АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Оптимальные закупки в условиях растущего рынка

В связи с неблагоприятной экологической ситуацией, увеличением количества людей, ведущих малоподвижный образ жизни и подвергающихся психоэмоциональным нагрузкам, в последнее время значительно обострилась проблема лечения заболеваний печени и пищеварительного тракта. Чаще болеют женщины до 40 лет, многократно рожавшие, с избыточной массой тела и метеоризмом. В возрасте старше 50 лет частота заболеваемости мужчин и женщин практически одинакова. При такого рода заболеваниях наиболее популярным издавна считалось применение лекарственных средств (ЛС) на растительной основе. Однако развитие фармацевтической промышленности избавило нас от необходимости заваривать отвары, и на смену травяным сборам пришли ЛС, выпускаемые в форме таблеток и капсул, что во много раз облегчает их употребление. Следует также отметить, что спрос на такие препараты с каждым годом возрастает. В равной степени этому способствуют как изменения предпочтений потребителей, так и увеличение покупательской способности. Этот фактор, а также стремительное повышение темпов развития всего отечественного фармацевтического рынка вызывают необходимость использовать при формировании товарных запасов аналитическую информацию, которая помогла бы специалистам отделов закупок учесть изменения потребностей покупателей и максимизировать выгоды для аптечного учреждения.

Давайте детально рассмотрим один из вариантов формирования товарных запасов АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Для проведения анализа все препараты группы A05 АХ10** «Средства, применяемые при билиарной патологии», выпускаемые в форме таблеток или капсул, были объединены в одну конкурентную среду. В результате проведенной экспертной оценки этой конкурентной среды были установлены границы низко-, средне- и высокостоимостной ниш (табл. 1). Подробнее о методологии определения ценовых ниш читайте в «Еженедельнике АПТЕКА» № 21 (442) от 31 мая 2004 г. Все данные по денежным показателям рассчитаны в розничных ценах за одну таблетку/капсулу.

Таблица 1

Границы ценовых ниш препаратов конкурентной группы

Одним из среднестоимостных препаратов исследуемой конкурентной группы является АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Еще до недавнего времени предложение препаратов, относящихся к этой ценовой нише, было незначительным. Можно с уверенностью сказать, что она только лишь начинает образовываться. Однако темпы ее прироста как в денежном, так и в натуральном выражении практически в 3 раза превышают аналогичные показатели низко- и высокостоимостной ниш. Прирост объемов продаж в ней по итогам 11 мес 2005 г. относительно предыдущего года составил 76 и 27% в денежном и натуральном выражении соответственно.

Анализ структуры объемов продаж этой конкурентной группы препаратов в разрезе ценовых ниш свидетельствует об увеличении удельного веса среднестоимостной ниши в исследуемый период на 4,6% в денежном и 0,6% в натуральном выражении относительно аналогичного периода 2004 г. (рис. 1, 2) С чем же связаны такие темпы ее роста? Стоит отметить, что на этот процесс в равной степени влияют как внешние (изменение покупательской способности, увеличение объемов аптечных продаж и средневзвешенной стоимости ЛС), так и внутренние факторы, среди которых наибольшего внимания заслуживает выведение на рынок ряда новых препаратов исследуемой конкурентной группы — участников процесса ее уплотнения. В частности, большинство из них относится к среднестоимостной нише.

Рис. 1. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в  денежном выражении по объемам продаж в  январе–ноябре 2004 – 2005 гг.

Рис. 2. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в  натуральном выражении по объемам продаж в  январе–ноябре 2004 – 2005 гг.

Одним из таких ЛС является достаточно новый, но уже успевший положительно зарекомендовать себя оригинальный препарат АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Он предназначен для лечения при холецистите, дискинезии желчных путей по гипотонически-гипокинетическому типу, хроническом гепатите, хронической интоксикации гепатотоксическими ядами, нитросоединениями, алкалоидами, солями тяжелых металлов, хронической почечной недостаточности (подробнее см. «Еженедельник АПТЕКА» № 16 (487) от 25 апреля 2005 г.). Обладает желчегонными, гипохолестеринемическими (снижает уровень общего холестерина, липопротеинов низкой плотности, коэффициент атерогенности плазмы крови), гепатопротекторными (за счет антиоксидантного и мембраностабилизирующего действия), антитоксическими (способствует выведению из организма алкалоидов, солей тяжелых металов), диуретическими и гипоазотемическими фармакологическими свойствами. Препарат назначают детям в возрасте до 12 лет по 1 капсуле 3 раза в сутки, детям старше 12 лет и взрослым — по 2–3 капсулы 3 раза в сутки. Препарат принимают за 15–30 мин до еды. Длительность курса лечения составляет 2–4 нед, который при необходимости можно повторить через 1–2 мес.

АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, в отличие от других зарубежных аналогов, где используется сухой экстракт, изготовлен с применением инновационной технологии получения субстанции в виде густого экстракта из свежей травы артишока. Это позволило сохранить природные соотношения всех веществ, содержащихся в исходном сырье. Лечебное действие артишока обусловлено комплексом биологически активных соединений, входящих в его состав. Важнейшими из них являются кофеилхинные кислоты, которые содержатся во всех частях растения и представляют наибольшую лекарственную ценность, флавоноиды и горькие вещества. Одним из производных этих кислот является цинарин. Следует отметить, что биологическую ценность сырья определяет не только цинарин, но и вся совокупность кофеилхинных кислот. Кроме указанных групп биологически активных веществ, в артишоке содержатся белок, углеводы, аскорбиновая кислота, витамины В₁, В₂, каротин, минеральные вещества. Высокое содержание инулина в мякоти артишока позволяет включать его в диету больных сахарным диабетом.

Комплекс лечебных свойств АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ и, что немаловажно, его доступность большому количеству потребителей обеспечили прирост аптечных продаж этого ЛС по итогам 11 мес 2005 г. на 123% относительно аналогичного периода 2004 г., что превышает общий прирост ниши на 47% (динамика объемов продаж с момента их зафиксирования в розничной реализации отображена на рис. 3). Следовательно, увеличение объемов продаж этого препарата обусловлено не только его принадлежностью к быстрорастущей среднестоимостной нише, но и хорошей узнаваемостью.

Рис. 3. Прирост/убыль объемов розничных продаж Артишока Экстракт-Здоровье в денежном выражении в апреле 2004 г.–ноябре 2005 г.

Для того, чтобы максимально точно спрогнозировать потребности любой торговой точки (ТТ) в закупках АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, был проведен анализ аптечных продаж этого ЛС, а также совокупности среднестоимостных препаратов конкурентной группы в разрезе категорий ТТ (аптек, пунктов, киосков). Для исследования была использована репрезентативная выборка по всей Украине, где каждой ТТ была присвоена финансовая и территориальная характеристика (подробно см. «Еженедельник АПТЕКА» № 4 (525) от 30 января 2006 г.). При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объемов продаж препаратов использовались данные за ноябрь 2005 г. Все ТТ были разделены на категории по объемам суммарной выручки ТТ в этот период. Для каждой группы было определено три показателя: максимальный, средний и минимальный объем продаж АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ на одну ТТ. Учитывая тот факт, что сезонность продаж препаратов этой группы слабо выражена, при анализе были использованы данные за ноябрь 2005 г. как максимально приближенные к будущим периодам.

Анализ базируется на том, что каждая ТТ с определенной финансовой и территориальной характеристикой способна реализовать конкретное количество среднестоимостных препаратов исследуемой группы за месяц. Приведенные данные свидетельствуют о том, что во всех населенных пунктах объемы продаж этих ЛС практически одинаково зависят от объемов выручки ТТ (рис. 4). Следовательно, планирование закупок в данном случае должно осуществляться преимущественно на основе финансовой характеристики ТТ, а ее территориальное расположение играет здесь второстепенную роль.

Результаты проведенного анализа продаж АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ свидетельствуют о том, что их резервы заложены в диапазоне между средним и максимальным количеством проданных упаковок (рис. 5). Следует отметить, что в каждой из групп ТТ существует неравномерность распределения продаж. К примеру, в группе ТТ с выручкой от 100 до 200 тыс. грн. в исследуемый период одна ТТ реализовала 10 упаковок АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, другая — 1. В среднем по группе объем продаж этого препарата составил 3 упаковки. Такая ситуация возникает в результате ограниченного товарного запаса препарата или вовсе его отсутствия в том или ином аптечном учреждении. Таким образом, показатель среднего количества проданных упаковок указывает на тот гарантированный минимум, который способна продать ТТ с такой финансовой характеристикой. Не стоит забывать, что основной задачей планирования закупок является определение оптимальных потребностей в том или ином препарате. Поэтому правильный подход к формированию товарных запасов позволяет обеспечивать отсутствие дефектуры или излишков по отдельным позициям товаров, а использование точных аналитических данных призвано помочь достигнуть результата этого процесса — эффективной оборачиваемости средств.

Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок препаратов среднестоимостной ниши в ТТ, сгруппированных по  объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в ноябре 2005 г.

Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок Артишока Экстракт-Здоровье в ТТ, сгруппированных по объемам выручки в ноябре 2005 г.

В качестве примера давайте определим потребности в товарных запасах АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ одной ТТ, опираясь на данные средних объемов продаж среднестоимостных препаратов исследуемой группы с учетом категорий населенных пунктов. Возьмем, к примеру, среднестатистическую аптеку со среднемесячной выручкой порядка 120 тыс. грн. в населенном пункте с численностью 150 тыс. человек. Полученные данные свидетельствуют о том, что в группе аптек с выторгом от 100 до 200 тыс. грн. в городах с населением 100–700 тыс. человек реализуется в среднем 9 упаковок среднестоимостных препаратов исследуемой конкурентной группы. Следовательно, объем товарного запаса АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ для этой аптеки должен составить минимум 5 упаковок. Верхняя граница, в свою очередь, определяется такими факторами, как расположение ТТ — его близость к лечебно-профилактическим учреждениям, ширина представленного ассортимента и др. Следует также учесть, что АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ — достаточно новый препарат на рынке, а объемы его продаж постоянно увеличиваются. К тому же каждый покупатель среднестоимостного препарата исследуемой конкурентной группы является потенциальным потребителем АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Поэтому формирование товарных запасов этого препарата в аптечных учреждениях должно осуществляться с учетом его рыночного потенциала. В табл. 2 приведены наши рекомендации относительно количества упаковок АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, которые могут быть проданы за месяц ТТ с определенными финансовыми и территориальными характеристиками (см. табл. 2).

Таблица 2

Рекомендации по величине месячного товарного запаса АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с различными финансовыми и территориальными характеристиками

Подводя итоги, отметим, что изначально правильное позиционирование АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ оказало значительное влияние на его становление на рынке аптечных продаж и определило его перспективы. На сегодняшний день он уже является одним из нишеобразующих препаратов среднестоимостной категории ЛС группы A05A X10**, выпускаемых в форме таблеток и капсул. К тому же рост этой ниши характеризуется очень высокими темпами, что обусловлено изменениями потребностей рынка. Поэтому успех АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ предопределен готовностью потребителя к выбору в его пользу. o

Екатерина Кармалита