“Фалби”: вчера, сегодня, завтра…


Январь — время для традиционного подведения операторами рынка итогов ушедшего года и обнародования дальнейших перспектив деятельности. Сегодня в гостях у «Еженедельника АПТЕКА» генеральный директор фармацевтической компании «Фалби» Александр Мельник.

Александр Мельник, генеральный директор компании «Фалби»

— Александр Витальевич, как бы Вы охарактеризовали минувший год?

— За 2003 год фармацевтический рынок Украины сделал определенный шаг вперед. Рынок вырос — и вырос в ожидаемых пропорциях, рынок развивается — и развивается «в унисон» развитию экономики Украины в целом. Несмотря на утверждения некоторых экспертов о том, что в оценочных значениях годового прироста рынка неминуемо будут учтены последствия изменений обменного курса евро к доллару США, перед нами налицо качественный рост рынка — то есть тот, который обусловлен увеличением потребления лекарственных средств и повышением эффективности медикаментозного обеспечения населения страны. Именно в 2003 году стало реальностью то, к чему так долго стремилась отрасль — стопроцентное обеспечение государством бюджетного финансирования тендерных закупок лекарственных средств. Существенно возросло количество аптечных учрежденний. Необходимо отметить те кардинальные шаги, которые сделали на пути своего развития некоторые ведущие отечественные заводы-производители — как в плане расширения ассортимента выпускаемой продукции, так и в стремлении приблизить производство к стандартам GMP. В прайс-листах отечественных предприятий появляется все больше и больше генерических препаратов, которые представляют значительный интерес для государственных закупок, с одной стороны, и перспективны для реализации в розничной сети — с другой. Правда, существует и обратная сторона медали: к сожалению, относительно номенклатуры лекарственных средств наши производители нередко дублируют друг друга.

Хотелось бы особо отметить значительные позитивные изменения в регуляторной политике государства в фармацевтической сфере. Едва ли не каждому оператору нашего рынка из года в год приходилось испытывать на себе «тяготы и лишения» громоздкой, мало прозрачной и чрезмерно забюрократизированной процедуры лицензирования… Считаю, что в этом вопросе 2003 стал переломным: к концу года эта процедура стала предельно функциональной — простой, прозрачной, открытой, доступной — как для оптового, так и для розничного звена. Безусловно, главная заслуга в этом принадлежит Министерству здравоохранения Украины, работа которого, благодаря скоординированному взаимодействию различных его служб, в 2003 году вышла на качественно новый уровень.

К концу 2003 года вся фармацевтическая отрасль пребывала в состоянии напряженного ожидания надвигающихся изменений в системе налогообложения лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Если бы учетная ставка налога на добавленную стоимость в размере 20% была принята, относительно стабильное развитие украинского фармацевтического рынка было бы приостановлено. Если в России введение 10-процентной ставки НДС на несколько месяцев практически парализовало рынок, и как следствие – цены в аптеках возросли в среднем на 20%, то для украинского фармрынка введение 20-процентного НДС было бы сокрушительным ударом, а его последствия — непредсказуемыми. Однако консолидированные усилия Министерства здравоохранения и участников фармацевтического рынка не оказались напрасными — они не дали завести отрасль в тупик и, в прямом смысле, спасли от огромных финансовых нагрузок десятки миллионов наших сограждан.

Таким образом, мы можем говорить о положительных чертах и специфических особенностях украинского фармацевтического рынка. В любом случае — его позитивная динамика налицо.

— Какие тенденции, на Ваш взгляд, превалируют в нынешней украинской фармацевтической дистрибьюции — в  макроразрезе?

— Мне кажется, сегодняшнюю ситуацию в украинской фармацевтической дистрибьюции в значительной мере определяют процессы консолидации и укрупнения. Вряд ли нам с вами удастся подыскать хоть один реальный пример «дробления», который увенчался бы экономическим успехом, — преобладают тенденции к объединению: создаются холдинги и объединения, в розничном сегменте при слиянии двух–трех самостоятельных юридических структур образуется одна крупная розничная сеть… Идет закономерный, экономически оправданный процесс развития.

Каковы основные особенности деятельности компании «Фалби»?

— Стержнем корпоративной философии нашей компании был и остается профессионализм во всех сферах деятельности, в том числе в рамках специальных программ, связанных с эксклюзивной дистрибьюцией, в развитии розничного сектора, внедрении на рынке Украины новых форм продвижения лекарственных средств. Один из основных принципов «Фалби», изначально заложенный в основу ее деятельности: пока рынок развивается интенсивно, 100% доходов должны реинвестироваться в дальнейшее развитие компании. Для стабильного роста и поступательного наращивания объемов деятельности необходимо достаточное количество оборотных средств — в этой связи для «Фалби» большое значение имеет гибкое и взвешенное сотрудничество с кредитно-финансовыми учреждениями.

— «Фалби» относится к тем операторам украинского рынка, которым удается совмещать оптовую торговлю медикаментами с их розничной реализацией…

— По сей день бытует мнение, что отечественные дистрибьюторские компании начали заниматься розничной реализацией медикаментов или созданием собственной розничной сети для того, чтобы уберечься от последствий экономического кризиса 1998 года — сохранить свои оборотные средства, уменьшить финансовые риски и т.д.

Когда в 1995 году наша компания занялась формированием розничной сети, главными нашими целями были предоставление украинским гражданам максимально широкого выбора препаратов, внедрение новых системных технологий реализации лекарственных средств, достижение эффективной ценовой политики. С тех пор происходило планомерное и пропорциональное расширение розничной сети «Фалби», соразмерное экономическим возможностям компании и темпам развития всего украинского фармацевтического рынка.

Розничная сеть «Фалби» была и остается подразделением, которое весьма эффективно и стабильно работает. Хотелось бы подчеркнуть, что собственная розничная сеть выполняет для компании также важнейшую функцию «барометра» — иными словами, является действенным инструментом анализа рынка. Через розничную сеть осуществляется непрерывный мониторинг и статистический учет объемов реализации лекарственных средств от различных производителей, позволяющий отследить уровень спроса и все особенности пути того или иного препарата от производителя до пациента — учитывая особенности регионов. Полученную аналитическую и маркетинговую информацию мы используем не только для выявления тенденций потребления медикаментов и развития рынка в целом или как базис для выработки долговременных стратегий поведения компании на рынке и осуществления оперативных тактических шагов, но и делимся этой информацией со своими постоянными партнерами. Таким образом, — являясь и дистрибьютором, и крупной аптечной сетью, которая напрямую работает с конечным покупателем, — мы оказываем квалифицированную консалтинговую поддержку производителям и другим поставщикам, клиентам — самостоятельным аптекам, повышая тем самым эффективность функционирования всей дистрибьюторской цепочки.

Опыт, который приобрели наши ведущие аптеки на протяжении многих лет работы в совершенно разных, с точки зрения социальной структуры и финансовой обеспеченности населения, регионах Украины, выкристаллизовался в готовую универсальную модель франчайчизинга — это действенная схема решения непростой задачи: как с оптимальным ассортиментом лекарственных средств и с минимальными финансовыми затратами выстроить работу аптеки так, чтобы она получала максимальную прибыль. Это — ноу-хау компании «Фалби» для работы в розничном сегменте фармацевтического рынка Украины.

Не так давно мы провели «чистый» эксперимент: выкупили несколько аптек частной формы собственности, которые стояли на пороге банкротства. После внедрения технологий «Фалби» товарооборот этих аптек увеличился на 100–150%, убыточные предприятия начали приносить стабильный доход. Такой обнадеживающий результат подтвердил правильность методологических принципов нашей работы.

Следует, впрочем, оговориться: оборот розничной сети составляет меньшую часть в общем объеме товарооборота «Фалби», более 60% которого приходится на прямую дистрибьюцию. Это было и остается приоритетным в деятельности компании, которое направлено как на обеспечение наших стратегических партнеров и рядовых покупателей, так и на осуществление поставок медикаментов государственным лечебным учреждениям в рамках выполнения тендерных обязательств.

Заметьте: мы изначально не разграничивали деятельность розничного и оптового дистрибьюторских сегментов, и эта взаимная связь, это переплетение двух совершенно разных в экономическом отношении направлений — еще один движитель эффективной работы и динамичного развития компании «Фалби».

— И все же, как развивалась аптечная сеть «Фалби» — розничное звено дистрибьюторской компании, для которого удалось найти дополнительное применение в качестве инструмента анализа рынка?

— Мы умело владеем этим инструментом уже более восьми лет. Трудно переоценить его значение для нас в тот период времени, когда необходимо было полностью реструктуризировать проблемы, «оставленные в наследство» 1998 годом… Чтобы достичь этой цели, был избран стратегический курс на максимально эффективное реинвестирование всех доходов — практически 100%! — в дальнейшее развитие компании (об этом принципе я уже упоминал). В результате нам удавалось выстоять во время всех экономических кризисов.

