“Вента”: успех не бывает случайным

Продолжая цикл публикаций, посвященных деятельности дистрибьюторских компаний на фармацевтическом рынке Украины, предлагаем вниманию читателей рассказ об одном из крупнейших оптовых операторов Днепропетровска — компании «Вента». Однако называть компанию «Вента» «днепропетровской» можно весьма условно — на  основании того, что в этом городе расположены ее головной офис и центральный склад. Начав свою деятельность на фармацевтическом рынке Днепропетровска, в настоящее время эта быстроразвивающаяся компания занимает достаточно уверенные позиции практически во  всех регионах Украины. О «секретах» успеха компании, итогах ее работы в 2003 г. и планах на  будущее корреспонденту «Еженедельника АПТЕКА» рассказал ее директор Александр Волошин.

— Александр Николаевич, как бы Вы охарактеризовали ситуацию, сложившуюся на рынке фармдистрибьюции Украины в 2003 г.? Какие события минувшего года Вам особенно запомнились?

Александр Волошин, директор компании «Вента»

— Безусловно, в 2003 г. наиболее примечательными были события, связанные с возможным введением НДС на лекарственные средства и изделия медицинского назначения, напрямую затронувшие интересы всех участников фармацевтического рынка. Из важных событий, произошедших в начале года, стоит вспомнить стремительный рост курса евро, повлекший за собой некоторое повышение цен на лекарственные препараты. Однако это не привело к существенному уменьшению объемов продаж, то есть фармацевтический рынок в очередной раз доказал, что на данном этапе его развития ценовой фактор уже не является решающим. Сегодня основная роль в конкурентной борьбе отводится месту, занимаемому компанией на рынке, кругу ее клиентов и самое главное — тому уровню сервиса, который она может им предложить. Тем не менее на украинском рынке все еще ведутся так называемые ценовые войны, а определенная часть клиентов по-прежнему ищет неоправданно низких цен. В целом я бы оценил ситуацию, сложившуюся на украинском рынке фармдистрибьюции в 2003 г., как достаточно стабильную, хотя нельзя не упомянуть и об определенных негативных тенденциях, в частности, об ухудшении дисциплины платежей. При том, что предоставляемая отсрочка платежей в среднем составляет до 30 дней, в действительности сроки оплаты порой затягиваются до 40–45, а иногда и до 60 дней, что недопустимо.

— А какой была ситуация на рынке фармдистрибьюции Днепропетровска?

— В 2003 г. на рынке Днепропетровска и области продолжалась острая конкурентная борьба между ведущими днепропетровскими, а также киевскими дистрибьюторскими компаниями.

— Как Вы оцениваете позиции компании «Вента» на рынке как Днепропетровска, так и  Украины в целом?

— На мой взгляд, в нашем регионе большинство клиентов отдают предпочтение работе именно с днепропетровскими дистрибьюторами. На сегодняшний день «Вента» занимает весьма уверенные позиции на рынке Днепропетровска и области. Естественно, в остальных регионах наша компания находится в равных конкурентных условиях с другими компаниями.

— Какие основные задачи ставит перед собой компания в условиях жесткой конкуренции?

— Учитывая то, что в настоящее время ситуация на рынке стабильна, главная задача оптовых компаний, в том числе и компании «Вента», заключается, по моему мнению, в формировании круга постоянных клиентов, которые были бы лояльными к компании и ориентировались на сотрудничество именно с ней. В структуре поставок у ряда клиентов, особенно в Днепропетровске, доля нашей компании весьма значительна. Одна из характерных тенденций рынка — осознанная ориентация розничных операторов на несколько крупных поставщиков, способных практически полностью восполнить им дефектуру. Я считаю, что работа с большим количеством дистрибьюторов на сегодняшний день для аптеки нецелесообразна.

— В каких регионах, кроме Днепропетровского, работает компания «Вента», где расположены ее региональные склады?

— В настоящее время компания «Вента» осуществляет свою деятельность практически на всей территории Украины. Кроме Днепропетровска, где расположен центральный склад компании, наши региональные склады функционируют в других крупных областных центрах — Виннице, Донецке, Львове, Харькове. Каждый склад обеспечивает ежедневные оперативные поставки товаров в 2–3 области Украины. Кроме того, в 2003 г. состоялось знаменательное для компании «Вента» событие — открылся новый региональный склад в Киеве. С этого склада мы планируем осуществлять поставки как в Киев и область, так и в Черниговскую, Житомирскую области, на рынках которых компания ранее представлена не была.

— Каковы основные принципы деятельности Вашей компании?

— Главный принцип, которым рукодствуется компания в своей деятельности, — обеспечить нашим клиентам доставку необходимых лекарственных средств в кратчайшие сроки. Наша основная задача — быть сервисной компанией и как можно меньше зависеть от уровня цен. Компания не стремится привлекать клиентов за счет низких цен, наоборот, на протяжении прошедшего года мы даже их повысили. Мы хотим, чтобы наши клиенты отнеслись к этому с пониманием, ведь сервис высокого уровня, который сегодня предлагает «Вента», просто не может быть дешевым.

— Вы сказали о том, что компания способна обеспечить оперативную поставку практически любого нужного товара. Это предполагает наличие достаточно широкого ассортимента товаров и минимальные сроки их доставки…

— Сегодня в прайс-листе компании «Вента» более 5000 ассортиментных позиций. Специалисты компании регулярно проводят анализ прибыльности и востребованности ассортиментных позиций, что позволяет своевременно реагировать на меняющиеся потребности рынка, целенаправленно отказываясь от некоторых из них либо пополняя прайс-лист новыми наименованиями. Что касается сроков поставок, они действительно минимальные — в пределах Днепропетровска доставка товаров осуществляется в день поступления заказа. Срок доставки товаров по Украине не превышает 1 сут.

— Насколько успешной была деятельность компании «Вента» в 2003 г.? Каковы финансовые итоги года?

— По моему мнению, прошедший год был весьма успешным для компании — достаточно сказать, что по сравнению с 2002 г. прирост объема продаж составил 20%. Но, как известно, успех не бывает случайным — чтобы его добиться, нужно много и напряженно работать.

— Что помогает компании добиваться таких результатов? Как Вы совершенствуете свою деятельность, внедряете новые технологии?

В помещении недавно открывшегося склада компании «Вента» в Киеве

— Конечно, мы стараемся идти в ногу со временем. Так, для компании одним из важнейших событий 2003 г. стал ввод в действие новой электронной системы обработки заказов, которая успешно функционирует. Запуск компьютерной программы позволил значительно ускорить процесс обработки заявок и, соответственно, доставки заказанных товаров. К переходу на эту систему мы тщательно готовились в течение года. Не скрою, ее введение было сопряжено с определенными объективными трудностями как технического характера, так и с необходимостью дополнительного обучения персонала. К тому же переход на новую электронную систему осуществлялся единовременно всеми региональными складами компании. Поэтому мы провели большую работу по организации тренингов для сотрудников компании и тестированию данной системы.

— Какое значение придает руководство компании «Вента» вопросам кадровой политики?

— Вопросы кадровой политики чрезвычайно важны для нас, ведь высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников является одним из основных факторов, определяющих успешность работы компании. На сегодняшний день штат компании «Вента» насчитывает около 450 сотрудников, и мы уделяем очень серьезное внимание вопросам повышения их квалификации, в частности, регулярно проводим тренинги по продажам, психологии общения с клиентами и др. Такая стратегия — не пустая трата времени и средств, она приносит компании ощутимые результаты.

— Какие виды дистрибьюции Вы бы отнесли к наиболее перспективным на сегодняшний день?

— Я считаю, что наиболее эффективной и перспективной является работа напрямую с розничными операторами, исключая наличие «промежуточных» звеньев в виде мелкооптовых компаний. Компания «Вента» предпочитает работать непосредственно с конечными потребителями, то есть с аптеками и аптечными сетями, восполняя их дефектуру.

— Как будет развиваться ситуация на  украинском рынке фармдистрибьюции в 2004 г.?

— Сегодня на рынке работают компании, прочно занявшие свое место и достигшие больших объемов продаж. На мой взгляд, в 2004 г. они сохранят свои позиции и стабильные темпы роста. Кроме того, существуют недавно созданные динамичные компании, которым просто необходимо быстро развиваться, чтобы занять достойную нишу на рынке. Поэтому уровень конкуренции в этом сегменте фармацевтического рынка по-прежнему будет достаточно высок.

— Каковы в связи с этим планы компании «Вента» на 2004 г.?

— В нынешнем году планируем продолжить расширение своей деятельности. Для этого инвестируем значительные средства в развитие своей инфраструктуры, совершенствование компьютерных технологий, открытие новых региональных складов, создание товарных запасов и др. Приоритетным направлением 2004 г. для компании «Вента» является освоение рынка Киева и области, который рассматривается нами как весьма перспективный. Мы приложим максимум усилий для того, чтобы занять уверенные позиции в этом регионе. n

Елена Барсукова, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Інші статті розділу


Останні новини та статті