“Протек-Фарма”: прочный фундамент для стабильного роста

Прошло полтора года с того времени, как в Украине зарегистрирована компания «Протек-Фарма», входящая в состав крупнейшего российского фармацевтического холдинга «Протек». О том, что удалось сделать, какие особенности работы на украинском рынке и  каковы планы дальнейшего развития, рассказывают коммерческий директор ООО «Протек-Фарма» Николай Сахно (Н.С.) и начальник отдела маркетинга Татьяна Маренич (Т.М.).

Николай Сахно,
коммерческий директор
ООО «Протек-Фарма»

— Чем, на ваш взгляд, отличается украинский фармацевтический рынок от российского?

Н.С.: Украинский фармацевтический рынок в ряде моментов принципиально отличается от российского, он развивается другими темпами и в несколько ином направлении. Одним из отличий является роль дистрибьютора на рынке. Если в России дистрибьютор является центральным звеном, которое несет на себе основную нагрузку по консолидации и развитию фармрынка, то в Украине производители, дистрибьюторы и аптеки занимают партнерские позиции по отношению друг к другу и, соответственно, являются равноправными участниками этого процесса. Примечательно, что при достаточно невысоком уровне консолидации рынка наблюдается очень жесткая конкурентная борьба.

После 1998 г. объем российского фармрынка оставался большим, поэтому рынок достаточно сильно контролировался зарубежными производителями. Они очень быстро восстановили свою деятельность и вернулись к докризисным формам работы: активное кредитование рынка, взаимодействие с дистрибьюторами в рамках интенсивной промоционной работы. Представительствам производителей в Украине была предоставлена большая свобода действий и, следует отметить, они достойно воспользовались этим. В первые годы после кризиса основными задачами представительств были не резкое наращивание оборотов, а страхование рисков и фиксация прибыли, что отражалось на состоянии всего фармрынка — он стал «предоплатным». Но в последнее время наметилась тенденция становления более доверительных взаимоотношений между производителями и дистрибьюторами.

— Какие тенденции развития украинского фармацевтического рынка вы считаете наиболее позитивными?

Н.С.: Несмотря ни на что, рынок развивается, и в течение 2003 г. мы наблюдали целый ряд позитивных тенденций. Прежде всего, хотелось бы сказать о том, что улучшение экономической ситуации в стране привело к увеличению потребления дорогих высококачественных препаратов. Это способствует дальнейшему развитию рынка и деятельности тех операторов, которые поставляют такие лекарственные средства. Позитивным является и то, что в этом году не был введен НДС на лекарственные средства, поскольку в противном случае рынок оказался бы отброшенным на уровень, соответствующий его состоянию полутора–двух лет назад. Российский опыт свидетельствует о том, что введение высокой ставки НДС на лекарственные препараты привело бы к переходу значительной части объемов продаж в «теневой» рынок.

Важной тенденцией является консолидация. Этому процессу способствуют прежде всего производители, которые обозначили прозрачные принципы выбора партнеров, способных обеспечить достойный уровень дистрибьюции. В какой-то мере ускорению процесса консолидации способствовал и выход на рынок нового крупного и перспективного игрока, каким, несомненно, является «Протек-Фарма». В настоящее время на украинском фармацевтическом рынке можно выделить ряд компаний, ориентированных на обеспечение высокого уровня сервиса на всей территории Украины, в их числе и компания «Протек-Фарма».

Также следует отметить, что процесс консолидации наблюдается в розничном сегменте рынка — создается все больше аптечных сетей. На наш взгляд, это позитивная тенденция, способствующая в дальнейшем повышению уровня сервиса, который предоставляют потребителям аптечные учреждения. В целом роль аптек в процессе формирования рынка с каждым годом все более возрастает.

— Как компания «Протек-Фарма» завершила 2003 г.?

Н.С.: Выходя на украинский рынок, компания «Протек-Фарма» не ставила сверхамбициозных задач и не стремилась в кратчайшие сроки стать лидером. Как и у любой коммерческой компании, наша основная задача — построить эффективную, прибыльную модель бизнеса. Миссией «Протек-Фарма» является предоставление качественного сервиса и целого спектра услуг, которые до этого предлагались на украинском фармрынке не в полном объеме.

Выходу компании на украинский фармацевтический рынок сопутствовали разные слухи и домыслы, но теперь уже ясно, что мы не подтвердили опасений многих участников рынка и избрали цивилизованную модель вхождения в рынок. Не секрет — от столь крупной компании многие ожидали того, что она завоюет себе место на нем за счет возможности долгое время удерживать цены более низкие, чем у конкурентов. Как видим, этого не произошло. Мы рассматривали и такую модель, но пришли к выводу, что она нежелательна. Прежде всего, ее применение могло бы вызвать резкое неприятие не только со стороны участников рынка, но и государственных структур. Результаты агрессивной политики часто оказываются непредсказуемыми, и компании, занимающиеся демпингом, деструктивно влияют на тот сегмент рынка, в котором они работают, поэтому долгое время им приходится получать минимальную прибыль. Иными словами, демпинг — это оружие, которое в любой момент может обернуться против того, кто его первым применил. Демпинг может быть последним средством для захвата доли рынка, если нет других идей, технологий и конструктивной модели работы. У компании «Протек-Фарма» все перечисленное есть, поэтому мы можем достичь успеха не примитивными, а современными цивилизованными средствами, что и подтверждают результаты работы. Если же говорить об итогах 2003 г., то ежемесячная динамика прироста товарооборота составляла от 20 до 30%. В первом полугодии компания активно занималась маркетинговыми исследованиями и созданием инфраструктуры, а во втором — активными продажами (объем продаж составил более 10 млн дол. США). За истекший год успешно выстроена сбытовая инфраструктура: помимо центрального склада и офиса в Киеве открыты филиалы с модульными складами в Харькове, Донецке, Николаеве, Ивано-Франковске и более 10 региональных торговых представительств в крупнейших городах Украины. Такую модель мы считаем наиболее эффективной, поскольку она позволяет поддерживать привлекательные для большинства покупателей цены и в то же время гарантировать высокий уровень сервиса по всей территории Украины. Таким образом, за прошедшее время уже сформированы сервисные технологии, обеспечивающие возможность обслуживания широкой базы розничных аптечных учреждений. Мы уже наладили контакты с более чем 70% наших потенциальных клиентов.

— Какую же модель выхода на рынок избрала компания?

Татьяна Маренич,
начальник отдела маркетинга
ООО «Протек-Фарма»

Т.М.: Мы не были столь самонадеянны и не рассчитывали, что всего за полгода или год получим объем информации, необходимый для полного анализа рынка. Поэтому 2003 г. был периодом, когда мы собирали информацию о рынке, создавали свою инфраструктуру, нивелировали ту волну негатива, которая сопровождала выход компании на украинский рынок. Планируется, что темпы развития компании будут опережать темпы развития рынка, но каких-либо жестких действий мы предпринимать не намерены. Мы хотим «плавно» вписаться в рынок и работать на нем как самостоятельная компания, приносящая прибыль.

В основе корпоративных принципов компании лежат высокоэффективные технологии управления ресурсами, построенные на фундаменте технологий «Центра внедрения «Протек», которые успешно используются на рынке России в течение 10 лет. «Протек-Фарма» адаптировала эти технологии к специфике украинского рынка. Идеология работы «Протек-Фарма» близка методам западных дистрибьюторов и заключается в том, чтобы минимизировать собственные затраты и предоставлять высококачественный сервис по доступным ценам.

— Кто основные клиенты компании «Протек-Фарма»?

Т.М.: В первую очередь мы стремимся работать непосредственно с аптеками. Это позволяет компании реализовать свою миссию и обеспечивать потребителя качественными лекарственными средствами. Кроме того, нашими клиентами являются аптечные сети, поскольку мы считаем, что именно за ними — будущее аптечного бизнеса. Вторичная дистрибьюция, поставки продукции другим оптовым компаниям не входят в сферу интересов «Протек-Фарма». Задача дистрибьютора — максимально быстро и качественно доставить лекарственные средства от производителя до конечного потребителя, которым для нас являются аптеки. Наличие в этой цепочке промежуточных звеньев вносит дисбаланс в развитие рынка, повышает стоимость продукции и ставит под сомнение гарантию качества поставленного товара.

— Как формируется ассортимент компании?

Т.М.: Основным принципом формирования ассортимента является работа с производителями по прямым контрактам. Учитывая тот факт, что «Протек-Фарма» ориентируется преимущественно на поставки импортных высококачественных лекарственных средств и на существующие тенденции на украинском фармацевтическом рынке, мы развивали сотрудничество с ведущими западными компаниями. В настоящее время заключено 89 прямых контрактов. Уже сформирован минимально необходимый портфель препаратов, насчитывающий около 3000 позиций. Среди них доля импортных продуктов составляет примерно 80%. Когда «Протек-Фарма» начинала деятельность на украинском фармацевтическом рынке, ожидали, что она будет предлагать преимущественно российские препараты, однако этого не произошло, поскольку мы учитываем специфику этого рынка и, в частности, высокий уровень развития украинской фармацевтической промышленности. Доля российских препаратов в нашем ассортименте незначительна, а доля украинских препаратов составляет почти 20% и продолжает увеличиваться.

Говоря об ассортиментной политике, хотелось бы подчеркнуть один существенный момент. Фармацевтический рынок Украины ориентирован на достижение европейского уровня развития. Не секрет, что большинство дистрибьюторов предлагают идентичный ассортимент. Мы же, следуя европейскому пути развития рынка, предлагаем покупателю не товар, а сервис, составными частями которого являются широта ассортимента, бездефектурность, своевременность и качество доставки, полный спектр маркетинговых услуг, большой набор сбытовых моделей, удовлетворяющих потребности каждого покупателя.

— Каково отношение компании к  эксклюзивной дистрибьюции?

Т.М.: «Протек-Фарма» нацелена на развитие данного направления. Вместе с тем мы считаем, что при этом дистрибьюторская компания должна брать на себя функции продвижения препаратов на рынке совместно с производителем. Если же дистрибьютор будет просто пользоваться отсутствием конкуренции, то это может оказаться губительным для рынка, поскольку, как известно, монополия снижает качество услуг и позволяет неоправданно повышать цены.

— Какова ценовая политика компании и  позиция по отношению к отсрочкам платежей?

Т.М.: Как уже упоминалось, мы не сторонники демпинга. Это противоречит политике компании и ее нацеленности на сбалансированное развитие рынка. Вместе с тем наши цены должны обеспечивать возможность поддержания высокого качества сервиса. Приемлемый уровень рентабельности достигается за счет повышения эффективности модели работы, позволяющей снижать оперативные издержки. Что касается вопроса об отсрочке платежа, то мы рассматриваем ее как своеобразный кредит доверия между участниками рынка. Это элемент надежного партнерства в цепочке производитель–дистрибьютор–аптека. Отсрочка платежа — признак развитости и стабильности рынка. В настоящее время мы предоставляем среднерыночную отсрочку платежа — 30 дней — тем нашим клиентам, которым мы доверяем и с которыми хотим укреплять сотрудничество.

— Как влияет на ценовую политику «Протек-Фарма» рост курса евро по отношению к  доллару?

Н.С.: Основная часть прямых контрактов у нас в долларах и только несколько — в евро. Поэтому колебания курса пока практически не отражается на наших ценах. Если доля контрактов в евро превысит установленный нами уровень, то будет задействован уже разработанный механизм страхования рисков. Но существуют определенные неудобства, связанные с тем, что часть операторов рынка работает по курсу дня растаможивания товара, а другая — переоценивает по курсу дня продажи. Это создает на рынке определенный дисбаланс по ценам.

— Считаете ли вы возможным достичь каких-либо договоренностей с другими крупными дистрибьюторскими компаниями и против кого вы готовы с ними «дружить»?

Н.С.: К переговорам еще необходимо подойти. Если конкурирующие компании не открыты для диалога, то это в целом негативно отражается на рынке. Нас радует, что в настоящее время происходит процесс консолидации и перераспределения рыночных долей в пользу крупных дистрибьюторских компаний. Таким образом, рынок становится более цивилизованным и работать на нем выгоднее и производителям, и аптекам. Такой рынок лучше удовлетворяет потребности потребителей в препаратах гарантированного качества. Мы используем в своей работе методы честной конкурентной борьбы и открыты для переговоров о правилах цивилизованной игры на рынке. «Дружить» мы нацелены против компаний, занимающихся теневым бизнесом, а также использующих нецивилизованные методы конкурентной борьбы.

— Говорят, что кадры решают все. Согласны ли вы с этим?

Н.С.: Применительно к компании — важна концепция ее развития, костяк, используемые технологии. Это «киты», на которых основывается бизнес, и если фундамент прочен, то можно рассчитывать на успех. Вместе с тем, от персонала также зависит очень многое, прежде всего, осуществление той деятельности, ради которой выстроен фундамент. В настоящее время в «Протек-Фарма» работает более 300 человек, что отвечает основному принципу компании: соответствие ресурсной базы интенсивно растущим оборотам. Динамика объемов продаж не должна сказываться на качестве предоставляемых услуг. Мы также уделяем большое внимание обучению сотрудников, используя для этого, в первую очередь, опыт и возможности «Центра внедрения «Протек».

— Каковы перспективные планы работы «Протек-Фарма»?

Н.С.: Мы уверены, что «Протек-Фарма» в ближайшие 2 года может войти в пятерку ведущих фармацевтических дистрибьюторов и продолжит служить стабильным фундаментом бизнеса своих клиентов. n

Виктория Матвеева, фото Евгения Чорного

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті