АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Оптимальные закупки в условиях растущего рынка

В контексте стремительных темпов развития отечественного фармацевтического рынка перед специалистами отделов закупок аптечных учреждений логично возникает вопрос: как правильно сформировать товарные запасы, чтобы обеспечить оптимальную оборачиваемость средств? Продолжая цикл публикаций, посвященных аналитическим подходам к управлению закупками в аптеках и аптечных учреждениях, предлагаем вашему вниманию рекомендации по формированию товарных запасов АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, основанные на проведенном анализе аптечных продаж (по данным системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН»).

В связи с неблагоприятной экологической ситуацией, увеличением количества людей, ведущих малоподвижный образ жизни и подвергающихся психоэмоциональным нагрузкам, в последнее время значительно обострилась проблема лечения заболеваний печени и пищеварительного тракта. Чаще болеют женщины до 40 лет, многократно рожавшие, с избыточной массой тела и метеоризмом. В возрасте старше 50 лет частота заболеваемости мужчин и женщин практически одинакова. При такого рода заболеваниях наиболее популярным издавна считалось применение лекарственных средств (ЛС) на растительной основе. Однако развитие фармацевтической промышленности избавило нас от необходимости заваривать отвары, и на смену травяным сборам пришли ЛС, выпускаемые в форме таблеток и капсул, что во много раз облегчает их употребление. Следует также отметить, что спрос на такие препараты с каждым годом возрастает. В равной степени этому способствуют как изменения предпочтений потребителей, так и увеличение покупательской способности. Этот фактор, а также стремительное повышение темпов развития всего отечественного фармацевтического рынка вызывают необходимость использовать при формировании товарных запасов аналитическую информацию, которая помогла бы специалистам отделов закупок учесть изменения потребностей покупателей и максимизировать выгоды для аптечного учреждения.

Давайте детально рассмотрим один из вариантов формирования товарных запасов АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Для проведения анализа все препараты группы A05 АХ10** «Средства, применяемые при билиарной патологии», выпускаемые в форме таблеток или капсул, были объединены в одну конкурентную среду. В результате проведенной экспертной оценки этой конкурентной среды были установлены границы низко-, средне- и высокостоимостной ниш (табл. 1). Подробнее о методологии определения ценовых ниш читайте в «Еженедельнике АПТЕКА» № 21 (442) от 31 мая 2004 г. Все данные по денежным показателям рассчитаны в розничных ценах за одну таблетку/капсулу.

Таблица 1

Границы ценовых ниш препаратов конкурентной группы

Ниша Средневзвешенная розничная стоимость 1 таблетки/капсулы в  упаковке
Нижняя граница Верхняя граница
Низкостоимостная 0 грн. 07 коп. 0 грн. 10 коп.
Среднестоимостная 0 грн. 11 коп. 0 грн. 30 коп.
Высокостоимостная 0 грн. 31 коп. 1 грн. 60 коп.

Одним из среднестоимостных препаратов исследуемой конкурентной группы является АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Еще до недавнего времени предложение препаратов, относящихся к этой ценовой нише, было незначительным. Можно с уверенностью сказать, что она только лишь начинает образовываться. Однако темпы ее прироста как в денежном, так и в натуральном выражении практически в 3 раза превышают аналогичные показатели низко- и высокостоимостной ниш. Прирост объемов продаж в ней по итогам 11 мес 2005 г. относительно предыдущего года составил 76 и 27% в денежном и натуральном выражении соответственно.

Анализ структуры объемов продаж этой конкурентной группы препаратов в разрезе ценовых ниш свидетельствует об увеличении удельного веса среднестоимостной ниши в исследуемый период на 4,6% в денежном и 0,6% в натуральном выражении относительно аналогичного периода 2004 г. (рис. 1, 2) С чем же связаны такие темпы ее роста? Стоит отметить, что на этот процесс в равной степени влияют как внешние (изменение покупательской способности, увеличение объемов аптечных продаж и средневзвешенной стоимости ЛС), так и внутренние факторы, среди которых наибольшего внимания заслуживает выведение на рынок ряда новых препаратов исследуемой конкурентной группы — участников процесса ее уплотнения. В частности, большинство из них относится к среднестоимостной нише.

Рис. 1. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в денежном выражении по объемам продаж в январе–ноябре
Рис. 1. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в  денежном выражении по объемам продаж в  январе–ноябре
2004 – 2005 гг.
Рис. 2. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в натуральном выражении по объемам продаж в январе–ноябре
Рис. 2. Удельный вес ценовых ниш конкурентной группы препаратов в  натуральном выражении по объемам продаж в  январе–ноябре
2004 – 2005 гг.

Одним из таких ЛС является достаточно новый, но уже успевший положительно зарекомендовать себя оригинальный препарат АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Он предназначен для лечения при холецистите, дискинезии желчных путей по гипотонически-гипокинетическому типу, хроническом гепатите, хронической интоксикации гепатотоксическими ядами, нитросоединениями, алкалоидами, солями тяжелых металлов, хронической почечной недостаточности (подробнее см. «Еженедельник АПТЕКА» № 16 (487) от 25 апреля 2005 г.). Обладает желчегонными, гипохолестеринемическими (снижает уровень общего холестерина, липопротеинов низкой плотности, коэффициент атерогенности плазмы крови), гепатопротекторными (за счет антиоксидантного и мембраностабилизирующего действия), антитоксическими (способствует выведению из организма алкалоидов, солей тяжелых металов), диуретическими и гипоазотемическими фармакологическими свойствами. Препарат назначают детям в возрасте до 12 лет по 1 капсуле 3 раза в сутки, детям старше 12 лет и взрослым — по 2–3 капсулы 3 раза в сутки. Препарат принимают за 15–30 мин до еды. Длительность курса лечения составляет 2–4 нед, который при необходимости можно повторить через 1–2 мес.

АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, в отличие от других зарубежных аналогов, где используется сухой экстракт, изготовлен с применением инновационной технологии получения субстанции в виде густого экстракта из свежей травы артишока. Это позволило сохранить природные соотношения всех веществ, содержащихся в исходном сырье. Лечебное действие артишока обусловлено комплексом биологически активных соединений, входящих в его состав. Важнейшими из них являются кофеилхинные кислоты, которые содержатся во всех частях растения и представляют наибольшую лекарственную ценность, флавоноиды и горькие вещества. Одним из производных этих кислот является цинарин. Следует отметить, что биологическую ценность сырья определяет не только цинарин, но и вся совокупность кофеилхинных кислот. Кроме указанных групп биологически активных веществ, в артишоке содержатся белок, углеводы, аскорбиновая кислота, витамины В1, В2, каротин, минеральные вещества. Высокое содержание инулина в мякоти артишока позволяет включать его в диету больных сахарным диабетом.

Комплекс лечебных свойств АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ и, что немаловажно, его доступность большому количеству потребителей обеспечили прирост аптечных продаж этого ЛС по итогам 11 мес 2005 г. на 123% относительно аналогичного периода 2004 г., что превышает общий прирост ниши на 47% (динамика объемов продаж с момента их зафиксирования в розничной реализации отображена на рис. 3). Следовательно, увеличение объемов продаж этого препарата обусловлено не только его принадлежностью к быстрорастущей среднестоимостной нише, но и хорошей узнаваемостью.

Рис. 3. Прирост/убыль объемов розничных продаж Артишока Экстракт-Здоровье в денежном выражении в апреле 2004 г.–ноябре 2005 г.
Рис. 3. Прирост/убыль объемов розничных продаж Артишока Экстракт-Здоровье в денежном выражении в апреле 2004 г.–ноябре 2005 г.

Для того, чтобы максимально точно спрогнозировать потребности любой торговой точки (ТТ) в закупках АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, был проведен анализ аптечных продаж этого ЛС, а также совокупности среднестоимостных препаратов конкурентной группы в разрезе категорий ТТ (аптек, пунктов, киосков). Для исследования была использована репрезентативная выборка по всей Украине, где каждой ТТ была присвоена финансовая и территориальная характеристика (подробно см. «Еженедельник АПТЕКА» № 4 (525) от 30 января 2006 г.). При формировании классов ТТ по финансовым характеристикам и расчете объемов продаж препаратов использовались данные за ноябрь 2005 г. Все ТТ были разделены на категории по объемам суммарной выручки ТТ в этот период. Для каждой группы было определено три показателя: максимальный, средний и минимальный объем продаж АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ на одну ТТ. Учитывая тот факт, что сезонность продаж препаратов этой группы слабо выражена, при анализе были использованы данные за ноябрь 2005 г. как максимально приближенные к будущим периодам.

Анализ базируется на том, что каждая ТТ с определенной финансовой и территориальной характеристикой способна реализовать конкретное количество среднестоимостных препаратов исследуемой группы за месяц. Приведенные данные свидетельствуют о том, что во всех населенных пунктах объемы продаж этих ЛС практически одинаково зависят от объемов выручки ТТ (рис. 4). Следовательно, планирование закупок в данном случае должно осуществляться преимущественно на основе финансовой характеристики ТТ, а ее территориальное расположение играет здесь второстепенную роль.

Результаты проведенного анализа продаж АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ свидетельствуют о том, что их резервы заложены в диапазоне между средним и максимальным количеством проданных упаковок (рис. 5). Следует отметить, что в каждой из групп ТТ существует неравномерность распределения продаж. К примеру, в группе ТТ с выручкой от 100 до 200 тыс. грн. в исследуемый период одна ТТ реализовала 10 упаковок АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, другая — 1. В среднем по группе объем продаж этого препарата составил 3 упаковки. Такая ситуация возникает в результате ограниченного товарного запаса препарата или вовсе его отсутствия в том или ином аптечном учреждении. Таким образом, показатель среднего количества проданных упаковок указывает на тот гарантированный минимум, который способна продать ТТ с такой финансовой характеристикой. Не стоит забывать, что основной задачей планирования закупок является определение оптимальных потребностей в том или ином препарате. Поэтому правильный подход к формированию товарных запасов позволяет обеспечивать отсутствие дефектуры или излишков по отдельным позициям товаров, а использование точных аналитических данных призвано помочь достигнуть результата этого процесса — эффективной оборачиваемости средств.

Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок препаратов среднестоимостной ниши в ТТ, сгруппированных по объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в ноябре 2005 г.
Рис. 4. Среднее количество проданных упаковок препаратов среднестоимостной ниши в ТТ, сгруппированных по  объемам выручки, с учетом категорий населенных пунктов в ноябре 2005 г.
Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок Артишока Экстракт-Здоровье в ТТ, сгруппированных по объемам выручки в ноябре 2005 г.
Рис. 5. Минимальное, среднее и максимальное количество проданных упаковок Артишока Экстракт-Здоровье в ТТ, сгруппированных по объемам выручки в ноябре 2005 г.

В качестве примера давайте определим потребности в товарных запасах АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ одной ТТ, опираясь на данные средних объемов продаж среднестоимостных препаратов исследуемой группы с учетом категорий населенных пунктов. Возьмем, к примеру, среднестатистическую аптеку со среднемесячной выручкой порядка 120 тыс. грн. в населенном пункте с численностью 150 тыс. человек. Полученные данные свидетельствуют о том, что в группе аптек с выторгом от 100 до 200 тыс. грн. в городах с населением 100–700 тыс. человек реализуется в среднем 9 упаковок среднестоимостных препаратов исследуемой конкурентной группы. Следовательно, объем товарного запаса АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ для этой аптеки должен составить минимум 5 упаковок. Верхняя граница, в свою очередь, определяется такими факторами, как расположение ТТ — его близость к лечебно-профилактическим учреждениям, ширина представленного ассортимента и др. Следует также учесть, что АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ — достаточно новый препарат на рынке, а объемы его продаж постоянно увеличиваются. К тому же каждый покупатель среднестоимостного препарата исследуемой конкурентной группы является потенциальным потребителем АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ. Поэтому формирование товарных запасов этого препарата в аптечных учреждениях должно осуществляться с учетом его рыночного потенциала. В табл. 2 приведены наши рекомендации относительно количества упаковок АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ, которые могут быть проданы за месяц ТТ с определенными финансовыми и территориальными характеристиками (см. табл. 2).

Таблица 2

Рекомендации по величине месячного товарного запаса АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ (упаковок) в ТТ с различными финансовыми и территориальными характеристиками

Тер. характеристика

Фин. характеристика

Население
менее
100 тыс. чел.
Население
от 100 тыс. чел
до 700 тыс. чел.
Население
от 700 тыс. чел
до 2000 тыс. чел.
Киев
Не менее Не менее Не менее Не менее
Аптеки с выручкой
до 50 тыс. грн.
3–4 3–4 4–5 4–5
от 50 до 100 тыс. грн. 3–4 4–5 5–7 6–8
от 100 до 200 тыс. грн. 4–5 5–6 6–7 7–10
более 200 тыс. грн. 5–6 6–8 8–10 10–15
Аптечные пункты с выручкой
до 100 тыс. грн.
3–4 3–5 4–6 5–8
от 100 до 200 тыс. грн. 4–5 5–6 6–7 7–10
более 200 тыс. грн. 5–6 6–7 7–8 8–12
Аптечные киоски с выручкой
до 100 тыс. грн.
2–3 3–4 4–5 4–6
от 100 до 200 тыс. грн. 3–4 4–5 5–6 6–7
более 200 тыс. грн. 4–5 5–6 6–7 7–8

Подводя итоги, отметим, что изначально правильное позиционирование АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ оказало значительное влияние на его становление на рынке аптечных продаж и определило его перспективы. На сегодняшний день он уже является одним из нишеобразующих препаратов среднестоимостной категории ЛС группы A05A X10**, выпускаемых в форме таблеток и капсул. К тому же рост этой ниши характеризуется очень высокими темпами, что обусловлено изменениями потребностей рынка. Поэтому успех АРТИШОКА ЭКСТРАКТ-ЗДОРОВЬЕ предопределен готовностью потребителя к выбору в его пользу. o

Екатерина Кармалита

Коментарі

Коментарі до цього матеріалу відсутні. Прокоментуйте першим

Добавить свой

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

Останні новини та статті