компании «Никомед» на рынке Украины?

Е.З.: Украинский фармацевтический рынок — непростой, но мы готовы конкурировать и с отечественными, и с зарубежными компаниями. Будем параллельно развивать различные сегменты нашего портфеля, включая и относительно дорогие препараты, фокусируя внимание на стратегических брэндах, предназначенных для лечения пациентов с остеопорозом, сердечно-сосудистыми, эндокринными заболеваниями, а также патологией нервной системы. Подавляющее большинство препаратов компании занимают свои ниши на рынке, многие имеют очень большой потенциал роста, например ТАХОКОМБ. Этот препарат востребован во всех областях хирургии, позволяя осуществлять надежный гемостаз при операциях любой сложности. В настоящее время препарат КУРОСУРФ, производимый в Италии и представляемый «Никомед» в Украине, является единственным сурфактантом зарубежного производства на нашем рынке. Традиции и большой опыт «Никомеда» в производстве средств для контрастной визуализации обязательно найдут применение в этой области практической медицины и на рынке Украины. Такие средства, как ОМНИПАК, ОМНИСКАН и ВИЗИПАК, несомненно займут достойное место в арсенале рентгенологов, сосудистых хирургов, кардиологов и врачей других специальностей.

Компании «Никомед» в Украине предстоит реструктуризация, направленная на корректировку расстановки сил в связи с новыми стратегическими направлениями, что потребует и расширения штата.

Мы планируем организовать интересные образовательные программы: тренинги, семинары и симпозиумы для специалистов, провести целый ряд маркетинговых мероприятий, в том числе различные рекламные кампании, участвовать в организации научных конференций. Впрочем, уже скоро вы все увидите и услышите.

— Судя по активности компании во  всемирной сети Интернет, этой составляющей своей информационной деятельности вы придаете не последнее значение?

Д.С.: В Москве у нас очень компетентный штат сотрудников, которые обеспечивают эту важную составляющую нашей деятельности, теперь мы планируем сотрудничать со специалистами и в Киеве, чтобы предоставлять информацию на украинском языке. На сегодняшний день «Никомед» поддерживает около 60 сайтов во всемирной сети Интернет, объединенных в «Никомед-пространство». Мы стремимся предоставить всем категориям потребителей наиболее полную информацию о своей продукции, а также большой объем ресурсов для профессионалов. Информация в Интернете востребована специалистами из разных стран, в том числе врачами из Украины.

Е.З.: «Никомед», несомненно, скоро представит и украинский сайт, посредством которого, я надеюсь, мы сможем быть полезными профессионалам из различных областей медицины.

— Евгений Эдуардович, вы недавно возглавили представительство «Никомед» в  Украине. Какой вы увидели эту компанию?

Е.З.: Я долгое время работал в крупной европейской фармацевтической компании и для меня было относительно несложно в профессиональном и человеческом плане начать работать в «Никомед», которая по принципам менеджмента и развития во многом соответствует классическим «большим» фармацевтическим группам, входящим в тoп-10 мировой «табели о рангах». Как уже говорил господин Дэвидсен, «Никомед» стремится развивать украинский рынок, относит развитие бизнеса именно в СНГ и Украине к числу приоритетных стратегических направлений деятельности. Кстати, крупным межнациональным компаниям такая ориентация не свойственна. Хочется еще отметить тот факт, что «Никомед» — это компания с эффективно действующей системой постоянного обучения и повышения квалификации в так называемом бизнес-колледже компании «Никомед», что меня приятно удивляет. Каждый сотрудник компании от медицинского представителя до президента обязан постоянно повышать свой профессиональный уровень, приветствуются самообразование, самообучение, стремление к карьерному росту. Профессионализм и преданность своему делу каждого из сотрудников — это вклад в развитие и совершенствование работы компании в дальнейшем, поэтому комплекс мер, которые предпринимает «Никомед» для своего развития, позволяет компании уверенно смотреть в будущее, в полной мере используя свой потенциал на благо здоровья людей.?o

Дарья Полякова,
фото Игоря Кривинского