— Что еще помогло «Фалби» выстоять в  те нелегкие времена?

— Пользуясь собственной розничной сетью как эффективным инструментом, мы концентрировались на жестком выполнении своих обязательств — и в отношении осуществления объемных поставок лекарственных средств широкого ассортимента, и в отношении реструктуризации долгов. В итоге мы не подвели производителей, которые нам доверяли, и сохранили с ними те долгосрочные взаимоотношения, которые прошли самую жесткую и самую надежную проверку на прочность — проверку временем. Таким образом, компания не только не приостановила своего развития, но и смогла — благодаря эффективным реинвестициям — погасить задолженности, в 2001 году выйти на докризисный уровень товарооборота, а к настоящему времени — значительно его превысить (рис. 1).

Рис. 1. Динамика товарооборота компании «Фалби»

— При всей широте ассортимента у «Фалби», очевидно, существуют определенные принципы формирования структуры портфеля медикаментов?

— Пожалуй, привлекательность нашей компании как для поставщиков, так и для клиентов в немалой степени обусловлена тем, что мы не отдаем предпочтения отдельным группам препаратов, которые приносят наибольший коммерческий успех, а стараемся работать с максимально широким ассортиментом. Выполнение поставленных задач как в розничном, так и в оптовом сегментах требует максимально эффективного ассортиментного наполнения.

В 2004 г. розничная сеть «Фалби» превысит 100 аптек

С другой стороны, еще на заре своей деятельности компания «Фалби» рискнула (одной из первых в стране) заняться работой с препаратами так называемой «повышенной сложности» — средствами для лечения пациентов с онкологическими заболеваниями, а также бронхиальной астмой. Наряду с этим, исходя из опыта работы на рынке и статистической информации о спросе, получаемой от розничных подразделений, — формируется ассортимент высокоэффективных лекарственных средств, которые аптека затребует в первую очередь. Принцип не нов: 20% препаратов приносят 80% товарооборота. В этом и заключается одна из основных наших задач — в структуре объемного портфеля всегда иметь в наличии и эти 20% препаратов.

— Каков этот объем?

— Сегодня компания «Фалби» обеспечивает рынок Украины практически всеми препаратами, которые предлагаются нашими поставщиками. Наш прайс-лист включает около 3 тыс. наименований лекарственных средств, а в розничной сети реализуется свыше 5 тыс., из которых не менее 1,5 тыс. — широко востребованные на рынке препараты, предназначенные для лечения пациентов с наиболее распространенными заболеваниями.

— Без чего «Фалби» не мыслит партнерства?

— Эффективное партнерство всегда базировалось, прежде всего, на взаимном, так сказать, «эффективном уважении» — то есть соблюдении взятых обязательств, удовлетворении взаимных интересов, воплощении взаимных ожиданий от торговых операций.

— Со сколькими поставщиками вы работаете по прямым контрактам?

— Сегодня каждому украинскому дистрибьютору приходится работать как с зарубежными поставщиками, так и отечественными — производителями лекарственных средств или эксклюзивными поставщиками препаратов определенной номенклатуры. В настоящее время у «Фалби» до 80 зарубежных и около 45 украинских партнеров? поставщиков лекарственных средств, основной объем товарооборота приходится на долю продукции отечественных фармацевтических заводов.

— А как «Фалби» сотрудничает с  клиентами?

— В настоящее время наша компания имеет 23 филиала и представительства, в том числе 9 полноценно действующих складов готовых лекарственных средств. Оперируя торговыми запасами, мы обеспечиваем медикаментами всю территорию Украины, а систему логистики строим таким образом, чтобы полностью охватить регионы страны, в которых реализуются основные объемы медикаментов, поставками «сегодня на сегодня», «сегодня на завтра» всей номенклатуры своей продукции. Что касается регионов, не охваченных деятельностью филиалов, то здесь существуют стандартные маршруты доставки товара — дважды в неделю каждому клиенту, обеспечивается постоянное наличие у наших покупателей препаратов, указанных в прайс-листе компании «Фалби». Это чрезвычайно важно: один раз изучив наш прайс-лист, покупатель должен быть полностью уверен в получении заказа, выполненного в полном объеме и в оговоренный срок, — то есть уверен в стабильности прайс-листа компании «Фалби».

— Cколько сотрудников сегодня насчитывает штат компании, проводится ли профессиональное совершенствование персонала?

— Если «поднять» штатное расписание «Фалби», то нетрудно убедиться: более половины сотрудников имеют стаж работы в компании 5–6 лет и более. Мы особенно гордимся тем, что в компании практически отсутствует «текучка» кадров. В настоящее время 370 человек работают в Киеве (центральный офис, склад и аптечные подразделения) и около 280? в филиалах и региональной розничной сети. Таким образом, штат компании превышает 600 человек, из них около 80% имеют высшее фармацевтическое образование.

Для персонала регулярно проводятся обучающие тренинги двух типов — согласно двум главным направлениям деятельности компании. В тренингах для сотрудников розничного подразделения принимают участие не только заведующие аптеками и провизоры первого стола, но и специалисты, сопровождающие деятельность аптечной сети. Для нас очень важно, чтобы персонал был осведомлен обо всех новейших разработках — как лекарственных средств, так и технологий работы в аптеке. Тренинги второго типа проводятся для представителей менеджмента компании, которые занимаются вопросами стратегического развития, а также сопровождением процессов дистрибьюции.

— Известно, что компания «Фалби» занимается благотворительностью…

— За шесть лет уже стал традиционным проект компании «Фалби» и Международного фонда защиты инвалидов с травмой позвоночника «IP Фонда» — ежегодный конкурс «Мисс и рыцарь Украины на коляске. Кубок «Фалби», проводимый в преддверии Дня инвалида, подводит итоги региональных фестивалей, конкурсов и других мероприятий, цель которых — помочь людям с ограниченными физическими возможностями поверить в себя. Кроме того, мы активно сотрудничаем с Национальным фондом защиты матерей и детей «Украина — детям», осуществляя адресное медикаментозное обеспечение пациентов с тяжелыми заболеваниями, которым не удается в полном объеме получить государственную поддержку, а также целого ряда детских домов.

Конкурс «Мисс Украина на коляске. Кубок «Фалби»–2003»

— Какими количественными и  качественными результатами увенчалась деятельность «Фалби» в 2003 году?

— Подводя итоги 2003 года, мы смело можем сказать, что поставленные нами задачи были выполнены в полном объеме, а именно:

•?увеличилась доходная часть от оптовой деятельности компании

•?объемы продаж выросли на 13%

•?увеличился ассортимент предлагаемой продукции как отечественного, так и импортного производства

•?розничная сеть увеличилась на 6 аптек, и теперь только в г. Киеве насчитывает 35 розничных подразделений (рис. 2).

Рис. 2. Динамика развития сети аптек компании «Фалби»

— Каковы планы «Фалби» на 2004 год?

— Согласно плану собственного развития компании на смену аптечным киоскам и аптекам малых форм приходят аптеки «полнометражного» формата: в этом году розничная сеть «Фалби» в Украине пополнится еще десятью такими аптеками. Следует отметить, что динамика общего количества торговых точек аптечной сети «Фалби» не отражает процесс их качественного изменения — перманентного закрытия аптечных киосков/аптек малых форм и открытие «полноформатных» аптек.

Мы практически вплотную подошли к созданию фарммаркетов — торговых учреждений, чрезвычайно эффективных с точки зрения обеспечения населения широким спектром лекарственных средств, а также сопутствующих продуктов, так называемых — парафармацевтических продуктов. В настоящее время закончена проверка всех логистических программ и подготовка к осуществлению основного инвестиционного проекта «Фалби» на 2004–2005 годы — строительства дистрибьюторского центра и дистрибьюторского склада компании.

— Расскажите, пожалуйста, подробнее об этом проекте.

— Мы находимся на том этапе развития фармацевтического рынка, когда ни один из дистрибьюторов национального уровня не сможет полноценно работать без мощной материально-технической базы. Такая база должна включать в себя, прежде всего, центральный логистический «стоковый» склад (в том числе таможенно-лицензионный), эффективно работающие офисно-логистический центр и сеть складов-филиалов, которые охватывают все основные регионы Украины. Сегодня для «Фалби» создание региональных складов — этап практически завершенный, а эффективность работы розничной сети и стабильность приносимого ею дохода создали инвестиционные возможности для того, чтобы вплотную подойти к строительству (предпроектные работы уже начаты) центрального дистрибьюторского склада, расположенного в пределах городской черты Киева.

— Какие надежды Вы возлагаете на 2004 год?

— Для «Фалби» 2004 год — совершенно особый. В этом году мы отпразднуем 10-летие со дня основания нашей компании. И к встрече этого юбилейного года мы готовились тщательно и загодя, стремясь создать максимально «плодородную инвестиционную почву» для развития компании «Фалби» в течение последующих лет. n

Филипп Снегирев, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті