“Фармастарт”: стратегии дистрибьюции

Наши читатели имели возможность составить представление о киевском заводе «ФармаСтарт» — одном из украинских фармацевтических предприятий, спроектированном, построенном, оборудованном и валидированном согласно требованиям надлежащей производственной практики (GMP) — из интервью с  его директором Виктором Рыбчуком (опубликовано в юбилейном номере «Еженедельника АПТЕКА», № 29 (400) от 4 августа 2003 г.), который пригласил для ознакомления с  заводом видных киевских ученых-клиницистов. Тогда, в зените лета, валидационные процессы на  заводе были практически завершены, большинство сотрудников готовились к сдаче экзаменов по  специальным операционным процедурам (работа кипела только в департаменте развития и опытного производства, а также ряде лабораторий) и Виктор Александрович обещал профессорам «запуститься» не позже сентября. Впрочем, до ввода в  эксплуатацию основных производственных мощностей завода «ФармаСтарт» в его стенах должно было состояться еще одно важное знакомство: в преддверии Дня фармацевта и  накануне открытия предприятия его гостями стали представители руководящего звена отечественных дистрибьюторских компаний — «Артур К», «ВВС-ЛТД.», «Интерфарма-Киев», «Конекс», «Оптима Фарм», «Фалби».

Директор завода «ФармаСтарт» Виктор Рыбчук и директор по  маркетингу и продажам Борис Венгеров во  время встречи с руководителями украинских дистрибьюторских компаний

Сопровождая гостей по производственным залам и департаментам предприятия, Виктор Рыбчук подтвердил, что пусконаладочные и валидационные работы на заводе «ФармаСтарт» проведены в соответствии с требованиями GMP и полностью завершены с тем, чтобы с середины сентября 2003 г. — как и планировалось ранее — предприятие начнет выпуск продукции. Он также объяснил, почему нынешняя экскурсия по «чистым» помещениям завода — последняя: присутствие человека является основным фактором риска (по разным данным 20–80%) загрязнения лекарственного средства в процессе его изготовления, поэтому после запуска производства здесь будет поддерживаться соответствующие режимы, а доступ — открыт только работникам завода после прохождения специальной процедуры санобработки и переодевания. Чтобы максимально снизить влияние «человеческого фактора», производственные процессы контролирует минимальное (оптимальное в соответствии с требованиями GMP) количество высококвалифицированного персонала (высшее образование, владение иностранным языком и т.д.). Каждый специалист владеет «смежной» профессией и может работать на нескольких единицах оборудования. Все пусконаладочные работы и валидационные процедуры осуществлялись силами специалистов завода «ФармаСтарт» при активном участии представителей фирм-производителей, что позволило не только сэкономить средства, но и в значительной степени усовершенствовать процесс их обучения для работы на высокотехнологичном оборудовании.

Гордостью завода «ФармаСтарт» является департамент опытного производства и развития, позволяющий осуществлять фармацевтическую разработку — на идентичных единицах оборудования разрабатывать технологии выпуска готовых лекарственных средств и затем с помощью масштабирования экстраполировать технологические алгоритмы на основные производственные мощности, достигая полной воспроизводимости. Все препараты, зарегистрированные заводом «ФармаСтарт», прошли этот путь.

Специализация завода «ФармаСтарт» — выпуск твердых лекарственных форм главным образом рецептурных препаратов: таблеток, капсул, порошков в пакетиках (в том числе растворимых). Продукция предприятия — как собственные препараты, так и выпускаемые на контрактной основе лекарственные средства зарубежных владельцев патентов — будет поставляться на отечественный рынок, а также на рынки СНГ и других зарубежных стран. На первом этапе выполнения плана собственного развития компании будет осуществлен выход продукции на внутренний рынок и параллельно на рынок стран СНГ, затем — на рынки ряда других стран. Следующим шагом станет освоение выпуска ОТС-препаратов: для этого не потребуется переналадка оборудования, но будут существенно модифицированы промоционно-маркетинговые стратегии.

Директор по маркетингу Борис Венгеров заверил собравшихся, что препараты завода «ФармаСтарт» не будут отличаться от лекарственных средств ведущих зарубежных производителей генерических препаратов по параметрам качества, однако будут доступны для широких слоев населения благодаря динамичной, гибкой и лояльной ценовой политике: при сопоставлении с основным препаратом-конкурентом стоимость суточной дозы препарата марки «ФармаСтарт» в среднем составляет 50–70%. Ассортимент продукции включает лекарственные средства для лечения наиболее социально значимых заболеваний, что позволит обеспечить участие предприятия в выполнении государственных программ в области здравоохранения, решении первоочередных медико-социальных задач.

Перспективный план развития производства предусматривает формирование «с нуля» портфеля лекарственных средств и его постоянное пополнение: не менее 12 представлений в год как новых лекарственных форм (в том числе ретардированных) существующих препаратов, так и впервые освоенных. Портфель будет охватывать три стратегических направления в соответствии с тремя наиболее актуальными фармакотерапевтическими группами: препараты для лечения сердечно-сосудистой патологии, нарушений центральной нервной системы и заболеваний инфекционного генеза (в том числе туберкулеза). В рамках каждого из этих направлений будет поставлена задача обеспечивать должную специализацию ассортимента с ориентацией на современные стандарты лечения приоритетных заболеваний. Кроме того, будет учитываться ассортимент других отечественных производителей и сводиться к минимуму дублирование препаратов.

Продукция завода «ФармаСтарт» будет продвигаться на рынок в основном путем аптечных продаж, а также поставок лечебно-профилактическим учреждениям, участия в национальных и региональных тендерах. Как сообщил собравшимся Б. Венгеров, в структуре внешней службы предприятия уже сформирован штат медицинских представителей, работа которых (техническая оснащенность, уровень подготовки, мотивация) будут соответствовать современным стандартам, принятым в ведущих европейских компаниях. На начальном этапе медпредставители будут работать в нескольких областях Украины с наиболее мощным промышленно-экономическим потенциалом. По мере развития и становления предприятия будет расширяться и сеть представителей (следующий шаг — создание института региональных менеджеров), чтобы максимально эффективно формировать спрос на продукцию завода «ФармаСтарт» на всей территории страны. Спектр целевых аудиторий внешней службы широк и разнообразен: врачи — ученые и клиницисты, провизоры — руководители аптечных учреждений и первостольники, менеджеры дистрибьюторских компаний, лидеры общественного мнения и люди, принимающие решения в отрасли, наконец, сами пациенты. Общение с представителями целевых групп будет осуществляться как с помощью специализированных средств информации, так и в рамках информационно-образовательных программ.

Руководство компании «ФармаСтарт» придает особое значение дистрибьюции лекарственных средств и заинтересовано в эффективном взаимодействии с дистрибьюторскими компаниями, в которых видит не только важнейшее звено в цепочке сбыта своей продукции, но и мощную движущую силу, «хребет» всего медикаментозного обеспечения населения Украины. На предприятии уже разработана гибкая схема сотрудничества с дистрибьюторами на ближайшие годы. С 2004 г. предусмотрено расширение условий сотрудничества, введение системы дополнительных скидок и т.д. Планируется, что работа медпредставителей будет осуществляться в тесном контакте с региональными офисами дистрибьюторских компаний, чтобы отслеживать и управлять товаропотоками, координировать совместные акции, участвовать в текущих проектах, проводить необходимую информационную работу.

Завод «ФармаСтарт» намерен строить сотрудничество с дистрибьюторскими компаниями на основе долгосрочных, продуктивных и взаимовыгодных и отношений, разумного компромисса, принципиальной прозрачности и открытости, добросовестного выполнения всех взятых на себя обязательств. Руководство предприятия декларирует равный подход ко всем партнерам, однако дистрибьюторские компании, которые начнут сотрудничать с заводом с момента его запуска, будут рассматриваться как стратегические, а сотрудничество с ними — как приоритетное.

Александр Мельник, коммерческий директор фармацевтической компании «Фалби»:

— Сегодня фармацевтическая отрасль развивается невиданными темпами: производственные линии ведущих западных фирм уже через 5–7 лет после ввода в эксплуатацию и технически, и технологически уступают новому оборудованию.

Увиденное мною на заводе «ФармаСтарт» позволяет сделать вывод, что это одно из самых современных валидированных предприятий по выпуску лекарственных средств в Украине, если не самое современное. Уровень оснащенности сопоставим с высокотехнологичными фармацевтическими производствами, которые проектировались и вводились в строй в течение последних нескольких лет не только в Восточной, но и в Западной Европе.

Представители топ-менеджмента отечественных фармацевтических дистрибьюторских компаний на заводе «ФармаСтарт»

Строительство, валидация, запуск такого производства, подготовка квалифицированного персонала требуют значительных затрат. В то же время это огромная ответственность! На нашем рынке достаточно широкий выбор оригинальных препаратов производства ведущих зарубежных компаний. К чести этих компаний следует сказать, что они проводят информационно-просветительскую работу среди специалистов и пациентов, осуществляют благотворительную деятельность. С этой точки зрения отечественный производитель, продукция которого предназначена для удовлетворения потребностей национальной системы здравоохранения в лекарственных средствах европейского качества, препаратах-генериках и призвана в какой-то степени потеснить зарубежные бренды, должен соответствовать уровню западных коллег. Чтобы не «ехать в готовых санях», пользуясь добрым именем оригинальных препаратов сравнения, следует не только вести информационно-просветительскую работу, но и проводить клинические апробации, аргументированно подтверждая биоэквивалентность выпускаемой продукции, активно участвовать в гуманитарных акциях.

Выбранное направление производства — капсульно-таблетированные лекарственные формы, взвешенный и клинически обоснованный подход к формированию ассортимента препаратов, значительный спектр фармакотерапевтических групп и планы его расширения — эти факторы усиливают потенциал «ФармаСтарта». Кроме того, предусмотрены значительные резервные производственные площади — очевидно, в дальнейшем они будут задействованы для освоения выпуска растворов для парентерального введения, мазей, аэрозолей, и мы будем с нетерпением ожидать серьезных шагов в направлении расширения номенклатуры лекарственных форм завода «ФармаСтарт».

Стратегически отечественному производителю необходимо несколько лет для полноценного выхода на рынок, и здесь не обойтись без поддержки других участников фармацевтического рынка, прежде всего — дистрибьюторских компаний. Сегодня мы совместными усилиями боремся за доступность лекарственных средств для широких слоев населения. Реализуя препараты западных производителей, мы хорошо понимаем, что они не по карману большинству наших сограждан, которым они необходимы. Если стоимость препарата значительно превышает среднюю покупательную способность посетителя аптеки или лечебного учреждения, то при снижении стоимости курса лечения этим препаратом (при его замене высококачественным генериком) на 30–40% в арифметической прогрессии возрастает количество покупателей. С повышением доступности препарата увеличивается его оборачиваемость и в результате компенсируется более низкая цена. В случае тендерных закупок больной, клиника или регион получат препарат на ту же сумму, которую выделило государство, но на 30–40% больше в упаковках.

Если выпуск отечественных препаратов, не уступающих по качеству, эффективности и безопасности лучшим зарубежным аналогам (то есть имеющих по отношению к ним доказанную биоэквивалентность), будет налажен заводом «ФармаСтарт» в тех объемах, в те сроки и с соблюдением тех ценовых параметров, которые предусмотрены, — это будет существенный вклад в дело обеспечения населения Украины доступной фармацевтической продукцией высочайшего качества. Такая продукция по-настоящему нужна нашему рынку и, на мой взгляд, «ФармаСтарт» заслуживает того, чтобы ему сопутствовал успех.

Олег Дубина, генеральный директор фармацевтической компании «Интерфарма-Киев»:

— Следует подчеркнуть — на фармацевтическом рынке Украины появился отечественный производитель, способный достойно конкурировать с западными компаниями. Наличие на заводе опытного производства дает существенные преимущества при формировании ассортимента выпускаемой продукции. Сотрудничество нашей дистрибьюторской компании с данным предприятием представляется перспективным по ряду позиций.

Во-первых, пациенты получили возможность приобретать качественные препараты по доступной цене.

Во-вторых, радует грамотный подход к продвижению препаратов на рынке. Профессионально спланированные маркетинговые, информационные, промоционные стратегии с точки зрения фармбизнеса обеспечат высокий уровень спроса на препараты данной торговой марки, их высокую оборачиваемость, а значит, прибыльность.

В-третьих, очень важно, что национальное здравоохранение в лице компании «ФармаСтарт» получит надежного помощника в реализации многих государственных программ в области здравоохранения — выпускаемая заводом продукция позволит придерживаться современных терапевтических стандартов и максимально полно удовлетворять потребности в препаратах для лечения пациентов с заболеваниями, которые имеют медико-социальное значение.

Сегодня, когда в мировой фарминдустрии происходит так называемый патентный обвал и многие оригинальные препараты в течение ближайших нескольких лет утратят патентную защиту, у фармацевтического производителя препаратов-генериков появляются хорошие возможности для формированию актуального для пациентов портфеля медикаментов. Компания «ФармаСтарт» намерена максимально использовать этот шанс.

Пользуясь случаем, хотел бы поздравить коллектив завода «ФармаСтарт» и всех наших коллег с профессиональным праздником — Днем фармацевтического работника и пожелать всегда правильно использовать те шансы, которые предоставляет нам рынок.

Филипп Снегирев
Фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті