ОАО «Гемопласт»: формула успеха — качество + партнерство, умноженные на целеустремленность

В октябре прошлого года исполнилось 30 лет со дня основания ныне ведущего отечественного производителя изделий медицинского назначения (ИМН) ОАО «Гемопласт», производственные мощности и главный офис которого расположены в г. Белгород-Днестровском Одесской обл. В жизни человека этот возраст — определенный этап, когда уже можно оглянуться, оценить результаты и строить дальнейшие планы. Ты уже не так молод, чтобы не думать о том, что осталось позади, но и не столь стар, чтобы потерять желание заглядывать в будущее и  пытаться на него повлиять. В свое 30-летие предприятие находится в отличной «форме», о чем свидетельствуют как показатели объемов продаж на рынке, так и лидирующие позиции в рейтингах. Так, по результатам рейтинга «Еженедельника АПТЕКА» «ФармЭксперт» («Еженедельник АПТЕКА», № 8 (429) от 01.03.2004 г.) ОАО «Гемопласт» признано лучшим производителем ИМН, причем при оценке деятельности этого предприятия совпали мнения дистрибьюторов и работников аптек, в том числе экспертов. Предприятие также является обладателем многочисленных призов и наград как регионального, так и общенационального значения. В частности, в 2003 г. Ассамблея деловых кругов Украины и Всеукраинский центр исследования рынка присвоили ИМН ОАО «Гемопласт» знак качества «Вища проба». На 8-м Украинском национальном конкурсе качества, который проводят Украинский союз промышленников и  предпринимателей, Украинская ассоциация качества и Государственный комитет по вопросам технического регулирования и потребительской политики, завод получил сертификат «Визнання досконалості в Україні» в номинации «Великі підприємства». Устройства для переливания крови, кровезаменителей и инфузионных растворов, а также шприцы инъекционнные однократного применения 1, 2, 5, 10 и 20 мл были признаны победителями на региональном и лауреатами на  национальном уровне Всеукраинского конкурса качества (товаров, работ, услуг) «100 кращих товарів України», проводимого Государственным комитетом по вопросам технического регулирования и потребительской политики. Эта продукция внесена в каталог «100 кращих товарів України у 2003 році». В статье мы хотим охарактеризовать только некоторые факторы успеха этого производителя, побеседовав с его руководством: председателем наблюдательного совета ОАО «Гемопласт» Русланом Зозулей, председателем ревизионной комиссии предприятия Натальей Продан, а также с их партнерами из числа дистрибьюторов.

СТАВКА НА КАЧЕСТВО И ПАРТНЕРСТВО

Бесспорно, 30 лет — дата значимая, поскольку она юбилейная. Однако в истории предприятия есть еще один отрезок времени, который, не будучи юбилейным, тем не менее имеет важнейшее значение. 4 года назад в ОАО «Гемопласт» сменилось руководство — «штурвал» взяли в свои руки энергичные, квалифицированные и достаточно амбициозные специалисты, которые за истекшие 4 года заслужили репутацию команды, которая знает, чего хочет и умеет добиваться намеченных целей. Это подтверждает и тот факт, что в конце 2003 г. решением Научно-экспертного совета национальной программы «Лідери XXI сторіччя» за личный вклад в оздоровление экономики нашей страны Руслану Зозуле присвоено почетное звание «Ділова людина України». Еще 4 года назад ситуация на предприятии была близка к кризисной, да и какой из заводов, функционировавших на территории бывшего СССР, можно назвать беспроблемным? Всем им досталось в «наследство» немало проблем, связанных с политикой и стратегией советской экономики, ориентировавшейся на капитало-, ресурсо- и энергоемкое производство. Кроме того, технологии и оборудование завода требовали модернизации, поскольку за то время, когда нашей стране было не до экономики и технического прогресса, жизнь не стояла на месте, и, чтобы стать производителем современной конкурентоспособной продукции, требовалось приложить немало усилий.

Обеспечение качества было признано приоритетным направлением развития ОАО «Гемопласт», при этом основой политики в данной сфере стало управление качеством. Для этого были определены ключевые процессы, управление ходом которых, координация и эффективное взаимодействие между ними должно привести к построению на предприятии системы управления качеством. Это административное и финансовое управление, подбор, подготовка и расстановка кадров, контроль всего цикла производства, сервис при реализации продукции, маркетинговые исследования и др.

В модернизацию производства, техническое переоснащение были инвестированы значительные средства. Но главное, чего удалось добиться, это изменения подхода сотрудников предприятия к ответственности за качество. Наиболее эффективен самоконтроль, и понимание этого — важнейший фактор внедрения системы качества на любом предприятии. Требования к персоналу, производственным помещениям и оборудованию были определены, исходя из европейских норм. Кроме того, были разработаны программы гарантии качества измерений и мониторинга, начали заполнять «истории» изготовления каждой партии продукции, которые хранятся в течение года после истечения срока годности товара. Результат не заставил себя ждать: уже в начале 2001 г. немецкая аудиторская компания SGS провела проверку предприятия и выдала сертификаты о соответствии нормам ISO 9001:2000, EN4601.

Оценивая достигнутое, Руслан Зозуля отметил:

Руслан Зозуля

Руслан Зозуля, председатель наблюдательного совета ОАО «Гемопласт»

— Без преувеличения можно сказать, что мы добились хороших результатов, став в своей нише украинского фармацевтического рынка производителем № 1. Сегодня «Гемопласт» — это сформированный брэнд , репутация, имя, которое знают все. Мы были первым отечественным предприятием, получившим столь высокую оценку организации системы качества и продолжаем высоко держать планку, ориентируясь на мировые стандарты. Победа в рейтинге «ФармЭксперт» — результат проделанной работы. Особенно ценно, что нас по достоинству оценили работники аптечных учреждений. По большому счету, нашей задачей было предоставить востребованный продукт безукоризненного качества, который любой дистрибьютор захочет включить в свой прайс-лист. Если перед провизором стоит проблема выбора, и он делает этот выбор в нашу пользу — это очень значимо, это высокая оценка нашей работы. Конечно, нельзя останавливаться на достигнутом, поскольку управление качеством — процесс, в котором не существует предела для совершенствования. Кроме того, можно еще многое сделать в сфере расширения ассортимента выпускаемой продукции и экспорта наших ИМН. Мы планируем укреплять свои позиции на украинском рынке, осваивать новые, наиболее современные и нужные потребителям виды продукции и оптимистично оцениваем перспективы работы на других рынках, путь на которые нам открывает международный сертификат ISO 9001:2000.

Наталья Продан:

Наталья Продан

Наталья Продан, председатель ревизионной комиссии ОАО «Гемопласт»

— Понятие «качество» имеет для нас глубокий смысл. Это многоуровневая система обеспечения работы предприятия, которую коротко можно определить так: качественный менеджмент, качественный продукт, качественные отношения и качественный сервис. Качественный менеджмент предполагает умение эффективно организовать деятельность компании для достижения поставленных целей. Безусловно, очень важно качество выпускаемого продукта. Для дистрибьютора просто недопустима работа с товаром сомнительного качества, ведь потребитель проецирует негатив не только на изготовителя, — продавец зачастую также попадает «под удар». В итоге сегодняшнее недоверие к продукту завтра для дистрибьютора рискует обернуться потерей клиента и сокращением своей доли продаж на рынке. Мы не можем допустить, чтобы такое происходило с нашей продукцией. Качественные отношения — это отношения, основанные на взаимной честности и открытости. Без них не будет доверия, а без доверия не будет ни самих отношений, ни взаимовыгодного сотрудничества. Качество сервиса неразрывно связано с качеством отношений. Мы стараемся строить работу на принципах партнерства. В сотрудничестве всегда участвуют обе стороны. Идеально, когда партнеры это четко понимают, и каждый из них помнит не только о своих правах, но и о своих обязательствах, когда они хотят и умеют ставить перед собой общие задачи и вместе работать на результат. Мы своей работой хотим это показать и рассчитываем, что наши партнеры будут относиться к нам так же, как мы относимся к ним. Может быть, кто-то скажет, что мы хотим невозможного, но иногда нужно сознательно завышать планку, чтобы достичь нужных высот. Требуй невозможного — получишь максимум.

ЗАЩИТА ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ — ЭТО РЕАЛЬНО

Очень часто приходится слышать о необходимости поддержки и защиты отечественного производителя. ОАО «Гемопласт» продемонстрировал, как это можно успешно осуществить на практике, создав прецедент на украинском фармацевтическом рынке. В конце 2000 г. руководство предприятия обратилось в Межведомственную комиссию по международной торговле с просьбой расследовать ситуацию на украинском рынке шприцев в соответствии с Законом Украины «О применении специальных мер относительно импорта в Украину». Руководство предприятия аргументированно обосновало необходимость проведения такого расследования и предоставило все необходимые документы. Итогом стал приказ Министерства экономики и по вопросам европейской интеграции Украины № 140 от 27.06.2001 г. «О применении специальных мер относительно импорта в Украину шприцев с иглами и без игл из пластмассовых материалов происхождением из Российской Федерации, Словацкой Республики, Королевства Бельгия, Ирландии, Республики Польши, Федеративной Республики Германия и Королевства Испания», согласно которому была введена квота на импорт шприцев в Украину. Руководство ОАО «Гемопласт» неоднократно подчеркивало, что не ставит перед собой цель захватить рынок, а стремится к развитию производства качественной продукции и разумной конкуренции. Этот подход оправдал себя: за время, прошедшее с момента введения квот, предприятие стремительно наращивало темпы развития, совершенствовало качество выпускаемой продукции. В результате потребитель получил возможность выбора между продукцией отечественного и импортного производства.

Коснувшись вопроса о перспективах защиты отечественного рынка и отечественных производителей, Наталья Продан высказала такую точку зрения:

— Следует учитывать, что защита отечественного производителя — дело государственной значимости. Важно, чтобы методы защиты были грамотными и цивилизованными. Например, можно было бы шире пользоваться возможностью инспектировать производственную базу компаний, поставляющих свою продукцию на украинский рынок. Кроме того, устанавливая стандарты качества при регистрации ИМН, следовало бы предъявлять к зарубежным производителям требования не ниже тех, которые выполняют лучшие из отечественных производителей. Если аналогичные продукты производят несколько украинских предприятий, то эталоном нужно считать наиболее высокие стандарты качества и предоставлять другим производителям определенный временной промежуток для того, чтобы они могли «подтянуться» до уровня своих коллег. Другим важным моментом является контроль качества ввозимых в страну ИМН. В Беларуси, например, производится контроль стерильности каждой импортируемой партии шприцев. Возможно, что-то подобное может быть введено и в нашей стране: определить таможенные пункты, на которых контролирующие органы проверяли бы соответствие поставляемых в Украину ИМН хотя бы по таким основным параметрам как стерильность и токсичность (читай: безопасность).

ПОСЕЕШЬ ХОРОШУЮ РЕПУТАЦИЮ — ПОЖНЕШЬ ПРИБЫЛЬ

Как уже упоминалось, одним из ключевых аспектов работы в ОАО «Гемопласт» считают построение партнерских взаимоотношений с дистрибьюторами. При этом во главу угла ставится не приобретение новых контактов, а улучшение качества сотрудничества с наиболее перспективными и динамично развивающимися фирмами. Не секрет, что до сих пор существует определенная часть дистрибьюторов, которая считает, что они только продают продукт. А между тем, сотрудничество — процесс многогранный, и каждый в его ходе получает свою долю прибыли от реализации продукции. Чем эффективнее работает каждое звено цепочки, тем лучше для всех участников процесса. В ОАО «Гемопласт» считают, что задача производителя — выпустить качественный продукт и предоставить максимум информации о различных характеристиках и преимуществах этого продукта. Вместе с тем, существуют определенные ограничения в возможностях рекламы или проведения каких-либо других пиар-акций. Это обусловлено спецификой продукции ОАО «Гемопласт». Невозможно представить, например, рекламу шприцев на телевидении или в других средствах массовой информации. В своей промоционной работе сотрудники всегда придерживаются этических норм, делая все для того, чтобы предоставить деловым партнерам необходимую информацию о продукции. Для ОАО «Гемопласт» важно, чтобы дистрибьютор также стал заинтересованным участником процесса продвижения. Что касается потребителей, то необходимо дать им возможность остаться приверженцем того или иного продукта, а это возможно, только если продукт не «подводит». Тогда его будут выбирать неоднократно.

Характеризуя политику ОАО в  области дистрибьюции, Руслан Зозуля подчеркнул:

— Мы не заинтересованы, чтобы на рынке «Гемопласт» конкурировал с самим собой, чтобы один дистрибьютор стремился «обогнать» другого, ведя ценовые «войны». С самого начала мы придерживались абсолютно открытой системы сбыта и ценовой политики для того, чтобы каждый дистрибьютор знал: есть определенные «коридоры», за рамки которых мы не выйдем никогда. И вот уже несколько лет мы твердо придерживаемся этих принципов. Главное в партнерстве — создание такой системы взаимоотношений, в которой все партнеры чувствуют себя спокойно и уверенно.

Наталья Продан так оценила изменения во взаимоотношениях с  дистрибьюторами:

— Мы рады отметить, что дистрибьюторы становятся все более активными участниками процесса продвижения продукции на рынке, проявляют заинтересованность, задают вопросы, с которыми они сталкиваются в процессе работы с конечными покупателями. И ни один из этих вопросов не остается без внимания с нашей стороны. От того, насколько хорошо продавец будет знать продукт, зависит результат продаж: его и, естественно, наш. Приятно, что с каждым годом ситуация меняется в лучшую сторону. Это все результат совместной работы, поскольку только в тандеме мы можем успешно развиваться. Когда на протяжении длительного времени никто никого не подвел, был качественный сервис и хороший результат, то возникает самое важное в человеческих отношениях и в бизнесе — доверие.

«ГЕМОПЛАСТ» ГЛАЗАМИ ДИСТРИБЬЮТОРОВ?

Игорь Кицкай, генеральный директор компании «ВВС-ЛТД»:

Игорь Кицкай

Игорь Кицкай, генеральный директор компании «ВВС-ЛТД»

— Мы сотрудничаем с ОАО «Гемопласт» уже около 4 лет, и объемы продаж продукции этого производителя из года в год растут. Причин тому несколько. Прежде всего, это уверенность наших клиентов в качестве ИМН, выпускаемых ОАО «Гемопласт». Для нас очень важным является то, что на протяжении последних лет нам не было предъявлено ни одной претензии относительно качества продукции «Гемопласт» ни со стороны контролирующих органов, ни со стороны покупателей. Это особенно значимо на фоне того, что в последнее время участились случаи недовольства потребителей качеством ряда товаров. За время сотрудничества с ОАО «Гемопласт» нам не приходилось сталкиваться со случаями подделки их продукции.

Поскольку мы поддерживаем товарный ряд по 326 импортным и отечественным производителям, естественно, что базовый поставщик в отношении качества товара, цены, доставки и обслуживания в полной мере должен соответствовать основным требованиям дистрибьютора ООО «ВВС-ЛТД». Наше предприятие регулярно оценивает поставщиков по многоуровневой системе, учитывая обновление ассортимента, минимальные сроки доставки, соблюдение сроков доставки, бездефектурные поставки и т.д.

Если дистрибьютор сотрудничает с производителем в течение длительного времени, предполагается, что относительно качества товара, цены, доставки и обслуживания этот производитель в полной мере соответствует основным требованиям. Оценка деятельности поставщика не ограничивается показательной доставкой товара. Важные факторы — темпы продаж товара и рост доли продукции производителя в общем товарообороте, а также стабильность ценового предложения. Эти показатели напрямую связаны со способностью товара обеспечивать прибыль. Во «внутреннем рейтинге» компании «ВВС-ЛТД» по уровню рентабельности взаимодействия ОАО «Гемопласт» находится в числе лидеров.

Есть и другие составные части сотрудничества — имидж и корпоративный дизайн, в частности, работа коллектива ОАО «Гемопласт» над созданием торговой марки и позиционированием продукции на украинском фармацевтическом рынке. На протяжении последнего года мы видим, что в этом направлении сделано очень многое. Компания оказывает хорошую информационную поддержку своей продукции, причем делает это не только эффективно, но и очень деликатно, учитывая специфику выпускаемых ИМН. Все акции этого производителя также отличает корректность, поскольку все мы понимаем, что шприцы — это не та продукция, где допустимо проводить акцию по принципу: купишь два изделия, а третье получишь бесплатно.

Мы видим, что наши клиенты знают торговую марку «Гемопласт» и доверяют качеству производимой этим предприятием продукции. Узнаваемость торговой марки позволяет покупателям делать выбор в пользу продукции ОАО «Гемопласт». Мое заключение базируется на статистике реализации ООО «ВВС-ЛТД» по группе ИМН: удельный вес продукции ОАО «Гемопласт» составляет около 90%. Это говорит о том, что марка «Гемопласт» хорошо воспринимается и работниками аптек, и пациентами, и врачами, поскольку часть шприцев мы поставляем непосредственно в лечебные учреждения. Нельзя не упомянуть и о ценовом факторе, значимом и для дистрибьютора, и для конечного потребителя. Ценовая политика, которую демонстрирует ОАО «Гемопласт» во взаимоотношениях с дистрибьюторами, полностью соответствует нашему пониманию партнерских отношений, основанных на взаимовыгодном сотрудничестве. В работе с продукцией ОАО «Гемопласт» мы практически не сталкиваемся с демпингом: в предложениях различных дистрибьюторов разница в ценовых предложениях незначительна. Это способствует развитию здоровой конкуренции в области сервиса и эффективной логистики в работе с ассортиментом. С такими производителями сотрудничать интересно и перспективно. Что касается цен в аптеках, то они также оптимальны и обусловлены политикой, проводимой производителем. Подтверждение этому — увеличение объемов продаж, свидетельствующее о том, что потребитель своим кошельком «голосует» за продукцию ОАО «Гемопласт». Высокое качество продуктов, приемлемая цена и постоянное наличие в продаже — вот составляющие успеха производителя ОАО «Гемопласт».

Евгений Таранюк, начальник отдела закупок компании «Альба Украина»:

Евгений Таранюк

Евгений Таранюк, начальник отдела закупок компании «Альба Украина»

— С изделиями медицинского назначения «Гемопласта» мы работаем достаточно давно и могли наблюдать, как изменились и сама продукция, и ее позиционирование на рынке, и имидж предприятия, и политика этой компании в области дистрибьюции. Все эти изменения, несомненно, связаны с приходом на предприятие новой команды руководителей, которая разработала четкий план действий и эффективно реализует программы модернизации производства, управления качеством, продвижения продукции, построения партнерских отношений с дистрибьюторами. В последнее время нам не приходится сталкиваться с нареканиями на качество ИМН производства ОАО «Гемопласт», чего нельзя сказать о том времени, когда мы только начинали работать с продукцией этого производителя. Коллективу ОАО «Гемопласт» удалось изменить не очень позитивное мнение, которое сложилось у потребителей в отношении недорогих отечественных ИМН, сформировав имидж производителя, предоставляющего украинским специалистам и пациентам продукцию высокого качества по доступной цене.

Работа с ИМН имеет свою специфику. Недаром существует мнение, что крупные дистрибьюторы, специализирующиеся на фармацевтической продукции, не очень охотно включают в свой ассортимент ИМН, есть даже выражение «возить воздух». Причина этому проста. Качественный сервис, который обеспечивают крупные дистрибьюторские компании, требует затрат, он просто по определению не может быть дешевым. Однако дистрибьютор не может заниматься благотворительностью, потому что бизнес — это получение прибыли. Соответственно, предоставляя качественный сервис своим клиентам, дистрибьютор также заинтересован в реализации таких продуктов, которые позволяют ему заработать.

Специфика многих ИМН заключается в том, что при дорогостоящей логистике эта продукция часто дает минимальную прибыль. Грубо говоря, легче и выгоднее бывает перевезти одну машину с лекарственными средствами, чем две–три — со шприцами. Не секрет, что до прихода нового руководства на ОАО «Гемопласт» продукция этого производителя фигурировала во многих бартерных операциях, в отношении этого товара часто наблюдался демпинг. Теперь ситуация кардинально изменилась. Благодаря взвешенной ценовой политике, проводимой ОАО «Гемопласт», крупным дистрибьюторам, каковым является «Альба Украина», стало выгодно работать с ИМН этого производителя. Хотя, безусловно, в сфере ценовой политики ИМН еще есть над чем работать.

Нельзя не отметить и качественный сервис по отгрузке товара, который обеспечивает ОАО «Гемопласт». Товар поступает на склад нашей компании своевременно и в полном ассортименте. Это очень важно, поскольку ритмичность поставок и отсутствие дефектуры является значимым элементом имиджа нашей компании как дистрибьютора, обеспечивающего высокий уровень сервиса для своих клиентов. ОАО «Гемопласт» в полной мере соответствует определению «беспроблемный поставщик», сотрудничество с которым хочется продолжать.

Рост объемов продаж продукции ОАО «Гемопласт» в нашем общем объеме реализации, который мы наблюдаем в течение последних нескольких лет, обусловлен целым рядом факторов. Это и рост украинского фармацевтического рынка в целом, и наращивание оборотов компании «Альба Украина», и, несомненно, деятельность коллектива ОАО «Гемопласт», способствующая повышению спроса на продукцию путем информирования специалистов и потребителей о достойном качестве и взвешенной ценовой политике. Надеемся, что в дальнейшем наше сотрудничество будет развиваться. Хотелось бы пожелать руководству ОАО «Гемопласт» сохранить весь позитив, накопленный за 4 года работы новой команды и приумножить успехи на украинском фармацевтическом рынке. Качественная продукция отечественного производителя, качественный сервис в области дистрибьюции и в аптеках — это тот эталон, к которому всем следует стремиться.

Анна Лагус, начальник отдела закупок Торгового дома «Кампус Коттон Клаб»:

Анна Лагус

Анна Лагус, начальник отдела закупок Торгового дома «Кампус Коттон Клаб»

— Наша компания специализируется на производстве и реализации изделий медицинского назначения и работает практически во всех регионах Украины. Для этого создано 30 филиалов, 2 из которых действует в Киеве и 28 — в областных центрах. Практически с момента основания компании мы реализуем продукцию ОАО «Гемопласт», в частности, одноразовые шприцы. Это категория товара, которая востребована на рынке, поскольку ни одно лекарственное средство для инъекций не может быть применено без соответствующего средства доставки. В увеличении объемов реализации шприцев производства ОАО «Гемопласт» сыграло свою роль и введение квоты на импорт этих изделий медицинского назначения. Выступая в качестве дистрибьютора изделий медицинского назначения, мы заинтересованы в том, чтобы реализовывать товар, пользующийся спросом, а спрос на продукцию ОАО «Гемопласт» достаточно высокий.

Также очень важно предлагать клиентам качественную продукцию, поскольку от этого зависит не только мнение потребителей о производителе, но и репутация нашей компании, а в конечном счете — объемы реализации. Мы знаем, как много делается в ОАО «Гемопласт» для обеспечения высокого качества выпускаемой продукции и на практике ощущаем, что эти усилия приносят свои плоды: мы не получаем от клиентов замечаний и рекламаций относительно качества изделий медицинского назначения этого производителя. Важным моментом является наличие у производителя нужного ассортимента, ритмичность поставок, отсутствие дефектуры. Этот аспект сотрудничества с ОАО «Гемопласт» также нас вполне устраивает. Легко и приятно работать с производителем, нацеленным на взаимовыгодное партнерство и всегда выполняющим свои договорные обязательства.o

Виктория Матвеева, фото Евгения Чорного

Комментарии

Нет комментариев к этому материалу. Прокомментируйте первым

Добавить свой

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Другие статьи раздела


Последние новости и статьи