«Берлін-Хемі АГ»: стратегія лідерства

«Люди співчувають переможеним, але купують у лідерів». Ця фраза відомого маркетолога Джека Траута постійно знаходить підтвердження на фармацевтичному ринку. Якщо проаналізувати дані маркетингових компаній, наприклад, IMS, то можна помітити, що обсяги продажів десяти компаній — лідерів українського фармацевтичного ринку, складають близько третини. Приблизно таку ж частку становлять обсяги продажів препаратів, які входять у сотню, що найбільше продаються. Чим успішніше працює компанія, чим більше популярний той чи інший препарат, тим більше людей схильні робити вибір на користь цієї компанії та цього продукту. Про основні складові успіху на  фармацевтичному ринку логічніше всього вести розмову з представниками компаній-лідерів. Тому кореспондент «Щотижневика АПТЕКА» звернулася в  українське представництво компанії «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп), яке згідно з даними IMS в ІІ кварталі поточного року щодо обсягів продажів на  українському фармацевтичному ринку займає 2-ге місце серед усіх компаній та 1-ше — серед зарубіжних. Про роботу представництва і досягнуті результати розповідають його глава Олег Іщенко (О.І.) і моніторинг-менеджер Юрій Ковтун (Ю.К.).

Зліва направо:
Олег Іщенко і Юрій Ковтун

О.І.: Дійсно, відомості, надані компанією IMS, красномовно свідчать про успішність роботи компанії «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп) на українському фармацевтичному ринку. Якщо звернутися до сотні продуктів, які найбільше продавалися у першому півріччі цього року, то 6 із них — препарати нашої компанії. Це широко відомі МЕЗИМ® ФОРТЕ, ФАСТУМ® ГЕЛЬ, ДИКЛОБЕРЛ®, БЕРЛІТІОН® 300, НІМЕСИЛ® і ПРОСТАМОЛ® УНО, які без перебільшення можна назвати справжніми бестселерами. В Україні немає іншої компанії, яка б могла похвалитися таким показником. Портфель наших продуктів в Україні налічує 25 лікарських препаратів 22 фармакотерапевтичних груп. У 14 групах «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп) займає 1-ше місце по продажах і в 3 групах — 2-ге. Це також один із найкращих показників на українському фармацевтичному ринку. Однак бути лідером — це не тільки продавати більше за інших, але й постійно розвиватися. І темпи розвитку нашої компанії дуже швидкі: останнім часом збільшення обсягів продажів у середньому складає 30% щороку. Серед компаній, які на даний час входять до 10 лідерів, це найкращий результат.

Ю.К.: Дуже важливий і так званий індекс еволюції компанії. Він свідчить про співвідношення динаміки розвитку компанії та фармацевтичного ринку. Приємно, що останнім часом «Берлін-Хемі» розвивається не тільки швидше, ніж ринок, а й швидше, ніж наші головні конкуренти. Маркетологи кажуть, що покупці «голосують» за виробників та їх продукти своїми гаманцями. Однак на фармацевтичному ринку ситуація складніша, оскільки дуже багато залежить від вибору фахівців — лікарів і провізорів першого столу. Тому головну складову успіху продукції компанії «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп) на українському фармацевтичному ринку досягнуто завдяки довірі до наших препаратів з боку фахівців. Підтвердженням цього є те, що, за даними IMS, в ІІ кварталі поточного року щодо обсягів продажів на українському фармацевтичному ринку «Берлін-Хемі» посідає 2-ге місце серед усіх компаній та 1-ше — серед зарубіжних.

— Чим, на ваш погляд, обумовлена ця довіра?

О.І.: Для того щоб рекомендувати препарат пацієнтові, фахівець має бути впевненим у його ефективності та безпеці. Продукція «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп) цілком відповідає цим вимогам. Однак наявність у портфелі якісних продуктів ще не гарантує компанії успіху на ринку. Важливо, щоб інформація про ефективність препаратів була донесена до фахівця і була ним сприйнята. Тому велику увагу ми приділяємо діяльності медичних представників, які працюють в усіх областях України і мають зв’язок з лікарями і працівниками аптек. Хотілося б також відзначити, що український фармацевтичний ринок визнаний стратегічно важливим для компанії. Для розвитку інвестуються значні кошти, що дає можливість забезпечувати препаратам компанії добру інформаційну підтримку. Ми дуже серйозно підходимо до відбору персоналу зовнішньої служби, віддаючи перевагу комунікабельним людям. Крім того, для працівників компанії постійно проводимо тренінги, за допомогою яких удосконалюються не тільки знання конкретних продуктів, але й уміння спілкуватися з лікарями і провізорами. Ми прагнемо зробити процес спілкування з фахівцями цікавим і нестандартним. Наприклад, працівники аптек добре пам’ятають, як представники нашої компанії в захоплюючій формі з використанням космічної тематики розповідали про безрецептурні препарати компанії. На цей час на стадії реалізації нова програма, присвячена 10-річчю успішної діяльності компанії на українському фармацевтичному ринку.

Ю.К.: Про активність нашої роботи свідчать ще й дані компанії «Бізнес Кредит». Так, протягом вересня 2002 — серпня 2003 рр. наша компанія посідає 1-ше місце в рейтингу активності медичних представників та в рейтингу активності з просування лікарських препаратів. Медичні представники нашої компанії мають не тільки повну інформацію про наші лікарські препарати, але й програмне забезпечення, що дає змогу найбільш ефективно планувати візити до лікарів і працівників аптек. Кожний медичний представник може проаналізувати всю «історію» спілкування з лікарем чи провізором, що дозволяє досягнути максимальної ефективності діяльності зовнішньої служби.

— Чи планується в Україні реєстрація нових препаратів?

О.І.: У нас відбувається постійне виведення на ринок нових продуктів. Навіть у період кризи 1998 р. компанія «Берлін-Хемі АГ» (Менаріні Груп) виводила на ринок нові препарати. Цього року ми також розширили свій портфель і плануємо робити це й надалі. Для роботи ми відбираємо тільки ті лікарські засоби, які потрібні ринку та матимуть добру перспективу. Завдяки цьому, а також активній промоційній діяльності за останні 4 роки всі «лончі» наших продуктів були успішними. Наприклад, лише у вересні цього року ми вивели на ринок препарат ЙОДОМАРИН (калію йодид), і вже зараз він відомий фахівцям і є на прилавках більшості аптек. Хотілося б також відзначити збалансованість продуктів нашого портфеля: всі препарати, які входять до нього, практично добре продаються, що дозволяє мінімізувати ризики у випадку, якщо обсяги продажів одного чи двох продуктів з якихось причин скоротяться.

— Щодо дистриб’юції…

О.І.: Дистриб’юцією наших препаратів займаються 15 українських фірм, які пройшли перевірку часом і забезпечують якісний сервіс. Велике значення надаємо співпраці з дистриб’юторами щодо контролю за рухом товару. Нам також дуже приємно, що вони включають у свій асортимент нові препарати компанії. Вони можуть бути впевненими в тому, що ці препарати обов’язково матимуть інформаційну підтримку з боку представництва і забезпечать достатній обсяг продажів. На закінчення нашої бесіди хотілося б подякувати всім нашим партнерам за співпрацю, а лікарям і провізорам, які рекомендують нашу продукцію пацієнтам, — за довіру, без якої робота компанії не мала б такого успіху.

Вікторія Матвєєва
Фото Євгена Чорного

На правах реклами

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи